利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

前回は、ロスコントロールしながら拡大均衡を実践するという話でした。
詳しくは
①ロスを意図的に出さない日と出ても良い日に分ける。
②客数が多く、ＦＦ（デイリー）が売れる日に勝負＝つまり発注を増やし、その他は逃げる＝つまり発注をぎりぎりに抑えて、トータルでのロスを減らす。
③強い日＝客数が多い日に勝負することで、拡大均衡＆お客様の支持を得ることもできるという話でした。

発注は心理戦でもあるので、人それぞれの個性というか生き様が出ます。弱気な人には、数字の裏づけを持って、拡大均衡＆ロスコントロールを実践していただく訳です。見えるロス（廃棄ロス）よりも見えないロス（チャンスロス）と闘う手法です。このチャンスロスに勝てないと客数の増加や競合店との闘いでの勝利を実現できないのです。

今回はロスコントロールする売場管理と陳列の手法です。
まず売場は大きく分けて３つあります。米飯や惣菜ケース、そしてオープンケース＆リーチイン＆冷凍ケース、最後に島ゴンドラ（常温管理）です。違いは温度帯というよりも商品の管理温度の違いと納品便数です。
なお、オープンケース以降は常に前出しをすることでＯＫです。特別な手法は要りません。

特に管理や手法が必要なのは、米飯ケースと惣菜ケース。米飯ケースはＭＡＸの時間帯売上時のみ満タンになりますね。ですからそれ以外の時間はケースに空きが多くても問題ありません。要するに売れる時間に売れるだけの商品が陳列されていたら良いので。

あなたの店の米飯ケース（～２０℃）は棚が６枚ですか？売上が小さい店は１枚外して、５枚でも良いです。売上規模が大きい店以外は棚枚数が少なくても、関係ないのです。要するにそのピーク時間に売れるだけの商品が並べば良いのですから。棚５枚でも６０千円くらいは陳列できますから。

よく売れる店は回転率ですね。１時間に１００千円以上売れる店は棚６枚で途中で補充すれば良いのです。

ここで言いたいことは、無理に棚枚数を増やして、ボリューム感なし、商品がすかすか、そして間延びした売場。いかにも残り物を売っている印象は避けたいのです。棚枚数を減らし、できるだけ下段の方に商品を集め、売れ筋満タンの中で安心して商品を買っていただきたいのです。

売場を埋める為にアイテム数を増やしたり、商品の間を空けて陳列する、こんなことはやめてください。
お客様はケースを見て買物するのではありません。商品を見て、その中で自分の欲しいものがあるか、見ているのです。だから棚枚数が１枚少ないとかは関係ないんです。

今在庫のある商品をまとめて寄せておくことで、お客様はその中で商品を選ぼうとされます。仮に数は少なくとも売れ筋ばかりであれば、我慢＆妥協せずに喜んで商品を購入していただけます。決して残り物という印象ではなく。

そこで陳列の原則です。米飯ケースは商品が減るごとに、棚は上から空けていく。順次、下段の方へ商品を集める。つまり商品が減ると、１番上の棚を開け、次いで２番目の棚と空けという順番で。
最後は下から３段の棚に商品が集まると。また商品も棚の中央に集めてボリューム感を維持します。決して商品を間を空けないこと。少なくても中央にまとめることです。
もちろんカテゴリー単位で棚を使用します。「おにぎり」「弁当」という分け方で。

米飯ケースは売れる⇒手隙時間に前出し＆陳列修正⇒売れる⇒手隙時間に前出し＆陳列修正の繰り返しです。
惣菜ケースは１日複数便の商品群はそのままの位置で陳列です、従って品切れしてもそのままです。があまりにも在庫が少ない時は中央に集めます。また１日１便の商品は米飯ケース同様、売れる度、カテゴリー毎に集めて、ボリューム陳列した方が良いです。

＊米飯ケースの最上段にカップ味噌汁を並べている店、すぐにやめてください。棚が空いてるとボリューム感がないとか、関連購買だとか、いろんな指導があるとは思いますが、「自然の法則」に従ってください。
冷やすものは冷やし、常温は常温が原則です。カップ味噌汁が欲しいお客様は元売場で充実した品揃えの中で商品を選択されます。売場レイアウトも移動しながら購入する、そして動線も長くなるように設定されているはずです。お客様の購買行動も理解できない素人の考えは捨ててください。カップ味噌汁を撤去し、棚を外せば良いんですから。⇒⇒目指すは米飯ケースいっぱいの米飯を並べることですね。

前回の補足です。
①ロスを抑える日は米飯・惣菜・麺以外のロスを出さないようにする。パンやデザート等の廃棄はなしで。つまりＤ＋１～Ｄ＋３、Ｄ＋７という多少日持ちのする商品こそ、単品管理でロスを出さないこと。ロスを出しても良いのは米飯・惣菜・麺のみです。
②パン等でロスが出やすいのが新商品。新商品は選択して、数量限定で導入します。あくまで定番＆売れ筋が優先です。手法としては新規登録が９アイテムの場合、３アイテムずつ３日に分けて３個ずつ納品するとかで、たぶん見せ筋＆売り切りＯＫの扱いがベターです。

ロス率については以前から指標を出しています。ロスの出るＦＦ（デイリー）売上金額対比、平均で１０％、伸ばす時は１２％、絞る時は８％と。そこで実際に平均的な売上を確保できている店は問題が少ないと思います。
例をあげると、売上　４００千円でＦＦ（デイリー）売上構成比が３０％とすると、４００×０．３＝１２０千円
１２０×８％（最低ロス率）＝９，６００円/日と。（１日当り売上が４００千円で１５千円以上ロスが出ている店は指導が必要です）

しかし、ＦＦ（デイリー）売上が１００千円/日を下回る店はどうかと？なかなか１０～１２％のロスは出せないのが実状です。また、ロスがほとんど出ない　≠　発注が完璧、ロスが出ていても発注は完璧にはならないことが多いのです。

　私は売上の大小にかかわらず、１日当り、最低（平均）８千円（売価）のロスは必要と考えています。ただしこれはあくまでも平均の数字です。
　私は「お客様の支持を得て、客数と売上を伸ばす本当の単品管理」で「強い曜日、強い時間帯、強い商品」に絞って、店のピークを伸ばすことを指導しています。これが結果として店のピーク以外にも波及してきます。

　店の立地毎の「強い＝客数が多い＝ＦＦ（デイリー）が売れる」時間帯に最高の品揃えを実現します。ピークが終われば、売れ筋以外の品切れはＯＫとします。もちろん弱い日＝客数が少ない、たとえば、オフィス立地の土日等はぎりぎりの品揃えで逃げ切ります、つまりロスは８千円を下回ると。

　ピーク時に発注＝在庫を増やし、機会ロスをなくす。つまり最大限の売上を目指す。仮に外れた場合も弱い日のぎりぎり作戦で、強い日が外れた場合に備えて、弱い日でロス金額発生分の余裕を蓄積する訳です。

　土日が強い郊外立地店の例です
　（ＦＦ・デイリー売上金額；単位：円）

曜日	発注金額	売上金額	ロス金額
月	80,000	75,000	5,000
火	80,000	76,000	4,000
水	80,000	77,000	3,000
木	80,000	78,000	2,000
金	90,000	82,000	8,000
土	120,000	110,000	10,000
日	100,000	90,000	10,000
週計	630,000	588,000	42,000
平均	90,000	84,000	6,000

平均ロス金額は８千円/日で設定します。週合計で８千円×７日＝５６千円/週。
この表では、現在、週平均で６千円のロスということは、週合計で４２千円のロス、５６千円の設定からみると、まだ１４千円の余裕があります。ということは土日の売上が１４千円減少しても週全体から見るとロス金額は設定通りにおさまる。

しかし、そんな指導はしません。ここで重要なことは、売上減少を予測する「縮小均衡」ではなく、土日が晴だったら、客数が増えるという可能性をまず考えます。常に店の売上利益を増やすにはとプラス思考します。つまり土日の発注をさらに、１４千円増やせるのです。たとえ土日が当初の売上でもロスは計画通りになります。心配ないんです。
　また発注を増やし、全部売れた場合には、ロス金額は同じで、ＦＦ（デイリー）売上が１４千円伸びる、週平均で９２千円になるのです。この可能性に目を向けるのです。「弱い時は勝負を避け、強い時に勝負する」が鉄則です。

　「本当の単品管理」とは１つの事象を相反する２つの視点から見ることでもあります。ロス（廃棄）の裏、反対側にもロスがあります。これがチャンス（機会）ロスです。

この成功率が高いを時を狙って、確実にチャンス（機会）ロスをなくすことが拡大均衡に繋がるのです。
小さくても良い、この成功体験の積み重ねが、自信となり、さらにお客様の支持を得る品揃えと繋がるのです。
これからの時期はプラス思考が重要です。いかに目に見えないチャンスロスが見えるか、この「見えないものが見える」能力を早く身につけてください。

次回はこんな少ないロスは信じられない、ということで少ないロスを実現する売場管理＆陳列技術を説明します。

夏場に向かいさらに商品を絞り込みます。グローサリー系は季節商品以外はそのままで良いですが、リーチインやオープンケースは売れ筋を切らさないように、フェイス拡大と在庫の確保が重要です。

絞込みの目的はいろいろあります。お客様の目から見たら、（多くのお客様が）欲しい商品がすぐ分かる。
店の立場では商品の管理（データ分析＆発注や検品、品出し）がしやすくなる。財務面では在庫を抑え、回転率を上げ、経営の効率化をはかる等。でも一番の目的は売れ筋の品切れを減らせることですね。

売れ筋を一番売れる位置に陳列することも当り前のことです。陳列場所により商品の販売数は大きく変化します。どんな売れ筋でも見えにくい場所や取りずらい位置、カテゴリーが異なる場所に陳列されていては本来の売上はあげれませんね。

陳列の原則は、まずカテゴリー毎に、次いで縦にまとめる。上から下へ。

一番良い陳列場所は各ケース（ゴンドラ）の最上段の左端。ただしリーチインのように高さがある場合はいわゆるゴールデンゾーン（１２０～１４０ｃｍ前後）、目の位置で、そのまま手を伸ばせる高さが一番となります。
またリーチインの取っては通常向かって右手にあると思います。ここでは右から売れ筋を陳列します（左手に取ってがある店は左から売れ筋を陳列します）。売れ筋のフェイスはできる限り多く、最低でも２フェイスは確保しますね。

陳列場所と売れ方の関連を確かめたい方は、ゴンドラ１本全部同じ商品を陳列、或いはリーチイン横１段で同じ商品を陳列してみると、どこが良く売れる場所かということがよく分かります。

私も店舗で陳列位置と売れ方（どこが最初に売れる場所か、どこが最も売れる場所か）の関係を随分実験し、検証しましたね。実際にやってみるとお客様の行動とその背景が理解できます。

ということで、これからさらに売れ筋に絞込み、売れ筋をより良い位置で、フェイス数を増やす。そして品切れさせないことです。いつもいうようにアイテム数は関係ないのです。売れる商品をより多く、１個でも他店より売った方が勝ちなんです。

最後に注意点として、必ず品揃えの幅と奥行きを考えることです。販売予測数に見合ったフェイス数と奥行き＝在庫数を実現することです、もちろん納品のリードタイムを考慮して。

＊夏場のリーチインでは１段１アイテムでＯＫという店もありますのでどんどん絞り込んでも心配なし。

単品管理で成果をあげる為には、まず一年を通して自店の売上動向や客数の変化を捉えることが必要です。日本は四季がはっきりしているために、お客様の買物行動の変化も捉えやすいですね。また降雪地域での春は無積雪地域の春と比べて、特に変化が大きく分かりやすいです。

何でこんな話をするかというと、以前、お客様の購買行動の変化の大きな要因としていた〇〇と△△の影響がこれから大きく出るからです。この〇〇と△△を分かっている人は、比較的発注がしやすいと思います。そしてその仮説も的中率が上がり、売上も上伸＆廃棄もコントロールし、今年は粗利益を稼ぐでしょうね。

その答えは前々回の「３次元～の闘い」や「自然の法則」といった独自の理論で証明されています。この理論や原理原則が分かると分からないとは大違い、同じ情報を受けても活かした方が全く逆になりますね。

商圏内のコンビニ同士が同じ土俵の上で闘う。でも同じような道具（システム・商品・情報・データ）を使っても、本当の使い方を知っていると全く違った結果を出せます。前からいっている２次元と３次元の闘いになる、つまり戦車や歩兵隊で地上戦を挑んでくる敵に空中からミサイルや爆弾を落とすだけの闘いになるということです。誰が見ても、答えは明白ですね。ぜひ早く「商いの空中戦」をできるようになっていただきたいと願っております。

ツールのＰＲです。
　「コンビニ競争に勝ち、生き残るための経営手法（コンサルなし）」は残りわずかとなりました。

　夏に向かう、これからの季節はコンビニの最盛期です。売上の上伸に伴い、販売数も増加し、変化も大きくなります。母数や変化の幅が大きいということで、単品管理手法の学習や会得に最適な時期といえます。
　なお、申込をいただくと、（最初の1回は確実にすぐに）成果のあがるおまじない（１つの手法）をさし上げます。このおまじない（１つの手法）を使うと「単品管理とはこんなものか」と、何となく理解でき、「自分自身で成果を出せそうだなあ」と自信を感じていただけます。もちろん自信をつけるだけでなく、利益増加が目標です。コンサルはつきませんが、理解し、成果を上げていただくために、メールでの質問には対応させていただいております。決して売りっぱなしではないので、ご安心ください（笑）。

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発注画面に出ている昨日のＰＯＳデータ「販売　おにぎり鮭６個」。
これは結果としてのデータです。

しかし単品管理をする以上、このおにぎり鮭６個販売はどんな意味を持っているのか？
今回販売数が６個だから、次は７個にしよう、或いは１０個、或いは廃棄があったので６個のままとか。いつもの自分流の単品管理？分析で、先のような発注を続けてませんか？

私の理論では、「客数を予測」し、それに「分類別買上率を掛け」、「カテゴリーの合計販売数を予測」し、「便別数量に分け」、最後に「単品発注数に落とし込む」手順です。その中でもさらに単品の販売可能最大数を重視して最後に加味します。


先ほどのデータ「販売　おにぎり鮭６個」という結果は１つですが、そこに至るプロセスというか、結果を取り巻く環境はそれぞれ全く異なると思います。

同じ「おにぎり鮭６個販売」の結果でも

①おにぎり鮭６個販売、廃棄２個
②おにぎり鮭６個販売、他の商品在庫はあるが、最初に品切れした
③おにぎり鮭６個販売、１便が残っていて、２便の分と一緒に売れた
④おにぎり鮭６個販売、他のおにぎりの在庫が全くなくなってから売れた
⑤おにぎり鮭６個販売、1人の人がまとめ買いした
⑥おにぎり鮭６個販売、１個ずつばらばらに売れていった
等いろいろ環境の違いがあります。

このブログではいろんな理論は勉強できますが、やはり現場に落とし込む、実践して自分の血肉にする。つまり学問として理解するのではなく、会得して自分の能力の一部にしなければいけないと思います。ですから理論⇒手法（手順・フレームワーク）⇒実践⇒会得（マスター）この繰り返しを続けることでレベルというか次元がアップしていくんですね。

１つのデータを見るときはいつも正面からだけ見るのではなく、右から左から、斜め上から、斜め下から、上から、下から、さらに後ろから、片目を閉じて等、様々な見方をする必要があるということです。ですからいろいろな人に訊くことも違う見方（分析）をするための１つの方法であると思います。

前回の関連購買について画面で見れない場合、記録紙（ジャーナル）で分析しようと話しましたね。
質問がありましたので、具体的には下記のようにします。（実際転記する時は必ず数量も入れてください）

関連購買
日	時間	客層	商品１	商品２	商品３
5/21	11:45	30男	唐揚弁当	緑茶500Ｐ	雑誌
5/21	11:48	20女	おにぎり鮭	おにぎり梅	ヘルシア350Ｐ
5/21	11:55	40男	幕の内弁当	烏龍茶500Ｐ
5/21	12:00	50男	おにぎり弁当	ざるそば	緑茶500Ｐ
	・
	・
	・
5/21	17:45	40女	ナポリタン	ヨーグルト
5/21	17:46	20男	牛丼弁当	お茶500Ｐ	雑誌
5/21	17:56	30男	チャーハン	たばこ	一番麦350

まずエクセル等で表を作り、記録紙を見ながら１つずつ転記します。なお自分の発注に関連する商品がある記録だけでよいです。（買上点数は１０点を超えることもありますので商品の欄は多く）

もしできるなら各担当者が転記してみると、いろいろな発見や共有できることが多いのです。

今回の例では、ＦＦ（デイリー）の発注を担当している私はおにぎりや弁当、麺類等の商品中心に転記します。
日付・時間・客層・キーとなる商品、その他商品です。その他商品の転記は面倒に見えますが、実はお客様の購買行動を知る上で非常に重要となります。生のお客様の買物が分かるんですから。分析はＦＦ（デイリー）がキーですがお客様は他の商品をキーとする可能性もあります。キー商品（目的買い）＋ついで買いなんですね。

分析する期間は最低１週間分（月～日曜日）です。また各季節に１回分析しておくと、単品管理に基いた正確な発注が出来ますね。


今回の本題に入ります。私がいう「本当の単品管理」。

◇単品管理とはデータに表れたお客様の買物行動を分析し、その買物行動に合わせた発注をすること（仮説）
◇さらに私の理論では、お客様の買物行動の奥にある購買心理、さらにはお客様自身も気づかない本能の部分まで分析し、その原因に見合う仮説を立てて、品揃えと発注に活かすのです。
　　

単品の動き＝結果		２次元の闘い
↓
お客様の購買行動		３次元の闘い
↓
お客様の購買心理		３次元～の闘い？
↓
人間の本能		４次元～の闘い？

たぶん分かり難いと思いますので、簡単な例で。画面のデータを見て発注するのが普通の単品管理。あくまでも画面という２次元の面で捉えてます。

それよりも高い次元で分析する。購買行動は面ではなく、空間です、お客様という３次元の物体？が３次元の売場で３次元の商品を購入するという感じで。空間だけでなく、さらに時間軸も入ってくると、４次元～という表現をしています。これらはマーケティングの分析にも使われますので、単品管理の次元（レベル）があがるとマーケティングに近づくということにもなります。だからメーカー各社が生のＰＯＳデータを欲しがる訳です。

これが出来ると自分自身の行動や感性をお客様の行動予測に置き換えることもできるのです。
今日は３０℃で暑い、喉が渇く、だから大容量のお茶や水を買おうと。また気温が３０℃を越えたので、いつものデザート＝プリンをやめてアイスクリームを買おうと。

本当の単品管理が身につくほど、「マーケティングに近づき＝全体が見えてくる＝大局」＆「お客様の購買行動が見えてくる＝単品の関連した動きが見えてくる＝小局」です。
この能力と手法を会得したなら、もう単店の品揃えや発注で負けることはありません。逆に全店に効果を及ぼすマーチャンダイザーとしてスカウトしたい人物なんですから。

このブログでは、いくつもの理論を集大成した独自の理論を中心としております。ですから時には表現が難しくなることもあるのです。最初から１つずつ読んで理解することも重要です。しかし、分からないことを質問することも重要ですね。私自身も全ての事が分かるわけでもないですし、分からないことを分からないと言っていただくと、分からないこと（部分）が分かるのです。そうしないとただ継続しても、理解の蓄積＆レベルアップ⇒ブレークスルーができませんので。

単品管理とは、ある時点での品揃えと在庫の中での、お客様の購買。そして単品とその関連商品の動向を分析し、その変化に対応する手法であると。余計に分かり難いでしたか（笑）
単品管理という言葉に惑わされずに、「本当の単品管理」とは単品だけでなく、その関連商品、または同類商品も一緒に分析管理することです。


いくつか例を出してみました、参考にしてください。
例１．
弁当を買いに行ったが欲しい弁当がない。だから何も買わずに帰った。（本来はお茶のペットボトルも買うつもりであった）、結局、次の店で弁当とお茶をまとめて購入した。⇒メイン商品が品切れするとついで買い商品も売れない。

例２．
いつも弁当を買う店に行ったが暑い、気温が高いので弁当が傷むと思い、たばこと新聞だけを買った。昼に近くのコンビニで弁当とお茶を買った。⇒気温による購買行動の変化。逆の立場もある（普段来ない人が来る、普段が買わない人が買う）

例３．
冷麺とおにぎりを買う。しかし、欲しい鮭のおにぎりが品切れしていた。仕方がないので昆布のおにぎりと冷麺を買った。⇒本来の売れ筋は鮭、鮭の販売数はさらに可能性あった。昆布が売れたのは鮭の品切れのせいかも。本来はロスになった可能性もある。

今回と次回は特に重要と思われますので、しっかりと理解し、手法を会得してください。そしてもちろん成果も出してくださいね。

関連購買とは、お客様の購買の中で、主となる商品と一緒に買われる商品群を言います。
たとえば朝でしたら、缶コーヒーと新聞とたばこ、昼でしたらお弁当とペットボトルのお茶というように。

以前もいいましたが、データで見ても良いですし、記録紙（ジャーナル）や売場やレジでの観察でも良いです。とにかく生のお客様の買物を見て知っていただきたいのです。発注画面のデータはあくまで単品だけの、それもいろいろの環境の中で起きた結果のデータですから（買物行動の一部分のみということです）。

具体的な話です。いつも来店されるお客様が気温が３０℃近くになったので、今日のお昼は弁当をやめて、冷麺とおにぎりにしようと。するとＰＯＳデータでは弁当　↓　冷麺　↑　おにぎり　↑　となりますね。品切れがなければの話ですが。
こういう状況は売場で或いはレジに立っていれば、すぐ分かり、もし間にあえば、その場で当日３便或いは翌日の発注変更もできますよね。だからこそ、ＦＦ（デイリー）商品の発注者はピークタイムにレジに立ってお客様に接するべきなんですね。

関連購買については大枠が分かれば、「発注した分＝在庫となる＆廃棄が発生する」分類の商品を中心に関連購買を頭にインプットします。弁当とペットボトルのお茶とか、パンと缶コーヒー或いはスポーツドリンク等。
自分の発注する単品からお客様の購買行動を見る（空想というか仮説です）訓練をします。するとデータの変化からお客様の購買行動の変化が見えてきます。それがＰＯＳデータ（と変化）の原因というか要因なんですね。

発注というのは単品の販売数予測ではありますが、実はお客様の購買行動（とその変化）予測なんですね。
お客様の購買行動に品揃えや発注数を合わせることを単品管理というのです。
私がいう「単品管理」というのは、「お客様の購買行動とその変化に品揃えや発注を合わせること」であり、商品１つ１つを管理、コントロールするという話ではないのです。ここを絶対に押さえておいてください。
世間一般の単品の動きをデータで分析するという単品管理とは、管理対象や次元が違うことをよく理解してください。せっかくブログをたくさん、読んでいただいているのでここを肝に銘じておいてくださいね。
品揃え・発注はお客様に合わせる、それがお客様の立場に立つこと。それを実現する道具が商品であり、データなんです。発注で見るのはデータそのものではなく、データの奥にある、データを形成するお客様の購買行動とその変化なんです。

梅雨から初夏に向かうこの時期、冷蔵機器商品を中心にアイテムをどんどん絞込みます。

いつも説明しているようにアイテム数≠売上ですね。
売上＝「販売個数」×１品単価
　　　＝「単品別販売個数×アイテム数」×１品単価です。

つまり１アイテムで全数量販売しても良い、もっと言えば１アイテムで販売した方が最高に効率が良く、かつ管理も楽なのです。

２：８の原則やＡＢＣ分析でもいえるように、管理すべきアイテムは少なくし、さらにその少ないアイテムの販売数は最高にすることが目標です。

単品別アイテム数＝ＭＡＸ、逆にアイテム数＝ＭＩＮが求められるのです。つまりどの分類の構成比が大きいか？またその分類の中でどの商品の販売数が多い（売上構成比が高い）かを見て手を打ちます。これが絞り込みの１つの目的でもあります。また全商品を均等に単品管理できないから、売れ筋にアイテムを絞り込むということもあります。

本当の売れ筋に絞り込み、その売れ筋を単品管理する。つまり、最適な在庫＝発注にて品切れ＆廃棄を最小の状態にすることがこれからの課題です。

最初から多くのアイテムを単品管理することは難しいので、まず主要カテゴリーの中の主力アイテム、たとえば「おにぎりの分類」で上位３アイテムだけを単品管理し、ほぼマスター（コントロール）できた段階でアイテムを増やす、或いはカテゴリーを弁当や冷麺に拡げるという手順です。

単品管理の手順を理解せず、どんな発注をすると、どんな変化が出るかの仮説を立てれない段階で多くのカテゴリーや単品を管理（分析）しても結局、何も身につかず逆に混乱します。その結果、正しい品揃えも実現できず、さらにお客様の変化もみえなくなるのです。つまり「品切れ増＆廃棄増=粗利益減」という最悪の結果に至るのです。

今からアイテムを絞り込み、上位３品くらいの単品管理を実践し、正しくデータを観て、正しく分析し、正しく対応（発注）できるようになれば、夏のピークまでにはまだ間に合います。
正しい手順で単品管理を実践すれば、徐々にある程度の理解と実践する力がつくので慌てないことです。そしてどこかの段階で単品管理が分かるのです⇒これを単品管理といってるんだ、なるほど、お客様の購買行動がこんな風に見えてくるんだと、単品管理が楽しくなる、不思議の世界の探検が楽しくなる次元がやってくるんですね。

昨年から話題になっているコンビニスイーツ。買上点数アップや集客にも役立つと思えますよね。
このスイーツは誰が買っている？すぐ思いつくのが女性、それも２０代或いは学生と。

そこでデータをよく観てください。
チェーンによっては単品に対する購買客層が分析できないこともありますが、その時は売場で観察或いはレシート（ジャーナル）を１つずつ観てください。

スイーツはカテゴリーとしてはデイリーやデザートですね（チェーンにより異なります）。大きく分けると「和」と「洋」の２つです。アイスもデザートの一部ですが管理温度帯や陳列ケースが異なるので分析は別にします。

本当に貴店では、スイーツ（デザート）を女性が買ってますか？実は男性の購買もあるはずです。特に「和」に関しては４０・５０代男性の購入が多い店もあります。決してスイーツ（デザート）は女性だけの商品ではありません。

主食＋おやつ、あるいは本当のおやつ、体力を使う人の糖分補給等、様々な購入理由が考えられます。スイーツもいろいろな種類があるはずです。カロリー控えめ、甘み抑えた、主食の代わり、こってり甘め、さっぱり等。

そこで今回のポイントはスイーツも品揃えを考える必要があるということです。売れるカテゴリーは最終的にはアイテム数を増やしても良いですが、最初はできるだけ同類アイテムを絞込み、代わりに、いろいろな機能の商品を幅広く品揃えする。そしてその売れ行きを見ながら、自店の客層に合う商品の強化へと繋げることです。

ということはお客様の買物行動を考えると、デザート系の強化はＦＦ単品（パン含む）や飲料の強化も必要ということになります。１つの商品（カテゴリー）を深く考えることで、店全体の単品管理にも繋がるのです。

時代によって、単品管理の意義が違ってきます。

バブル時期でしたら、何でも売れるので、とにかく高額品を切らさないように調達することがメインです。
しかし今のような厳しい時代になると、お客様もお金にあまり余裕がなく、必要なものしか購入されません。いくら多くの商品を並べていても、売れる商品は限られます。

こういう時代だからこそ、最寄品、恒常商品を扱う業態は安定しています。コンビニもその業態の中の１つです。確かに価格の安いものを求めるお客様もいらっしゃいますが、そのようなお客様は一部です。商品選択の基準は安全・機能・耐久性・味・鮮度・ブランド・サイズ等様々です。

こんな厳しい時には必要以外のものは買わない、つまり死に筋が増える。逆に万人にとって必要な商品は特定する、或いは集中する。ということは売れ筋が明確になり、さらにその売れ筋がますます売れる傾向にあるということですね。単品管理にとってこんなに分かりやすい時代はないのです。１品1品、そして小分類⇒中分類⇒大分類⇒店全体という分析の積上げと横断的分析をすることで、単品の動向＋お客様の買物行動の関連性や方向性が見えてきます。

決して難しいことではなく、思い込みや先入観を取り払い、素直にデータを見る。そしてお客様の立場に立つコツさえ会得できれば、いろいろ見えて来ます。

立地が全く同じ店はありません。いかに自店のお客様に合った品揃えを実現するか。ますます単品管理の重要性が高まります。単品管理は発注に留まるものではありません。店の品揃えを最適化し、或いはチェーンの商品政策決定の裏づけ、さらにはメーカーでの商品開発の根拠となるものです。

単品管理とマーケティングの２つがあれば、商品開発から企画、製造、販売促進、物流、販売へと実現できるのです。ここでもう一度単品管理の必要性と重要性を認識してみましょう。