利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

信じるというのは「自分の可能性を信じる、今はできないがいつか出来るようになる自分を信じる」ということです。決して思想的な話ではなく、人間の可能性は無限大であり、今持っている能力が顕在化してなくても（現実にはできなくても）、潜在能力は無限である、だから努力すればいつかはできるということです。

人間の能力・可能性は氷山と同じと思います。水面に出ている小さな部分が顕在化された能力、水中に沈んで見えない大きな部分が潜在能力であると。完璧な人間はいません。また死ぬまでに完成する、或いは完璧になる人間もいません。日々努力する人だけが、隠れた能力を顕在化させ、いろいろな技術を発揮できるのです。

持っている能力は同じ、あとはその人の心構えと、意識次第です。できない・知らないことは恥ずかしいことではありません。できない・知らないことを訊けないことが恥ずかしいことです。先ほども云った通り完璧な人間はいません。不完全だからこそ、少しでも向上するため、人に訊くのです。もし分からないことを訊いても教えてくれない人は以後避けましょう。その人は自分にとって、決してプラスのベクトルは持ってないからです。たぶん人よりも自分を大切にする人だと思います。

自分が苦労していろいろ教わり成長できたことを痛感している人は人に優しいです。自分が訊く人の立場に立てるからですね。恩というよりお互い様という関係性ですね。縁（えにし）とも云えます。

自分を信じることができる人は人を信じることができます。できる自分、いつかは、どこかの場面で輝く自分を知っている人は、どこかで輝く他の人を信じることもできるのです。逆に自分に不安があるとか、（自分の心に）不誠実な人は自分自身も他人も決して信用しないのです。こんな人は自分だけの小さな世界に留まり、そのまま消えていくでしょうね。

売上高－売上原価＝粗利益高ですね。これは一般的な損益計算書でも使われます。売上原価の出し方は期首在庫＋期中仕入れ－期末在庫です。これは良く見る式と思います。しかし実際の商品経営ではちょっと使い勝手が。

というのは期末在庫というのは期末にある在庫、つまり値下げや廃棄、棚減等発生した後の在庫です。この値下げや廃棄、棚減という減耗は見えないのです。また粗利益高が少ない原因が値入が悪いのか、それとも先ほどあげた減耗が多いからなのか分からないのです。

ですから私は敢えて、粗利益高は値入高－値下高－廃棄原価－商品減耗としているのです。仕入れた段階での予想利益から実際に発生したマイナスを引いていくというシンプルな式です。商品経営をする上でも粗利益高の低い原因が特定しやすく対策を打ちやすいのです。

もし値入高が少ないようでしたら、まず本部での商品登録の問題があります。これは店段階ではどうしようもないことですね。次に個店では値入率の低い商品の売上が大きい、または値入率の低い商品の仕入れが多い等あげられます。これらは仕入れの見直しで改善できます。また初回条件や期間条件等の利用拡大も効果的ですね。

いつも云っている「仕入れた商品をそのまま売り切る」、これが実現できれば値下げや商品移動による減耗もなくなります。また余分な在庫もないので廃棄や汚破損も減ります。いわゆる無駄な在庫を持たない効果です。

最後に本部のロイヤリティは粗利益に対してのチャージといってますが、実は粗利ではなく値入ですね。仕入れた段階での利益高（率）、つまり値下げや廃棄なしにそのまま売れた時の予想売上－仕入原価＝値入高です。これが大手ＦＣでは３０％と云っている訳です。もし私の解釈が違っているようでしたら教えてください、実際、粗利益率３０％を実現している店は存在してないと思いますので。また契約書は分かり難い表現をしているので要注意です。

結論として粗利益高を増やすには「値入高を増やす」「値下げ・廃棄・商品ロス（棚減）等の減耗を減らす」、これがベターです。その他には以前紹介した粗利ミックスの手法もあります。

詳しくは本当の単品管理で。

下記の表をご覧ください。単位は全て千円、値入率を３０％で設定した金額です。ＦＦ＝米飯中心の日配品

	売上高	値入高	廃棄額	廃棄原価	粗利益高
ＦＦ　Ａ	１５０．０	４５．０	２０．０	１４．０	３１．０
ＦＦ　Ｂ	１００．０	３０．０	８．０	５．６	２４．４

簡単な例ですが、ＦＦ　Ａの方が売上も廃棄額も粗利益高も多くなっています。どちらを選択するかと云えばみなさんＡですよね。私もそう思います、春から夏の売上好調な時期でしたら。

実際、今は駅前や学校、中小企業の集まる地域等、コンスタントに客数を稼げる立地以外は苦戦する時期です。仮にこの店の平均ＦＦ売上が１２０千円とするならば、今の時期は１００千円から更なる売上増は難しいと考えられます。そうすると１００千円を目指して廃棄額を減らし、確実に粗利益を積み上げることを重視する政策がベターではないかとも云えます。売れない時期に無理に発注を増やしても、売上の限界を超えた分は全て廃棄になり、粗利益が大きく落ち込むことになります。客数が少ない時に在庫を増やして、ＰＲしても費用対効果が低いのです。

このような時期は無理に勝負せず、勝てる（粗利益を確保できる）レベルを維持することが大事なんです。コンビニの客数や売上は季節や天候により大きく影響を受けます。コンビニにとって逆境の時は勝負を避けることも上手な商いの１つです。競合があるからといって、いつも勝負する必要はないのです。勝負すべき時に備えて、気力体力知力財力を蓄えておくことで、ピーク時にベストの状態で勝負できるのです。

売上が低い時に「何とかせねば」と発注増を続け、結局廃棄が増え、ますます「儲からない」という悪循環に陥いり精神的にも参ってしまうのです。今は自分も店も休む時期と割り切ってしまいます。でも何らかの粗利益はしっかり確保すると。

先ほどの例で、今１００千円しか売れないのに１５０千円の発注をしたらどうなるか？売上は１００千円のままで粗利益高は△５．０千円になって赤字ですね（実際の数字は自分で計算してみてください）。今は売れる金額に近い発注で良いのです。以前説明した「買上率を少し高く設定する」を実践するだけで良いのです。負けることが分かっている時に勝負しますか？しませんよね。これが自然の法則に従う、また真実なのです。

今は休みながらピークへの準備期間です。焦らず、自分の掲げる目標や未来を思い浮かべ日々、１つ１つ実践してください。結果は自ずとついてきます、必ず。

最近競合店対策について質問が増えています、私の指導しているクライアント様からは質問はありませんが。というのも競合店対策は１つしかないのです。それは「当たり前のことを当り前にする」＝「基本の徹底」と「本当の単品管理」だけです。

世間で評論家やコンサルは言います。「安売りやチラシを配る」「ポイントをアップする」「粗品を配る」等ですね。これでは某大手飲食チェーンが今行っている「只で配る朝対策メニュー」と同じ次元です。本当に欲しい、必要なお客様は価格や物でつられるお客様ではないのです。欲しい時に欲しいものを欲しいだけ安心して購入できるお店、こんな買物を常に出来る店を支持してくれるストアロイヤリティの高いお客様なのです。

安いから、只でくれるからとその時だけ来るお客様は必要ないのです。日々、お客様の生活シーンの中でコンビニを利用する、それが我が店であることが重要なんです。だから価格政策（安売り）やチラシ配布、ポイントアップ等無駄な政策であり、もっというと良いお客様を遠ざけてします悪の政策なんです。

仮に立地を変える。店を移動するのではなく、視認性を良くする、つまり通りから車から見て、店の存在を分かりやすくする、また接近性、駐車場への出入りをより便利に安全に楽にする。こんな立地の変更ができるならば、それに合わせて店の中もリニューアル（弁当や総菜ケース等の増設やレイアウト変更）したなら、近隣へ店が変わったことをお知らせするチラシも有効です。

しかし基本の徹底もできず、普通の単品管理レベルさえできない店がいくら店の外装を変えようと、その効果は一瞬で終わる。逆に店はきれいになったのにオペレーションが旧態依然であると余計にレベルの低さがＰＲされることになります。結果としてお客様がどんどん離れ、ますます「客数減少＆客単価下降」⇒売上減少へと至ります。

競合店対策は当たり前のことを当たり前に継続する。これが出来る人＆店が少ないからこそ効果があるのです。面白そうで簡単で、効果がすぐ出そうというのが実は一番効果がない、或いは逆効果になる政策なんです。地味で誰もが嫌がる、やりたく当たり前のことを継続する＝「基本の徹底＆本当の単品管理」こそが最大で唯一の競合店対策なのです。

「基本の徹底」と「本当の単品管理」を実践できている店は現実に強いのです。日々当たり前のことを継続できない自分との闘いを続けながら、さらにお客様の買物行動の変化や競合と闘っているのですから。この「退屈な当たり前のこと」を継続できる源は「自分が正しい手順で正しいことを誠実に継続すれば必ず嬉しい成果がやってくる」ことを知っているからです。みなさんも少しでも早く「本当の単品管理」を実践しましょう。

「本当の単品管理シリーズ」　詳しくはＨＰ最新情報で
 　 http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

今、菓子や飲料の季節限定商品がポツポツと発売されています。売上も低く、商品の入れ替えも少ないこの時期は、売場では最上段、オープンケースやリーチインではゴールデンゾーンにフェイスを多く取って陳列します。もちろんＰＯＰも掲示し、ＰＲします。購入には結びつかなくても興味を持つお客様もいっらしゃいます。何より売場の活性化に繋がります。
ただし今多い「イチゴ」関係はそんなに売れませんので、注意しましょう。また受験生応援バージョンの商品ももうそろそろカットを始めます。大学入試も本番で、２月に入ると公立の高校入試も始まりますね。もう２月も間近ですのでどんどんカットしましょう。そして売場を縮小しつつ、下に空き箱等置き、如何にもボリュームありそうな陳列をします。限定商品のスペースが空いたなら定番にある同一商品も参加させます。少しでも売場を活性化させておく必要があるのです。カットして在庫が少ない商品を「残り物と見せない陳列」が値下げや廃棄を防ぐ、つまり粗利益高確保の重要施策なのです。

なお、雑貨等の冬商材の季節商品は売り切りカットに入ります。カイロやマスクはまだ売れるので継続です。帽子や手袋の衣料関係はカットですね。一度買えば、そのシーズンが越せる商品、つまり購買頻度が１シーズン商品はカットです。
もしカットかどうか迷ったなら、購買頻度を基準にすると分かりやすいです。冬商材は３月１日を終点として、果たしていつカットしたら売り切れるかを逆算するのです。もちろん早く売り切れることは結構、売れてスペースが空けば、売れ筋のフェイス拡大で対応すれば良いからです。２月中旬或いは下旬～3月に、新商品はたくさん出ると信じて売場をたくさん空けておきます。空いたフェイスは売れ筋のフェイス拡大で対応、棚板１段＝３尺が売れ筋１アイテムでも良いと思います。いつも云うように「売れ筋があれば売上は確保できる」からです。

客数は１１月以降、漸減傾向であり、その推移を読み取り、うまく客数予測できている店があるかと思います。客数は２月までこのまま落ちついた状態で推移するのが普通です。ただし行事も多い季節ですので、周囲の情報を適格につかむ必要があります。受験生が立ち寄る店や逆に冬休みに入って学生が来なくなる店、また雪や工事の影響を受ける店等様々です。だからこそ、このブログでは手順を示し、自店の商圏や競合、日々の変化へのカスタマイズを説いている訳です。実際私が全５万店のコンビニ全ての状況を把握できていませんし、日々刻々と変化する、それに対応することはできません。年中無休のコンビニを経営するオーナーさん＆店長こそ、その店とお客様を一番良く知っている、そして理解できるのです。ただしこれは手順、原理原則に従った場合のみ理解できますね。

今の季節は客数が少ないですが、買上率はそんなに落ちていないはずです。逆に固定客がメインで、通り客（一見客）が来ないから、買上率が上がる店もあります。客数予測に基づき客数を算出する。ここまでは同じですが、買上率の設定を変えます。いきなり１％以上上げるのはかなり影響が大きいので＋０．５％～始めると良いでしょう。６００人の来店予測でしたら６００×０．５＝３個です。これくらいの増加でしたら可能かと思います。ただし立地や曜日によるので、あくまで自店での買上率の設定です。今、「客数×買上率＋機会ロス分」の式で機会ロス分はほとんど載せていないと思います。これはこのまま変えずに買上率の設定を変えるという訳です。先の例ですと、結果的に３個/日発注数を増やすことになりますが、この手法は何の根拠もなく、上乗せするのではないので、以後動向を見ながら、買上率を上下に変更という対策を打てます。動きの小さい時期には、勘というか、根拠の薄い数値をできるだけなくし、裏付け（根拠）のある数値をより重視します。１品１品小さい売上の中で、如何に機会ロスなしで売り切るか、この繊細な読みというか、確固たる裏付けに基づく発注精度向上が求められます。

こんな時こそ、単品管理のレベルアップ⇒ＰＯＳデータの裏に潜む、店の品揃えとお客様の買物行動のマッチアップを楽しみましょう。納品時の品出しと陳列、そしてお客様の買物行動が目に浮かべばほぼ正しい発注ができると思います。１月～２月にかけては「１個」が重要です。例　１/５０＝２％⇒１/２０＝１０％と分母が小さいので比率は高まります。月・週・日・時間の大きな流れを掴み、単品の動きを正確に読み、繊細な発注をしましょう。客数は小さくとも確実に粗利益高は積みあがります。こんな動きの小さい時、ここでも「本当の単品管理」を実践できるチャンスです。

以前カラーコントロールの話をしましたね。「青」は自然界の食べ物には存在しない色であり、涼しさや清涼感を表す以外には使用しない、本能的に危険を感じる色であると。いくら空や海が青でも生死に関わる食には使わない色と。

今、客数が少なく閑散としている店が多いです。雛壇陳列で売場や商品の活性化をする。さらに今回はＰＯＰで売場の演出をするという話です。ＰＯＰで使用する色は赤か黄色です。それ以外の色も使ってもいいですが、統一感がなくなり、余程センスか知識・技術がないと難しいと思います。

主に価格訴求に使うのが赤、黄色と併せて使うことも多いです。価格以外のＰＯＰでは黄色が良いと思います。ただ黄色だけでは分かりずらいので黒で縁取りするとかすれば、より効果的です。新商品の発売や特長のＰＲにも有効です。
なお価格訴求の赤は少なめにします。コンビニという業態は価格訴求には向いていない、或いは価格訴求すべきでない業態と私は認識しています。いつも云うように「１品１品定価（値頃な価格）で売っていく」というのがコンビニの在り方です。

発展型として黄色を緑で縁取りするとかですね。ＰＯＰを実際に売場に出す前に、色の組み合わせを試して、自分の、そして店独自の色使いを作り上げましょう。「あの店に行くと、いつも新商品があの位置できれいにならんでいる。そしてＰＯＰもセンスが良い」とクチコミで広がります、すると新商品を買うなら「あの店」となり固定客が増えてくるのです。
こんな些細なと思うことでも正しい手順で継続すれば客数増につながるのです。

２０日に発表された１２月の数値も良くないですね。前年割れがずっと続いています。実際は一昨年から不振の実態があったんですが、タバコ効果で表面上は消えていたんですね。発表された数値は、既存店の客数△１．６％、客単価△０．４％、売上△２．０％です。この傾向はずっと続くでしょう。本部はさらに出店を加速（増加）させ、利益を増やす予定ですが。加盟店は自主努力で利益を確保し続けるしかないのが現実です。このブログの手法通りに実践できたなら、ある程度の利益は確保できます。自信を持って実践してください。ただし書いてある通り、素直に受け取り、そのまま実践してください。自己流の解釈ややり方をすると効果が出ないどころかマイナスになる可能性があります。武器（道具）は正しく使ってくださいね。

最近売場を見ていて、がっかりすることが多いです。それは昨年秋から発売されていた新商品が粗末だからです。それも主力メーカーの新商品が粗末と云うか粗雑ですね。こんな商品を本来作るメーカーではないのに。いったいどうしたんでしょうか?売上不振で何でもかんでも出さざるを得ないのでしょうか？正しいマーケティングの手順からは到底企画されないような商品がいくつものメーカーから出ていて。これでは春の新商品は期待薄ですね。正直に云うと、来月半ばから発売されるであろう新商品には注意が必要です。一発物は許せるとしても、最初から売れない商品もあるかもしれません。せっかく店が売場を空けて新商品導入に備えているにも拘らず、残念です。

店舗段階ではあまり関連がないですが、「本当の単品管理」の要素であるマーケティングの手順は①マーケティングサイズ②マーケティングトレンド③家計調査支出の順です。これに季節性や地域性を加味して旬のその地域或いは全国的商品を開発し、発売するのです。今この手順で見ると有りえないという新商品が多いですね。さらにまあまあの存在でも、もう少し時間をかけてというか、知恵を加えて商品力をアップして発売したら良いという商品ばかりです。
何かやっつけ仕事に見えてしまいますね。

私は大手メーカー数社（カテゴリーは様々）と商品企画・開発や実験販売、味やパッケージデザインの選定、効果的な販促等をコラボしていましたので、現状の発売されている新商品にはいろいろ疑問を持ちます。
手順通りすると、面倒で時間もかかりますが、もっと基本と云うか「商品開発の手順通りに開発や企画」が必要と感じます。このままでは売場へ投入すると、そのまま死に筋となってしまい、お客様はもちろん、メーカーだけでなく、問屋や物流、店舗段階にも大きな損害を与えることになりますね。ほんの一部の「本当の単品管理を実践できる店」を除いて。その他多くの店舗では在庫過剰、陳列フェイス不足、売れないから次の商品が導入できない、値下げ或いは廃棄の増、商品の移動や値下げ、賞味期限チェック等で売れないからこそ発生する作業＝経費が増えるばかりですね。
粗利益も減り経費が増え、結局営業利益も縮小或いは赤字になりますね。

私の中では、ここ十数年前から新商品は売れない物という認識です、あくまで定番の引き立て役か売場の活性化手段と。本来、商品自身が徐々に認知されるに従い、売上が伸びていくあるべき状態での新商品のライフサイクルとは異なり、最近は、最初がピークですぐ終わる商品がほとんどです。以前は２００アイテムの新商品が出て1年後に残っているのは１～２アイテムでしたが、最近ではそれ以上にヒット率が下がっています。最初から売れない商品も相当数ありますね。

他社が出すから売場を確保するためにウチも何か出そうと、そう以前のカップラーメンの世界です。夏場でも新商品ラッシュでしたね。こんな危険な世界がやってくるかもしれません。

新商品導入にあたっては、いくつかの基準で判断し、怪しいものは仕入れない、最初だけ売れそうなものは少し多めに取り初回条件を活かす、こういう賢い商品経営が要求されます。もし時間に余裕があればこのブログの過去の記事を読んでみてください。このブログの理論は原理原則であり、普遍です。以前の記事であっても現在も活用できます。

今回は最後にもう１つ。我が地域では大雪です。この大雪も対策は以前述べてあります。ただし大雪や猛暑が続く時は「自然災害」として大きな目で捉えてください。短期的なスパンで対処せず、長期予報を含めて品揃えやリピート発注に活かしてください。自然の法則に従うことが「本当の単品管理」の一番重要なポイントです。

「本当の単品管理シリーズ」ＨＰ
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以前店に入っただけで売上の大小が分かると書きました。売上の低い店は商品が回転せず、ずっと同じ棚でじっとしている、つまり動かずに無の状態であると。それに対して売上の高い店は商品の回転が速く、入ったかと思うとすぐ売れて、新しい商品に入れ替わります。このため売場を歩いただけで売上の大小を感じ取ることができるのです。売れている店は商品にエネルギーが満ち溢れ、棚から通路へとはみ出そうとしています。売上の小さい店の商品はこじんまりと棚の中に留まっています。つまり売上の高い店は通路幅が狭く感じ、売上の低い店は通路幅が広く感じると。

今駅前立地やオフィス立地を除いて客数売上共非常に少ない時期です。こんな時こそ商品にエネルギーを与え、商品だけでなく店自体も活性化し、少しでも売上増進をはかります。

商品にエネルギーを与える方法として、陳列変更（陳列場所や陳列位置、フェイスの変更、雛段陳列等）や棚板掃除による一時撤去と再陳列、賞味期限チェックやフェイスアップ等でとにかく商品をさわり、商品に自分のエネルギーを与えてください。商品を手に取るだけで、移動する、つまりエネルギーの発生なんです。売れなくてあまり動かない商品ほど、埃をかぶりやすいので、こまめに触ってください。棚掃除の時には必ず商品自体もきれいに拭ってください。

何で、こんなこと？本当にエネルギー何かあるの？売上に繋がるの？と思う方も多いでしょう。しかし商品にエネルギーを与えることで商品自体がお客様に「買って、買って」とPRするんです。その結果お客様の買上に繋がり売れるという訳です。少ない在庫も後ろや下に商品や台や空箱をおいて、しっかりフェイスアップします。
例え、発注を控えて、在庫金額が少なくても、売れ筋のみ構成され、商品それぞれがしっかりフェイスアップされていたなら、決して粗末な売場には見えません。こういう時期こそ、１点１点大事に並べ、PRし、しっかり売る切ることが重要です。

「商品にエネルギーを与えると売れる」というのは信じられないとは思いますが、実際少ない在庫でしっかりと雛壇陳列＆フェイスアップできている店は売上が落ちることが少ないのです。騙されたと思って一度試してみてください。
商品１品１品に手をかけることで商品が本来持つ魅力（エネルギー）がよみがえってきますので。商品の持つ魅力を最大限に活かし、売上につなげることも上手な商品経営の秘訣です。

通常の単品管理の手順では、まず「死に筋を排除する」。その後、空いたスペースに「他店の売れ筋や新商品を導入する」ですね。「本当の単品管理」ではさらに進化しています。商品を導入しないと売れ筋になるか、死に筋になるか分からない。これは事実です。しかし「本当の単品管理」のレベルを上げ、過去のデータや商品そのものを見極める力を身につけることで商品の売れ行きもほとんど予測できるようになります。そうすると死に筋の発生自体が少なくなります。信じられないと思うでしょうが、私の指導している店では、もう１５年以上も前から、新商品を見て、従業員それぞれが売れ行きの予測＆判断をしています。中には売れ行き予測の精度を楽しんでいる店もあります。
いくつかのポイントを押さえることでも売れる、売れないの判断が正確に出せます。ということで「本当の単品管理」をマスターすると、上記の「死に筋の排除]の」ステップがほとんどなくなり、次のステップからのスタートとなり、一層競争に強くなり、利益を生み出す体質も強くなります。死に筋排除＝値下げや廃棄、それがなくなる。さらに死に筋ではなく売れる商品でスペース活用し、売上・利益がそのまま上がり続けるからです。こういう利益や客数を上げ続けるための手法の組み合わせで私の指導するチェーンや店は競争に強くなるのです。
死に筋を排除する手順を飛ばして、いきなり売れ筋＆新商品を売り続けるからですね。もちろん入れた商品も売れ行きを予測してますので、早めにカットし、死に筋になる前に売切ってしまうのです。また死に筋がないので導入した商品のフェイスも３～５取れてますますPR＆訴求できて、売上利益の向上に繋がるという好循環です。値下げや廃棄の手間もなく、もちろん商品ロスや減耗も発生せず、常に売れる商品を売り続ける、他店から見たら別次元の商品経営が行われているのです。

「本当の単品管理」をマスターすることはイコール、商品開発や商品の選択＆仕入れと云う、マーチャンダイザーやバイヤーの仕事を全うできるということです。だから売れそうもない新商品は導入せず見送る、これもできるからこそ、仕入れた商品を売りきることができるのです。仕入れた商品を売価のまま売り切る、値入＝粗利益の世界を淡々と実現し続ける、他店から見たら別世界の、「本当の単品管理」の世界では当たり前の商品経営を一緒に実践しましょう。

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