利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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消費期限の長い商品の単品管理

単品管理はデイリー商品を中心にグローサリーを含めて全商品で実施します。その中でデイリー商品は複数便あるものが多く、単品それぞれの発注数や販売数、廃棄数を納品便を関連づけて分析します。

最近質問が増えているのが日持ちする商品の単品管理です。具体的には麺類やサラダ等の惣菜です。商品によりＤ＋１やＤ＋２とあり、納品日に必ず売れるとは限らないのです。単品のデータを見ると多くの日で納品数＝販売数＋廃棄数となってないですよね。もし合計がいつも一致してる店があったら、それは✕です。ほとんど品切れしてると考えられます。
本当の単品管理せずに、各便の間を切らさず、２４時間上手に乗り切るのは不可能です。

ではどうするか？ということです。結論として、販売数と廃棄数を見ます。まず廃棄を見てなければ品切れと判断します。次に販売数を見て、品切れ時間を見て、適正な時間に売り切れたかを判断します。品切れの日や便はプリントアウトしたデータやノートに控えておきます⇒品切れリスト。

翌週実際、発注する時には前週同曜日や直近の「販売数」を見て発注します。ここではＤ＋１等の在庫繰り越しを考えません。品切れ発生は先ほどの品切れリストで仮説に活かします。その日の各便合計（２４Ｈ）で廃棄が出ていない場合は販売数はMAXでないことを示しているのです。まだ売れた可能性を示しているのです。

もう一度整理します。客数予測に基づき、分類毎の総販売数と便別販売予測数合計を出します。その後単品に落とし込むため、先週と直近データを確認し発注する。在庫は考えず、販売数と廃棄を見て、販売数が適正か仮設する。
適正と思われる販売数を元に、天候や気温、週の動向等を加味し仮説を立て、実際に発注します。

最後にD＋１商品等の在庫が増えてきて、在庫があふれそうな時には、発注数を減らしたり一時カットします（直近の便で）。なお在庫調整はあくまでも主の手段ではないので、売れると予測する数量の在庫を必ず各時間帯で確保してください。

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Posted by wonderland at 2012/07/25 Wednesday 09:07:43

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Category：単品管理

アイテム数は絞る

売上最盛期を迎え、品揃えも広がり、発注数も伸びてきます。そろそろアイテム数を絞る時期です。
特に冷麺は種類も多く、品揃えに迷いが出ます。今回は冷麺の例で説明します。

夏の最盛期のピーク売場、冷麺は冷蔵ケース１本使います。棚の上から下まで冷麺。もちろん目の高さより高い場所の陳列は無理ですから、棚段数を減らし、全体的に低くし、商品を２段に積み上げて陳列します。

登録は「そば」「とろろそば」「うどん」「たぬきうどん」「素麺」「きしめん」「冷やしラーメン」「冷やし中華」「担担麺」等様々ですが、それぞれの味もいくつかの種類があります。そんなにいろいろ並べては品切れや廃棄が増えるばかりです。

店によって違いますが、定番として「そば」「うどん」「冷やし中華（酸味）」この３アイテムをずっと在庫確保し、天候や気温に合わせて発注数を増減する。その他Ａの下位からＢランク上位は昼のピークのみ在庫を持つ態勢で良いと思います。

基本の定番３品は２４時間ずっと在庫を持ち、それ以外は昼のピーク時間のみ品揃えし、売り切れたらＯＫと。
店により冷麺の売れる時間が異なりますので、冷麺のピーク時間帯のみ、アイテム数は多くて良い＝品揃えの幅を広げる。そしてピーク時にいろいろ売り切って、その後は定番のみフェイスを広げて対応するという感じです。

＊夜に冷麺のピークがある店は夕方（３便）で冷麺のアイテム数を増やします。そしてピークで定番以外を売り切ると。

ここでいう定番とは２４時間在庫を持つ商品を指します。複数便持つ商品で１便だけ、２便だけ、３便だけ入れる商品は定番というより品揃えアイテムとして考えます。品揃えアイテム⇒定番の売上を助け、売場の陳腐化を防ぎ、幅広いニーズに応える商品

売れる時には売れる商品をより多く売る、これが鉄則です。売れ筋に絞ることで発注や検収、陳列等効率が上がり、さらに品切れを減らすことで売上が確保できるのです。もちろん売れ筋＝確実に売れる＝その商品しかなくても満足して買っていただけるのですから、廃棄も減ります。
今こそ、売れる分類こそ、売れ筋に絞り、品切れと廃棄をなくし、大きな利益を確保しましょう。アイスやドリンク類も同様ですね。

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Posted by wonderland at 2012/07/23 Monday 08:45:11

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Category：単品管理

体感温度と絶対温度

最近、天候や気温の変化が激しく、単品管理が上手くできないという声を聴きます。普通の単品管理をしていると確かにそういう状態＝品切れや廃棄がたくさん出て、自信をなくしている、ですね。

ここで原点に戻ります。私の提唱する「自然の法則」に従うです。季節は今「真夏」です。
日照時間も長く、太陽も高い位置にいて、雲や雨がない限り、真夏なんです、たまたま前線や台風、オホーツク海の寒気の影響は受けていますが。いつもであれば梅雨末期の時期ですね。

単品管理において、今重要なのは「体感温度」です。同じ２４℃でも２０℃の後であれば暑く感じ、３０℃の後では寒く感じる。これは人間として当たり前ですよね。この気温の推移に合わせて、つまり体感温度も含めて「品揃え」＆「発注数」を決めていくのです。客数は天候に大きく影響を受けますが、買上率は気温に影響を受けるのです。

分かりやすく言えば、活動する中で購買行動があり、つまり天候により活動や購買行動は変わる可能性があります。しかし買物行動に出たなら、つまり店へ入ったなら買物をします。ただし何を買うかは気温により左右されるということです。

蒸暑く、冷たい麺類が食べたい。でも涼しい時には「ざる蕎麦」、急に気温が上がった時には「冷やし中華」と変わると予測されます。気温の変化に合わせて嗜好が変化すると考えられるのです。
「冷やし中華」といっても「酸味の利いたスープ」と「ごまだれのこってりスープ」とでは全く売れ方が違います。
欲しいものが品切れして仕方なく購入された場合も要注意です。（酸味品切れ⇒ごまだれで代用⇒次回から買わず）

自分の発注したデータとＰＯＳデータの背景に潜む「お客様の購買行動の変化」も捉えれるようになればベストですね。

同じような気温が続く時は現状維持でも良いですが、気温の変化が激しい時は「絶対温度」と「体感温度」を同レベルで判断し発注に活かします。気温の変化に対応できていない店がほとんどですので、気温の変化と購買行動の変化にきっちり対応し、お客様の信頼も勝ち取るチャンス到来です。
さらにできる店は湿度も分析に活かしてください。なお、くれぐれも店内の感覚で判断しないでください⇒外で出て自らの体で感じてください。

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Posted by wonderland at 2012/07/21 Saturday 11:52:00

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Category：単品管理

ＰＯＰの活用

盛夏の品揃えと発注で準備万端、しかし商品が見えないととせっかくの単品管理の効果もありません。
そこでＰＯＰを活用します。普段は新商品や季節商品の訴求とポイントを絞っているので、この盛夏＝ピーク時には思いっきり訴求します。もちろん価格ではなく商品自体の特長を。

「き～んと冷えたアイス」とか「ほてった体を冷ますかき氷」とか「蒸暑い日に恋しい酸味の利いた冷やし中華」とか自店の自分の感性で良いのでどんどん作って掲示します。上位売れ筋商品は良い位置でフェイスもたっぷりとってあるはずですので目立つことは目立つ、でももう１つ購買に繋げるのがＰＯＰですね。

「自然界にない色＝青」も夏に限ってはどんどん使います。涼しさやひんやり感をイメージするには良い色です。

価格訴求では赤や黄色を使いますが、コンビニでは価格訴求はなしです。まず商品そのものの特長を端的な言葉で表現し、本能に訴えるのです。暑くて何を食べようか迷う人も出てきます。

そんな時には「夏こそ、濃厚なカレーを食べよう」とか「さっぱり冷麺にはさっぱりチャーハンを」とか「暑い日にはもっと汗をかこう、辛味メインの担担麺」とか、どんどん店の売れ筋をＰＲします。言葉の良い悪いや表現は気にしません。他店や他業種を見て参考にしてもいいし、まず数を創ります。そのうち質も高まってくると思います。

店の商品をＰＲする、このエネルギーが商品に伝わり、そのエネルギーをお客様が感じて、商品を購買されます。まずやってみる、そして実感してください。目の前の現実が変わることを。

Posted by wonderland at 2012/07/19 Thursday 10:47:29

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Category：コンビニ

梅雨明けとともに

九州・北陸・東北地域を除いて梅雨明けしましたね。九州では大きな災害がありまだ続いています。
「ライフラインを守る」というコンビニの役割をこれからも果たしていただきたいと思います。

梅雨明けと共に盛夏の品揃えと発注の開始です。梅雨明け以前から真夏日や猛暑日があり対応されてたとは思いますが、一気に勝負する時です。今までに増して売れ筋に絞り、売れ筋の品切れを起こさない、この徹底です。
アイス・冷麺・ドリンクの売れ筋上位３品はずっと在庫確保です。もちろん菓子パン系はぐっと発注数を減らしますよね。朝晩は少し売れますが日中は期待できません（惣菜パンやサンド除く）。

体から水分がなくなる時、水分を補給したり、体温を下げる商品が好まれます（もう暑いので本能で選びます）。
アイスは氷菓系、冷麺は酸味の利いた冷やし中華系、ドリンクはお茶や水もそうですが、スポーツドリンクや炭酸系の大容量です。中分類ではなく、もう単品の世界で戦います。売れ筋の在庫確保、特に土日祝日、行事と合わせて発注数を吟味してください。売れ筋は在庫が貯まっても発注を飛ばせばすぐに在庫はなくなるので心配なしです。

あとは大手メーカーのナショナルブランドＮＯ.１の品切れ情報だけ掴んでおいてください（予想より梅雨明け早く気温上昇も早いので）。

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Posted by wonderland at 2012/07/18 Wednesday 11:39:23

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Category：単品管理

現場近くで購入

気温が上昇し、食品が傷みやすい時期になりました。こんな時は、米飯に限らず麺類も含めてお客様は現場近くの店で購入される傾向が強くなります。というのは朝の通勤時に、昼用に買っておいて、昼食にしてもずっと冷蔵しておかない限り傷んで食べられないのです。つまり現場系のお客様の昼食の購買はより現場近くの店で、お昼の時間帯に集中して行われるということです。
オフィス立地や駅前等はあまり大きな変化は見られないと思いますが、ロードサイド立地では注意が必要ですね。主食の動向に合わせて飲料も動きます。売れ筋上位３～５品は品切れしないようきっちりと管理しましょう。まだまだ売上を伸ばすチャンスです。客層やお客様の購買行動が変わる時、つまり変化がある時はビジネスチャンス発生です。

Posted by wonderland at 2012/07/06 Friday 09:32:24

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Category：単品管理

品切れを減らす時期

いよいよコンビニの最盛期がやってきます。沖縄から順次、梅雨明けし、７月８月と売上のピークを迎える。そして９月も前半は売上を稼げます。
この時期に重要なことは「品切れをなくすこと」です。全商品の品切れをなくすことは不可能と思われますので、各時間帯では上位３品、ピーク時間帯は上位５品（分類によっては１０品）と決め、重点商品の品切れを発生させない単品管理をします。
極端な例を挙げると、予測販売数を上位３アイテムだけに振り分けても良いのです。登録或いは店での導入商品全てが揃わなくても、本当の上位アイテムさえあれば目標売上は確保できるのです。さらに売上上伸させる場合も上位アイテムの発注数増がモアベターです。立地によりアイテム増が良いという店も若干ありますので。

とにかく売れ筋を切らさない、最低でもピーク時間に切れさないことが最大の売上と最大の利益を確保するコツです。ぜひ自信を持って発注してください。なお発注の前には曜日別の品揃えを的確に決めてください。

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Posted by wonderland at 2012/06/23 Saturday 10:01:27

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Category：単品管理

買上率の設定

今回は買上率の説明をします。最近質問が多いので。

客数予測は移動平均で機械的に数値を出します。買上率は月毎に設定しておき、その数値を予測客数にかけて予測販売数を求めますよね。この買上率は発注者の意思が、そして経験が、勘が活かされる数値なんです。最近暑くなってパンやパスタが売れない、逆に冷麺の数値が伸びている。こんな状況を掴んでいるなら簡単です。
発注者が「えいやー」と買上率を決めればいいんです。でも基本があります。それは曜日特性です、そして天候と気温です。最近のデータを分析し、曜日別・天候別・気温別特性を掴んだなら、もう自分の思った買上率を設定し発注してください。買上率が１％違っても、６００人に客数に対して１％はいくつ？６個ですよね。これなら次の便、或いは翌日の発注で調整できます。今こそ自信を持って買上率を決め発注しましょう。たぶんそれでも早い時間の品切れの日が出てくるとは思いますが。

Posted by wonderland at 2012/06/20 Wednesday 13:57:45

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Category：単品管理

３つに分けて考える

物事を正しく捉えるためには、３つに分けて考えることをお奨めします。
例えば〇✕△、良い悪い普通等ですね。

今の季節で当てはめると、梅雨の初期、中期、末期です。梅雨に入りたての頃は、あまり雨も降らず、曇天で、じめじめと蒸し暑い、或いは太陽が出ると、夏日または真夏日になるという感じです。真っ最中は雨が続く日々が続く、そして末期は大雨や雷雨、洪水等もこの時期に多くおきますね。

１日も朝昼晩と分けます。また見た目でも右左真ん中と分けたりしますね。いろいろのシーンで３つに分けることで頭の中も整理でき、真理を捉えやすく、かつ正しい対処ができるという利点があります。
物事を上下左右から捉える、または逆から捉えるのとはまた違った、自分視点からの見方を変える手法です。

ちょうど今は梅雨の初期、単品管理で悩みが多い時期ですね。でも日照時間は一年の中で一番長くなる日が近づいてますし、太陽の角度も高まり、太陽が顔を出したならもう立派な夏なんですね。ただ雲が多くそんな夏を感じることは少ないですが。

今は（本科的）梅雨型・初夏型・夏型の３つを想定できたらベターです。それぞれの品揃えと基本発注数を一覧表にしておくと発注に迷いがでません。天候や気温の変動の多い時こそ、しっかりとした基本パターンを持ち、基本を組み合わせる、またはカスタマイズすることで正しい発注ができるんです。

迷い続けてるうちに基本が分からなくなり、応用もできなくなりのが一般の発注者です。「本当の単品管理」をマスターしている人は何事もなく、品揃えを決め、便別、アイテム別の発注をこなしていきます。

今もう一度基本を学び基本を創りましょう。

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Posted by wonderland at 2012/06/15 Friday 11:30:43

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Category：一般

味の違いは明確に

単品管理において、最近多い間違いは味の違いを理解していないことです。一口に冷やし中華といっても「酸味の効いたレモン系」や「ごまだれ」等いろいろあります。
このブログを読んでいる人は気温と味の嗜好の関連はご存じと思いますが今一度確認を。
気温が高い或いは急上昇する時は酸味の効いた、また気温が低い、肌寒い、でもじめじめする、こんな時はごまだれがと大体分かっていると思います。

単品管理では分類は麺類、その中で冷やし中華とくくりですが、明らかに別の商品という認識が必要です。
冷やし中華⇔そば、また冷やし中華（酸味系）⇔冷やし中華（ごまだれ）でもあります。

気温の変化と売れ方の関連をしっかり捉えて売れ筋の品切れのないようにします。これが利益を最大限に競合に勝つ秘訣です。

Posted by wonderland at 2012/06/04 Monday 10:09:35

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Category：単品管理

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