4月からの消費税値上げに向かって徐々に先買い或いは買いだめの傾向が現れてきています。特に高額商品や耐久消費財が多く見受けられます。我々コンビニに近い業態では、ＨＣやＤＧＳ、一部ＳＭでも買いだめが起こっています。
ではコンビニではどうするか？なんですが、コンビニはそもそも「今或いは後で、自分のための消費のための買物行動」ですので、買い置きや家族その他の分を買うということはほとんどないと思います。今の時期にそんな買物行動をする人は普段からコンビニを利用しないでしょうね。
でもコンビニでは何かあるの？と考えるとせいぜいタバコですね。タバコだけはしっかり在庫を持ち、値上げの向けての予約を受けても良いくらいです。その他の商品（主にグローサリー）は発注点を少し下げ、品切れを起こさないようにする程度で良いでしょう。
コンビニでは無理して必要のない在庫を持つこともないんです。買いだめ或いは買い置きしたい人は他の業態でまとめ買いしますので。
最近質問が増えていることは人の育て方です。いわゆる「人財の育成」です。なおよく似ていますが「人材」ではありませんのでご確認を。
「人財」というのは財産です、店の資産であり宝です。いくらオーナーさんが優秀でも２４時間・年中無休で店に携わっているわけにはいきません。必ずＰ＆Ａさんの力を借り、活用せざるを得ないのです。もちろんＰ＆Ａさんもお金を払って働いていただく以上、給与以上の成果を出してもらいますよね、それがプロです。
さらにＰ＆Ａさんは人間です。みなさん能力は必ず持っています。この隠された能力を引き出し、さらにレベルアップしていただくことを「人財の育成」と云います。本人が自覚する以上のパフォーマンスを発揮していただく。もちろんその成果は時給で反映させ、更なる能力アップをはかります。
人間は面白いもので、「自分を認めてくれた」「正しく評価してくれた」「褒めてもらった」「給与が上がった」こんなことでモチベーションがどんどんアップするんですね。そしてますますやる気になってお客様にもその良い影響を与えながら店の利益アップに貢献してくれるんですね。だから「人財」なんです、宝なんです。「人材」のように使い捨てするものではないのです。
如何にお客様のニーズに応え続けるか、これを常に考え実践できる人が人財なんです、社員とかＰ＆Ａとかの区別は関係ないんです、如何にお客様のことを思い行動できるか、ここが重要なんですね。 ですから経営理念というか「お客様の立場に立つ」ことを全員に共有させることが必要です。これができていない店はいくら立地がよくてもいずれは衰退します。
何度か例をあげていますが私の近所の店は最悪です。オーナーが腐っていて、もちろん奥さんも従業員もです。店に入っても「いらっしゃいませ」も云わないし、レシートも何度言っても渡しません。夕方から深夜にかけてはレジ内で女の子がスマホをいじって、話をし、事務所で雑誌を読んでいてレジには誰もいません。前出しなんてもちろんしていませんし、何より弁当惣菜ケースがいつも空っぽなんですね（笑）。さらにこのオーナーは通勤時に我が家の前を通りますが、踏切の一旦停止はしないでたばこの吸い殻を川に投げ捨てて行きます。信じられないかもしれませんがこんなオーナーが存在し、立地に甘えていい加減な店舗運営をしています。これはオープンから２年経っても改善されていません。いずれ天罰が下るから私は別に心配はしていませんが。
なお必要があり一番近いので行くと必ず不快になります、困ったものですね。こんな思いはお客様も感じているので競合ができたらもうお終いでしょうね。今は仕方なく使わざるを得ないんですから、必要なサービスと距離が。
「人財」の育成で必要なことは最初から何でも出来る人はいない。でもみんな能力は持っていると信じてあげることです。そしてその隠れた能力を引き出してあげることです。それが分かると本人も自分に自信が持てますます上を目指すことになります。また教え方は「説明する」⇒「やって見せる」⇒「やらせる」の順です。これができない時には最初から同じプロセスを踏みます。人によって理解度と云うか、物覚えや勘の良さは異なります。Ｐ＆Ａを信じて能力が開花するまで付き合おうじゃないですか。その信頼する心も相手に通じて、頑張ろうという気持ちになるんです。
「人財育成」は相手の見えない能力を信じる、そしていつか能力が開花すること信じ、相手の立場で相手の良さを引き出すことです。その時には「相手の言葉（価値観・ものさし）」で話をすることです。それが一番大切なことですね。
コンビニの売場にはPBがどんどん増えています。利益率が高くお客様の支持もあるということで。でも実際はどうでしょうか？確かに良い商品もありますが、NBに比べてグラム単価が高いものやほんとに商品と思えるものもありますね。そして一番の課題が変化に乏しいことです。定番として１コーナーを占拠したままであまり改廃もなく、パッケージもシンプルなものが多いのです。
ここでNBを活かすのです。NBは各メーカーがマーケティングに基づき手順通り開発した売れる（であろう）商品です。各社得意の分野で新商品を出してくるので、商品自体、そしてパッケージやCM等お客様を引きつける要素が多いのです。ですからこれから２月中旬からの春物NBの発売をチャンスとし、売場の活性化に活かします。
PBの売場にNBを並べることができませんが、エンドや各売場の最上段を新商品NBの売場として活用することで売場に変化ができ、活性化され、定番およびPBも売れるという訳です。
パンなんかもPBだけではあっさりとした売場で、面白味もありません。ですからPBの隣に同じカテゴリーのNBを並べても良いんです。お客様はカレーパンが食べたければPBでもNBでも関係なく同じ売場にあれば購入されます。どちらを買うかはお客様の判断です。粗利が高くても売れなくては利益を積み重ねることはできないのです。お客様が支持する商品を並べるのが鉄則です。PBでもNBでも売れる商品があれば一番いい場所で多くのフェイスをとり、さらに手書きＰＯＰでアピールするのです。売れる商品を１品でも多く売る、売りきることが利益を出す、積み重ね競合に勝つ秘訣なんです。値入が高くても売れなければ粗利は稼げないんですね。
今からＮＢの新商品ラッシュが始まります。売場をしっかり開けて新商品の導入＆カットで、売場の活性化とお客様の支持アップを実現しましょう。
今回の太平洋側地域を含む大雪は自然を知る大きな機会となりました。というのもこのブログでは大雪対策も述べており積雪のない地域では他人事というか実感を感じることのない内容でしたから。しかし今回雪が積もることにより生活がカラッと変わりお客様の行動自体が変化せるを得ないことになりました。従って変化対応のコンビニも変化せざるを得ないのです。
それも事前に天気予報での情報を得て、変化を予測し、対応しておくことができた店はますますお客様の支持を得ています。積雪により外出ができない、すると日持ちのする商品を求める。日持ちがして誰でもいつでも食べれる。そしてカロリーが高い割に軽いという「パン」が脚光を浴びるんですね。ふわふわとしていかにも暖かくてもう最高ですね。電気が止まってもそのまま食べれるし。
また物流もダイヤグラム通りにはならないのは当たり前、できれば道のすいている時間に配達される１便の利用、これもできている店が勝ちですね。お客様はコンビニに緊急事態としていつもより多く商品を求める。近隣の店も購買変化さらに物流のストップにも対応できてませんから。こんな時差別が出来るんですね。パンに限らず水やご飯のパック、乾電池等震災対応商品を今一度見直す時期でもあります。
雪に限らず自然災害や大きな災害には同じことが起こりうるのです。これも基本の１つとしてインプットしておいてください。これも「本当の単品管理」の１つの理論なんですね。
１年で一番売上の厳しい時期は過ぎました。ここからは春に向かっての準備です。
コンビニも経営の１つです。経営の資本には人・物・金・情報の４つがあり、特に物（商品）と人（P&A)の準備期間が始まっています。春に辞める人がいる場合は、現状の人と併せて、来春の基本シフトを作成します。足りない部分を募集し、トレーニングし、戦力にしていくんですね。ですから、もし今応募があれば採用し、トレーニングを始めても良いのです。少し目先の人件費が膨らみますが、繁忙期前にしっかりと基本から教えることができるため、結果として人件費が抑えられることになるんです。いい加減に教えて戦力にならないとか、覚えた頃に辞めてしまうという事態をさけることもできます。
次に物（商品）はもう冬物をカットし、在庫も減り、売場には余裕も出てると思います。新商品を積極的に導入し、初期に多く売り、すぐに逃げる（カットするという意味）ことで粗利益も確保できますね。初回導入条件を上手く活かし、初回の発注ロットを増やし、売り切る（追加発注はしないこと）。この繰り返しが粗利益を積み重ねていくのです。追加（リピート）をすると売れ残ったり、次の新商品をＰＲが出来ない等の弊害が出てきます。 商品自身の売れ方の予測をし、初回に思い切って、１～２週間分の仕入れをします。もちろん初回導入条件のない２回目以降は発注しませんので。
私の理論では半月先に進むのがベターです。コンビニは流行商品が少ない、つまり恒常商品が多いので半月先なんです。ただし立地（店の緯度や高度等）により半月先の定義が変わることも理解しておいてください。例えば、中華まんが売れるのが９月上旬でしたら、８月中旬には売場での展開を始める必要があるということです。展開というのはあくまで、「〇〇を扱っているよ」とお客様にアピールすることで、しっかりアイテム数や在庫を持てということではありません。その時期が来た時にお客様が「〇〇を△△店でおいてあったなあ」を感じることが大事なんです。「商品を売場においた⇒すぐ売れる」ということはほとんどないのです。商品を買う以前にお客様に頭の中に店と商品（カテゴリー）をインプットしおくことが旬に売る秘訣なんです。
ですから半月先の導入＆展開なんです。他の店が新商品を並べてしまって、他店のイメージがお客様の頭にインプットされてからでは遅いのです。少なくとも同じ週には新商品や旬の商品の導入を済ませるべきですね。
前回述べたように品切れも廃棄も数多く発生している店は品揃えがお客様に合っていない可能性が大です。理論が分からずに、最適な品揃えへもっていくにはいくつかの方法があります。
まず全店の売れ筋を品揃えします。しかし全店の売れ筋≠個店です。上位は共通する可能性もありますが全く一致することはありません。
全店の売れ筋を並べて、売れる商品の特長を掴み、何故売れるか、自分なりに分析します。そしてその特徴に該当する商品を並べてみて、自分なりの売れる仮説を検証します。これで売れたなら自分の仮説は正解です。どんどんその仮説に合う商品を品揃えし、早い時間に品切れする商品の発注数を増やすという単品管理の世界に入ってください。
なお品揃えが分からない人の中にお客様の動向を考えていない人がいます。大きく分けて、「平日・土曜日・日曜日」✕「朝・昼・夜」の９パターンがあることを知ってください。この９パターンにより品揃えを変える必要もありますし、そのパターン毎のベストの品揃えが存在することを知ってください。これが（９パターンさらに季節や週ごとの適切な品揃えが実現）できる店が自ずとしてお客様に支持され、繁栄し続けることができるのです。
単品管理では「発注数が」「廃棄数が」「品切れ時間が」というデータや言葉を使った指導があります。しかし「本当の単品管理の基本」はまず品揃えにあります。
品揃えが客層とミスマッチでしたらいくら発注数を増やそうと売上にはつながらず、廃棄の山となってしまいます。品揃えと云うのはお客様に合った品揃えです。
簡単そうで非常に難しいのが品揃えです。マーケティングをできる人ならばある程度理論を理解し実践できるかもしれませんが、一般の人（小売業経験者や脱サラオーナー）には難しいことです。
客層の合ったという言葉でも応用範囲が広く、一般人が思うような自分の価値観では理解できないと思います。またそこが他店との差別化にもなり、さらに多数の店が存続できる鍵にもなるんですね。
客層といっても立地や季節、時間によって変化します。標準的（どこでも通用する）客層なんてありません。個店でも日々、時間ごとに変化し、ずっと固定することはありません。大まかな傾向くらいは出てきますが、全く同じ状態は二度と出てこないんですね。そこが面白い、そしてやりがいのあるところなんです。
私が唱える原理原則や商いの理論を会得し、ある程度実践できれば、そのからくりというか流れや理屈が理解できるんです。完璧ではなくても、なんとなく理解できてくるんです。
そしてその理解度に従って実践すると、さらに理解度が高まり、また新たな理論が分かってくるという流れなんです。これらを手順と云います。手順は１つの流れでですが、その立地や季節、時間、また災害や行事等のシーンによっても変化します。あくまで流れを掴んで、どう品揃えし、発注するかが一連の単品管理の流れなんですね。
廃棄数が多く、品切れも多い店は今一度、品揃えを再確認してください。合わせて曜日別、時間帯別の客層も掴んでください。
成人の日を過ぎ、今一年で一番売上の低い時期を迎えています。しかし今は閑散期ではありません。春から夏へのピークに向かい準備する時期なんですね。
春にアルバイトの入れ替えがある場合は、求人や新しいシフトの作成も必要ですし、店自身のメンテナンスの時期なんですね。昨年の反省と共に今期の目標を掲げ、実現の第一歩を示す時でもあります。
何故か、今の時期にも新商品の発売？がありますがあまり追いかけないことです。売場の活性化として一度は導入しても良いですがあまり追いかけないこと、只でさえ売れない時期の「その場しのぎ」というか「メーカーの売上確保の手段」に参加する必要はありません。
企業立地を除き、一般的には、今は売れ筋の品切れをなくし、その他Ｂランク以降はピーク時間以外は品切れしてもＯＫです。売れない商品をどんどんカットし、２月中旬以降の春物導入の準備をする時なんですね。無駄な贅肉をなくし、体（店の在庫）を軽くすることですね。
なお「暖」に関わる商品は大事に扱ってください。「暖」は生死に関わる（大げさな表現ではないです）もので、「暖」の基準にかなう商品は注視してください。特にカイロや防寒具ですね。またこれから大雪等の災害も有りえますので防災関連の電灯や電池の確保、そしてレトルトやパックごはん、水の在庫も確保しておいてください。
寒さは生死に関わる重要事項ですので最優先して対応してください。
いよいよ日本列島に本格的な寒さがやってきました。確かに寒くなると客数は減少しますね。しかしこの寒さも単品管理にとっては「変化であり」、適確に対応できる店にとっては「大きなチャンス」でもあります。 寒さが堪え、灯りや暖を求めてやってくるお客様もいらっしゃいます。もちろん必要な商品を求めて来店されるお客様も多いですし。
自然の厳しい時期ほどコンビニの真価が問われますね。買物に直結しなくてもお客様の生活の一部となっているコンビニは暑さを避けたり暖を求めたり、雷雨を避けたり、子供の避難場所となったり、待ち合わせの場所と様々な形で地域に溶け込んでいるのです。そうなることが必然であり、物販のみで戦うことは難しいかもしれませんね。普段からその店の存在感があってこそ、その店の商品が生きてくるということでしょうか。基本を含めたサービスが商品を活かすのです。その背景には「お客様にとって」「お客様の立場に立って」という思想があれば最高ですね。
逆に「自分が儲かれば良い」という思想では結果として商いが長続きしないと思います。その自己本位な思想がオペレーションや品揃え等に現れてくるからですね。それがお客様にも伝わり、自然にその店から足が遠のくということですね。ここでいう思想とはイデオロギーではなく、その人の考え方或いは考え行動する背景にあるその人自身の価値観ですね。
今この時期考えて欲しいのは店内でぬくぬくと半袖で作業しているそのあなたです。お客様は寒さに凍え、手袋やマスク、帽子や厚手のコートを着ているはずです。その温度差もよく感じてくださいね。この温度差がお客様との距離、価値観の違いなんです。理想を云えば、従業員がずっと活動し続けて体温が上がり、寒さを感じない温度、この温度をキープできれば良いですね。
たぶん実際の温度設定ははるかに高くなっていて、外は０℃前後、店内は暑い、しかし冷蔵機器は冷しているというアンマッチな世界が見受けられますね（笑）。
自然環境を守り、お客様の立場に立った店づくり、静かな今、１つ１つ実現しながら、真理に向かって修正、向上して行っていただきたいと思います。それらの作業（仮説と検証）が春以降の最盛期に必ず生きてくるのです。
