利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

１０月２０日に９月度の営業実績が発表されてます。コンビニの既存店売上は４ヶ月連続前年割れでした。
各数値はそれぞれ「客数△０．９％、客単価△０．７％、売上高△１．６％」です。なおその発表の前には、コンビニチェーン本部の利益が増加という報道もありました。

日本は今、人口減少傾向が続いています。人口減≒消費減です。売上等の数値は本来下がって当たり前です。その中でチェーン本部の利益が増えるというのが、実はどこか仕組みに無理があるというか、弊害が起こると考えられますね。

チェーン合計ではプラスないし、トントンですが、個店個店の数値は様々です。儲かっている店もあれば、赤字継続で資産減少、或いは閉店する店もあります。また発表された全店の店舗数は５％増、でも売上は３％増、１年経っていないから単純比較できないとしても、出店した店が皆、好調という訳でもないようですね。

私が云いたいことは、合計や平均を見ても仕方がない。下がって当たり前の中で如何に利益を継続して出せるか？です。本部の利益と加盟店の営業（経常）利益は連動していません。個店個店で利益を確保するしかないのが現実です。何故？ＦＣチェーンに加盟しているのに？と思うでしょうが、現場で利益を上げ、それを吸い上げ成り立つのが本部、これがＦＣの宿命というか、仕組みであるため、仕方がないのです。

でもこのブログで書いてあることを素直に実践できれば、ＦＣのジーで立場ありながらザーの機能を最大限に活用し、多くの利益を上げることも可能になります。本部と加盟店が上下や搾取・被搾取の関係ではなく、お互い同じ方向を向いている別々の生命体であり得ることとなります。

個店は商品経営の秘訣を駆使し、基本の徹底を続けることで利益を上げ続けます。商品供給や商品の案内、代金の決済等の費用としてロイヤリティを払うというスタンスですね。チェーンの仕組みを使い利益を上げさせてもらう対価がロイヤリティと。その関係性が構築できたならお客様に向かってのみ誠実に行動できます。

個店は個店で生き残るしかないのです。商品供給がある限り、商品経営で利益を上げることは可能です。あとは如何に知恵を使い、自然に即して、お客様に誠実に対応できるかです。それらを統合したのが「本当の単品管理」ですね。

「本当の単品管理シリーズ」詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

朝晩の冷え込みが続きますね。体調管理に十分注意しましょう。コンビニは肉体労働の面も持っており、風邪をひかぬよう「うがい＆手洗い」の励行を。もちろんお客様に最高の接客をし、風邪をうつすことのないようにです。

ところで温か商材としてカイロや防寒具も並んでいますね。そしてカウンターでは缶ウォーマーやスチーマー、おでん、ホットチキン等ありますね。でも忘れていけないのがパンです。年間では３～５月にピークを迎えますが、今の寒い季節も売れます。中でも味の濃いものや甘い物が人気です。あのほっこり、もっこりした形状の中にたくさんの空気を蓄え、如何にも温かそうですよね。

パンの場合、日持ちし、どこでも＆誰でも食べれるので非常食としても需要があります。このパン、売れ筋中心に在庫を増やしてみてください。パンは朝だけ売れると思うのは間違い、夜にも売れます。その日に食べることもありますが、翌日の朝食や昼食、おやつにもなります。

在庫が貯まれば発注調整し、できるだけ品切れをなくしてください。パンの売上は小さいようで結構大きいです。単価は１００円でも１００個で１万円、２００個で２万円の売上です。ＰＢの場合利益率も高いので高粗利益高商品になります。ただしロスは控えめに。ＦＦに比べて値入は低いのでロス率も５％未満にしてください。

パンの単品管理も面白いです。できれば上位５～８アイテム位でお試しを。

本当の単品管理　ＨＰ
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最大の粗利益を出すためには「最大の売上」と「最小の廃棄」の実現です。この実現方法はいくつかのアプローチがあります。しかし難しくなるのでここでは簡単な実践方法を説明します。

最大の売上とは品切れゼロの状態、つまり売れ方に合った品揃え（在庫の幅）と在庫（在庫の奥行き、在庫数）が実現できればＯＫです。発注する前に品揃えの幅を決め、そのアイテム毎に発注数を決めるのです。
そして最小の廃棄です。最大の売上は比較的簡単に実現できます。何でもとにかく多く発注して品切れをなくせば最大の売上は可能ですよね。でも「最大の売上」と「最小の廃棄」とを両立させるからこそ難しくなるんです。２つのロス、品切れ（チャンスロス）と廃棄ロスの２つがそれぞれ勝手に出てしまうんですね。

本当の単品管理ができるレベルに達すると、最大の売上は実現します。さらに最小とはいかないですが、少量の廃棄で収まります。いつでも、売上＝在庫という訳にはいかないので多少、予測売上よりも在庫が多くなるのは当たり前です。特に拡大均衡を目指す店では、余裕在庫というか機会ロスなくす在庫が必要となります。如何に仮説が正確でも１００％はほぼ有りえません。発注数と販売数が多少前後する（発注数が多くなる）のが普通ですから。
この廃棄数を日々抑えるというかコントロールする技術が「本当の単品管理」なんです。単にＰＯＳデータを見ていてもできませんよね。ＰＯＳデータはお客様の買物行動の結果を表した数値です。買物行動に至るまでのプロセスは反映されていませんから。
品切れがあったら、数値には出てきません。売るものがなかったのに売上はゼロと表示されてます。ですから品切れの多い店のＰＯＳデータは参考にならないのです。

話はだいぶそれていきましたが、毎日「最大の売上」と「最小の廃棄」を実現する。そしてその日々をずっと継続することが「最大の粗利益」を出す秘訣です。当たり前のことですが、その日その日の集中力と集中した日を継続する力、継続力も必要です。１日上手くいってもダメです。継続して上手くいかないと。集中力＆継続力＆徹底力が必要な要件です。これは私を含めた人間の課題です。ずっと集中し、それを継続することはなかなか難しいのです。

ですからオーナーさん一人だけでなく、店の従業員全員のチームとして、集中＆徹底し続ける体制が要求されるのです。志を高く持ち、一人が落ち込んでも他の人がカバーし、店としての結果を出し続ける、これが出来ればもう競合には負けません。

「本当の単品管理」はＰＯＳデータを見るだけではありません。季節や天候、気温での人の動きや欲望を知り、その時々の旬の商品を知り、お客様の立場に立った店の運営が要求されます。しかも２４時間ずっと継続してです。

この集中や徹底ができる店は、商品管理だけでなく、クリンリネスやフレンドリーといった基本の原則も徹底できる店です。１つの要素だけでなく、全部の要素を集中＆徹底＆継続できる店です。

その実現のためには従業員個々の力を１つの方向に向かわせるオーナーさんの強い信念と言葉が大事ですね。

本当の単品管理は商品を通してお客様の買物行動を知り、品揃えや発注に活かし、最大の利益をあげるという目的とは別の、お客様と相対する単品管理する店側の人間性というか、徹底＆継続できない或いは、自分のものさしで仮説を立てがちという人間臭い面の解決策の「お客様」と「店の人間」の両極を統合した理論でもあります。


「本当の単品管理」シリーズはＨＰ
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モチベーションは日々変動します。私自身はモチベーションマメジメントもしているくらいでコントロールの難しさを知っており、人間らしいというか普通の人ほど、一定させることが難しくなります。

このモチベーション、実は店の売上に大きく拘っています。オーナーさんのモチベーションが高い、或いは目標の高い店ほどより多くのお客様に支持されています。この目標はビジョンともいい、利己主義の目標とは違います。
如何にお客様の立場に立ち、お客様の要望にお応えするか、日々その思いに忠実に、そして誠実に努力される方のみ恩恵を享受できるのです。お客様の役に立った結果として店の客数なり売上、そして利益が上がるのです。

自分の好みや趣味、主義主張で店を運営しても決して成果にはつながりません。もっというとオーナーさんの生き様が利益となって返ってくるという話なんですね。今更どうすれば良いの？と戸惑う人も多いでしょう。しかしこのブログを読み素直に実践、誠実にお客様に向かい合うことで、いつの間にか客数なり売上利益がついてくるのです。
あくまで結果としてなんですね。先に売上や利益を掲げてもだめなんです。お客様に支持される店づくりをするという目標を掲げた上、さらに掲げた目標に対して、つまりお客様に真摯に向き合うことで成果がいつの間にかやってくるのです。

正しい目標、正しい心遣い、正しい行動ができて、初めて結果につながるのです。毎日大変とは思いますが、日々、目標とお客様を頭に浮かべ仕事に精進してください。正しい思いで正しく行動すれば必ず結果はついてきます。これは私が３０年弱学び実践し、得た事実です。

「利益を出す」商いの理論を網羅した「本当の単品管理シリーズ」 ＨＰは
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日を追うごとに日没の時間が早くなっています。秋分の日を迎える前に、日暮れの早さに我々はついていけません。お客様も同じです。この間まで明るかった時間にもう暗くなっている、心に不安もよぎります。特に繊細な心の持ち主は敏感に感じとり、その感じ方も大きく、行動に大きく影響します。そこで存在感を増すのがコンビニです。

暗い中で明るい光を放ち、受け入れてくれる、或いはその存在が安心を与えてくれるのです。だから秋のファサードやサインポールの点灯は早めに行ないます（緯度設定で点灯と消灯自動化されている店は難しいですが）。

日の出が早い時期には虫が湧くように人も朝早くから行動します、つまりコンビニの来店客数も増えます。しかしこれからの夜長の季節にはだんだん行動時間が減ってきます、つまり客数が減少するということです。

しかしコンビニの明るさ、存在は、寂しい、不安な心も解き放つ可能性を持っています。ぜひ明るい店で、ほっと寛げるそんな優しい空間を提供してください、春分の日までの、これからの約半年間は。

秋は新商品が多い季節です。一部の売れる新商品は最初、爆発的に売れます。導入時に３～５ロット発注し、島ゴンドラであれば、最上段で３～５フェイスとり、ＰＯＰも掲示し、ＰＲします。またエンドに余裕があれば２ヶ所陳列し、新商品をより訴求します。ただし売れるといっても特別扱いは１週間まででしょうね。また次の新商品がやってきて主役の座を奪われるのです。

実際の売場は面積の制約があります。何でも並べたりフェイスをたくさん取ることはできません。だからといって定番をカットしてはいけないです。必ず定番は残したままで、フェイスを減らしたりしながら継続させます。何故なら新商品の効果が一巡し落ちつた頃にまた復活し、売上の中心となるのが定番なのです。季節の変わり目に、定番と同類や同様商品が出ると一時期どうしても売上が下がりますが、定番は定番、一年を通してずっと売上利益に貢献する商品ですから大事に扱ってください。

棚割の中で定番の面積は普段５０～７０％、新商品が多い時は３０～５０％と決めおき、新商品はＭＡＸ７０％の面積の中で導入＆カットし、陳列も日々売れ方に合わせて変えていくべきです。これが生きている売場です。担当者がＰＯＳデータを見ながら、発注或いはカットし、７０％の売り場で次々と新しい主役を躍らせるのです。

こんな生きた売場があったら毎日来店される固定客にも楽しんでいただけます。演出する従業員も楽しいですが、お客様がもっと楽しいです。以前こんな言葉をいただきました。「この〇〇店はいつも売場が変化してて商品も生き生きしている。この売場を見ることが楽しみで店にやってくる」と。

ほぼ毎日来店される固定客も、一見客も、しっかり売場や商品を見てるという証です。お客様と一緒に、もうしばらく秋の舞台（売場）の演出を楽しみましょう。

来店頻度アップによる客数増加を実現するためには、コンビニ得意の非常温性や即時消費性の高い商品の強化が必要ですね。分類でいうと日配品や飲料です、またカウンター商材も含まれますね。
一昨年からコンビニが好調と云われ続けていた時に売上を牽引していた「タバコ」ではありません。確かに「タバコ」は集客し、確実に粗利益を稼いでくれますが。

先に上げた分類の中で日配品は発注＝在庫です。つまり適正な品揃えに合った在庫の確保が不可欠なんです。つまり発注＝単品管理に行き着くのです。以前から単品管理の重要性を説いていましたがここ３回くらいは、単品管理に行き着くまでのプロセスを逆に見てきた訳です。

そこで「本当の単品管理」ができると、品揃えや在庫が的確になる。つまり商品の導入やカット、陳列まで適正に管理できる状態になります。さらにお客様の買物行動が見えてくるので、季節や地域における商品開発も可能となるのです。お客様や地域、季節が的確に捉えれるため、販売促進も適確に効果的にできますね。

「本当の単品管理」からの流れは私自身が現場で実践し、成果を出し続けてきたプロセスそのものなんです。
一旦このスキルを身につけたなら正しくデータを捉えることができる。また食品に限らず衣料品や雑貨等でも実践できる共通というか真理の商いのスキルですね。

自分が実践できて、関わる人に指導し、その人が成長し、実践できる、私の周りではそんな関係性が生まれています。私も実際に、お金や人を含めて店を回すことのできる商売人（経営者）を何人も育てています。

私が知る商いの基本はシンプルです。でも人間は自分自身の過去から築いてきたフィルターを通して見るから真理が見えていない人がほとんどです。ですからその捉え方の間違いというか、見方の違いを知るためにも質問することが重要なんです。質問するで発する言葉というのは、その人自身のものさしを表現することですから。

真の商いで自己実現したい、利益を出したいという人はどんどん質問すべきと私は思います。

秋から商いの基本を始めましょうという話をしました。売上＝客数×客単価はご存じですね。
この売上を上げるのには、客数或いは客単価をそれぞれ増やす、或いは両者を同時に増やすことが必要なことも理解されていますよね。ただし今の時代では客単価のアップはあまり見込めません。客単価は１品単価と買上点数を掛け合わせて出る数値ですが、今のデフレ状況では１品単価アップも望めませんし、厳しい経済状況の中での必要な物だけを買うという買物行動での中で、買上点数増加もまず有りえませんね。結果として伸びる可能性があるのが客数で、この数値の増加を目標とします。他の数値を現状維持しながら客数を伸ばすという作戦です。すると結果として売上が上がる（粗利益の話はまた別の次元で考えます）。

これだけ競合が激しい時代に客数は伸ばせるの？という話も繰り返されています。商いの基本は客数、つまりお客様からの支持数です。いつの時代でも魅力ある店は必ず支持され続けます。決して店が全部なくなることがないことで理解できると思います。

鮮度管理やクリンリネス、フレンドリー等の基本が徹底できて、その時々（季節だけでなく時間帯で）の品揃えが適正で、在庫数も確保さえている。さらにＰＯＰやセールスコピーでお店からの情報発信もされている、こんな店は支持されます。なお品揃えの幅と奥行きは生き物です。品揃えは絶えず横に縦に変化しています。こんな生きた売場を実現できてこそ、商品そのものが生き、お客様も店で売場で、何か感じ、感動されるのです。そして次の来店へつながるのです。

新規のお客様はなかなか増えません。しかし、現在の固定客をベースに客数を減らさない、そしてその固定して店を支持してくれるお客様の来店頻度をほんの少しずつ高めていく。これが客数アップの秘訣です。もちろん一見のお客様も固定客になっていたでけることも必要ですが。

そのためには基本の徹底と真の商いを実践することが必要です。たんに人から習う知識は誰でも知っていて、実践してるはずです。厳しい競争の中で、真の商品経営を実践し、その結果継続した利益を実現できる可能性があるのはこのブログの読者とツール購入者だけです。今一度、真の商いの原理原則を学び実践してください。

正しい商い（真の商い）を実践すれば、秋以降の売上が少ない季節でもしっかりと粗利益を確保できます。
そして生きた売場の展開がお客様だけでなく、自分自身（従業員）も楽しみながら、そして活力を得て、自己実現できる空間となるのです。

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＊ツールを購入された方はツールを活かすため、遠慮なくメールで質問をくださいね

暑い９月も終わりましたね、１０月に入り、秋らしい空と朝晩の涼しさを感じます。
先月発表された８月度の数値をご覧いただけましたか？毎月２０日過ぎに協会からコンビニの数値が発表されています。
またその後「気象庁」から長期予報（１ヶ月或いは３ヶ月、６ヶ月）も発表されています。

今は、この先がどんな天候や気温かを掴み、先月の実績を踏まえて、下半期の行動計画を立てる時ですね。
「本当の単品管理」でいうと客数が漸減傾向になるため、客数の過去の推移を使わず、日々客数というデータを創る時期なんです。年２回の反転の時期、スイッチの入替の時期でもあります。

暑さ対策から寒さへ、日照時間が最大から最小へと、全て逆方向へと舵をきる時です。確かに日暮れが早くなり、活動時間も短くなるので、客数自体が減少します。しかし「本当の単品管理」を実践する最適な時期でもあります。
日々の天候や気温の変化に合わせて的確な品揃えと在庫の実現でしっかり粗利益を稼げます。

暑い時期とは違い寒い冬を乗り切るために、食べるものを食べ、着るものを着るというプラスの消費の時期でもあります。

協会発表の数値では、既存店ベースで、客数△０．６％、客単価△０．７％、売上△１．３％です。
３つともマイナスという分かりやすい数値です。３つの数値の順番も重要です。まず客数、お客様が来てくれないとどうしようもない、次いで客単価、せっかく来店されても商品を購入していただけないと話が始まりませんね。
売上というのは２つの数値をかけたものであり、単独で創りうる数値ではないのです。結果としての数値です。

私の理論はまず客数を増やすこと。今の時代で伸ばし続けることが可能な数値はこれしかありません。客数を伸ばす秘訣は、ブログにも書いてある「基本の徹底」です。次いで商品経営継続の中で客単価を上げていく手法です。そして結果として売上目標が達成できるのです。ただし私の商いの理論は売上が目標ではありません。粗利益が目標であり、売上は粗利益を確保する手段なんですね。

詳しくはブログを分類別に検索するか、ツールをご利用ください。
「本当の単品管理シリーズ」は
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厳しい残暑が続きますね。しかし日暮れは日々早くなっています。私の地域では１８時くらいに、もう暗くなってきました。１９時３０分まで明るかったのがつい最近で、あっという間に秋に突入しています。

この秋を大きく分けると、残暑の後、初秋、仲秋、晩秋ですね。しかしその中でも２つか３つに分けられるのです。これは日照時間と気温での違いです。例えば初秋でも朝晩暑い⇒昼暑く、朝晩涼しい⇒ずっと涼しいという風に分けられます。別にカレンダーということではありませんが、体に感じる暦という単品管理の原点になる要素です。

本当の単品管理するには、体で感じる、つまり目で、肌で、音で、臭いで、そして味わって。五感でも六感でも良いのでどんどん秋を感じてください。そしてこの秋は短い、１つ１つの区切りも短いのです。
もうちょっと思う時に止めるのがコツなんです、商品のリピートも、陳列も。

はっきりいって、１回入れて止める、この繰り返しで売場を回して良いくらいです。実際は定番（売れ筋）が売上を稼いでくれてますから。

どんどん新商品を入れ、どんどんカット。もちろん案内ある商品全部入れたら売場はパンクします、そして廃棄も出るし、売れ筋の品切れも発生します。売場は生き物、新商品の導入に合わせて陳列位置・フェイス・ＰＯＰ等どんどん変化させましょう。そして自分自身もお客様も秋を感じ、短い一時を感じましょう。

補足
生物にとって、秋は厳しい冬を迎えるための準備の期間です。私は四季の中で秋が一番、生存のために重要な季節と捉えていますね。しかもいろいろ楽しむ季節でもあります。