利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

３月以降、客数は漸増傾向にあると思います。この４月は新入学や新生活の始まりで客数の変動も多いと思います。商圏のお客様の行動もまだ画一化されていない時期ですので。さらに花見等の行事もあり、ますます客数予測は難しいものとなります。

前年や前々年のデータがある店はその傾向を見てもらえばある程度、変化は予測できます。しかしデータがない、或いは最近客数予測を始めた店は混乱する時期でもあります。そんな時は普通と云うか定番の客数予測をする、つまり曜日毎、天候毎（晴曇か雨）の客数予測をし、そこに地域行事等のデータを加味すればいいのです。

最初から客数予測に行事を組み込むことは難しいのです。だから普通に客数予測し、そこに行事⇒例えば今週末は花見があるから来店客が増える。そのお客様はおにぎりやサンドを買われるだろうと。通常発注分に仮説分を上乗せします。こんな感じの発注です。この利点は、発注数決定後に天気が雨になりそうという時、花見客が減ると予測されたたら、追加分の減少だけで済みます。

商品経営の原則もそうですが、物事はできるだけシンプルにする。すると変化への対応も簡単で、かつ幅広い対応が可能になるのです。言い換えると基本と応用です。基本はずっと変えず、応用の部分をその時々に応じてカスタマイズする。
この繰り返しです。当たり前のことを当たり前に継続する。それプラスシーンに応じてカスタマイズして対応することです。

世間一般の理論も、何もかも全部一緒に考えると余計複雑になり大変です。ほんの少しやり直す時にも最初から全部やり直しとなり時間も労力もかかります。ですから基本は基本で片づけてから、その他、その時々のことをオプションで対応すべきです。私が使う帰納法的考え方もこれに当てはまります。データから導き出された仮説と結果がアンマッチであったらもう一度データに戻り組み直して新しい仮説を立てることができますね。

何事も最初から正解はないのです。正解であろうことを見つけそこに合わせていくことが重要です。そして結果も１００％でないとダメではなく、８０％以上であったらＯＫというようなある程度幅を持たせたアバウトな感覚が必要だと思います。

毎日発注で当たった、当たらないといっていても仕方ないのです。時には９０％であり、時には５０％であり、平均すると８０％かなと。とにかく継続が大事です。大当たりも大外れもない状態が続くと。さらに要望を出せば、客数の多い日に確率が高い方が望ましいのです。たくさんのお客様に良い売場を見ていただきたいのです。するとリピート率にも良い影響が出てきます。

基本を押さえて、次に段階で応用をする、これが上手は経営或いは発注なのです。

本当の単品管理シリーズ発売中
詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

もう４月に入り、春も随分進んでいます。しかし先月２１日に発表されたコンビニ動向では既存店の前年割れが続いています。季節は変わりますが数字には変化なしと。たぶんもうしばらくこの状態が続くと思われます。

数値は既存店前年対比客数△４．４％．客単価△０．４％．売上△４．７％です。
昨年の２月より今年は営業日が１日少ないことを考えても前年割れには違いがありません（１/２８或いは１/２９で計算しても３．５％前後にしかなりませんので）。

如何に政府が景気の良い話をし、各業界でボーナス増との話が出ても、庶民の生活の実態は変わっていないのです。それが客単価や客数に表れています。特に力のない店ほど落ち方が激しく、また継続して落ち続け、さらに落ち幅が大きくなる傾向があります。逆に基本が徹底され単品管理のレベルが高い店はほんの少しでも数値を伸ばしています。また両者で大きく違うのが利益額です。レベルが高く体力のある店は着実に利益を出し、積み重ねていきますね。


４月からは電気代や小麦関係、ガソリン等の輸入商品関連の値上げが続いています。さらに庶民の生活は苦しくなるのです。今儲かっているのは一部の輸出関連の大企業と投資家達だけです。多くの一般人はますます苦しい思いをしているのが現実なんです。

その厳しい世の中でコンビニは如何に対応し生き残るかです。やはり速効性のある手段はありません。基本の更なる徹底と本当の単品管理です。それも従業員１人１人が成長することで客数や利益が増えていくのです。この厳しい時代は店の道具を有効に使う時なんです。その１つが商品で、もう１つの道具というよりも全てを活かす潤滑剤というかエネルギー増加剤の役割を果たすのが人財ですね。

オーナーさんと共に従業員が成長し、店の個性と云うか強みが発揮される。結果として客数や買上点数が増え、売上利益が増える構図です。また廃棄や棚減りを減らすことでも利益は向上します。

生き残りのための近道はなく「当たり前のことを当たり前にする」この継続です。その心は「誠実」にです。

これから乾燥し、気温の上下も激しいですが体調管理を万全にし、新しい春を気持ちよく過ごしましょう。

競争に勝つコンビニ経営には３種の道具があれば何とか闘えると私は考えます。①商圏②商品（供給）③ＰＯＳデータです。商圏を道具と捉えるのを有りえないと思われるかもしれませんが、きちっとした商圏がないことにはコンビニ経営はできません。この３つの道具さえあればあとは道具の使い方如何で結果を出せます。でも同じ道具（商圏・商品・ＰＯＳデータ）でも道具使いの名手と素人では、結果が全く異なるます。商売繁盛か閉店かの違いと云ってもいいでしょう。

別にマルチ端末やＡＴＭがなくても商品経営だけで十分に戦えるのです。資本に余力がある（？）大手チェーンは情報システムや機器に投資を続けていますが。お客様をよく見ると分かると思います。コピーやチケット、収納代行、ＡＴＭによる来店と商品の購買は関係性が薄いと。確かに来店を促し、支出金額を１円でも多くコンビニに落としてほしいという戦略は分かりますが、投資に見合う回収（利益）とはなってないと思われます。

単品管理は商品経営です。来店動機も商品を買うことが前提です。収納代行のついでに何かを買うというのは想定していません。確かに関連購買ではデータとして現れてきますが、主たる物品と従となる物品の購入を前提としているのが単品管理です。

３種の道具があって「基本の徹底」と「本当の単品管理」ができれば競争には十分勝てます。看板の色や質により若干の差異は出ますが、生きるか死ぬかの差まではありません。要するに道具を如何に効果的に的確に使えるかなんですね。

この道具の使い方の理想形が「本当の単品管理」です。登録された商品でも十分戦えます。しかしチェーン本部で私が行っていた「本当の単品管理」の究極は「足りない商品」の開発も行なっていましたが。しかしチェーン加盟店にはそこまで要求できないので既存の商品だけでまず戦ってください、それでも十分な成果は出せます。他店や他業種の商品を挙げて、何でも欲しいと欲を云えばきりがないのです。そんな商品数の多さを求める人はどれだけの道具（商品アイテム）があっても結局成果を出せません。要するに如何に与えられた（限られた）商品の中で最大の利益を生み出すかなんです。ＮＢは大手メーカーが開発している商品です、活用しない手はありません。それに日配品が加われば十分です。

立地毎、季節毎、時間帯別の基本となる主力の品揃えを決め、それに発注数（在庫数）を掛けるのです。所謂商品の幅と奥行きです。この商品の品揃えが自店のお客様に合わせれるかどうかが「本当の単品管理」の一番のポイントです。商圏・立地＝来店客に合った品揃えです。この的確に品揃えが出来ていないのに「売れた」「残った」と分析するのは大きな間違いです。

まず３つの道具があることを確信し、自信を持って品揃えを決め、本当の単品管理に入ってください。急に気温も上昇し一気に春がやってきてます。品揃えと発注数の切替を瞬時に行ってください。

気温も上がり、いよいよ春ですね。最高気温が２０℃を超えるともう初夏に近い状態です。３月から４月は行事もいろいろあり心ウキウキする時です。特に雪が多く、寒さに耐えていた地域の人はずっと待ち焦がれていた春の到来です。

最近このブログに大手のメーカーやFCチェーン本部が数多くアクセスしています、ちょっと不思議ですね。マーケティングの手順や小売りの基本通りにすれば、本来、新商品は必然的に生まれてくるものなのです。ここでいう新商品とは、今ある商品のリニューアルや幅を広げるのではなく、新たなカテゴリーというか、新しい切り口の商品のことを指します。

新カテゴリーの商品は手順とともにある程度のセンス（秘訣）があれば次々に出来てきます、もちろんメーカーさんの協力も必要です。知恵を出すのは私で、製造や改善はメーカーさんという形でコラボしてましたね。次第にメーカーさんも手順やコツをマスターし、新しい切り口の商品をどんどん提案してくれるようになりました。人（企業）を育てる、或いはその人（企業）の強みを活かすことが私の使命ですから。

今回の話は「現場が一番」。商品やサービスを開発し提供してくれるのはメーカーや本部です。しかし現場でその商品を最大限に活かす、或いは最初の価値以上の付加価値をつけお客様に提供することができるのが現場なんです。現場こそお客様や買物行動、そして商品力（素材や機能、デザイン、ネーミング、価格やサイズ等）を一番知る場所なんですね。それがＰＯＳデータです。きちんと品揃えされ、品切れのない店のデータは重要です。ここに来店客層或いは購買客層のデータを合せたらもう最高です。別に立地毎とか１００店舗のデータとか必要ないのです。

完璧に管理された売場、基本の徹底ができた店のデータがあれば、そのまま商品開発や商品のデータ分析に使用できます。逆にデータの店舗数が増えるほど、合計や平均値となり、本来持つデータの姿が薄まる、消えていくのです。

ですから自分の店、１店舗のデータしかなくても基本の徹底と単品管理がしっかり出来ていればそのデータだけで十分です。必要とあれば売場に出てお客様や商品の定性的なデータも入手できるので（POSデータはあくまで定量的データ）。

各店舗では、自店のお客様とその買物行動（季節別・天候別・気温別・曜日別・時間帯別）が分かれば品揃えや在庫を合せるだけで良いのです。それが仮説なのです。仮説とお客様の買物行動が異なった時にその原因を分析し、次に発注に活かすのです。決して難しくはありません。１００％当りはまずありませんが８０～９０％の当りはコンスタントに出てきます。特に自店での原因が不明な場合には外部環境（対象商圏内の施設状況、競合や道路、工事状況等）を確認する必要があります。仮説とのズレは仮説自体の原因（内部環境）とそれ以外の（自店以外の外部環境）の原因の２つがあります。

今の時期に必要なことは正しいデータを生み出し正しい分析をし、仮説の精度を上げることです。仮説の精度が上がると、ズレが生じた場合の原因追究と対策が容易になります。ですから①品揃えは春（気温上昇＆湿度低下）に合わせる②客数予測に基づき正確な発注をすること③基本の徹底、これらを実践してください。

☆　なお客数漸増の時期に入りましたので、２月までの客数データは客数予測に使用しないでください。もし昨年同時期の客数データがあれば参考にしてください。また３月以降のデータ１ヶ月分が蓄積されたら、今期客数予測用データとして活用開始です。

コンビニは近くに競合店ができるとすぐに影響を受けます。競合店の業態はCVSに限らず、SM、DG、ＤＳ、HC等、さらに飲食店（特にファストフード）にも影響を受けます。まず客数が大きく落ち込み、次いで買上点数の減少、つまり客単価の下落が始まります。特に客数の減少が売上の減少に繋がります。

基本の徹底と単品管理のレベルが高い店は影響度合いも小さく、約１ヶ月もすれば客数が戻ってきます。逆にレベル（基本と単品管理）の低い店は大きく影響を受け、そのまま売上が下がり続けます。

レベルの高い店はしっかりと固定客の心や信頼を掴んでおり、一度新しい店を見に行き、利用してみて、「やっぱり我が店の方が良い」と戻ってくるのです。極端に落ち、そのままずるずる売上＆客数が落ち続ける店はお客様が仕方なく利用していた店なんですね。店側が固定客と思っていても結局は片思いというか思い過ごしなんですね。
人間で云うと基礎体力ができている人が病気にかかりにくく、かかっても軽いのと同じですね。

基礎体力、コンビニで云うと、基本の徹底と単品管理レベル、この２つが重要です。これらはすぐに形成されるものではなく、日々、当たり前のことを当たり前に継続することで初めて実現できるのです。

ですからパフォーマンスや主張は必要ない、もっというとその存在が悪になるのです。ある大手FCチェーンの社長もパフォーマンス好きですね。いずれその実態が数字となって出てくるでしょうね。

大手コンビニはＰＯＳ＆発注システムも商品も物流もほとんど差異がないと思います。違うのは基本の徹底度合いと単品管理のレベルです。同じような道具でも使い方によって結果が全く違ってくるということです。

逆に道具の使い方ということはチャンスです。このブログ＆ツールの活用で、最大限に道具を活用できるんです。それも日々成長し続け、利益も増え続けることになります。

これからコンビニのシーズンです。原点から今一度スタートするチャンスです。

私は流行商品（ファッション）が得意と以前述べました。でもコンビニは恒常商品がメインの業態です。私自身は恒常商品の扱いに流行商品の扱いの良い点を導入しました。絞り込みも私がコンビに業界に入った時は全くない言葉でしたね。
同じ機能やデザインの商品は２つ以上いらないので１つに絞り込むと良いと言ったら、みんなに笑われた時代でした。

私の婦人服の店は固定客の多い店でした。開店当初は苦労しましたが、商いの師匠の指導もあり、徐々に売上利益も増え、商いの技術も進歩しました。その店はお客様個々人に合わせたコーディネイトが売りでした。婦人服はトップスだけで１０～、ボトムも８～、ワンピースやジャンスカというものを含めると組み合わせが膨大になります。
さらに季節や柄に色、サイズも加わり非常に煩雑です。

この店の売りは「お客様自身が気づかないお客様自身を活かすコーディネイトです。これが人気で最初一見客であった人が、シーズン（季節）毎、そしてシーン（歓送迎会、花見、デート、忘新年会等）毎に店を訪れ、服を求めるのです。もちろん最初は単品買いであったのが、上から下までのトータルコーディネイトになってましたね。所謂まとめ買いです。

もちろん仕入れもお客様個々人の顔を思い浮かべて１品１品仕入れていました。先買いとは別に毎週仕入れに行ってました。お客様毎のデザイン、柄、色、そしてサイズと、最後にプライスも。
プライスについては最初に購入された金額や接客の中でそのお客様のプライスゾーンを見きわめていました。トータルでの購入がほとんどのため合計金額も大きくなりますし。

店の一番の売り、「自分の知らない自分を表現してくれる、気付かせてくれる」がさらに発展し、お客様自身が自分の良い部分を知り、自分自身に自信が持てるようになっていきましたね。その変化を実はお客様の周りの人も気づいていたということです。

今回云いたいことは全てのお客様ではなく、ほんの一握り、少数で良いので、固定客の買物を行動をマスターしてください。誰が、いつ、何と何を買うと。できれば来店方向と買物動線、さらに帰る方向と来店手段を知って欲しいですね。これを繰り返すことによって実は仮説の次元が格段に上がるのです。私が云う「お客様の動きが手に取るように見える」と、この「本当の単品管理」への道が開けるのです。

「本当の単品管理」、夏のピークに向かう今すぐに始めることをお奨めします。店の利益増加はもちろん自分自身の存在価値を認め、そして周りにプラスのエネルギーを与える太陽の様な存在になれるのです。もう競争の世界を超え、お客様や従業員、地域の人々が我が商いの道の素晴らしさを賞賛してくれるのです。「賞賛＝客数増」＝「利益・売上増」

詳しくはＨＰ　   http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

コンビニ経営の重要な資本の１つが人です。よく人財とか書いたりしますね。それくらい重要な要素なのです。小売業というのはほとんど自分で商品を生産せず、出来上がった商品を移動して利益を売る業種です。ですから同じものを扱うからこそ、人という要素が重要になるのです。

同じ商品でも人により扱いが異なり、ある人はどんどん商品を回転させ莫大な利益を上げたり、またある人は仕入れた商品をどんどん値下げしたり廃棄したりして大きな赤字をつくるでしょう。同じ商品だからこそ、結果が大きく違ってくるのです。同じチェーンであれば登録商品は同じです。でも売上や利益が異なるのは経営者の能力或いは器でしょうね。オーナー個人が商品管理能力に優れていなくても、品揃えや発注、陳列が上手にできる人を採用し、その能力を最大限に発揮できる環境をつくれば良いのです。

教育や人材育成という言葉をよく聞きます。コンビニ経営で必要かつ自分の知っている知識を伝えることは必要です。しかし本当に重要なことはその人自身が持つ無限の可能性を引き出すことです。具体的には教えたことができた、そのことをまず認める。「〇〇さん、△△ができたね」と。これは認める＆褒めることであり決してゴマをすったりヨイショする訳ではありません。あくまで「できた」という事実を認め伝えるのです。本人も自分でできたと実感があり、さらに人に認めてもらったら嬉しいですね。もっと出来るように頑張ろうとプラスの循環に入っていきます。

「できないことができた」「指示されたことを完遂できた」、それらを認めてもらえた、この感情は大きなエネルギーに転換するのです。実際人間は無限の可能性を持っていると私は信じています、それもほとんどが潜在化した。今現在、顕在化している能力は小さくとも、その無限の可能性或いは無限の能力を引き出すことが経営者の務めなのです。トップダウンで教えることも良いでしょう。しかしオーナー自身のフィルターを通して教えていることもありますし、オーナー自身が習ったよりも深く感じ取れる、理解できる人もいます。もちろん最初は教えます。しかし、その後は自分でやらせてその人自身のやり方や工夫をし、そして自分なりの手順を身につけさせます。目指すゴール、例えば窓の掃除や品出し等の作業の終了時の形は同じです。でもそこに至るプロセスは人それぞれのやり方があっても良いのです。幾人かの中で最も効率が良く間違いのないもの統一していければ良いのです。最初から決定はなく、結果として１つの答えになれば良いのです。

すぐ結果を出したいオーナーさんには苦しいことです。でもこれこそ自分の器を大きくし、人を信じ、育てる、さらに従業員の無限の能力の顕在化に繋がるのです。従業員が育つということはオーナーさん自身も育っているのです。そしてその後にはストアロイヤリティの高いお客様の増加、つまり客数の増加です。ここまで来ると見えてきますね。客数増⇒売上増⇒利益増への好循環の世界の実現です。

私が提唱する単品管理ではまず客数予測で客数を予測し、それに買上率をかけて、販売予測数を出す、これは定量的な手法です。それと並行して定性的な手法としてお客様の買物行動を仮説します。どちらかというと、この「買物行動の仮説」が重要です。この定性的思考は、帰納法的思考や判断力が大いに要求され、個々人でレベルの差異が大きく発生するのです。

予測は機械的であり誰もができ、また機械化（パソコン化・エクセル化）できます。しかし仮説はその発注者の経験や観察眼、素直さや思考の方向（前向き・後ろ向き或いは積極的・慎重・消極的）等いろいろな要素で違いが出てきます。
１つ云えることは「打たれ強く、日々向上心を持って素直に邁進できる」、また同じ作業（手順は同じでも内容は異なる）を繰り返し継続できる忍耐力、そして同じ作業の中で新たな事実を発見できる好奇心も必要です。

単なる本部からの指導では表面的な発注方法しか得ることができません。商いの真髄を掴むためには次元を超える必要があるのです。このブログでひっかかる部分があれば、そこをひも解いて、現場に落とし込んでみてください。すると云っている意味が理解できると思います。

自分の価値観や経験でこのブログを読んでも理解できていないことが多いと思います。実際私の指導の通り素直に実践する方は、手順や手法を早く身につけ、試行錯誤しながら日々成長を続けています。もちろん人間の成長とは利益や売上の向上、さらに店の従業員も育つことを意味しています。

実際言葉で伝わらない時には実践してみせる。「できないと思っていたこと」が目の前で「できてしまう」この驚きも重要です。何故なら自分ではできないと思っていた価値観（ものさしや判断基準）が一瞬で破壊されてしまうんですから。

「できない」⇒「え！、できてしまった」と。この後、この人は自分の殻を破る、つまり自分自身で作り上げていたハードルを取っ払ってしまうのです。もう迷いもなく、どんどん吸収し、自分の器や能力を格段に進化させるのです。

周りから見ていてもこんな人は分かります、成長してるなと。そのような人は自分の発言や行動に自信を持ち、周りにプラスの影響を与えてくれます。もうプラスのエネルギーがそこで動いているようで。ですから周りの人も一緒に成長してしまうと。

「本当の単品管理」は予測ではありません。現場での仮説レベル、さらに失敗と成功の繰り返しの中で、自分自身を確信できる、つまり人間の成長や隠された能力の顕在化も伴う商いの理論なのです。

まだまだ寒い日が続きますね。先日発表のあったコンビニの１月度実績、既存店の客数△１．９％、客単価＋１．０％、売上△０．９％でした。過去の傾向とあまり変化はありません。しかし客数の減少が大きくなってきています。ここが一番心配なところです。客単価の上昇はサービスの伸びと思われますので、あまり期待しない方が良いと思います。売上を維持するには客数の維持または増加が必要ですから。

この寒さの続く中、ガソリンや灯油の価格が急騰しています。さらに円安の継続で電気やガスの料金の値上げとなって迫ってきます。また輸入品の多くも値上げとなって、ますます庶民の暮らしは厳しくなると思われます。政権が変わり依然と同じような政策で、輸出の大手企業は儲かるかもしれませんが、輸入に多く頼る庶民の暮らしはますます困窮すると思われます。

こんな時に客単価の上昇は有りえません。収入が厳しく、支出が増える中で、単価の高い商品や買上点数の増加は見込めないのです。これは普通の感覚です。今でも厳しいのにさらに厳しくなるのです。コンビニも単一業態の競争からますます価格競争へと引きずり込まれることになるのです。お客様は１円でも安くということでＧＭＳやＳＭ，ＤＧを利用する頻度が高まるでしょう、さらに他業態に固定化するかもしれません。
今お昼の弁当をＳＭで購入される方はまだ少ないですが、これからますます昼の弁当はＳＭで、或いはワンコインで済ませるファストフード店へと移行するかもしれません。

チェーンによっては価格競争に入るかもしれません。しかし各加盟店は価格競争を避けて欲しいのです。コンビニは値頃であっても安い必要はない業態です。逆に安いという土俵に上ると簡単に負けてしまうのです。売場面積も商品の在庫量も、仕組みも全く違うのです。

コンビニはあくまで来店されたお客様が自分の消費するものを購入されることを主とします。一部の店舗を除いて、家族の分や後で食べるからという買い方はあくまで従です。

目的があって来店されるお客様１人１人が必要な商品を過不足なく購入いただける店の実現を要求されるのです。これを達成する手段として単品管理、品揃えや在庫の幅や奥行きがあるのです。その前提がＰＯＳデータや観察による買物行動や関連購買の分析に基づく仮説なんです。

日々来店されたお客様１人１人に誠実に対応し、１品１品確実に販売し、その積み重ねによって、初めて売上や利益が確保されるのです。この商いには近道や抜け道、からくりはありません。お客様の買物行動を予測し、その変化に確実に対応し続けることしかないのです。

お客様の変化に対応し続ける道の手法には、所謂単品管理や自動発注、予測発注といろいろあります。しかし大きな時代や環境の変化を掴み、１年間の流れの中で季節毎、そして時間帯別に対応できる「本当の単品管理」がベストと私は信じています。この「本当の単品管理」は自然の法則に従った原理原則、そして手順であるのでコンビニはもちろんどの業態でも通用します、小売りに限らず飲食や商品を開発するメーカーでも。

私は「本当の単品管理」の説明の中で[「気温と嗜好の変化」と云っています。決して飲食する対象物、例えば弁当やおにぎり、パンやおでん、缶コーヒーとは云いません。何故ならその対象物は開発段階で最適な温度帯で飲食すべき提案をされているからです。お客様が購入され飲食する時点で最適な温度帯での提供が実現することが当たり前なんです。

例えばおでんは温かく、缶コーヒーは冬は缶ウォーマーでホットに、夏は冷蔵庫で冷たくします。また冷えた弁当は電子レンジで加熱し温めてから提供しますね。商品の温度帯を管理することを単品管理とは云いません。商品の温度はあくまでも基本の徹底の一部であり、商品の鮮度維持のため決められたケースに陳列されているかや冷蔵機器が正常に稼働しているかの温度をチェックしますが。

本当の単品管理で必要とされるのが、「気温とお客様の買物行動の関連」です。気温の変化が人間の嗜好の変化を生み、人間の持つ本能が知らず知らずのうちに買物行動の変化を呼び起こすのです。
「暑いからさっぱりしたいものが食べたいな」とか、「寒いから甘いものが食べたいな」とかです。

この気温の変化、つまり自然現象とその変化による体調或いは嗜好の変化を読み取ることが単品管理には重要な要素となるのです。だから素直に変化を読み取れるかどうかが重要なのです。
ですから素直とか真実を観るというのです。

このブログにはそのヒントがいろいろ説明されています。１つ１つ書き出してその関連性を理解してください。