利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

今週は１年間で最低売上を記録する店もあるかと思います。年末年始、成人式、そしてセンター試験と、これで人が動く行事もなくなり、１５日給料日の人を除けば、財布も軽く、物を買う気分も少なく、来店も買上も限られる時期なんです。まあ昨年暮れから暴飲暴食した人は特に今はいろいろ厳しいですね（笑）。

こんな閑散期、体と心を休め、普段なかなかできないクリンリネス実施、さらに商品のカット継続です。それ以外に今チャンスです。お客様も比較的少なく、落ち着いた店の中でＯＪＴを行うチャンスなんです。リーチインのガラス拭きや商品の前出し、フェイスアップ、そしてカット商品の陳列修正と商品力アップのための陳列変更等の習得です。またＰＯＰの作成もやってみましょう。この時期はやっつけ仕事ではなく、オーナー（店長）も本人も納得いくまで練習＆実践です。教える方法は「①説明する②やってみせる③本人にやらせる」ですね。これでできれば一人前です。

さらに新人さんが入れば、今できるようになった従業員に新人さんを教えてもらい、本人のスキルアップも行います。習う立場から教える立場へ。自分ができることと人に教えること、そして教えて人ができるようになることとは次元が違います。また教えていく中で「自分で確信できない、分からない、質問に答えれないこと」が出てきます。これもその本人にとってはスキルアップのチャンスです。またオーナーさんや店長に学べば良いのです。人間は死ぬまで学習する生き物です。別に知らないことがあっても恥ずかしいことではないのです。知らないことを知らないそのままにしておくことが恥ずかしいことなのです。「私は〇〇が分かりません、教えてください」と素直に訊ける人が良いですね。自分の弱さを知り、その弱さを表に出せる人、こんな人は強いです、永遠に成長できる人ですから。

逆に知らないことを知ってるフリをするとか、できないのにできるという人は、いつの日か、その矛盾が大きな問題となって本人に降りかかってきます。そこで反省し、心を入れ替えて素直に訊けたら、新しい人間に生まれ変われるでしょう。しかし本人が開き直って自分の非を認めないようでしたら、もうその人は終わりです。従業員として雇う訳にはいかないのです。本人だけでなく、他の従業員やお客様に迷惑がかかる。せっかくのプラスのベクトルの集まりである我が店を破壊してしまうので。悪のエネルギーは膨大です。誠実や誠意のエネルギーは小さいものです。みんなで日々積み上げたプラスの良いエネルギーがあっという間に破壊されてしまいますね

今は時間がある。遊びや怠惰でなく、基本や応用を習得する時間が。だからこそ、一人一人成長できる、そんな大事な時期です。この時期に従業員一人一人が成長し、スキルアップしておくことで、春からのピークに大きな力を発揮してくれます。だから今、丁寧に教え、自分も従業員もちょっとずつ成長しましょう。

今売れにくい商品をどんどんカットしてますよね。このまましばらく「発注に迷ったら止める」を継続してください。フェイスが空いたら、売れ筋のフェイス拡大で対応します。また奥行きも陳列技術でカバーします。具体的には商品の後ろに商品を立てる備品をおくとか、店にある商品の空箱を置いても良いでしょう。とにかく少ない在庫でありながら、見た目にはボリュームを落とさず、商品のフェイスアップができればいいのです。

それでもスペースが空くようでしたら、ＯＦＣ（ＳＶ）に訊いて他店の売れ筋を導入してみます。もちろんリピートなしで１回だけの導入です。でも新商品のＰＯＰはつけれませんので、「お奨め品」というＰＯＰが良いでしょう。陳腐化しがちな売場に変化を与えてくれます。なおくれぐれも他店の売れ筋です。他店でも売れてない商品を入れてしまうとせっかく絞り込んだことが無駄になります。

また他店の売れ筋を導入しなくても陳列位置の変更も効果があります。同じ棚でも右と左を入れ替えるとか。実を云うと同じ棚では右端が一番売れるんです。変化を持たせるということで、この時期は右と左の入替があっても良いでしょう。しかし棚の段を変えてはいけません。売れる商品からより良い場所＝島ゴンドラでしたら上段がベストですね。あくまでも同じ棚の中で入替をします。これが原則です。またフェイスの変更もＯＫです。２⇒３や３⇒４逆に４⇒３もありますね。とにかく売上を落とさずに売場を変化させ、活性化する手法も「本当の単品管理」の１つです。

無駄な在庫を削ると良いことばかりです。例えば、資金繰りが良くなる、値下げや廃棄の減耗が減る、万引きや破損等の棚減りも減る、発注から品出しの作業も簡単＆短時間で済む。お客様にとっても日付の新しい＝鮮度の良い商品が並ぶ等メリットはたくさんあります。
今売上が低い時期だからこそ、在庫管理が重要です。売れ方に合った在庫の確保、これが鉄則です。でも売上が伸びてもアイテム数が増える訳ではありません。売れ筋の在庫が増えるだけなんです。上手な商いをする人は１年を通じてアイテム数をきちっと管理できています。つまり在庫金額も管理できています。２月中旬からの新商品がたくさん出る時期には、新商品は売れる分だけ仕入れます。そして仕入れた分だけの売上が伸びるんですね。

商いというか商品経営の下手な店は新商品発売の季節にど～んと新商品を仕入れて過剰在庫になり、資金繰りがショート＆売上は伸びず、結局値下げや廃棄を増やしてしまうんです。

今新商品を入れるためのスペース作りの時期です。売上は最低レベルをキープできれば良いのです。大事なことは売れる時期（３月～９月中旬）に向けて、売れる売場＆体制を造れるかですね。コンビニの在庫も人間の体と一緒です、ますますシェイプアップし、贅肉を減らし、筋肉のみの体にしましょう。これが売れ筋＋見せ筋の持久力も体力もある売場なんです。

私の提唱する単品管理理論では関連購買を知ることが重要です。最近この関連購買についての質問が増えています。お客様の買物行動に品揃えや発注・在庫を合せることが関連購買の１つ手段です。商品を１品だけ購入されるお客様も実はコンビニ全体の品揃えを理解した上で１品購入されていると、そして毎回１品だけを買うという方は稀であると。ほとんどのお客様が２点以上の商品を購入されている⇒これを知る手段が関連購買と。

今回は関連購買を受け身である買物行動を知る手段から発展させることについて説明します。データ或いは売場で関連購買を知り、頭の中にある程度浮かぶようになった段階で、品揃えや発注に活かすことはもちろん買上点数増加への手段として活用します。

具体的は主力カテゴリー（主力の単品）と一緒に購入されることが多い商品を温度帯や陳列場所や位置に問題がなければ主力商品の隣や近くに陳列する。或いはＰＯＰで関連購買をお奨めすることです。お客様の買物行動に合わせるというのが、一般的な商いであり単品管理ですが、よりお客様の買物行動に合わせた売場や陳列・演出（ＰＯＰ）を行うのが次元の高い商いです。もちろん売場を移動するのではなく、２ヶ所や３ヶ所陳列です。

陳列場所を増やすことで、お客様の行動の中にコンビニでの買物をインプットすることと併せて、来店されたお客様に商品の関連や商品のイメージをインプットしておくのです。そして何かの機会或いは普段の中で関連購買を生み出すのです。衣料品の専門店ではよく入口でマネキンにトータルコーディネイトして魅せるのと同じ感覚です。

コンビニのワンストップショッピングの利便性と品揃えの豊富さ（アイテム数ではなく品揃えの幅＝おにぎり～水・電池・雑誌・帽子まで等）の演出です。

本来コンビニだけの利便性がいくつかあり、このコンビニという業態が始まり成長しました。日本のコンビニはアメリカとは違ってＤＧとは別の業態として存在し１つの地位を得ています。今この存在価値を活かす時です。無理に売れない物を並べて売る（⇒実際には売れずに値下げ或いは廃棄になる）のとは違い、今存在している商品を移動或いはＰＲするだけ、もしかすると１日に１でも、そして数点でも売れたなら買上点数増＝売上増＝利益増に結び付きます。

実際続けると効果も出ています。ぜひこの余裕がある時期に実践し、店独自の陳列や演出方法を作り上げておきましょう。一度ベースが出来ると、春からの繁忙期にも活用できます。ぜひ関連購買を道具として活かしましょう。

もうすぐ確定申告の時期ですね。以前も紹介しましたが、自分で申告書類を作ってみることもお奨めです。私自身も学生時代からずっと確定申告をしています。申告内容も変わっていますが、申告方法もどんどん進化しています。最初は行ったこともない税務署に行って、書類をもらい、記入方法の説明を受け、何とか申告したことを覚えています。事業を始めてからは書類一式を税務署に持っていき、詳しく教えてもらいました。そしてその後は会計ソフトで決算書類を作り、そのまま申告書類へ記入してます。なおｅ－ｔａｘは実施してませんが。

ここで何を云いたかったかといいますと、申告はあくまで作業であり、ソフト等を利用して済ませると。もちろん税理士さんにお願いすることもできますが、コンビニ１店舗位でしたら自分で申告作業をしましょう。
作業することで経営者としての数値把握もできますし、なにより、人任せにするより自己責任の体感です。
皆さんはあまり感覚がないと思いますが、経営者で重要なのがＢ/Ｓです。どうしてもＰ/Ｌに目が生きがちですが。
どちらも重要な数値です、期間と時点の違いはありますが。私は１期の成績がＰ/Ｌであり、その継続した結果がB/Sと考えています。また方向性を示すのがB/Sと。

今回の「理屈は簡単」は、P/Lをつくるのは簡単、しかもこの数値は１年間の結果、所謂経営者の通知表です。しかしそこに至るまでは２４時間３６５日働き続けた結果なんです。申告作業は簡単、でもプロセスは大変でしたね。

P/Lの数値改善はいろいろあります。その改善手段の１つが単品管理であります。例をあげると、１日当りの廃棄金額２０千円を１５千円に下げる。すると廃棄の減った金額は２０－１５＝５千円、これに原価率をかけると５✕０．７＝３．５千円ですね。これに３６５日をかけます。３．５✕３６５＝１，２７７．５千円です。
これが理屈です。１年間に１，２７７千円の粗利益が増えるんです。P/Lが大きく改善するんですね。

でもこれを実現するのが大変です。本当の単品管理のレベルを上げながら実践し続けることが必要ですから。でも心配ありません。本当の単品管理は手順はありますが、時代や立地、環境変化、そしてオーナーさんの能力と深耕でどんどん進化でき終わりがないのですから。永遠に利益追求ができる世界なのです。

紙ベースで数値をつくる作業は単品管理に比べてたら簡単です。しかし現場で実践し、結果としての良い数字が出せることが重要なんですね。これができてこそ、真の経営者です。

この世の中で、基本と応用という言葉を聴き、また実際に活用しますね。この基本と応用のバランスというか比率は８０：２０と私は思っています。ここでも２：８の原則です。８割が基本で、残りの２割が応用であると考え実践しています。

しかしバブル以降とですかね、応用の方が重んじられるというか、応用ばかりを求める人が増えてきたのは。要するに応用と云うのは「テクニック」ですね。基本を知らずにテクニックだけで乗り切っていくと。

右上がりの時代は何をしていても、活動させすれば結果がプラスになることが多かったですが、今の不確実性というか、先の見通せない、同じことが二度とやってこない、過去の成功事例が通用しない時代、所謂厳しい時代には、しっかりと基本ができて、その時々に正しい判断ができることが必要です。

基本ができているからこそ、現実を正しく捉えることができ、そこからあるべき方向性や道筋が見えてくるのです。いくらテニックを駆使しても、全く向かう方向が違っていたら、無というかマイナスですよね。要するに悪と。

基本を習得するには、時間と忍耐が必要です、さらに正しく聴く「素直な心」です。せっかく教わっても自分なりの間違った解釈としては何にもならないのですね。教わった通りに聴いて、その通り実践する。そして継続することで基本ができてくるのです。基本を継続する中で、必ず基本通りにできない事象が発生します。実はその時に応用編を学んでいるのです。基本を継続し続けないと「基本を応用する機会」がやってこないのですね。

基本をずっと基本通りできる人、或いは環境はないはずです。この地球上というか、生命体が存在する以上何らかの変化や変動がおこっているはずです。自分を取り巻く環境の変化がないと思っていても、自分自身の中で「今日はやる気がでない」「体が重い」「何か憂鬱」または「今日は何か楽しい」「どんどん片付けよう」という様々は変化が起きているはずです。その中で同じことを同じように繰り返す、基本の徹底と継続ができることは素晴らしいことです。
基本を継続しながら、実践だけでなく、人間性も磨かれているのです。そして人間の幅や器も大きくなっていきますね。基本を実践しながら、同じ結果を出すために、努力する、このレベルや手法もどんどん進化しているはずです。
基本といいながら継続することで「基本＆応用」ができているのです。「どんな状況下においても基本を実践できる」、これができてこそ、基本をマスターしたことになるんです。

だから小手先のテクニック、つまり応用編だけを欲しい人は、例えテクニックを手に入れても使いこなせません。その応用（基本に基づく応用、基本の発展系の応用）の真の力を発揮させることができないのです。あくまで基本が８割、それもある程度の応用もできた基本です。そしてその基本をベースに違うシーンや環境で活かすことが応用です。この基本を私は手順（フレームワーク）と云ってます。

基本ができないのに応用はありません。だから私の指導は厳しく退屈なんです。「当たり前のことを当たり前にする」、これができることがまずスタートですから。自分の良さを活かすのは、基本ができてからです。基本はあくまで普遍です。基本ができてから初めて自分の色を出す、特長をつけることも可能になるのです。

このブログを読まれている方々はよくご存じであり、またかと思われるでしょうが、今、この閑散期、体も心も休めて、今一度、基本を見直し、基本の徹底と継続を実践しましょう。基本を実践する中で自分の心が落ち着き、研ぎ澄まされてくるでしょう。

廃棄は字の通り商品の廃棄、つまり廃棄ロスです。そして品切れ、商品がない状態です。チャンスロスとも云いますね。廃棄は目に見えるもので業態を問わず、全国共通です。品切れについて私の理論では商品が切れた時全てを対象とはしません。廃棄の具体的な例としては、時間問わずに定番（売れ筋）商品が切れた（在庫０の状態）、または品揃え商品（Ｂランクまたは見せ筋商品）がピーク時間前に切れた、この２つの状態を指します。つまり品揃え商品がピーク時間を過ぎて、切れても品切れとは認定しません。しっかりとピーク時間で対応し、無事売り切れたなら。

いつでも誰でも買う可能性が高い、或いはコンスタントに売れ続ける商品がＡランク＝売れ筋です。いつも同じ人が買うことによる売れ筋もありますが、全体として販売数量がベスト５に入る商品が売れ筋でしょうね。
その他、新商品や季節商品、確実に毎日一定の数が売れるとは限らない、少し安定しないのがＢランク商品です。

品揃えは売れ筋（Ａランク・定番）を必ず、そしてＢランク・新商品をピーク時に向けて発注します。原則としてＢランク商品はピーク時間で売り切る（朝・昼・夜の店のＦＦ販売ピーク時間で）、そして売れ筋は１日中、つまり３便を渡って在庫を持つことです。結果として廃棄は売れ筋で出す。Ｂランク商品での廃棄は極力減らす。また売れ筋（Ａランク）の品切れをなくす。ピーク時間以外のＢランク商品の品切れという概念はないと。

本当の単品管理の世界では「品切れも廃棄も売れ筋（Ａランク）商品で出る」、「Ｂランク商品では廃棄も品切れも存在しない」ということが（あくまでも私の理論です。この世界を実現し続けることが最大の粗利益高を得る世界なのです。

冬至を過ぎ、日の出は早まり、日の入りは遅くなり、日照時間が伸びています。生物である我々人間にとってもありがたいことですね。冬場に日照不足（太陽光に浴びない）により「うつ」になる人もいます。それくらい太陽の光はありがたいものなのです。朝に太陽の光を浴び、徐々に体自体が起きてくる、こんな感じなんですね。

太平洋側は冬でも日中は日が差し、太陽光を浴びる機会が多いです。それに対して日本海側や北海道・東北の冬は太陽の光に恵まれていません、ましてや年中無休の２４時間営業のコンビニ経営をしていると体内時計も狂ってしまいますよね。これは職業病というか、困った問題です。利益が上がってシフトに入らなくても良い店は除きますが、ほとんどのオーナーさんは深夜勤務が多いでしょう。

少しでもベストの状態でコンビニ経営をするため、早朝の朝日を浴びることをお奨めします。朝の光は体を覚醒させると共に１日を生きるエネルギーを与えてくれると私は信じています。あの朝の少し透き通った淡い光が好きです。夕日の赤くどんよりとした重い色とは異なり、軽く爽やかな色ですよね（そう感じるのは私だけかもしれませんが）。

体調管理をよくするためにも、日照時間の伸びるこの季節、５分でも良いから太陽の光を浴びてください。自然の恵みです。今でしたら日焼けや紫外線の心配もそんなにありませんので。これから日照時間が長くなり、気温が上がるほど、生物も人間も活発に活動します。コンビニでは客数が増え、売上利益が伸びますね。

太陽から、そして自然から力をもらうことも商売繁盛の秘訣です。

関東甲信越地域でも雪が降りましたね。今年の冬はなかなか手ごわいです。雪国はもちろん普段、積雪のない地域でもこれから「大寒」に向かい、ますます冷えていくのでしょうか。しかし昨年の１２月からは「寒」と同じくらいの寒さがずっと来てる感じがしますが。

こういう寒い時、気温の低い時は「鍋」や「中華マン」「おでん」を思い浮かべるのは普通ですね。また人間として、こってり系もありがたいですね。コンビニのＦＦで云えば、具のせ系の弁当が代表的です。牛丼やカツ丼、中華丼、すきやき（丼）等です。それ以外にも今、比較的弱い分類であるパスタ、この中で云えば「カルボナーラ」ですね。スープパスタも良いですが。

気温が低い⇒寒い⇒体温維持のため基礎代謝を上げる⇒カロリー必要・・・・という流れですね。これらを理解しているとその季節に売れる商品が見えてくるのです。もちろん各メーカーも売れる時期に目がけて商品を出してきますが。

ということで、今の季節は現場系に限らず、ホワイトカラー（死語？）も味の濃いものを求めがちです。味の濃い、暖かい商品の分類を強化し、また分類の中でも味の濃い、暖かい（温めることのできる）商品の品揃えをしてください。

いろいろためになり、単品管理が楽しくなります。もちろん粗利益も増えますね。
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商品を陳列する時にはいくつかの原則があります。フェイスアップ、つまり商品の顔（ラベル）を見せるように立てたり、正面へ向けて陳列する。また商品の間は空けずに積めて陳列する。同一分類、同ブランドの商品は前後左右（上下左右）に陳列する等です。これらの原則は日配品もグローサリー（食品や雑貨、雑誌）等共通です。

日配品の場合はＰＣ（プライスカード）で陳列位置を固定していませんね。曜日や時間によりアイテムや在庫数が変動するため分類毎に棚板等の陳列場所は決まっていますが。特に今の閑散期、アイテム数や発注数が少ない時には弁当ケースや惣菜ケースがカラカラの状態があるかと思います。こんな時も先ほどの原則を適用します。分類毎に、商品の間は空けずに陳列する。実際には弁当ケースが５段ある場合には、在庫数が少なければ５段全てを使用するのではなく、例えば下３弾で「おにぎり」「すし・小さい弁当」「弁当」と並べます。もちろん幅が３尺（９０ｃｍ）或いは４尺（１２０ｃｍ）であれば左右全部使わずにできるだけ中央に集めます。
ケース幅を全部使い、商品の間隔を空け、無理に少ないアイテムを広げる必要はないのです。

現在ある在庫をできるだけ集中させる陳列が大事ですね。空いているスペースは仕方がないのです。要するにお客様が空きスペースを見るのではなく、今ある商品を見れる状態にするのです。人間の視線も集中した商品に向かい、空いた部分は気にならないのです。如何に今ある商品をより魅力的に見せるか、売れ筋ばかりで、必ず買う商品がありますよということが大事なんですね。次に同じ弁当が３個あったらどうします？アイテムが少ないから３個それぞれ横に並べますか？私だったら２個並べてその上の中心に１個置きます。これには正解はありません。ただ云えることは如何に売場にボリュームを持たせておくか、侘しい売場にしないための工夫なんです。実際に売場でいろいろ陳列して、その店の時間帯毎のベストの陳列方法を見つけてください。

対してグローサリーは品切れしている場合には、そのスペースを空けておきます。ＰＣはあるが商品がない状態です。こうするとお客様が商品を探し、今品切れしているんだと理解されます。ＰＣもないと品切れしているのか、商品自体を扱っていないのか分かりかねるからですね。

陳列も単品管理を実現する手段の１つなんです。発注だけでなくクリンリネス、陳列等様々な要素を確実に実現できてこそ、正しいデータが生まれ、正しい発注ができるのです。陳列場所がバラバラでその日、その時間によって違ていたら、いつも買う人も買えない状態ですよね。日配品の場合、「ああ、ここにないから今日は入荷してないんだ」と。

陳列の原則はまだまだあります。機会があればまた紹介いたします。まず本当の単品管理のための正しい陳列⇒分類毎＋定点管理を実践してください。

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画面での発注で注意することがあります。いきなり単品データを見て数値を入力してはいけません。多くの人が実践されていると思いますが、まず全体を捉えることです。チェーンによりＰＯＳデータの分析画面は異なっているでしょう。分類計の発注と販売数、そして廃棄数が出るものもあれば単に単品のデータのみとか表示されるとか。

でも単品毎のデータしかなくても、どんどんページを送り、単品の動向をざっと見通します。すると共通点を発見することがあります。多くの単品が早い時間に品切れしているとか、多くの単品で廃棄が出ているなあとかですね。

こういう傾向を掴んだ上で単品の発注に入っていくのですね。分類全体で廃棄が多いにも拘らず、この単品で廃棄が出ているから発注数を減らそうとか、誤った発注になりかねないのです。

全体で廃棄或いは品切れが発生しているときには、まず原因を掴むことです。明らかに客数が予測よりも少なく廃棄が大量に出た時には、店の前で突然道路工事があったとか、近くで交通事故があった、電車が一時不通になった、等、いろいろ原因を推測または情報収集します。
多くの商品で品切れがあった場合は、停電で食料を買い出しに来た、現場系の工事関係者が多く来たから、部活が始まった等、事前の情報と現状との差異を確認します。

予測と異なることは多く、できるだけ異なった原因を掴んでから発注に入りたいですね。でも原因不明、多くの商品で廃棄が出た、或いは品切れがあった場合は、もうそのデータを無視して発注します。
全体での傾向を掴んだ上で、単品の発注に入る。この手順が出来ていたら、もう大きなデータを基に単品の発注に入るのです。その場でいくら原因を追及してもなかなか分かることもないですし。

要するに単品のデータの多くで廃棄或いは品切れが発生したということは何らかの大きな変化があったということです。これは単品のせいではなく、「大きな流れの変化のせいであると」こう考えます。だから単品データに現れた一時的な異常値は無視して発注するのです。

一般的に物事を実践する上で必要な原理原則、「全体で捉えて部分で対応する」「大局着眼、小局着手」を単品管理でも実践してください。正しい部分の積み上げは必ずしも合計とは一致しないのです。合計とは＋－が混在する中の合計であり、ある意味平均でもあるのです（⇒言葉使いが自己流で難しくてすいません、また分かりやすい表現が見つかればご案内いたします）。

発注に入る時、まず売場を見て、データの合計を見てから（或いは単品を全部さらっと眺めてから）単品の発注に入ることをお奨めします。