利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

単品管理の中で重要なことはＰＯＳデータを正しく読み取ることです。しかし以前もお話しましたが、品切れがあったり、陳列場所がいつもと異なったり、納品時間や陳列時間が遅れたりすることでもデータの信憑性というか、そのままデータを解釈していいか判断が分かれるところです。

たとえ通常通りのオペレーションで商品を販売されたとしても実は様々な要因の結果がＰＯＳデータになって現れているのです。

商品そのものは１つですが、それに関わりあるものは購入されるお客様、そして販売する店があります。上記の例外を除けば、店側は同じ環境で商品を販売すると仮定します。しかしお客様側の購買に至る要素は様々です。

「本当の単品管理」で重要視している、天候や気温、前日差や風による体感温度、さらに湿度、日照時間や四季（細かくというと４✕３＝１２の区分）の要因があげれます。

来店客がいつも同じお客様でしたら、購買行動はほぼ均一になりますが、特にロードサイド立地の場合は、日々変化します。現場系の方と営業系の方、そしてＯＬさんと購入されるものも変わってきます。

ですから、「大きく捉えると自然」「お客様」「店」の３つがそれぞれ変動し、連動しながら、結果としてPOSデータを生み出しているのです。だから単にパソコンの前に座って、数字の動向を見てもなかなか正確な発注ができないのは当たり前です。

ＰＯＳデータに至る変動要素というか、購買に繋がる要素とその効果をある程度把握し、パターン化してインプットできていないと「本当の単品管理」は難しいのです。

よく例で上げている⇒「大雪が続く時はパンの在庫を増やす、日配品の１便の発注を増やす」「３月・４月はパンやパスタが１年で一番売れる時期」「気温が３０℃を越えて、急に上昇する時は、プリンやヨーグルトのデザートよりもいきなりアイスを好む、それもかき氷系を求める」といった定説が理解できないのです。

「自然現象を捉える素直な心」と「時代の流れを捉えるマーケティング」、さらに「データを思い込みなく捉え、そしてその裏にあるお客様の買物行動を見抜く力」が必要とされるのです。これらは訓練しないと見につかないですね。
だからこそ、私が１店１店指導し、成果に繋がる手順をマスターするための訓練をしているのです。

それができない方はツールを通して、現場で起きた課題や疑問をメール等を通して解決していきます。問題が起きてこそ、成長＆学習できるのです。分からないこと、できなことは恥ずかしいことではありません。分からないことを分からないままにしておくことが恥ずかしいことなんです。人間は死ぬまで、いや死んでも学習します。だから分かること＆できることが少なくても卑下する必要はありません。

できない＆知らないことを１つずつつぶしていく、結果として１つ１つできるようになる、つまり成長できるんですね。「本当の単品管理」も一気にマスターする人はほとんどいません。１つずつできる、この繰り返しの中で、どこかの段階でいきなり出来る時がやってくるんです。

できてしまえば、商品開発や企画、販売促進、そして商い全般が見渡せるほど大きな視点で対応できます。これはとても楽しい世界です。まあこれが「空中戦の商い」の云われでもありますね。

春がピークのパンやパスタですが、これから初夏、盛夏の中心は冷麺ですね。このブログを読んで勘違いというか、真理を理解されていない方がまだいらっしゃいますので、説明いたします。なお決して非難とか卑下する訳ではなく、少しでもお客様の支持を得て利益を獲得していただきたいからです、お間違いなく。

冷麺と一口に云っても、あるチェーン以外は季節によって味を変化させている訳ではないのです。また地域により味を変えることも難しいですね。これが標準化というか、多店舗展開の弊害なんです。チェーンストア理論では１品大量生産をした方が効率がよく、より多くの利益を生み出すから、地域毎・季節毎に味を変えることは非効率で利益を減らす元と考える訳です。いずれこの壁を破る時期はくるかもしれませんが。

冷麺は年中登録され、いつでも販売可能です。レシピ等を詳しく云うと企業秘密が含まれていたり、ノウハウの公開にもつながるので、抑え目に説明します。冷麺は「麵」と「スープ」で構成されています。そして冷麵を買う人は職種にもよりますが、基本的に気温で購買するアイテムを決めます。

ここで重要なことは「本当の単品管理」です。気温と一口にいっても「絶対気温」と「相対気温」があり、さらに「体感温度」というものあります。「本当の単品管理」で求めるものは絶対気温よりも体感温度です。これは相対温度とも云えますね。
分かりやすい具体例をあげますと、「１０℃の次の日の２０℃」と、「３０℃の次の日の２０℃」、絶対温度（気温）では同じ２０℃ですが、感じ方は全く違います。同じ気温が続くようでしたら、あまり相対温度は関係ないですが、気温の変化の大きい日本、そして春や初夏は気温の変化も激しいのです。

だから体感温度も考慮して品揃えと発注をするのです。大きなヒントを出すとしたら、寒い日に酸っぱいものは食べたくないでしょう。また暑いに甘いものを食べたくないでしょう。こんな温度と嗜好の関連を早く見つけることです。ブログにはまだまだヒントがたくさん記述されています。もう一度読み返してください。

また本当に真理を極めたい方はツールを購入し、質問しながら、早く「本当の単品管理」を身につけてください。
「本当の単品管理」をマスターできたなら、新商品の売れ行きはもちろん、日々の品揃えや発注の精度が高まり、買上点数増⇒客数増⇒利益増⇒売上増とうれしい循環が続きます。もちろん競合店なんて気にしない「日々自然を知り、お客様に真摯に向かう生活」が続くのです。

２２日に３月度の実績の発表がありましたね。既存店客数と売上は１０ヶ月連続前年割れでした。
数値は客数△０．３％、客単価△０．０３％、売上△０．４％（客単価の表示だけが小数点以下２桁が疑問ですが）です。
統計的には１０ヶ月連続前年割れですが、たばこの除くと実態は１年以上も前から前年割れが続いているのです。一部の好調店を除き、もうほとんどの加盟店さんは疲弊しつくしていると思われます。

客数がだんだん減っていく。このままどうなってしまうんだろうとオーナーさんは毎日思い悩みます。
しかし本部の方は各加盟店の売上減少を新規出店でカバーしようと考えています。今年の大量出店計画がその証です。確かに全店売上が伸びて本部収入も増えるでしょう。でも個店の経営が成り立たなくってきます。売上漸減でこのままいくと、出店数よりも閉店数が多い時が必ずやってきます。また新規出店も最初から多くの売上が見込めなくなるでしょう。

本部サイドとしても、いくら店舗数が増えても出店に伴う収入増よりも閉店に伴う経費増が大きくなった時が大変です。少し前に青い看板のチェーンがそんな危機に瀕しましたが、いろいろあって、その危機はいったん消えたようですね。

しかし既存店の売上が伸びる、或いは現状維持しない限り、圧倒的な店舗数、つまり大きな分母を改善しないことにはチェーン本部の生き残りもありません。

ここで云いたいことは「商品経営がしっかりできる」「人を育てることができる」「本当の単品管理ができる」、この３つが高いレベルに達した店は、これからの時代（本部も淘汰される時代）では、逆にチェーン＝看板を選べるのです。生き残る可能性のあるチェーンに所属し、商品供給とシステムを利用して利益を稼ぎ出すのです。

またレベルの高い店はどのチェーンからも引き合いが多く条件も選べるでしょう。経営能力の高いオーナーさんに複数の店を任せることもあるでしょう。

とにかく今は自分自身の能力アップと従業員の能力を引き出す、この２つに重点をおいてください。
これからも本部からの商い（お客様の支持を得て利益を出すこと）の指導はありません。
このブログも「本当の商い」を実現させる道具の１つです。ぜひ活用し、早く商品経営の技術を確立してください。

最近DGと提携したCVSとか、DGがSMの品揃えを始めたとかいろいろ現在の業態を超えた展開が始まっています。私としてはCVS＋DGが理想と考えています。あまり参考にはならないですが、アメリカではDGが日本のCVSの代わりをになっています。ジュース1本、ボールペン１本買うのもDGです。年中無休２４時間営業が当たり前で、日常生活に一番近いのがDGですね。日本とは違いアメリカのCVSは業態としてはあまり確立されていません、各業態の狭間で中途半端ですね。何よりFF（ファストフード）、SMやDSやDGが全て年中無休＆２４時間営業ですから。

私がCVS＋DG（順番は逆でも可）というのは、買い方が比較的近いというか、購買頻度が近いからですね。本来SMがCVSに近いですが、SMの場合、自分個人の買物よりも家族の、後で使うからが多く見受けられます。DGの食品や雑貨はCVSに近い品揃えで、購買頻度も高く、比較的パーソナルユースも多いと思いますね。

タイトルにある話でコンビニはあくまで日配品（FF）がメインです。それに付随してというか関連購買されるのが、グローサリーや雑貨なんですね。ですから「本当の単品管理」で日配品をしっかり押さえないことにはその他商品（グローサリーや雑貨、タバコ等）は生きてこないのです。
売場が限られていて、アイテムも絞り込む。だからこそ、１品１品の品揃えと在庫が重要なんです。品揃えされていない＆在庫がない＝どちらも品切れで表現されますが、これは致命的です。競合がなければ仕方なく代わりの商品を購入されますが、競合店が多いほど、１回の品切れが致命的になります。「あの〇〇店に行っても、いつも△△がない」と言われ、それが口コミ拡がり、二度と利用してもらえなくなります。☆☆店にはいつも商品がるから、☆☆店へ行こうとなってしまうんですね。

夏のピークを迎える前に単品管理のレベルを上げ、いつも良い売場をお客様に見せてください。それが夏のピークには大きな成果となって返ってきます。もちろんその逆の粗末な売場であったら・・・

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私がよく使う品揃えとは？ここで説明しておきます。
基本として定番と政策商品です。そこに新商品が入ってきて品揃えが完成します。

売れ筋、死に筋との関連は？売れ筋というのはある基準以上売れる商品です。定番にも新商品にも売れ筋があります。逆に政策商品の売れ筋というのはあまり見かけませんね。政策商品といのは、あまり売れないけれども、お客様の利便性やコンビニとして最低限度の必要とされる商品を指します。店により若干異なりますがロウソクとか数珠とかですね。

ここで重要なことは売れ筋の定義です。定番というのはある期間（半年や１年）を通してよく売れる商品です。新商品が多数発売される時期には売上が落ちますが、新商品の発売が一段落したらまた売上が元に戻ってくる力のある商品ですある期間で見るとしっかり売れている商品、だから売れ筋なんですね。

また多数発売される新商品、ほとんどあまり売れませんが、中には売れる商品もあります。この売れる時期は売れ筋に定義されます。しかし売上が下降して沈滞すると売れ筋ではなく、Ｂランク⇒死に筋になっていきます。仮にずっと売れ続けていれば定番になるでしょうね。跡えば、飲料水で１年に２００アイテム発売されても翌年残っているのは１～２アイテムです、これが実状です。だからほとんどの新商品は売れないと私は見ています。売れてもあくまで定番の引き立て役で終わるのが新商品であると。

品揃えは「定番」＋「政策商品」＋「新商品」です。ただし新商品の発売アイテムや売れ方によって基本の商品のフェイス数が変わってくると思ってください。定番等の陳列位置はあまり変更しないのが基本で。新商品は棚を決めるか、定番の横等に決めておくと店側もお客様も分かりやすいですね。

アイテム当たりの売上でいうと、定番がほとんど稼いでくれます。だから定番を如何に多く売るかを考えて棚割りを組んでください。また商品の売れ方に応じて、陳列位置やフェイス数の変更を頻繁に行ってください。商品＆売場は生き物です。絶えず変化します。その変化に合わせて最大の売上を稼いでください。これが最大の売上利益を上げるコツです。

今年は大手チェーンの数社で過去最高の新規出店を計画しています。競合から競争段階に入り、ますます各個店の経営が厳しくなると思われます。同じチェーン同士が近くで競合する場合はＣＭやＰＯＳ及びＡＴＭ等のシステム、物流、商品も同一です。
同じ道具で戦うとなると勝負の分かれ目は商売の経験や商いでの勘のレベルの高さですね。経験年数が長いとかは関係なく、如何に自店の商圏のお客様に品揃えを合わせて、発注＝在庫を確保できるかです。もちろんクリンリネス＆フレンドリーの基本の徹底度合いは１００％とまではいかなくても８５％以上が必要です。今大手チェーンでの平均的な基本の徹底度合いは、７０％、５０％、４５％位ですかね。出店が増える毎に、だんだんレベルが下がっていますね。なお、あくまで平均ですので個店では１００％を目指すべきです。この「商品経営」と「基本の徹底度合い」が日販を決めるのです。

同じことをやっているようで、実は全く違うことをやっているのが現実です。物事の本質を知らずに表面だけ同じようにやっても結果は全く逆なんですね。立地は変えられませんが、それ以外のことは変えることができるのです。まず本質、真理を見きわめれるような訓練も必要ですね。このブログにはいろいろと書いてあると思います。今一度最初から見直してください。その当時と今では理解度が違っているかもしれませんので。

競争に勝つには商いの原理原則を知り、お客様に適切に対応する。また真理を掴むために単品管理と云う道具を上手く活用できることが必要なんですね。厳しい時代こそ、力の差がはっきり出ます。環境が厳しいから結果が出ないという人がほとんどです、しかししっかりと利益を出し続けている人もいることを知ってください。

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桜前線が北上中ですね。まだまだ肌寒い日が多いですが売場は初夏を目指しましょう。春は短くすぐに夏になってしまいます。店内にいるとあまり季節感はなくなりますが、５月のＧＷでは３０℃を超す日も出てきます。

現在商品の改廃は進んでいるとは思いますが、カットを進めましょう。特に暑くなると売れないチョコ（主に板チョコ）やキャンディーです。暑くなると甘いものやべとべとするものは敬遠されます。今からカットを進めます。

注意点としてチョコやキャンディーが全く売れなくなることはないですが傾向として売上が小さくなるのです。袋キャンディーでもコーラやソーダ系のさっぱり系は売れますし、メントール入りの爽やか系も売れますね。ただキャラメル系の溶けたりべとっとするものは敬遠されます。チョコでは暑いと溶ける板チョコではなくチョコスナックやチョコでもナッツやフレーク入りのものが好まれますね。例えばアーモンドチョコやクランキー、トッポといった感じですね。

菓子では袋スナックも好調ですね。これから５月に入り、九州の新じゃがが出るとコーンや小麦粉ベースのスナックからジャガイモ素材のポテトチップスになり売場が盛んになります。

季節も初夏から夏へ向かう、そして商品も晩春から初夏、盛夏へと向かいます。飲料や菓子、食品を含めて、さっぱり系の商品を増やしていく時です。

日配品ではパンやパスタが好調ですね。これからは冷麺も品揃えし、ますます単品でも関連購買も期待できます。

常に季節⇒気温⇒嗜好の変化を頭に入れ、品揃えを実現してください。コンビニ業界では品揃えは半歩先がベターと思います。衣料品のファッション商品は１～２歩先ですが。

商いで共通なことは、今売れる商品を今並べてもなかなか売れないのです。少し前に売場に並べておいてお客様が認知することで実際に必要な時に購買されるという流れです。これは固定客を掴んでいるという証拠でもあります。気に入った店の品揃えや変化はお客様はよくご存じです。ですから半歩先の品揃えの提案が重要なんです。

一見客や通り客は確かに新商品を買ってくれますがそれはあくまで一時のことです。継続して購買していただくためには常に半歩先に品揃えを提案することです。もちろんフェイスも十分にとりＰＯＰの掲示も必要です。

この季節、上手く乗り切り演出できればこの夏の成果も期待できますね。

このブログを読まれている方は多くがコンビニ経営に携わっていると思います。利益を上げ返済が進んでいる方はある程度心に余裕があり安心ですね。しかし最近出店した或いは返済が滞っている店はストレスがたまっていると思われます。いくら大手チェーンに加盟していても返済が進まないと結局は本部の下部になってしまいますね。

ここで確認ですがコンビニ経営する方はまず期限を守る（約束の期日・時間を守る）、そしてお客様の立場に立つことです。そして最後に誠実です。これらが出来ていないといくらこのブログを読んで実践しても成果は出ません。約束等の当たり前のことさえできない人は社会から認められることはないのです。もちろん不誠実な人は神様が認めてくれる訳はありませんね。

この厳しいコンビニ競争に勝つためにはまず心の入替をする⇒誠実な人になる。そして次に信頼される人になることです。ここから初めて商いや人間としての道が開かれるのです。これらが出来ないうちはいくらテクニックを駆使しても成果は出ない、或いは続かないでしょうね。これは自分自身に対して誠実かとよく考えてみると分かります。

なお自分自身で、自分の至らなさや間違いに気づかない人も多く存在します。そんな人はいつか大きな天罰が下ることを覚悟してください。もし自分自身に自信がなく気づけない方はぜひコメント欄を利用してこの環境を改革してください。

３月以降、客数は漸増傾向にあると思います。この４月は新入学や新生活の始まりで客数の変動も多いと思います。商圏のお客様の行動もまだ画一化されていない時期ですので。さらに花見等の行事もあり、ますます客数予測は難しいものとなります。

前年や前々年のデータがある店はその傾向を見てもらえばある程度、変化は予測できます。しかしデータがない、或いは最近客数予測を始めた店は混乱する時期でもあります。そんな時は普通と云うか定番の客数予測をする、つまり曜日毎、天候毎（晴曇か雨）の客数予測をし、そこに地域行事等のデータを加味すればいいのです。

最初から客数予測に行事を組み込むことは難しいのです。だから普通に客数予測し、そこに行事⇒例えば今週末は花見があるから来店客が増える。そのお客様はおにぎりやサンドを買われるだろうと。通常発注分に仮説分を上乗せします。こんな感じの発注です。この利点は、発注数決定後に天気が雨になりそうという時、花見客が減ると予測されたたら、追加分の減少だけで済みます。

商品経営の原則もそうですが、物事はできるだけシンプルにする。すると変化への対応も簡単で、かつ幅広い対応が可能になるのです。言い換えると基本と応用です。基本はずっと変えず、応用の部分をその時々に応じてカスタマイズする。
この繰り返しです。当たり前のことを当たり前に継続する。それプラスシーンに応じてカスタマイズして対応することです。

世間一般の理論も、何もかも全部一緒に考えると余計複雑になり大変です。ほんの少しやり直す時にも最初から全部やり直しとなり時間も労力もかかります。ですから基本は基本で片づけてから、その他、その時々のことをオプションで対応すべきです。私が使う帰納法的考え方もこれに当てはまります。データから導き出された仮説と結果がアンマッチであったらもう一度データに戻り組み直して新しい仮説を立てることができますね。

何事も最初から正解はないのです。正解であろうことを見つけそこに合わせていくことが重要です。そして結果も１００％でないとダメではなく、８０％以上であったらＯＫというようなある程度幅を持たせたアバウトな感覚が必要だと思います。

毎日発注で当たった、当たらないといっていても仕方ないのです。時には９０％であり、時には５０％であり、平均すると８０％かなと。とにかく継続が大事です。大当たりも大外れもない状態が続くと。さらに要望を出せば、客数の多い日に確率が高い方が望ましいのです。たくさんのお客様に良い売場を見ていただきたいのです。するとリピート率にも良い影響が出てきます。

基本を押さえて、次に段階で応用をする、これが上手は経営或いは発注なのです。

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もう４月に入り、春も随分進んでいます。しかし先月２１日に発表されたコンビニ動向では既存店の前年割れが続いています。季節は変わりますが数字には変化なしと。たぶんもうしばらくこの状態が続くと思われます。

数値は既存店前年対比客数△４．４％．客単価△０．４％．売上△４．７％です。
昨年の２月より今年は営業日が１日少ないことを考えても前年割れには違いがありません（１/２８或いは１/２９で計算しても３．５％前後にしかなりませんので）。

如何に政府が景気の良い話をし、各業界でボーナス増との話が出ても、庶民の生活の実態は変わっていないのです。それが客単価や客数に表れています。特に力のない店ほど落ち方が激しく、また継続して落ち続け、さらに落ち幅が大きくなる傾向があります。逆に基本が徹底され単品管理のレベルが高い店はほんの少しでも数値を伸ばしています。また両者で大きく違うのが利益額です。レベルが高く体力のある店は着実に利益を出し、積み重ねていきますね。


４月からは電気代や小麦関係、ガソリン等の輸入商品関連の値上げが続いています。さらに庶民の生活は苦しくなるのです。今儲かっているのは一部の輸出関連の大企業と投資家達だけです。多くの一般人はますます苦しい思いをしているのが現実なんです。

その厳しい世の中でコンビニは如何に対応し生き残るかです。やはり速効性のある手段はありません。基本の更なる徹底と本当の単品管理です。それも従業員１人１人が成長することで客数や利益が増えていくのです。この厳しい時代は店の道具を有効に使う時なんです。その１つが商品で、もう１つの道具というよりも全てを活かす潤滑剤というかエネルギー増加剤の役割を果たすのが人財ですね。

オーナーさんと共に従業員が成長し、店の個性と云うか強みが発揮される。結果として客数や買上点数が増え、売上利益が増える構図です。また廃棄や棚減りを減らすことでも利益は向上します。

生き残りのための近道はなく「当たり前のことを当たり前にする」この継続です。その心は「誠実」にです。

これから乾燥し、気温の上下も激しいですが体調管理を万全にし、新しい春を気持ちよく過ごしましょう。