利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

私が提唱するというか独自の理論が「足し算の商い」です。この理論はコンビニやファション商品または雑貨店等で有効です。もちろん基本理念はＧＭＳやＳＭ、ＤＧでも有用です、価格政策の部分以外の基本で。

「足し算」と云うのはいろいろな意味を含んでいます。「足し算」は常に足すことで、「掛け算」のようにいきなり大きな数字には変化しません。しかし着実に数字を増やし、いつの間にかより大きな数字へと変化していくことができます。また何よりも大きな魅力は「決してマイナスにならないこと」です。つまり経営にとって赤字にならないということを意味します。

「掛け算」はある意味博打とも云えます。大きな数字を掛け成果が出たら大きな利益、しかし掛ける数字がプラスではなく、マイナスであったなら、合計は大きなマイナスとなります。経営数字で云えば大赤字と。

価格や量で戦う業態はこの掛け算の商いがベースです。ＤＳやカテゴリーキラーはこの極論を具現化した業態ですね。右上がりの消費がどんどん増える時代ではある意味、成果を出せますが、今の日本、人口減少＆高齢化により、ますます消費は減ります。こんな右下がりの時代には日々売れる１品１品を確実に売り切り、確実に利益を積み上げる「足し算の商い」が有効というか、これしかないですね。
海外の消費が伸びる地域に進出或いは出店する企業は別ですが。

コンビニは限られた商圏で限られた売場で、その商圏に合った商品で商いをする最もシンプルで基本的な商売です。だからこそ、このシンプルで原理原則に基づく「足し算の商い」が必要なんですね。実際大手ＦＣチェーンの商品供給とシステムを利用し利益を上げ続けている店はこの「足し算の商い」の出来る店に限られてきます。

実際私の指導の下、「足し算の商い」や「本当の単品管理」を実践している店は開店後７年で最高利益を出したとか、１０年目で初めて黒字になったとか出ています。

何が違うかと云いますと、当たり前のことを当たり前にする。さらにお客様の買物行動に品揃えと発注を合わせて「お客様にとって最適な商品を提供し続ける」ことです。
お客様の支持を得る、つまり客数が必然的に積みあがるのです。競合ができても固定客（ストアロイヤリティの高いお客様）は離れません。一度は競合を見に行っても必ず戻ってきてくれます、「やっぱりこの店が良いと」。

この地味で、光の当たらない、当たり前の作業の繰り返しが足し算の商いに繋がるのです。でも地味で鈍くさいように見えるこの最適な売場の維持が難しいのです。お客様にとっていつも快適＆最適を提供するためには日々、天候やデータ、商品の改廃等含めて努力が必要なんですね。

いつも同じように感じる売場づくりができるのが「本当の単品管理」、いつもおいしいと感じて頂ける商品を品揃えすることも実は大変であり、なかなか他店ではできないことなんです。

気温に応じて嗜好が変わる、そんなことを気にするお客様はほとんどいません。でも寒い時に暖かいものや甘いものが提供され、暑い時にはさっぱり或いはちょっと酸味の利いたものを提供し、「ああ、おいしい」と常に自覚なしに感じていただける、こんな売場を維持できる店はほとんどありません。

だからこそ、この足し算の商いをする誠実な心の持ち主にぜひ行動し続けて欲しいのです。正しいやり方を続ければ必ず成果は出ます。正しいやり方を学ぶためにもこのブログの隅々まで読んで理解し、素直に実践してください。

今日は雨水、また新しい季節が始まる時です。また心機一転、自分との闘いに挑戦しましょう、それがお客様の変化や競合にも勝てる手段となりますので。

ますます競合が激化するこの世の中。コンビニだけでなくＳＭやＤＧとも競争しなければならない時代です。またＦＣ本部も出店強化を表明しております。この出店強化は本部収入増加には良いのですが各加盟店にとっては最悪の事態です、苦しい経営状態がますます悪化し、赤字に転じる或いは赤字が拡大すると。本部にとっては各加盟店が赤字になろうとしっかりロイヤリティは確保できるので全く関心なしです。もし我が店の近隣に新規出店されたら非常に混迷します。同じチェーンだけでなく他チェーンの出店でも同様ですが。だから、今「本当の単品管理」のツールを購入され、現状を打開しようというお客様が増えているのです。ツールを購入される方のほとんどが大手ＦＣチェーン加盟店様です。各チェーンでの、道具、つまり同じ商品と同じシステムでは差別化できない、いや本部の指導だけでは単なるＦＣチェーンの搾取される側の部品の作業に留まると実感されている方々です。

実際に同じ道具（発注システムや登録商品）でも商いの手法で大きく結果が変わってきます。このブログでの説明或いはツール活用にて「本当の真の商いを実践される方はしっかり利益確保されています。それだけでなく商いへの自信も少しずつ構築され、人を育てながら、複数の店を経営される方も出ています。

オーナーさん自身が「本当の単品管理」をほぼマスターし、それを従業員に伝え、その手法を会得できた人を店長に据えて、他店舗展開が実現できています。私個人としては多店舗展開はエネルギーや資産が分散する、また店（Ｐ/Ｌレベルでの）の経営ができる人間はそれほどいないということで複数店舗経営には否定的です。しかし商品経営をマスターし、人も育てたオーナーさんには複数店舗経営をお奨めすることもありますね。

今回のテーマである店の「強みを創る」ですが、売上構成比でも、時間帯別売上でも、来店客数比率でも良いのでとにかく店の特長或いは強みを必ず創って欲しいのです。平均して来店され、そこそこ売上も確保できる店は少ないのです。またそこそこというか特長のない店ほど競合ができると大きな被害を受けるのです。

商圏から見て、学生が特に多いとか、中小企業の従業員が多い、或いはロードサイドで朝の客数が１時間当たり１００人とか、とにかく自店の立地に合った特徴を早く創ってください、そのためには自身の足で歩いて商圏の確認も必要ですね。なお結論として強い客層や強い時間帯がないと総売上が創れないのです。例えば、朝７～８時、昼の１１：３０～１３：００、夕方１７～２１時等の大きなピークがあれば売上はある程度確保できます。それに対してさほど大きなピークもなく２４時間を過ごす店は売上の多くは見込めません。強い店（売上の高い店）はピークの時間が必ず複数回ある。そしてピークの回数が多い。さらにピークの高さ（来店客数や売上高）が高く、ピークも長く続くという特長があります。

もう一度自店の商圏を吟味して本来あるべき店の強い時間を創ってください。もしかすると本来取れている客数や売上がとれていない。結果的に目標売上に達してない可能性もあります。自店の可能性は無限であると信じて今一度現状を確認してください。それでも今の立地に疑問を持たれる方は個別に相談ください。
私はマーケットリサーチや立地選定、立地判断もします。もし依頼があれば現地調査も致しますので、ぜひ連絡をください（なお現地調査等は費用が必要です）。

自店の強みを一言で表現できるよう「強み」をたくさん創ってください。

立春を過ぎて日増しに日照時間が伸びていますね。これはとても嬉しく有難いことですね。日本では当たり前のことですが、世界中で日本と同じように季節を味わえる地域は少ないのです。特に四季がはっきりしている地域は限られますね。同じような季節感を持つ地域としてニュージーランドが挙げられます。人よりも羊の方が多く、海あり山ありの国です。南半球の中で日本と同じような地域性を持つ国であり、移住したいと思ったくらいです。

また日本の中でも日本海側は冬の積雪が多く、これも世界で稀な積雪量ですね。この寒く辛い冬を乗り切ったあとの春の嬉しいこと、比較的温暖な地域以上、いっそう春の温かさと明るさが有難いと思う気持ちが増します。

これから春分の日を境に昼の時間が伸びて、夏のピークに向かいます。私がいつも云うように日照時間や夜明け時間の変化⇒夜明けは早く、日照時間は長く、さらに気温の上昇と共に生物が活動開始します。

人間も生物の１種、夏に向かい活動が活発になり、朝型になってきます。一番理想が夜明けと共に起床し、日暮れとともに睡眠に入る、こんな生活が一番体によく、環境への負荷も減らせるのです。無駄なエネルギーや電気等を消費しなくても済むんですから。ただこんな生活はコンビニ経営にとっては敵ですね。

コンビニ経営者としては、遅くまで、暗くなってもうろうろしてコンビニに立ち寄って何かをお買い上げいただきたいのです。

今まさに季節が変わる。春（夏）物が出るから新商品が多いのではありません。季節が変わる＝生活様式が変わる、その変化に合わせて春（夏）物が発売されるのです。これがまた「自然の法則」と云う所以でもあります。

日照時間が伸び気温が上がれば、着る物も食べる物も変化します。その変化の大きい時が今から何です。だから「本当の単品管理」を実践、マスターするにも良い時期なのです。１つ１つの変化を的確に把握し、その変化の原因をある程度つかめたなら、次の仮説の精度も高まります。また１つのアイテムで単品管理をマスターできたら、同じ分類、さらに違う分類へと理解度が高まります。

これは理解度というより真理を見極める目が出来るということです。これが購買行動であったり関連購買であったりするのです。このお客様の購買行動や関連購買、さらに「自然の法則に従った本能」、そして最後に時代の流れや地域性をマスターすれば商品開発何て簡単です。もうどんどん新しい切り口の商品が出来てきます。以前（１０年位前）に私が関わってきた新商品と云うか新カテゴリーは１０年経った今も健在です、というかその時に実験し拡大していたものが、今全社全店的に広がってきたカテゴリーもあります（例えば１００円のレギュラーコーヒー）。

決して自慢する訳ではありませんが、真理を見極める能力を身につけたなら、他社や他業種にない「お客様にとって必要な商品」の開発はできます。ではこのブログの読者であるコンビニの店舗段階では、商品開発ができる能力は？実は商品を見きわめる力に置き換えることができます。新商品が発売された時に「売れる、売れない、どれくらいのライフサイクルか」と判断できます。ですから初回条件の発注ロットやカットのタイミング、つまりより多くの値入高を稼ぎ、廃棄や値下げの減耗を減らし、より多くの粗利益高確保に結びつくということです。
もちろんそのプロセスでお客様の信頼を得て、支持を増やす、つまり客数や買上点数のアップという結果を生むのです。

「本当の単品管理シリーズ」ＨＰ
  http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

今冬物をカットし、在庫がＭＩＮ状態ですか？これから春の新商品ラッシュを迎えますのでさらに在庫を絞ってください。
「在庫は常に売れ方に合った在庫数で良い」のです。なお日配品は発注数＝在庫数ですので売れ方に合った発注数です。つまり在庫管理も単品管理の世界と１つということです。
もう一度云います、「グローサリーの場合も売れ方に合った在庫」です。売場のスペースは関係ないのです。棚板の奥までいっぱいの在庫がなくても良いのです。要するに１日に２個売れる商品であれば、リードタイムが２日とすれば最低４個の在庫があればＯＫです。ただまとめい買いや予測以上の売れ方で品切れの可能性もあるので安全在庫として＋１～２個持てば十分ですね。

逆に１日に１２個売れる商品であれば２４個の在庫が必要ですね。さらに安全在庫を加えて２５～２６個。これを先ほどの商品と同じ棚板で陳列する時には、フェイス拡大で対応します。先ほどの１日２個販売の商品は１フェイスで奥行きが５個、そして１日に１２個売れる商品は４フェイスで奥行きが６個等です。

つまり売れ方に応じてフェイス数を増減します。お客様にとって奥行きはあまり関係ないものです。店側が前出しをこまめにすれば奥行きは関係なしです。ここの話が分かるかどうかです。

商品の在庫はフェイス数が基本で、フェイス数に奥行きを掛けた物が在庫数です。幅（フェイス数）✕奥行きとも云います。２段積みする商品があれば「幅✕高さ✕奥行き」となりますね。

２０：８０の原則で分かるように売れ筋は限られています。つまりコンビニの棚割りで、２～３フェイス以上とる商品は少なく、１フェイス対応の商品がほとんどです。売れ筋や新商品の初回位が複数のフェイスをとるんです。

でもここが重要です。定番の売れ筋は先ほどの例で挙げた「フェイス数✕奥行き」在庫です。しかし新商品はほとんどの場合「フェイス数✕奥行き（１～２）」の在庫です。お客様から見たら３～５フェイスの新商品が並んでいる、でもその奥行きは薄く総在庫数も少ないのです。幅はあるけれど奥行きがない陳列が要求されるのです。

この理由は新商品のライフサイクルは短い、以前であれば認知されるに従い徐々に売れてきたものが、今は最初がピーク、それもすぐに売れなくなってしまうのです。ライフサイクルというか、初回ピークで後はなしですね。だから奥行き＝初回以降の売れ方に合った在庫がゼロなんです。初回に入った分を売り切って終わり、追加の売上や発注はないと。それを具現化した売場が、幅があるが奥行きがない売場、陳列なんです。

初回に２～３ロット発注し、売れるに従い、フェイス数も５⇒４⇒３⇒２⇒１と縮小すれば売れ方に合ったフェイス数と在庫数が両立します。

店全体を見ても分かるでしょう。日配品を除く在庫が月に２回転するかどうかを。例えば在庫が原価で５，０００千円ある店で、日配品以外の売上が月に１２，０００千円、その原価は７割とすると、８，４００千円です。これですと１．７回転弱です。商品にはいろいろありますが、全体で見ると、先の計算式から、月初に在庫の合った商品は半月以上も在庫数を確保できているということが分かるという話です。

単品管理の世界は売れ方の予測と現在の在庫数の把握から始まります。日配品を除き、定番や売れ筋以外で毎回発注する商品はそんなに多くないのが事実です。

売上が１，０００千円/日以上の店以外は、グローサリーの在庫は少なくても良いんです。在庫が必要なのは日配品の特にＦＦの売れ筋です。

お客様によりコンビニでの購入パターンはほぼ決まっています。朝に昼用の弁当と飲料水を買う、或いは会社帰りに缶ビールと唐揚げを買う等ですね。関連購買でも説明していますが、お客様の生活習慣の中にコンビニでの買物行動がきちっと位置づけされているんです。今日はコンビニ、明日はＳＭ，その次はＧＭＳとはならないのです。

ファストフードを購入される方はコンビニ或いはＳＭ以外に飲食店の利用もありますが、その他の商品については、〇〇はコンビニ、△△はＤＧ等買物をする場所を自然と決めているものです。

なおこれは季節によって変化します。今でしたらペットボトルはＤＧやＳＭの安い所で買いますが、夏の暑い時に冷えた１本を買うならコンビニでも有りえます。つまり季節やその時々のシーンにより買物行動は変わる。ただし基本となるどこで何を買うかはほぼ１つのパターンです。

我が店で、この固定化された買物をされている人が何かのはずみで他店での買物に変わってしまった場合は大きな損害です。週に３回来店のお客様でも３✕５４週＝１６２人、つまり１年間で△１６２人の客数になってしまいます。コンビニを冷蔵庫代わりに使用する、１日に３回来店されるお客様でしたら、３✕３６５＝１，０９５人、１年間で１，０９５人の客数減となるんですね。こういうお客様は客単価が低いと思われるかもしれませんが、売上を構成する要素で１番重要なのが客数です。お客様が来店し、商品やサービスを購入されない限り売上にはつながりません、いくら客単価の高い店であろうと。

合計では１日６００人という数字、実は毎日利用するお客様、或いは週に２回利用するお客様、仕事で月１回近くに来るので利用するお客様、近隣の工事で３ヶ月だけ、それも昼と夕方に利用されるお客様等、様々な積み重ねが６００人です。できればその１人１人の買物に合った品揃えをしたいのです。それができないから単品管理と称して、あくまでＡランク中心の商品経営をしているのです。

もし可能であれば、１日に１人、来店頻度の高い特定のお客様をしっかり観察し、そのお客様に品揃えを合わせて観ることもお奨めします。もし対象商品が日配品であれば便対応が必要となります。こんな対応可能なお客様を１日に１人は無理でも、最初は週に１人、こんな対応を続けてみてください。これを１年間、つまり５４週続けると結果として５４人の固定客が出来るのです。

固定客は創りにくく、離れやすい、これは事実です。しかし１人のお客様に焦点を当て、適確な品揃え（幅やアイテム、便対応）をすることで確実に固定客ができます。１人というと６００円の購入でも６００円の売上です、これを小さいと見るか、確実な６００円で大事と見るかはあなたの判断です。でも云えることは１人のお客様に対応できたなら、次の１人、また次の１人・・・・、多くのお客様に対応できていく分析力と観察力、そして商品経営能力が身につくのです。
合計は部分の集まりです。まず１つ１つの部分を知り、対応できることから始めることも遠回りであり、実は最短の「本当の単品管理」を身につける道であります。

パソコンの前で発注数を決めかねているよりも、１分でも多く売場やレジに出て、生のお客様の買物を実感してください。そうすることでパソコンのＰＯＳデータが三次元のお客様の買物の姿になってきます。三次元と云うよりも動きのある四次元の世界、つまり売場でお客様が買物する、その姿がＰＯＳデータから浮かんでくるんですね。
実はこの領域に入るとＰＯＳデータを見るだけで品切れも見えてくるのです。

早くこのレベルに、そこまでいかなくてもまず立体的にデータが観れるようになってください。

本当の単品管理シリーズ　ＨＰ
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新商品の発売が少ないこの時期には今登録されている商品を上手く活用し、売上を伸ばすことも必要です。
例えば「赤飯おにぎり」、この寒い時におにぎり？という意見もあります。しかし受験の合格や雛祭り等、めでたい＝赤飯と云う考えも未だに残っております。特に郊外の店や年配客の多い店には効果的です。

赤飯おにぎりを３フェイス並べ、ＰＯＰを掲示します。「合格おめでとう」「ちょっと早いひな祭り」等、思いつくコピーを書いて貼ります。もちろん赤や黄色で暖かく、お祝いのイメージで。

実際に取り組んだ店では３倍の売上になりました。通常はそんなに重視される商品ではないから余計成果が出たのかしれませんが。実際に手を加えることで売上が大きく伸びるのです。新商品も少なく固定客も売場や商品に飽きが来てるかもしれません。ちょっとした工夫で１品１品少しでも売上に繋げていきましょう。

ちょっとした何気ない変化がこういう時期には効果的です。活発な時期に控えめなＰＲをしても誰も振り向いてはくれません。静かな動きの少ない時に合った手法です。ぜひお試しください。なお「赤飯おにぎりはレンジで温めてお召し上がりください」というＰＯＰも掲示してください。冷たくて硬いおにぎりを買ったお客様は二度とこんな物は買わないとなってしまいます。季節にあったおいし食べ方もぜひ提案してください。

店のお奨めで商品を購入し、おいしかったとなれば、次の購入にもつながります。また口コミで宣伝もしてくれます。あの〇〇店に行ったら、「赤飯おにぎりがお奨め」と書いてあり、「電子レンジで温めて食べたら、もち米の柔らかさと微妙な塩加減がおいしかった」と。

またお祝い事というのは家族や集団で祝うことも多いのです。実は赤飯おにぎりは自分のために１個購入もありますが、土日にはせっかくだから家族の分もと３個や５個と買われる人も多いのです。
売上の公式　売上＝客数✕１品単価✕買上点数の買上点数を増やす効果もあります。

赤飯おにぎりは１つの実例ですが、他にも季節にあった、その時期の商品の売り方があります。いろいろチャレンジしデータを収集してください。そうすると売り方の勉強をしながら、関連購買も理解でき、結果として売上向上にも繋がるという「プラスの連鎖」になるのです。

商品経営の話をする中で、品揃えや発注の話をします。その中でポイントは基本に忠実、つまりシンプルにすることが実は一番効率が良いということです。例を挙げると、アイテム数を売れ筋に絞る、そして若干の見せ筋を追加する。
これによりアイテム数は少なくなることで、発注の時間も短縮、検品や品出しも早く、もちろんレジ作業も簡単ですね。
アイテム数を絞る＝売れ筋中心に絞ることで、いろいろな作業が効率化できるのです。またお客様にとってもアイテム数が少ないので、商品を選びやすい、また品切れ以外の時はこの店にこの商品が品揃えしていないと判断しやすいのです。

こういう話をすると、必ず品揃えの幅が足りないとか、顧客満足に対応できていないとか云う人がいます。しかし重要なことは、売れ筋＝多数の人が支持する商品、或いは多くの販売数を上げる商品を切らさないことが最優先です。アイテム数が多いほど各アイテムの品切れのリスクが高まるのです。こんな批判をする店に限って、品切れのオンパレード或いは品切れが怖くて在庫過剰です⇒商品の入れ替えがスムーズにいかない⇒死に筋満タンの店になるのですね。

ＡＢＣ分析を云うまでもなく、基本に忠実、つまり商品でいうと売れ筋を押さえること。そして次に発注がベストの状態を維持できてから、初めてアイテム数を増やせるのです。基本ができないのに拡大すれば、今抱えている問題（品切れや廃棄、死に筋発生）が大きくなるだけです。まずは基本です、商品で云うと売れ筋の単品管理がほぼ完璧にできてから、次の段階に進みます。普通の単品管理もできていないのに理想だけ、或いは自分の能力の過信だけで進むと大きな損害を被ります。

基本と云うのは骨組であり、必要最低限のことです。応用編というか骨（基本）の周りの筋肉を鍛えるのはまだまだ先です。基本や基礎ができてこそ初めて応用や次のレベル、段階に進むことが可能になるのです。
正直云うと、ほとんどの方は３年位、ずっと基本のままで行った方が良いと思います。その方がリスクもなく、しっかり実益を稼げるので。

コンビニは他業態とは異なり特売やチラシ折込がほとんどなくお客様の買物行動をそのまま分析できる唯一の業態です、定価販売ではＤＰもありますが、催事やバーゲンセール、そして常時突出し等で安売りをしているので価格訴求もあり正確ではありません。コンビニは一部チェーンを除き特売はほとんどなく、プロパー（定価というか通常売価）販売です。また１００円おにぎりキャンペーン等もありますが限定的であり、その時期を除いてＰＯＳデータを分析すればそんなに影響はないと思います。

このコンビニでお客様の買物行動を掴み、さらに関連購買までつかめたら、もう怖いものなしです。１つのカテゴリーで真理を見る目を養ったら、他のカテゴリーでも応用できます。

ただしここで注意点があります。私は元々婦人服が専門で、ファッション商品の扱いが得意でした。その手法(秘訣）をコンビニを始め、ＳＭやＨＣ・ＤＧの他業態へと持ち込んでいます。もちろんＤＰは最初に入ったところで売場から管理まで全て理解できていますが。

何が云いたいか？服飾の専門店やＤＰ，ＧＭＳ以外ではファッション商品は扱いません。ファッション商品と云うのは衣料品ではありません。ＳＭやＤＧ，ＨＣで扱っているのは定番（季節品もある）で流行商品ではないのです。

コンビニ他の業態はほとんど恒常商品を扱っているのです。この恒常商品と流行商品については販売士のテキスト或いは検索で調べてください。簡単に云うと「恒常商品」はいつも同じものが存在する。発注さえすれば同じ商品を調達出来る商品、それに対して「流行商品」と云うのは同じ柄やデザインの商品が一度限りであり、例え追加発注できたとしても、前回と全く同じ物は入って来ない、入ってきても同じ用途の同じようなデザインの商品である。簡単に云うと一発物です。

商品経営において、私の理論の特長は「恒常商品の中に流行商品の扱い手法を取り入れたこと」です。これにより恒常商品の中でも定番を除き、絞り込み＆新商品の導入＆カット、また陳列方法（ＰＯＰ・位置・フェイス）も流行商品に準じ、初回発注や陳列、カット等理想的に展開できています。売れそうな商品は大目にとりより良い位置で多くのフェイスをとり、ＰＯＰ掲示によりさらに売上アップする。また少し早いかと思われるくらいにカットし、値下げもなしに売り切り、次の商品のための売場を空けると。

もちろん仕入れた通りに売る、値入＝粗利益ですね。値下げや廃棄の作業やロスもなしに営業利益も十分確保できます。まさに良いこと尽くしです。

絞り込んで導入⇒陳列変更⇒カット⇒絞り込んで導入⇒・・・・このサイクルがスピーディ＆適宜です。もう売場が生きていて常に新鮮な商品が並んでいる。もちろん誰もが必要な定番はしっかりと確保されて。
つまりコンビにという恒常商品の中で流行商品の商品経営を実践しているのです。これができているというか理解し、実践している人は他にいないと思います。オンリーワンですね。だからこの理論や手法を正しく学び、実践した人は競争に負けることはない、さらには商品経営という商いを楽しみ、日々自分の成長を感じているのです。

もちろん経営の両輪である、Ｐ/ＬやＢ/Ｓに関わる経営数値の管理改善改革手法も、資金や人の管理を含め万全です（私の得意分野）。商品と経営数値がリンクするというか相乗効果でますます利益拡大を推進しています。

このブログではなかなか表現できていませんが、私には多くの師匠もおり、また多くの理論も会得しております。その集大成というべき「商いの理論」、その１つ１つがこのブログで表現されているのです。知らないことが多いのが人間です、しかし知らないことを知ることにより、どれくらい大きな成果を得ることができるでしょうか？
このブログでは当たり前のこととして書かれている気温や湿度と食と嗜好の関連等、得て活かせる情報が満載ですよ。

これからパンが売れる時期もやってきます。「パンが何故春に売れるか？」、ネットの答えで笑ってしまうようなものが多いですね。「春のパン祭りをするから」とか、「新生活でパン食になるとか」の答えが。確かにそういう考え方もありますが、「何故春のパン祭りをするか」という本質が見えてないから、先のような楽しい（真理が分かっている人から見ると）答えが出てくるんですね。

知らないことは多い、でも知らないことを知る手法を身につけたらなら、どんどん知らないことを知ることができる、或いは見えるようになるものです。ですからツールを使って欲しいのです。ブログでは伝わらない理論を知り実践するために。

お客様の購買行動に品揃えを合わせるための手段が「関連購買」です。グロッサリーは品切れがなければＯＫですが、日配品は発注＝在庫が必要です。

例えば朝の時間帯では、缶コーヒーと新聞とタバコ、昼用のパンやサンドイッチとペットボトルの飲料等、昼の時間帯では弁当とお茶、そして雑誌等です。こんなお客様の買い方を知ることが関連購買であり、お客様それぞれのシーン（季節や時間、行事等）に品揃えをピタッと合せることが目的です。

この買物行動に品揃えを合わせることができたなら、仕入れ＝売上で廃棄はなし。もちろん値入高＝粗利益高で最高ですね。またお客様の買物行動に合わせれることでお客様の支持を得て、客数もアップします。

その他にも大きな効果が「欲しい時に、欲しい物を、欲しいだけ購入できること」でお客様の支持を得る、つまり買い物するなら〇〇店（我が店）ｔなり、この厳しい競争に勝てるのです。それを実現する「たった１つの手段」、この「関連購買」を道具として自由自在に使いこなせたら、怖いものなしです。これこそ、普通の単品管理を「本当の単品管理」にレベルアップさせることができるのです。

世間では「関連購買」という定義はあまり聴かないかもしれません。だからこそ、この「関連購買」をマスターしたなら、何者にも負けることはないのです。私自身もこの技術を習得するために、家に帰ってから、レシートを伸ばしながら、１つ１つ表に転記し、まとめ分析しました。それが思わぬ大きな効果を生むことを実感してます。ぜひ朝・昼・夜、そして平日と休日とをマトリックスにして「関連購買」を分析してみましょう。なお平日＆金曜日＆土曜日＆日曜日＋朝昼夜のピークを掴んだら、次は季節毎の分析をしましょう。一度分析するとその後ずっと使えるので、費用対効果は大きいのです。結果として「品切れ＆廃棄」も減るんですよ。詳しくは「本当の単品管理」で述べています。


なおＰＯＳデータをエクセルの生データで加工できるチェーンは、エクセルで分析しても良いです。ただしレシートから１つ１つ転記することも自分の頭にインプットされるので非常に効果があります。

コンビニ経営は商品経営の一部として捉えています。小売業の業態の１つと云っても良いでしょう。DP・GMS・SM・HC・DS・DGそしてCVSが日本ではメジャーです。その他カテゴリー毎に電機やファッション、ホームファニシングや車、一般衣料品等続きます。あくまで私の経歴と云うか思いのままに上げていますが。

今このブログではコンビにをテーマに進めています。その核は基本の徹底と単品管理です。それに付随して私なりの商いの手法（手順）を付加させて、商いの次元を高めています。

理論は普遍の原理原則を中心に手順として説明し、季節や地域毎にカスタマイズする手法を説いています。これが帰納法的思考であります。様々なデータに基づき、仮説を出し、お客様の購買行動を真摯に捉え、その買物行動に合わせる。
また発注と云う積極的、能動的活動と併せて経営者としての粗利益や販売管理費のコントロールの仕方も説いています。粗利益＆営業利益の最大化を目指しています（なお経常利益についもはコンサルしていますが、オーナーさんのB/Sのレベルというか実状に合わせて指導しています）。

今回何故こんな話をしているかと云いますと、最近非常にアクセスや質問が増えています。１年で１番余裕があり逆に厳しい時期だからと解釈しておりますが。

私の提唱する帰納法的考え方、１つの結論に至るにはいくつものデータを活用し、１つ１つの分析の結果、ある結論というか仮説に行き当たるというものです。単純に１０個発注して２個残ったから次は８個の発注にするというものではないのです。１０個の発注の根拠も大事です。また何故８個しか売れなかったのか、いつ、誰がその８個買ったかも重要な要素ですね。

非常に手間がかかり面倒な帰納法的理論ですが、利点もあります。思った（仮説の）通り現実が行かない時には修正が簡単にできることです。発注＝仮説に至るデータを再度集める必要はなく、そのデータの分析の仕方を変えるだけで済むのです。良く分からないと思いますが、例を挙げるとデータA・B・Cがあり、それぞれの比重を５０：３０：２０にしていたのを、４０：３０：３０の比重で再度検証し直しするとかですね。

データ重視の度合いは経験や環境により変化します。ただこのデータの配分の仕方も勉強なのです。１００％上手くいくことはほとんどないと思います。試行錯誤しながら自分そして個店、そして時期にあった配分を見つけていくのです。

帰納法的理論で用いるデータは「天候」「客数」「納品数」「販売数」「廃棄数」から始めたら良いです。経験と実績を積みながら、活用できるデータを増やせば良いのです。

マーケティングと単品管理で使用するデータとして、心理学・天文学（気象）・数学（統計）・生物学・地理学・経営学・経済学・地域学・歴史学等があれば良いですね。

あまりたくさんデータがあっても分析できないようでしたら意味がないので１つずつ蓄積していきましょう。１つずつ確実に使いこなせるようになって初めて次のデータを取り入れると。そして経験（実績の伴う）を積むとたくさんのデータを一度に使いこなすというか、把握し、ＰＯＳデータの真理に見えるようになるのです。

私は様々なデータ（要素）を扱って２０年近くなります。だから例え初めて訪問したチェーンでも、POSデータを見ると、お客様の動きと買い物行動、そして店のオペレーションレベルが目に浮かんでくるのです。

もちろん本部レベルの商品開発、帳合や仕入れ、販売促進方法、また店段階での基本や商品経営の改革もできるのです。決して正解がある訳ではありません。その時代、その地域、その店に合った、つまり商圏内のお客様に合ったマーチャンダイジングを提案、実践できるということです。

「本当の単品管理シリーズ」のツールではグラフや図で説明してますが、このブログでは言葉で説明してます。どちらも継続して利益の出せる店づくりのための教科書です。ぜひ、読み返し、実践し、自分の物としてください。