利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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Posted by at 2025/04/12 Saturday 07:12:51

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Category：

年数回コンビニチェーンではセール（キャンペーン）を行っています。今の時期は「おでん」や「中華まん」でしょうか。
こういう費用をかけた販促にのらない手はありません。せっかく自分の払ったロイヤリティでプロモーションしてるのですから有効に活用しましょう。でもその対応は通常と同じです。通常と同じ？

つまり全アイテムを揃えるのではなくあくまで売れ筋を中心に品揃えし、ピーク時には多くのアイテムが並び、ピーク時間終了後は売れ筋のみ並んでいるという状態を指します。

いつもいうように売上はアイテム数とは関係ありません。あくまで売上＝販売個数✕１品単価です。極端な例でいうと１アイテムで全数量販売しても良いのです。ただいろいろなニーズに対応したり売れ筋を引き立てるために、他のアイテムを投入するのですね。

粗利益は売上－仕入（－廃棄）ですね。売上の最大を目指すのは良いとしても、廃棄が多ければ粗利益は減少します。私の理論は常に最大の粗利益を目指しています。だから売上はＭＡＸでなくても廃棄がＭＩＮならばより大きな粗利益を確保することは可能です。

適正な売上を創りながら、最小限の廃棄で済ます、これが粗利益確保のコツです。これが出来てこそ、継続的な利益の確保や商品経営の継続が可能となります。

アイテム、品揃え（幅や奥行き）、商品の導入とカット等、当たり前で知ってそうな原理原則、この集大成と運用が理想の商品経営ですね。競合には絶対負けない、そして利益を確実に積み重ねる手法です。

Posted by wonderland at 2012/09/04 Tuesday 11:03:58

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Category：コンビニ

嗜好の変化と商品の切替

日照時間の減少や朝晩の気温の低下、湿度の低下等で徐々に体は秋モードになりつつあります。
日中はまだ３０℃超えで夏モードですが、朝晩は特に秋への変化が始まってます。余談ですが今年は果実（胡桃やまたたび）の実りが早いと感じています。まだまだ夏本番のようですが、山の方或いは緯度の高い方から秋はやってきてます。

みなさんは、涼しくなると、あっさり系が好ましくなると理解されてますよね。パスタやパンへのシフトですね。そして甘いものが恋しくなる季節です。チョコやビスケット、キャンディーの出番です。行楽立地では登山対策の１つとして甘い菓子だけでなくカッパやカイロも品揃えが必要となりますね。もちろん缶ウォーマーも登場です。

こう考えると、夏はこのままの勢いで行き、秋の導入をどうするか？が重要ですね。もちろん夏物はカットして秋物はいつでもたくさん入れる場所を確保できてると思いますし。

年中日配品は重要カテゴリーですが、秋からはグローサリーも重要或いは注意カテゴリーとなります。オーナーさん夫婦だけでなく、発注担当者全員の認識を統一しておくことも必要です。店全体の方向性を決め、各自の役割を決める。
勝手にどんどん秋物を導入したら在庫がいっぱい、でも売上は現状維持から減少へ。つまり資金繰りショートになります。だからこそ、在庫はほぼ一定、つまりカットを始めながら、半月遅れぐらいに新商品を導入というサイクルになるんです。具体的には８月上旬からカット絞り込み⇒８月下旬から秋物導入です。

在庫は年間ほぼ一定です。まあ春と秋の初期はアイテムが増え、若干在庫は増える可能性はありますが。

在庫一定のための、商品の導入とカットの理論は「本当の単品管理②」です。
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/27 Monday 15:39:22

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Category：単品管理

徹底的にカット

１年の流れをつかみ半歩先を行ってる方は実践中と思いますが、もう夏物カット終盤です。８月末までには夏イメージの商品がないというぐらいカット、カットです。売場としてはグローサリーですね。特に食品や雑貨が危険ですね残ると即廃棄になるので。

基本として季節の中の売上ピーク時に売れ筋以外をカットし始める、すると売上が落ちた時には、もうほとんど季節商品がないという状態になっています（カイロのように店によっては半年くらい必要な商品は除く）。売れなくなってからのカットは間に合わない、だからピーク時にカットを始め売り切る、これが私が提唱する商いの秘訣の１つなんです。もともと絞り込んで導入し、すぐカットする、だから無駄なアイテムは他店よりもはるかに少ない状態、ですがここからさらにカットし続ける。カットするのは廃棄を出さないためもありますが、何より新商品を早く導入し、多くのフェイスで一瞬のピーク時に最大の売上を造るためです。導入＆カット、導入＆カットの繰り返しで、初回導入条件を活かし粗利益を稼ぎながら、廃棄も出さない、そして売場を活性化＝店を活性化させるチャンスなんですね。

この手法は売上を稼ぎながら廃棄も出さない、つまり値入＝粗利という理想的な商いを実践することです。これをマスターするには導入から陳列位置の決定、フェイス決定からカット等様々な技術をマスターする必要がありますね。

「本当の単品管理」を実践する時期です。
ＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/25 Saturday 08:37:47

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Category：単品管理

データを活かす

７月のコンビニ実績が２０日に発表されてます。既存店前年対比で、客数△２．７％・客単価△０．６％・売上で△３．３％でした。先月からの減少傾向が続いてますね。特に昨年から好調だった非食品の落ちが目立つというか、異常から正常になったといえます（主にたばこと思われます）。

私は年初から少しずつ現れていた傾向が顕著になっただけとは思いますが。というのはここ数年、決してコンビニ全体が好調とは思えないからです。震災の影響もあり、コンビニの存在価値を見直されたり、身近な惣菜強化も確実に成果を出しているとは思いますが、全体としては閉塞感があります。

全店ベースでは日配品が＋４．０％と比較的好調です（客数は＋２．０％）。やはりコンビニは日配品勝負です。単品管理実践による、「発注＝在庫」の闘いです。日持ちする商品や価格で勝負する商品は、あくまで補足商品です。「その時のための、その人の、この商品」をしっかり品揃えできることが競争に勝つ秘訣です。日配品は発注＝在庫です。お客様の欲しい時に新鮮な商品が納品されおり、在庫をしっかり確保している「正しく精度の高い発注」が要求されます。

なお長期予報では９月まで全国的に暑く、１０月は涼しくなりそうです。１１月は例年より西日本は気温が低く、東日本は高い予報が出ています。店舗レベルではあまり必要がないデータと思われがちですが、マーケッテイングの１つとして、また「本当の単品管理」を実践する上で頭の中に入れておいてください。そして自分の目でコンビニデータや気象予報を確認し、分析してください。それらが結果として営業数値の向上に結びついてきます。

秋からも「本当の単品管理」、新商品導入やカットも学べます。
ＨＰ　 http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/24 Friday 09:40:14

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Category：コンビニ

何も買わない人

コンビニに来て、何も買わずに帰る人がいますね。私も時々します。
何も買わないのは？欲しい商品がない（おいてない又は品切れ）、待ち合わせ、暑い（寒い）からちょっと寄った、何となく、レジの子が可愛いから見に来た、強盗の下見等いろいろあると思います。

できればその買わなかったお客様がどんな行動をしたか確認して欲しいのです。惣菜ケースの前で立っていたが帰った場合は気に入った商品がないか欲しい商品が品切れしていた。またカウンターで奥を見て帰った人はタバコが欲しくてなかった等、いろいろ推測できます。

買わない人はその店の実態というか、問題点を現わしていると考えれますね。私は商品だけでなく、店の対応（接客）や商品管理度合いで買わないことも多いです。なんせ近くにコンビニがあるので、無理して嫌な店で買うことはないんです。他のお客様もそうだと思います。特に一度嫌な思いをした店へは行きませんし、「あの店は行かない方が良い」と悪い方の口コミをしますんで。一期一会で精一杯の努力（お客様への誠実な対応）を続けることが大切という理由です。９９回正しく行なっても１回、そのできていない不十分な１回に当たったお客様は二度と来ないでしょうね。

今回の結論です。せっかく来店されたお客様、時間や場所を求めた人以外には商品やサービスをぜひお買い上げいただきましょう。全力を出し続ける我が店ですから、いつも最高のもてなしを準備してますので。

Posted by wonderland at 2012/08/20 Monday 20:51:31

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Category：コンビニ

アイテム数を絞る

お盆が過ぎて秋へ向かっています。今しばらくは暑い日もありますが、徐々に秋を迎えます。まず朝晩の気温が下がってきます。もちろん日照時間も減ってます。６月下旬に比べて日暮れが早くなっていることに気づいてますか？

夏の売れ筋もアイテムを絞ります。特にアイスは氷菓系はカットです。近くに現場があり昼に売れる店はいちごを残しておけば良いでしょう。また冷麺もぐっと絞り込みます。売れるからといってアイテムが多くては、品切れ＆廃棄の山です。しっかりと売れ筋に絞りましょう。特にラーメン系はなくても良いです。そばとうどん、冷やし中華くらいあればいいでしょう。そばはもちろんぶっかけとざる蕎麦の２つは必要ですね。

今はとにかく売れ筋を切らさないこと（一年中同じことを云っています、しかし、その時々で売れ筋は変わっているはず）。
売れ筋以外はピーク時に売る切れＯＫです。今は昼間に冷麺のアイテムが最高で良いのです。
夏＆売れ筋はアイテムを絞る⇒秋の新商品（中華まんやおでん）はアイテムを絞って導入、この切替が売上を落とさず、廃棄も増やさないコツなんです。

Posted by wonderland at 2012/08/16 Thursday 12:52:33

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Category：単品管理

ピークの後に

今は超繁忙期、ブログを読んだりする暇もないオーナーさんも多いと思います。今は売れ筋の品切れをなくすことと、シフトの穴をあけないことですね。そして忙しいからこそ、余裕を持って従業員やお客様に接する努力が必要です。店のトップがバタバタしていたら店全体が慌ただしくミスも多くなります。一呼吸おいて、深呼吸してから物事に対処しましょう。

ピークはうれしい言葉ですが、ピークの後は必ず下降線が来ます。これは仕方がないことです。良い時もあれば良くない時もある、これが現実です。そして年間トータルで利益を出すのがオーナーさんの腕の見せ所なんですね。
ピークには徹底的に売上・利益を稼ぎ、超・暇な時期には年間計画を立てて従業員を育成し、リサーチを丹念に行い、品揃えを的確にする。そして最小の廃棄で利益を確保する。またその暇な時期でも必ずある小さなピークに勝負する。これが生きがいであり、やりがいなんですね。自分の思う通り実践し、結果を出す、もちろん営業利益〇，〇〇〇千円です。自己実現がうれしい毎日です。

いつも「本当の単品管理」をＰＲしています。繁忙期はもちろん、閑散期にも利益を出せるのが「本当の単品管理」と思います。売れる時にはどの店も売れる、しかしどの店も売れない時期にしっかり利益を確保する、これが年間の利益を拡大する方法の１つなんですね。ぜひピークが終わったら体を休めつつ、秋以降の計画を練ってください。

「本当の単品管理」詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/13 Monday 20:21:17

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Category：コンビニ

秋商材の扱い

今コンビニ最盛期です、しかしお盆から中華まんやおでんを売りなさいと案内が来てますか？
でもその前に質問です。夏物はカットしてますか？特に季節雑貨や食品はカットを進めてます？いやもうカット終了してますか？秋にたくさんの新商品が出てくる飲料が一番難しいかも。しかし売れ筋にアイテムを絞っている店は心配ありませんね。菓子等は夏は売れないので在庫もアイテムも少なめでしょうから心配ないと思います。今からでも間に合います、どんどん売場にある夏物をカットし、売り切ってしまいましょう。特にお盆のばたばたで売り切るという目標で。

秋の商材ではまず缶ウォーマーが大事、次いで中華まんやおでん。でも最初は夕方から深夜・早朝にかけて「あるよ」と見せる程度で良いと思います。いくら見せながら、旬が来たら徹底的に売るといっても、こう暑くては、売るよりも廃棄が多いという状況も予測されますから。長期予報も例年より気温が高めと出てますし。

カウンター商材は本当の主力のみ扱い、日中は揚げ物以外のホット商材は必要ないでしょう。
なおチョコレートは売れると思います。約半年甘いものが切れ、肉体的にも甘いものを欲求しますので。
疲れた体にはアイスｏｒチョコです。これも新商品に合わせてＰＯＰ掲示や最上段でのフェイスをとった陳列等、どんどんＰＲしてください。

売れ筋（重点分類）を売りながら、見せ筋（季節商品）を売り切る、そして季節が変われば、次の見せ筋（季節商品）を導入する。重点分類（デイリー・ドリンク等）はいつも重点分類です。それに注意分類（アイスやホット商材）を上手く合わせて、季節にあった変化をつけ、お客様の購買意欲を刺激しつつ、お客様の日常の買物行動の中に、知らず知らず我が店が組み込まれていくことが目的です。

いつ、行っても欲しいものがあり、目に止まるものもある。売場も新鮮で変化に富み、きれいな売場や商品で、さらに気持ちの良い接客で迎えてくれるそんな店の実現です。新しい季節もそれを実現するチャンスの１つです。

Posted by wonderland at 2012/08/12 Sunday 09:13:23

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Category：コンビニ

１００円おにぎりは

超最盛期に向け、今１００円おにぎりを展開しているチェーンがあります。このチェーンは価格政策（安売り）の功罪を分かっていて実践してますね（現実にはこの大手チェーン以外に価格政策を理解しているところはほとんどないと感じています、もし違ってたらごめんなさい）。

１００円おにぎりは正確な単品管理のできない世界です。でもそれなりの効果や結果が出ます
ぜひ、ここで試して欲しいことがあります。私の提唱する「本当の単品管理」で体験できないことを。

通常１００～１５０円のおにぎりが１００円で安い、だから家族の分を含めて１０個買う人も出てきます（なお普段からＧＭＳやＳＭを利用している人にはおにぎりが１００円は魅力なし）。
そこで実験です。売れ筋上位５品、例えば鮭・梅・こんぶ・たらこ・ツナを各２０個陳列する（２フェイスで）。
すると、どのアイテムが一番売れる？どの価格（定価）の商品が一番売れる？ということが、分かります。たとえ２０個仕入れても売り切れになる商品も出ますので、売れる順番、つまり人気商品から売り切れて、最後には１００円だから仕方ないかと在庫のある商品が買われると、こんな状況が分析できるのです。

通常なかなか１アイテム２０個の発注をする店は少ないと思うので、知らない世界というか、知らないデータの分析もできるのですね。品切れする順番やまとめ買いされやすい商品、そして売れ筋の中でも人気の低い商品とか。

もし余裕があればＢランク商品や高価格（定価１５０円）商品も扱ってみることです。通常１５０円では売れにくい商品も実は１００円だったら売れ筋になるとか、結構面白いことがあります。

自分の器や店の品揃えの幅を広げると思って、このキャンペーンを利用しても良いと思います。今は一見客も多く、絞り込みだけでなくても良いシーンもありますので。なおこれはハイリスクハイリターンですので、日や時間を絞って実践してみるのがお勧めです（連休初日、天候は晴れ、１便で勝負とか）。

私のブログではほとんど基本ばかり説明してますが、実際の店舗運営では、発注に限らず、人の動かし方も含めて弾力あるというか、３次元４次元的に幅や奥行き、時間の経過もトータルで活用してます。これが「真の商い」です。

最後にこんな応用ができるのも、基本、つまり原理原則を実践し、正しく分析できた上での話です。基本なくして応用なしです。応用、つまり基本を理解せずテクニックばかり行使していたら、あっという間に商品経営は崩壊してしまいます（要注意）。

「本当の単品管理」発売中　詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/08/11 Saturday 10:36:26

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Category：面白い話

最大の利益を出すために

まさに今コンビニの中で１年で最も忙しい時期、稼ぐ時が来ています（学校依存立地等除く）。

そこで最大の利益を実現する仕組みをシンプルにすると
「利益を最大にする」⇐「売れ筋の品切れをなくす」⇐「アイテムは売れ筋＋見せ筋」⇐「ピーク時に最大の在庫を持つ＝発注する」⇐「この週末からお盆の日別動向を予測する」⇐「曜日別時間帯別特長を掴む」⇐「店の立地を再確認する」

文章は左から右へと流れていますが、最後の「利益を最大にする」に至るまでのプロセスは逆に文章の最後（＝店の立地を確認する）から着手します。

正しい手順で、正しい分析、正しい仮説の結果、お客様の買物行動と品揃え（ここでは幅と奥行き、つまり在庫）が一致することで最大の利益（最大の売上＆最小の廃棄）が生まれます。決して難しいことではありません、また客数が多いほど、リスクも軽減されます。ぜひ、思い込みをなくし、正しい仮説の下、ピーク時には少し高めの買上率設定で、最大の利益とお客様の信頼を得てください。

最大の売上で最小の廃棄、つまり最大の利益の実現ですね。

Posted by wonderland at 2012/08/10 Friday 11:03:47

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Category：単品管理

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