利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

今週は非常に寒くなっております。北海道では積雪もあり、日本全体で冷え込んでいます。今の時期として珍しく低い温度の寒気が入っていて注意が必要です。人間も動物の一種であり、寒暖に対応して生きていますが・・・

暑さについては日陰で日光を避けるとか、水で体を冷やすとか、服を脱ぐとかである程度対応可能です。しかし寒さというのは生死に関わる重要な要素です。今年は寒い冬という長期予報に変わりましたので「暖」に関わる商品の在庫を厚くしてください。「缶ウォーマー」や「スチーマー」も、もちろんですが、手袋や帽子、カイロも充実させてください。その他、火と関連するものとしてライターやガスボンベ等、暖や光に関する商品を集めてコーナー展開してください。

仮に停電でも起きたなら、みなさんどうします？寒くて凍えて、震えて。対応策として、１つは重ね着、厚着ですね。そして次にカイロやストーブがあれば焚いて、もしなければローソクでも良いです。ちょっとでも灯りがあって暖がとれたら気持ちも体も少しは温まります。チェーンによっては登録の有無がありますが、アルミのレスキューシートも良いです。もし登録のないチェーンではアルミホイルをたくさん並べて、体に巻いて使えば寒さをしのげるというＰＯＰも掲示してください。

寒さは生死に関わる重要な要素、逆にビジネスチャンスでもあります。お客様の不安や困ったことに対し、誠実に対応し信頼を獲得しましょう。みなさんも風邪等ひかないよう、うがい＆手洗い＆睡眠時間を十分にとってください。

２０日に１０月のコンビニの実績が発表になりました。みなさん、ご覧いただきましたか？
既存店は客数△０．９％、客単価△１．２％、売上△２．１％でした。これで５ヶ月連続前年割れと。しかし昨年からこの前年割れ傾向は見受けられたと思います。私のブログでも説明していたように「タバコ」を除けばほぼ実態が見えていたと思います。

各個店での苦しみは続いています。粗利益率が同じであれば、売上が下がった分、粗利益高が減少しています。
一方、本部の方は新規出店増で売上や利益を稼いでいますが、数年後、出店増による全店舗数増の流れが止まり、総店舗数が減少し始めたら、売上↓も利益↓となり、今の多くの個店と同じ状況になってしまいます。そこで先を見越して今から手を打っているチェーンと何もできていないチェーンでは差がはっきりでます。というか残れるチェーンと吸収或いはなくなるチェーンも出てきますね。

今必要なことはいつも云っている「基本の徹底」と「単品管理のレベルアップ」です。結論をいうと原理原則に沿って、正しい商いの手法で「良いお客様を獲得し、固定化する」。「良いお客様」というのは商品そのものの価値を知った上で、必要な時に必要な商品を購入される当たり前のお客様ですね。安売りやキャンペーンにあまり左右されないお客様のことです。こんなお客様に最高のサービスと旬の最高の商品を安全な売場で提供し続けましょう。

それと長期予報も「暖冬」から「寒い冬」に変更されました。ご注意を。詳しくは気象庁のＨＰで確認ください。

前回の発注画面ですぐ発注数がきまりましたか？それとも悩みましたか？

そこでは回答を。実はこの画面だけでは発注できないというのが正解です。単品管理というとすぐ、その単品だけを管理する、つまり発注であればその商品のデータだけを見て発注してしまうんですね。

でもそれはほとんどの場合、間違いです。売場は１品で構成されている訳ではないですし、お客様が売場（おにぎりだったら弁当ケース）の前に立たれ、何を買おうかなと考えてから購入されます（〇〇を頼まれたとか、今日は最初から買うものを決めていた場合を除く）。

単品管理といっても売場全体から始めるのが普通です。陳列位置や先入れ先出しの基本は徹底できるている店という前提であっても、まず総客数のチェックです。予想よりも±２０％であったら要注意です。売れ方が予想とは違っているはずです。おにぎり分類全体として、客数が予想より多ければ（＋２０～％）品切れ発生の可能性あり、また客数が予想よりも少ない（△２０～％）時には廃棄の可能性があります。

次に他の商品の動向を簡単にチェックします。客数予測通りに来店されていても、まとめ買い等で先に他の商品が早い時間に品切れしていないかチェックします。
これが重要なんです。単品管理といっても中分類位の中のアイテムでの相対関係の中の単品管理なんです。中分類位の動きを捉えた上で単品管理に入るのが原則です。

単品管理だから単品の動き優先ということはないと私は考えています。あくまで単品個々の販売予測数の積み上げと、客数予測から来る分類での販売可能数との兼ね合いの中で総発注数が決まってくると考えます。これも帰納法的思考の１つです。

単品管理は全体の中での単品の位置づけを意識しながら発注数を決定していく。すごく難しいかと思われるかもしれませんが、他の商品との兼ね合いも必ずあり、もっと云えば他の分類との兼ね合いもあります。所謂、関連購買という弁当とペットボトルのお茶という組み合わせですね。

単品管理という言葉に惑わされずに、絶えず単品と全体（分類の合計）を行ったり来たりしながら発注数を落とし所に落とすのが「本当の単品管理」なんです。だから立地それぞれ、その季節や時間毎に、裏付けや仮説が変わってきます。

フレームワーク（手順）に従い、店の立地や天候、気温、時間帯といった要素を踏まえて個々の能力に応じて発注するのです。ツールはフレームワーク、実際、その道具を使いこなし、利益を獲得するのはみなさんです。

「本当の単品管理」詳しくはＨＰ
 http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

実際のおにぎりの発注画面を見てみましょう（発注画面の項目はチェーンにより違いがあります、その点は考慮ください）。

商品名	便	結果	月	火	水	木	金	土	日
おにぎり（鮭）	Ⅰ	販売数（個）	10	12	10	15	21	35	20
おにぎり（鮭）	Ⅰ	品切れ時間または廃棄数（個）	11:45	10:25	12:05	1	4	9:25	3

このデータを見ておにぎり（鮭）Ⅰ便の月曜日発注⇒火曜日納品を発注するとしたら、あなたならいくつ発注しますか？考えてみてください。答えは次回発表します。

コンビニ経営をしている人は注意が必要です。いろいろコンビニの売上や利益を上げる手法を説いているＨＰやブログがありますが、ほとんどが抽象的で、評論家的なうわべの話や人の言ったことをそのまま書いていることが多いですね。

実際の経営をしている人は店の経営数値を変える即効性のある答えを求めています。現場での実際の数値を変える具体的なやり方を皆さんがどうしても知りたくて探してもその答えがなかんかないでしょうね。ないのは当然です。真の数値改善の手法を理解して人はほとんどいなくて、また理解していて実践していても公には出しませんよね。手法を明らかにしたら自分のライバルが増えるばかりか、自分が蒔ける可能性があるからです。

しかしこのブログでは「売上＝客数×１品単価✕買上点数」といった式を出して具体的に数値を変える手法を説いているのです。私がいろいろな手法を出している理由は、「フレームワーク」というやり方をこのブログで説いている、つまり基本は出しているが、現場での応用は環境（時代や季節や地域、その他天候や時間）によって変化し、１つのやり方だけでは対応できないからです。その時々の対応の仕方をこのブログでは言葉や数値を使って説明しています。

道具を持っていてもみんなが使いこなせるとは限りません。その道具の正しい使い方（使うタイミングや使う順番やどれを使うか）等を自分でマスターしないと結果を出せません。
だから私はフレームワーク（手順）という形で提供させていただいております。

本当の単品管理シリーズ　ＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

この世の中で価格訴求を得意というか、コアにしている企業がありますね。日本の流通或いは飲食業で価格訴求のみに頼った企業はほとんど衰退或いは消滅しています。私は以前から価格訴求はしても良いが、一時の戦術としてのみ認めています。安売りと廉価、そして値頃は違います。商品価値以上の安さを提供する必要はないのです。いくら原価が低くても。

特に今は人口減少＆高齢化、つまり日本の消費量はどんどん減っています。つまり購入点数が減っているのですね。こんな時に安売りしても続かないでしょう。安いからといって、先の消費をどんどん先買いして、しかるべき時が来たらパタッと売上は止まると。こんなことは目に見えていますよね。

最近あったエコカーや地デジ化でのテレビ、エコ補助金の住宅等、国の政策でも結果に現れているでしょう。

真の商いは日々、お客様の必要とするものを適量・適価（適切な価格）で提供し続けるのです。旬の商品をより値頃においしく、快適にです。安売りをしないと他店に売上を奪われるという考えもあるでしょう。間違いとは言いません。しかしいつも云うように安売りばかりしていると「ストアロイヤリティの低い」「安物買い」の固定化しない客ばかりになってしまいます。

あまり大きな声では言えませんが、定価で買われるお客様と安売りばかり買われるお客様は質が異なります。必要な時には出費し、普段を支出を押さえるのとは違います。
１円でも安いものをチラシを見比べ、安い店に高いガソリン代を払い、レジで待たされて買うお客様たちです。節約は必要です。しかし安いものを求めて、安いから、いつか買うものだからと、今必要でもないものをどんどん購入する人は？

今飲食業でその結末に行き着いた大企業がありますね。安い商品ばかりＰＲし、これはダメだと一時期、良い商品を出しても売れず結局元の安売りに特化している企業です。まだ売上や利益が落ちていなくても、必要以上の安売りをコアにしている企業は破滅します。

コンビニは特に定価販売が基本です。また業態が異なっても、安売りは集客の手段、或いは他店との差別化という広告宣伝費的要素であれば大丈夫です。安売りしないと不安という企業は今一度商いの原点に帰ってみてください。

お客様は欲しい時に欲しい商品を欲しいだけ値頃な価格で求められます。必要でない時に安売りで買っても消費は続かないのです。

単品管理するにも、店の利益を増やすにも、基本の徹底が最重要です。決まり通りに継続して実践する、これが基本の徹底です。面倒だとか、忙しいから、自分のやり方が良いとかいって、マニュアル通りにしない人は注意が必要です。最初のトレーニングで基本をその通りに実践することを徹底的に教え込みます。時間が経った後からはなかなか修正できないので最初が肝心です。採用した時点では全くの「無」であるから、云われたその通りにするはずです。

最初のトレーニング（教え方）が甘いと、従業員が自分勝手に判断して、基本の徹底とは反対の方向に向かってしまいます。汚れた売場で先入先出もせず、陳列もバラバラの状態でいくら単品管理を頑張っても正しい成果は出ません。正しいオペレーションンが継続されてこそ、正しい分析ができるのです。

また基本が徹底できない店は全てがルーズになっていてそれが客数にも反映してきます。オープン当初はたまたま競合がなかったり、新しいということで足を運んでいても、お客様にはだんだん店の良い部分と悪い部分が見えてきます。ましてや悪い点が改善される見込みがないと思ったなら、すぐに店を変えてしまいます。最初に来店されたお客様を離さないようキープしながら、新規のお客様を獲得して、客数が増えていくのです。最初のお客様が離れたら、もう二度とこの店には帰って来ないでしょう。固定客になるには時間がかかりますが、離れるのは一瞬です。たった１回のミスや嫌な思いで、二度と来店されなくなります。だからこそ基本の徹底と継続が重要なんですね。一瞬たりとも気を抜くことができないのです。

お金をもらって働いているプロでしたら、基本の徹底はやって当たり前ですね。これはオーナーさんや従業員全て対象です。みんなお金をもらって仕事をしているはずですから。勤務中は常に全力を尽くす、これが普通なんですね。

お客様がいないからといって、隅やレジで雑談なんて論外です。喋っている暇があったら、店内で前出しや、簡単な掃除や賞味期限チェック等、するべき仕事はたくさんあるんですから。

店を経営していて、何度指導しても基本の徹底ができない人はシフトから外します。シフトを減らすのと平行して新しい人を採用し、育てていくんです。ダメな人は周りにも悪影響を及ぼし店の崩壊につながっていきます。「悪貨は良貨を駆逐する」或いは私の言葉では「腐ったみかんは周りに伝染する、だからすぐに取り出し捨てる」です。

基本の徹底ができない人は挨拶や服装、そして勤務態度、時間の厳守等、いろいろ問題があると思います。１人の人間ですから、本質は１つです。もっというとダメな人は家でもルーズで片付けができてないでしょう。そう私は思います。

最初から切り捨てる訳ではないですが、指導して改善の見込みがない時は切ります。店も存続がかかってますから、適当な人は必要ないというか、逆に足を引っ張られる可能性がある人は邪魔なんです。

店がお客様に選ばれるよう、お客様に選んでいただける店造りのための人を選ぶんです。多少人が少なくても、できる人がいれば回ります。またその人にはしっかり業績を認め対価を与えることです。上手な経営は小さな資本で少数精鋭で回す、一応何かのための保険は必要ですが。

このブログでもそうですが、私の唱える商いの理論は３次元（以上）です。いきなりの話で分かりにくいとは思いますが、１つの理論を述べて、「それをそのまま受け止める」では終わらないのです。統合というか複合されて理論がいろいろな展開や発展につながるのです。

所謂３次元というのがそれです。２つの理論があれば２の３乗、２✕２✕２＝８通りの理論に発展するか、解釈できるということです。分かりやすい例えが「横✕縦✕高さ」ですね。これが３次元というか空間ということです。
どうしても日常の生活は自分目線の２次元での価値観が主流となります。しかし「本当の単品管理」は３次元以上を求めています。だからこそ、ツールを購入された方に質問してくださいという訳です。

ツールを読んでも在り来たりの理論に感じてします。それではだめです。せっかく投資して自己実現を目指すなら、質問すべきです。自分の捉え方の誤りや真理の見つけ方をぜひ体験していただきたいのです。私が絶対というのではありません。自然（の法則）が絶対なんです、それも日々というか、瞬時に変化してますが。

最初の話を説明します。例えばコンビニには３種の人がいます。お客様・従業員・オーナーさん、この３種それぞれの立場での理論の解釈があるのを１つに統合できるのが「本当の単品管理」なんです。それぞれの立場を理解し、それぞれに対応できるからこそ、品切れや廃棄が最小に減る＝粗利益が最大になるんですね。

ここで３つの理論があるとします。すると３の３乗は３✕３✕３＝２７通りの理論が存在するのです。これらを瞬時に判断というか一緒にやってしまうのが、「本当の単品管理」です。だから読んだだけでは分からないんです。理論を解釈し、自分の価値観で実践し、その結果を見て、自分の価値観を誤りを教えていただくのです。
如何にお客様の立場に立てなかったかを。その繰り返しでだんだんとお客様の立場に立てるようになるんです。いつかどこかで一瞬にできてしまうんです。

まあ平坦な川を歩いていて、滝にぶつかり、苦労して滝を超えたら、また平坦な川が続いていると。階段（ステップ）を１段超えたということですね。

今回言いたかったことは理論を自分の価値観で学んでも、あくまで自己流。真理という絶対的な解釈ができるまで質問し、間違いや判断の仕方を学び続ける必要があるということです。間違いを指摘されても良いんです。結果としてお客様の立場に立て、利益がどんどん増えて、自己実現できるんですから。もちろん自分自身も成長できます。というか全く違った次元の人になれますね。

１０月２０日に９月度の営業実績が発表されてます。コンビニの既存店売上は４ヶ月連続前年割れでした。
各数値はそれぞれ「客数△０．９％、客単価△０．７％、売上高△１．６％」です。なおその発表の前には、コンビニチェーン本部の利益が増加という報道もありました。

日本は今、人口減少傾向が続いています。人口減≒消費減です。売上等の数値は本来下がって当たり前です。その中でチェーン本部の利益が増えるというのが、実はどこか仕組みに無理があるというか、弊害が起こると考えられますね。

チェーン合計ではプラスないし、トントンですが、個店個店の数値は様々です。儲かっている店もあれば、赤字継続で資産減少、或いは閉店する店もあります。また発表された全店の店舗数は５％増、でも売上は３％増、１年経っていないから単純比較できないとしても、出店した店が皆、好調という訳でもないようですね。

私が云いたいことは、合計や平均を見ても仕方がない。下がって当たり前の中で如何に利益を継続して出せるか？です。本部の利益と加盟店の営業（経常）利益は連動していません。個店個店で利益を確保するしかないのが現実です。何故？ＦＣチェーンに加盟しているのに？と思うでしょうが、現場で利益を上げ、それを吸い上げ成り立つのが本部、これがＦＣの宿命というか、仕組みであるため、仕方がないのです。

でもこのブログで書いてあることを素直に実践できれば、ＦＣのジーで立場ありながらザーの機能を最大限に活用し、多くの利益を上げることも可能になります。本部と加盟店が上下や搾取・被搾取の関係ではなく、お互い同じ方向を向いている別々の生命体であり得ることとなります。

個店は商品経営の秘訣を駆使し、基本の徹底を続けることで利益を上げ続けます。商品供給や商品の案内、代金の決済等の費用としてロイヤリティを払うというスタンスですね。チェーンの仕組みを使い利益を上げさせてもらう対価がロイヤリティと。その関係性が構築できたならお客様に向かってのみ誠実に行動できます。

個店は個店で生き残るしかないのです。商品供給がある限り、商品経営で利益を上げることは可能です。あとは如何に知恵を使い、自然に即して、お客様に誠実に対応できるかです。それらを統合したのが「本当の単品管理」ですね。

「本当の単品管理シリーズ」詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

朝晩の冷え込みが続きますね。体調管理に十分注意しましょう。コンビニは肉体労働の面も持っており、風邪をひかぬよう「うがい＆手洗い」の励行を。もちろんお客様に最高の接客をし、風邪をうつすことのないようにです。

ところで温か商材としてカイロや防寒具も並んでいますね。そしてカウンターでは缶ウォーマーやスチーマー、おでん、ホットチキン等ありますね。でも忘れていけないのがパンです。年間では３～５月にピークを迎えますが、今の寒い季節も売れます。中でも味の濃いものや甘い物が人気です。あのほっこり、もっこりした形状の中にたくさんの空気を蓄え、如何にも温かそうですよね。

パンの場合、日持ちし、どこでも＆誰でも食べれるので非常食としても需要があります。このパン、売れ筋中心に在庫を増やしてみてください。パンは朝だけ売れると思うのは間違い、夜にも売れます。その日に食べることもありますが、翌日の朝食や昼食、おやつにもなります。

在庫が貯まれば発注調整し、できるだけ品切れをなくしてください。パンの売上は小さいようで結構大きいです。単価は１００円でも１００個で１万円、２００個で２万円の売上です。ＰＢの場合利益率も高いので高粗利益高商品になります。ただしロスは控えめに。ＦＦに比べて値入は低いのでロス率も５％未満にしてください。

パンの単品管理も面白いです。できれば上位５～８アイテム位でお試しを。

本当の単品管理　ＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom