利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

４月２５日発表の向こう３ヶ月の長期予報では、全国的に気温が平年並みか高めに推移すると予測されています。
ただし５・６月は平年に近く、７月に入って気温が高めの予想が出ています。

ここで今何が必要か？まあ５～６月は梅雨と暑さ対策が必要と。つまり気温が高い時に売れる商品の売場を確保しておくことです。つまり今売れている商品もどこかでカットし、売れ筋に絞り込み、気温の上昇に合わせて盛夏物を投入できる体制にしておくのです。

ですから今の動きの中で、売れていても気温と売れ方の関連を把握しておきます。ずっとコンビニ経営をしていると大体の売れ方は分かりますが、今一度、単品管理の基本として「気温と売れ方」の変化を掴んでおきます。もちろん気温は最高と最低を記述し、天候とともに毎日継続して記録します。
継続というのが大事で、絶対気温よりも体感温度を重視する「本当の単品管理」のツボですね。

この気温と売れ方の関連で、まずカットすべき商品をリストアップします。次にと登録されている商品の中で盛夏に売れる商品をリストアップします。アイスですと氷菓、冷麺ですと冷やし中華、その他板氷とかですね。各発注担当者と話をしてリストアップし、どれくらいの気温で導入するか決めておきます。

５月は初夏の入り口です。例年ですと３０℃を越える日もありますが、今年は夏日（最高気温が２５℃）でとどまっています。また北海道では雪が降ってますし。今の所平年並みか、若干寒い傾向があると思っています。

品揃えの例をあげます。今の時期、冷麺分類では「そば」「うどん」「とろろそば」「冷やし中華」「冷たいラーメン」等、代表的なアイテムを少しずつ並べます。土日にピークがある店や気温が高めに推移する日は売れ筋のフェイス拡大＋在庫増で対応します。便別配分も夜は涼しくあまり売れないとすると１便で多く納品します。また気温の上昇が見込まれる時は単品での発注数増、つまり「小割そば」「ぶっかけとろろ」「冷やし中華」の３品のみ在庫増にするとか、店毎の上位３アイテムで売場を創ります。他のアイテムは売り切れても良いと。

今回は季節の推移と気温と品揃えを考えてみましたが、次に段階ではここに「お客様の買物行動」が入ります。店の立地によって「お客様の買物行動」は違います。その「買物行動」を捉え的確に対応するのです。

買物行動とは、平日であったら、現場近くの店で昼用の弁当とお茶を買うとか、夕方、ビールとつまみを買って帰るとかです。また日曜日には家族で出かけるので、午前中に家の近くの店でおにぎりやサンドを買って出かける等です。

自店がお客様にどんな利用の仕方をされているか、これを掴むことで品揃えと発注（在庫）が可能となります。このブログでは重視している関連購買と併せて、その背景にある「お客様の買物行動」を掴んでください。

買物行動を掴む方法としては、平日、土日の朝昼夜のピーク時にレジに立って接客する、或いは品出し、前出しをしてお客様を観察する。次にＰＯＳデータを見て、お客様の行動と売れ方の関連を動画として、頭の中にインプットする。

これができれば初夏から盛夏にかけて品揃えも発注（在庫）も完全になりますね。

詳しくは「本当の単品管理シリーズ」のツールをご利用ください。

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ＧＷ真っ盛りですね。でも連休明けにはいよいよコンビニの季節がやってきます。沖縄地方では梅雨入り、そして本州から北海道にかけて、夏に向かいます。何より夜明けが早いことが一番です。私の地域では４時頃から少し明るくなり、日の入りも１８：３０を過ぎてますね。この日照時間の長さと云うか、夜明けの早さと、夕暮れの遅さが客数アップの鍵です。

明るく暖かいと人間はずっと家に帰らず活動したくなります。まあ家庭を持っている方は仕方なく、帰らざるを得ませんが。

登山の例で云うと、夜明けの少し前から歩き始め、夕暮れの少し前には宿泊の準備を終える、こんな感じです。明るいうちはずっと活動する⇒コンビニに寄る可能性があるということですね。

だから客数予測も漸増から急増に変えてみたり、曜日別の中でも月～木、金、土、日と４パターンに分けるとか、対応方法が分かれてきます。オフィス立地でしたら月～金と土日の２パターンで済みますが。


各オーナーさんは今一度自店の立地を確認してください。学校？住宅？ロードサイド（生活道路）？ロードサイド（産業道路）？駅前立地？工業団地？

立地は１つに区切ることはできません。たぶん幾つかの立地が複合されています。でもその中でメインとなる客数がとれる立地要素を明確にし、そのための品揃えと発注を行います。発注というのは日配品の在庫です。グローサリーは賞味期限が長いので発注したら、しばらく在庫を持てるので日配品とは定義が異なります。

ここで確認のため、１つ説明をします。
グローサリーには「導入とカット」があります。しかし日配品は「導入＝発注」です。「カットというのは発注ストップ」を指します。日配品はグローサリーみたいに日をかけて売り切ることがなく、発注がないと在庫もないのです。非常に単純でシンプル、だから怖いのですね。

これから客数が増加の一途、６月に停滞時期はありますが、８月に向かって漸増傾向です。買上率はそのままでいいので客数予測をしっかりし、品切れを発生させないことが重要です。

単品管理の基本ができていない店はこの６月に発注を失敗します。それは日配品はもちろんグローサリーもです。気温の変化と湿度アップに発注がついていけなくなるからです。品切れと在庫過剰（デッドストック）が両立する嫌な売場です。

このブログを読んで実践している店はぜひ、今一歩と思える６月に過去最高の数値を出してください。それは客数でも利益でも、単品の発注数でも良いです。とにかく６月は売れます。売れる商品を見つけ、PRし、過去最高の数値を創ってください。

それができたらこの夏（７・８月）は最高の売上利益を達成できますので。

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単品管理の中で重要なことはＰＯＳデータを正しく読み取ることです。しかし以前もお話しましたが、品切れがあったり、陳列場所がいつもと異なったり、納品時間や陳列時間が遅れたりすることでもデータの信憑性というか、そのままデータを解釈していいか判断が分かれるところです。

たとえ通常通りのオペレーションで商品を販売されたとしても実は様々な要因の結果がＰＯＳデータになって現れているのです。

商品そのものは１つですが、それに関わりあるものは購入されるお客様、そして販売する店があります。上記の例外を除けば、店側は同じ環境で商品を販売すると仮定します。しかしお客様側の購買に至る要素は様々です。

「本当の単品管理」で重要視している、天候や気温、前日差や風による体感温度、さらに湿度、日照時間や四季（細かくというと４✕３＝１２の区分）の要因があげれます。

来店客がいつも同じお客様でしたら、購買行動はほぼ均一になりますが、特にロードサイド立地の場合は、日々変化します。現場系の方と営業系の方、そしてＯＬさんと購入されるものも変わってきます。

ですから、「大きく捉えると自然」「お客様」「店」の３つがそれぞれ変動し、連動しながら、結果としてPOSデータを生み出しているのです。だから単にパソコンの前に座って、数字の動向を見てもなかなか正確な発注ができないのは当たり前です。

ＰＯＳデータに至る変動要素というか、購買に繋がる要素とその効果をある程度把握し、パターン化してインプットできていないと「本当の単品管理」は難しいのです。

よく例で上げている⇒「大雪が続く時はパンの在庫を増やす、日配品の１便の発注を増やす」「３月・４月はパンやパスタが１年で一番売れる時期」「気温が３０℃を越えて、急に上昇する時は、プリンやヨーグルトのデザートよりもいきなりアイスを好む、それもかき氷系を求める」といった定説が理解できないのです。

「自然現象を捉える素直な心」と「時代の流れを捉えるマーケティング」、さらに「データを思い込みなく捉え、そしてその裏にあるお客様の買物行動を見抜く力」が必要とされるのです。これらは訓練しないと見につかないですね。
だからこそ、私が１店１店指導し、成果に繋がる手順をマスターするための訓練をしているのです。

それができない方はツールを通して、現場で起きた課題や疑問をメール等を通して解決していきます。問題が起きてこそ、成長＆学習できるのです。分からないこと、できなことは恥ずかしいことではありません。分からないことを分からないままにしておくことが恥ずかしいことなんです。人間は死ぬまで、いや死んでも学習します。だから分かること＆できることが少なくても卑下する必要はありません。

できない＆知らないことを１つずつつぶしていく、結果として１つ１つできるようになる、つまり成長できるんですね。「本当の単品管理」も一気にマスターする人はほとんどいません。１つずつできる、この繰り返しの中で、どこかの段階でいきなり出来る時がやってくるんです。

できてしまえば、商品開発や企画、販売促進、そして商い全般が見渡せるほど大きな視点で対応できます。これはとても楽しい世界です。まあこれが「空中戦の商い」の云われでもありますね。

春がピークのパンやパスタですが、これから初夏、盛夏の中心は冷麺ですね。このブログを読んで勘違いというか、真理を理解されていない方がまだいらっしゃいますので、説明いたします。なお決して非難とか卑下する訳ではなく、少しでもお客様の支持を得て利益を獲得していただきたいからです、お間違いなく。

冷麺と一口に云っても、あるチェーン以外は季節によって味を変化させている訳ではないのです。また地域により味を変えることも難しいですね。これが標準化というか、多店舗展開の弊害なんです。チェーンストア理論では１品大量生産をした方が効率がよく、より多くの利益を生み出すから、地域毎・季節毎に味を変えることは非効率で利益を減らす元と考える訳です。いずれこの壁を破る時期はくるかもしれませんが。

冷麺は年中登録され、いつでも販売可能です。レシピ等を詳しく云うと企業秘密が含まれていたり、ノウハウの公開にもつながるので、抑え目に説明します。冷麺は「麵」と「スープ」で構成されています。そして冷麵を買う人は職種にもよりますが、基本的に気温で購買するアイテムを決めます。

ここで重要なことは「本当の単品管理」です。気温と一口にいっても「絶対気温」と「相対気温」があり、さらに「体感温度」というものあります。「本当の単品管理」で求めるものは絶対気温よりも体感温度です。これは相対温度とも云えますね。
分かりやすい具体例をあげますと、「１０℃の次の日の２０℃」と、「３０℃の次の日の２０℃」、絶対温度（気温）では同じ２０℃ですが、感じ方は全く違います。同じ気温が続くようでしたら、あまり相対温度は関係ないですが、気温の変化の大きい日本、そして春や初夏は気温の変化も激しいのです。

だから体感温度も考慮して品揃えと発注をするのです。大きなヒントを出すとしたら、寒い日に酸っぱいものは食べたくないでしょう。また暑いに甘いものを食べたくないでしょう。こんな温度と嗜好の関連を早く見つけることです。ブログにはまだまだヒントがたくさん記述されています。もう一度読み返してください。

また本当に真理を極めたい方はツールを購入し、質問しながら、早く「本当の単品管理」を身につけてください。
「本当の単品管理」をマスターできたなら、新商品の売れ行きはもちろん、日々の品揃えや発注の精度が高まり、買上点数増⇒客数増⇒利益増⇒売上増とうれしい循環が続きます。もちろん競合店なんて気にしない「日々自然を知り、お客様に真摯に向かう生活」が続くのです。

２２日に３月度の実績の発表がありましたね。既存店客数と売上は１０ヶ月連続前年割れでした。
数値は客数△０．３％、客単価△０．０３％、売上△０．４％（客単価の表示だけが小数点以下２桁が疑問ですが）です。
統計的には１０ヶ月連続前年割れですが、たばこの除くと実態は１年以上も前から前年割れが続いているのです。一部の好調店を除き、もうほとんどの加盟店さんは疲弊しつくしていると思われます。

客数がだんだん減っていく。このままどうなってしまうんだろうとオーナーさんは毎日思い悩みます。
しかし本部の方は各加盟店の売上減少を新規出店でカバーしようと考えています。今年の大量出店計画がその証です。確かに全店売上が伸びて本部収入も増えるでしょう。でも個店の経営が成り立たなくってきます。売上漸減でこのままいくと、出店数よりも閉店数が多い時が必ずやってきます。また新規出店も最初から多くの売上が見込めなくなるでしょう。

本部サイドとしても、いくら店舗数が増えても出店に伴う収入増よりも閉店に伴う経費増が大きくなった時が大変です。少し前に青い看板のチェーンがそんな危機に瀕しましたが、いろいろあって、その危機はいったん消えたようですね。

しかし既存店の売上が伸びる、或いは現状維持しない限り、圧倒的な店舗数、つまり大きな分母を改善しないことにはチェーン本部の生き残りもありません。

ここで云いたいことは「商品経営がしっかりできる」「人を育てることができる」「本当の単品管理ができる」、この３つが高いレベルに達した店は、これからの時代（本部も淘汰される時代）では、逆にチェーン＝看板を選べるのです。生き残る可能性のあるチェーンに所属し、商品供給とシステムを利用して利益を稼ぎ出すのです。

またレベルの高い店はどのチェーンからも引き合いが多く条件も選べるでしょう。経営能力の高いオーナーさんに複数の店を任せることもあるでしょう。

とにかく今は自分自身の能力アップと従業員の能力を引き出す、この２つに重点をおいてください。
これからも本部からの商い（お客様の支持を得て利益を出すこと）の指導はありません。
このブログも「本当の商い」を実現させる道具の１つです。ぜひ活用し、早く商品経営の技術を確立してください。

最近DGと提携したCVSとか、DGがSMの品揃えを始めたとかいろいろ現在の業態を超えた展開が始まっています。私としてはCVS＋DGが理想と考えています。あまり参考にはならないですが、アメリカではDGが日本のCVSの代わりをになっています。ジュース1本、ボールペン１本買うのもDGです。年中無休２４時間営業が当たり前で、日常生活に一番近いのがDGですね。日本とは違いアメリカのCVSは業態としてはあまり確立されていません、各業態の狭間で中途半端ですね。何よりFF（ファストフード）、SMやDSやDGが全て年中無休＆２４時間営業ですから。

私がCVS＋DG（順番は逆でも可）というのは、買い方が比較的近いというか、購買頻度が近いからですね。本来SMがCVSに近いですが、SMの場合、自分個人の買物よりも家族の、後で使うからが多く見受けられます。DGの食品や雑貨はCVSに近い品揃えで、購買頻度も高く、比較的パーソナルユースも多いと思いますね。

タイトルにある話でコンビニはあくまで日配品（FF）がメインです。それに付随してというか関連購買されるのが、グローサリーや雑貨なんですね。ですから「本当の単品管理」で日配品をしっかり押さえないことにはその他商品（グローサリーや雑貨、タバコ等）は生きてこないのです。
売場が限られていて、アイテムも絞り込む。だからこそ、１品１品の品揃えと在庫が重要なんです。品揃えされていない＆在庫がない＝どちらも品切れで表現されますが、これは致命的です。競合がなければ仕方なく代わりの商品を購入されますが、競合店が多いほど、１回の品切れが致命的になります。「あの〇〇店に行っても、いつも△△がない」と言われ、それが口コミ拡がり、二度と利用してもらえなくなります。☆☆店にはいつも商品がるから、☆☆店へ行こうとなってしまうんですね。

夏のピークを迎える前に単品管理のレベルを上げ、いつも良い売場をお客様に見せてください。それが夏のピークには大きな成果となって返ってきます。もちろんその逆の粗末な売場であったら・・・

「本当の単品管理」すぐ始めてください。HPは
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私がよく使う品揃えとは？ここで説明しておきます。
基本として定番と政策商品です。そこに新商品が入ってきて品揃えが完成します。

売れ筋、死に筋との関連は？売れ筋というのはある基準以上売れる商品です。定番にも新商品にも売れ筋があります。逆に政策商品の売れ筋というのはあまり見かけませんね。政策商品といのは、あまり売れないけれども、お客様の利便性やコンビニとして最低限度の必要とされる商品を指します。店により若干異なりますがロウソクとか数珠とかですね。

ここで重要なことは売れ筋の定義です。定番というのはある期間（半年や１年）を通してよく売れる商品です。新商品が多数発売される時期には売上が落ちますが、新商品の発売が一段落したらまた売上が元に戻ってくる力のある商品ですある期間で見るとしっかり売れている商品、だから売れ筋なんですね。

また多数発売される新商品、ほとんどあまり売れませんが、中には売れる商品もあります。この売れる時期は売れ筋に定義されます。しかし売上が下降して沈滞すると売れ筋ではなく、Ｂランク⇒死に筋になっていきます。仮にずっと売れ続けていれば定番になるでしょうね。跡えば、飲料水で１年に２００アイテム発売されても翌年残っているのは１～２アイテムです、これが実状です。だからほとんどの新商品は売れないと私は見ています。売れてもあくまで定番の引き立て役で終わるのが新商品であると。

品揃えは「定番」＋「政策商品」＋「新商品」です。ただし新商品の発売アイテムや売れ方によって基本の商品のフェイス数が変わってくると思ってください。定番等の陳列位置はあまり変更しないのが基本で。新商品は棚を決めるか、定番の横等に決めておくと店側もお客様も分かりやすいですね。

アイテム当たりの売上でいうと、定番がほとんど稼いでくれます。だから定番を如何に多く売るかを考えて棚割りを組んでください。また商品の売れ方に応じて、陳列位置やフェイス数の変更を頻繁に行ってください。商品＆売場は生き物です。絶えず変化します。その変化に合わせて最大の売上を稼いでください。これが最大の売上利益を上げるコツです。

今年は大手チェーンの数社で過去最高の新規出店を計画しています。競合から競争段階に入り、ますます各個店の経営が厳しくなると思われます。同じチェーン同士が近くで競合する場合はＣＭやＰＯＳ及びＡＴＭ等のシステム、物流、商品も同一です。
同じ道具で戦うとなると勝負の分かれ目は商売の経験や商いでの勘のレベルの高さですね。経験年数が長いとかは関係なく、如何に自店の商圏のお客様に品揃えを合わせて、発注＝在庫を確保できるかです。もちろんクリンリネス＆フレンドリーの基本の徹底度合いは１００％とまではいかなくても８５％以上が必要です。今大手チェーンでの平均的な基本の徹底度合いは、７０％、５０％、４５％位ですかね。出店が増える毎に、だんだんレベルが下がっていますね。なお、あくまで平均ですので個店では１００％を目指すべきです。この「商品経営」と「基本の徹底度合い」が日販を決めるのです。

同じことをやっているようで、実は全く違うことをやっているのが現実です。物事の本質を知らずに表面だけ同じようにやっても結果は全く逆なんですね。立地は変えられませんが、それ以外のことは変えることができるのです。まず本質、真理を見きわめれるような訓練も必要ですね。このブログにはいろいろと書いてあると思います。今一度最初から見直してください。その当時と今では理解度が違っているかもしれませんので。

競争に勝つには商いの原理原則を知り、お客様に適切に対応する。また真理を掴むために単品管理と云う道具を上手く活用できることが必要なんですね。厳しい時代こそ、力の差がはっきり出ます。環境が厳しいから結果が出ないという人がほとんどです、しかししっかりと利益を出し続けている人もいることを知ってください。

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桜前線が北上中ですね。まだまだ肌寒い日が多いですが売場は初夏を目指しましょう。春は短くすぐに夏になってしまいます。店内にいるとあまり季節感はなくなりますが、５月のＧＷでは３０℃を超す日も出てきます。

現在商品の改廃は進んでいるとは思いますが、カットを進めましょう。特に暑くなると売れないチョコ（主に板チョコ）やキャンディーです。暑くなると甘いものやべとべとするものは敬遠されます。今からカットを進めます。

注意点としてチョコやキャンディーが全く売れなくなることはないですが傾向として売上が小さくなるのです。袋キャンディーでもコーラやソーダ系のさっぱり系は売れますし、メントール入りの爽やか系も売れますね。ただキャラメル系の溶けたりべとっとするものは敬遠されます。チョコでは暑いと溶ける板チョコではなくチョコスナックやチョコでもナッツやフレーク入りのものが好まれますね。例えばアーモンドチョコやクランキー、トッポといった感じですね。

菓子では袋スナックも好調ですね。これから５月に入り、九州の新じゃがが出るとコーンや小麦粉ベースのスナックからジャガイモ素材のポテトチップスになり売場が盛んになります。

季節も初夏から夏へ向かう、そして商品も晩春から初夏、盛夏へと向かいます。飲料や菓子、食品を含めて、さっぱり系の商品を増やしていく時です。

日配品ではパンやパスタが好調ですね。これからは冷麺も品揃えし、ますます単品でも関連購買も期待できます。

常に季節⇒気温⇒嗜好の変化を頭に入れ、品揃えを実現してください。コンビニ業界では品揃えは半歩先がベターと思います。衣料品のファッション商品は１～２歩先ですが。

商いで共通なことは、今売れる商品を今並べてもなかなか売れないのです。少し前に売場に並べておいてお客様が認知することで実際に必要な時に購買されるという流れです。これは固定客を掴んでいるという証拠でもあります。気に入った店の品揃えや変化はお客様はよくご存じです。ですから半歩先の品揃えの提案が重要なんです。

一見客や通り客は確かに新商品を買ってくれますがそれはあくまで一時のことです。継続して購買していただくためには常に半歩先に品揃えを提案することです。もちろんフェイスも十分にとりＰＯＰの掲示も必要です。

この季節、上手く乗り切り演出できればこの夏の成果も期待できますね。

このブログを読まれている方は多くがコンビニ経営に携わっていると思います。利益を上げ返済が進んでいる方はある程度心に余裕があり安心ですね。しかし最近出店した或いは返済が滞っている店はストレスがたまっていると思われます。いくら大手チェーンに加盟していても返済が進まないと結局は本部の下部になってしまいますね。

ここで確認ですがコンビニ経営する方はまず期限を守る（約束の期日・時間を守る）、そしてお客様の立場に立つことです。そして最後に誠実です。これらが出来ていないといくらこのブログを読んで実践しても成果は出ません。約束等の当たり前のことさえできない人は社会から認められることはないのです。もちろん不誠実な人は神様が認めてくれる訳はありませんね。

この厳しいコンビニ競争に勝つためにはまず心の入替をする⇒誠実な人になる。そして次に信頼される人になることです。ここから初めて商いや人間としての道が開かれるのです。これらが出来ないうちはいくらテクニックを駆使しても成果は出ない、或いは続かないでしょうね。これは自分自身に対して誠実かとよく考えてみると分かります。

なお自分自身で、自分の至らなさや間違いに気づかない人も多く存在します。そんな人はいつか大きな天罰が下ることを覚悟してください。もし自分自身に自信がなく気づけない方はぜひコメント欄を利用してこの環境を改革してください。