利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

「自然の法則に従う」、これが私の信念です。ビジネス以外にも自然に親しみお世話になってますので、より自然に従うというか、自然のなすがまま受け入れることを奨めています。

表現を変えると、「孫悟空がお釈迦様の手のひらの上で飛び回る」というこんな感じですかね。
いくら自分が頑張っても、どうにもできない世界なんですね、自然は。

ですから「自然の法則に従う」、つまり、あるがままを素直に受け入れることが廃棄や品切れを減らし最大の粗利益を生み出すのです。思想の世界とビジネスの世界、この２つがつながるのかという疑問を持たれるかもしれませんが、私はつながるというよりも、次元は違いますが一体のものだと思います。

ですからこのブログで紹介している私独自の理論もありますが、それ以前というかそれが成り立つ前提条件として、自然や環境があります。現実には、その地球環境という大きな世界の中にお客様が存在していて、流通業が存在し、小売りが存在するといった段階ですね。

単品管理のある一面は、環境（自然）とお客様の購買行動の関連を分析することです。これが「本当の単品管理」やウエザーマーチャンダイジングの目指すところなんですね。

ＰＯＳデータという結果は、自然や環境、そして人間が関わった必然性のある結果なんです。自分の立場でやみくもに仮説を立てるのではなく、仮説というものは、自然に、かつ普通に導き出されるものなのです。
このストーリーを上からの次元や視点で観ることが「本当の単品管理」或いは「商品開発」なんです。

自然と人間の動きが手に取るように見れるようになった時、この時が「本当の商品開発と単品管理」を会得した時なんですね。

前回の続きの話です。少し表現を変えてみます。

FC本部は「システムによる標準化・統一化で最大の効率」を実現します。それに対してFC加盟店は「環境や立地に合わせた対応による商品経営を実践します」。つまりチェーン本部のシステムを利用して「単品管理による」商品経営でお客様のニーズとその変化に対応し、売上利益を生み出すのです。その結果、本部と加盟店に利益がもたらされます。

ここで重要な点は、本部からのシステムの使い方は指導があっても、実際の運用、つまり各加盟店の個性を活かす指導はありません。何故なら各加盟店が個々の力を発揮してしまうと、本部の思うままにならず、所謂「部品」とか「奴隷」にはならないので本部としては、またFCとしては困るんです。


私はあくまで加盟店の立場です。だからこそ、本部システムを活用した、「本当の単品管理」を奨めています。
これは本部に相対するのではなく、本部のシステムをより活用し、より多くの利益を生み出す手法なんです。
本部が理解できない、想定できない次元の経営手法ですから、たぶん理解はされないでしょう。結構各本部からこのブログにアクセスし、ネタをつくろうとか、指導に取り入れようとか試みているみたいですが（笑）

本部へのシステム使用料＝ロイヤリティは仕入に対してであり、それ以外には変わることはありません。
だからこそ、加盟店では仕入れた商品を売りきる、いわゆる廃棄や値下げ、減耗を減らすことを目標にします。それを実現するのが「本当の単品管理」。仕入れる前から品揃えの幅や深さを考え、売れ方に合った仕入れの実現、商品のライフサイクルを見据えた導入とカット、さらに売れ筋や見せ筋といった商品ミックスや陳列手法による在庫や商品の不足を感じさせずにお客様のニーズへの対応する手法。
こういった「店のターゲット⇒品揃え⇒単品管理」といった一連の理論や手法がこのブログには満載されているんです。それを明確にしたのが「本当の単品管理シリーズ」なんです。一度に全部は会得できない、さらに実践しながら段階を経て手順と成果を身につけていくツールです。

現時点で「本当の単品管理　③」を実践されている方が多数います。この方々はたぶん順調に春を迎えることができるでしょう。そして上半期の利益も確保できる見込みです、それは「①と②」をほぼ実践、会得できているからです。この方々は次は経営の次元に入っていきます。商品だけでなく、作業割当とレイバースケジュールを中心とした従業員各個人の個性を活かすP&A編ですね。
みなさんも今の時期、つまりコンビニの春を迎える前に十分な準備と学習をしましょう。

詳しくはHPで　　
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私はよく「自然の法則に従う」と云います。いわゆるウエザーマーチャンダイジングではなく、それをも包括する、より高い次元の話です。

人間も地球上に存在する生物の１つにすぎません。いくら科学が進歩しても、地球や自然には太刀打ちできません。いかに地球や自然と仲良くするかなんですね。

そこで「本当の単品管理」でも述べているように自然の法則に従うこと、つまり自然、具体的には四季、日照時間、天候、気温等、様々な環境を知ることで、お客様の購買心理や購買行動が見えてくるというのです。

暑い時は酸味や辛味、寒い時は甘味や濃い味を求めるといった環境と嗜好の変化がよく分かるのですね。
その他にも、雨の日や雪の日になると行動が変わりますよね。傘を持つ、或いは積雪の時は早起きして、時間がないので朝食抜きで行動するとか、いろいろなケースが出てきます。

そういうＰＯＳデータに表れた単品の動きとお客様の購買、そして関連購買と、さらに自然といった外部環境を帰納法的に分析し、仮説を立てるのが私の提唱する「本当の単品管理」なんです。

だから答えはないということですね。その時々（季節や時間）、その立地毎に環境は異なるのです。だから一律の答えではなく、答えの導き出し方、手法とかフレームワークという手順を説明し、会得してもらうようにしているのです。「本当の単品管理」という道具（ツール）は同じですが、使う場所や、使う人によって成果が大きく異なってくるのです。

「本当の単品管理」という素晴らしいツールを手に入れ、正しい手順で実践してください。必ず成果が出ます、出ない時にはどこか手順が違っていると思いますので、ぜひ質問してくださいね。

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ＨＰ
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日本のFCコンビニは主に２つの要素から成り立つビジネスモデルです。
FCザー(本部）側が、お客様や環境の変化に対応するシステム（情報・物流・決済・商品等）をつくり、そのシステムをFCジーが現場で運用し、お客様のニーズに応える。その結果、売上が各店から、そしてザーである本部へ全て集まり、システムや運用の対価をジーからロイヤリティという形で徴収するという形ですね。

仕組みをつくる立場と実際に仕組みを運用して売上（利益）を上げる２つの立場があります。でも、こうなるとどうしても仕組みを作る方が上になってしまいがちですね。また運用する方も出来上がった仕組みの通りにするしかありませんので、競争になると厳しいのが現実です。

実際はチェーンオペレーションに基づき、効率（坪・人時・在庫等の生産性）を最大にする目的で仕組みは作られています。ただし最近は看板や店名をいくつも持ったり、地域商品と云って様々な商品を開発登録して、効率の面では疑問を持つ仕組みが多くなってきています。最大限の効率を求める仕組みを自ら崩しているという「自分の首を自分で絞めているチェーン」も見受けられますね。

しかし、私の理論は最低限の商品供給と物流、そしてＰＯＳシステムがあればＯＫなんです。
商品経営というように「商品」を軸として、人や建物、資金を活用して利益を出します。売上の規模ではなく、如何に利益を継続してあげるか、そこがポイントです。売上が高くても、損益分岐点が高ければ、利益も少なく、競合による売上減少の可能性や影響度合いが強いのです。
売上が高いということは、今は良く見えるかもしれませんが、財務体質が良くなければ、逆に危険度の高い店となります。財務体質の改善はブログでも利益増加策でいくつか紹介してます。また今後ツールでも発売予定です。

結論として、ＦＣチェーンの加盟店であっても、このブログのように、商圏や立地に合わせて、それぞれ個性を持ったオーナーさんが自分の好み（得意性）や個性を活かして、利益を上げたい（儲けたい）という信念を持って進めば競合店には勝てるという話です。

いつもいうように皆さんには各人それぞれ長所があり、可能性があります。みんなにロイヤリティの対価として、みんなに平等に与えられる道具であるＦＣシステムを自分自身オリジナルの使い方で最大の利益を生み出す道具に変えるのです。

それが個の能力を活かすとか、３次元の闘いという表現になるのです。また知らない世界や考え方を知り、自分の血肉にすればますます商圏の中の、我が店はお客様にとって信頼できる、使い勝手の良い、癒される空間になるのです。我が店がお客様の生活の一部、行動に一部になっていくんですね。

絞り込みのところで在庫の削減と品揃えについて述べました。今回はもう少し詳しく。

普通は絞り込みにより品揃えの幅を狭めます、つまりアイテム数の減少です。
さらに奥行き（深さ）を減らします。これが在庫量＝深さ・奥行きの縮小です。分かったようで分からない話ですね。
図で示せば今が　□□□です、つまり、３アイテムが横でそれぞれの在庫数が縦でそれぞれ均一の在庫数です。

しかし私の理論は各アイテムの在庫数は一律にせず、アイテム毎に在庫も変えます。
絞り込みをすると□□、つまりアイテムを３⇒２へ減らし、さらに青の在庫数も減らすという縦＆横の絞り込みです。これが品揃えの幅と深さを絞り込むということなんです。アイテムカットはABC分析やパレート分析で残すアイテムを決めます。在庫数は各アイテムの売れ方とリードタイムに応じて決めます。１日に複数便ある商品や週２回しか納品のない商品、また発注ロット（単位）にもよります。在庫数は販売予測数＋安全在庫分で表されます。

これらは難しく考えずに、「アイテム数」も絞りながら、「在庫数」も抑えることが秘訣です。
各アイテム毎の在庫数がバラバラというか歪なのが普通なんですね。売れ方が同じ商品はないように在庫数も一定の訳がありません。違っていても良いと知ることが重要なんです。

何でもきれいな形、真四角でなくていいんですね。売れ方の違いが、店の個性、来店客による個性なんです。これがマーケティングなんです。店の売れ方、つまりお客様の購買行動に合わせることがベストな品揃えなんです。

お客様のニーズ≒店の品揃えですね。それが最大の粗利益獲得と最小の廃棄ロス実現の姿です。

歴史は繰り返される、というかまた近畿地方から福井にかけて大雪で大渋滞と、昨年もありましたよね。動けない車の中で一晩明かすということが。このブログを読んでいる人は「ああ、こんな時は１便でパンを増やせばいいんだ」と、発注増して、お客様のニーズに応えていると思います。

今の厳冬期、こんな時はちょっとした心配りを。気配りではなく、思いやりを実践する、そんな心が大事です。
以前冬場に「おにぎり温めます」を展開する話をしました。それはもちろん、寒い冬でもおにぎりは食べたいし、温めるとよりおいしいおにぎりもあるますし・・・。

そこでオレンジか黄色の暖かみのある台紙に「おにぎり温めます」「レジでお申し付けください」と、ＰＯＰを掲示します。おにぎりも直巻１個でしたら３０秒もあれば十分ですかね？１５００Ｗでしたら。
確認するなら、廃棄になったおにぎりで秒数をはかり、味も確認してください。なお米飯は結構廃棄時間に近づくとご飯が固くなりますので。余談ですが、おにぎりに水を少しかけ温めるとよりふっくらとしますよ。

なお気温が低い季節は米飯をレンジにかける時間も+１０秒とか、伸ばすことがお勧めです。コンビニの店内は２０℃ちょっとありますが、本州では外気温は５℃以下が普通ですよね。米飯もすぐに冷たくなってしまいます。だからちょっと熱めにするのがポイントです。そんな心配りのできている我が店のお客様は普段と同じようにおいしく米飯を食べれますね。

逆に一般的な、客をさばくだけの店ではレンジの加熱も不足気味で、お客様が寒い中で冷たい弁当やおにぎりを食べるはめになってしまいます。ここも差別化というかストアロイヤリティを築くチャンスですね。

こんな些細なこと、でも厳しい時期だからこそ、より目立ち、感じるのです、良いも悪いも。
少ないお客様に誠実な対応し続ける、これがこの時期の戦術です。そして一人一人に誠実に対応し続けることがモチベーションを落とさない、緊張感のあるコンビニ経営なんです。

大寒に入り予想通り、寒気が入り、全国的に雪が降ってます。本来関東地区の雪は春の訪れを告げるもの、今回は別ですね。本格的な冬が珍しく関東までやってきたという感じですかね、それにしてもこの時期に太平洋沿岸部に低気圧が続いて通るなんて珍しいことですね。普通は典型的な冬型として日本海側で大雪、関東平野は晴れで、時折寒気が強いと中京圏にも雪が降りますが。もう日本は暖冬ではないですね。

ということで、関東平野でも雪が降る、こんな珍しいことはありません。ぜひデータをとってメモしておいてくださいね、くれぐれも売れ筋の品切れのないように。品切れがあったらデータはあまり参考にならないからです。

今は雪といってますが、大雨や暴風雨もあり得ます。とにかく異常気象の時、ライフラインが止まる、或いは交通機関が麻痺するといった時の事例というかデータを残しておいてください。
雪国では大雪が続くとパンが売れるとか、結構データが豊富なんですよ（笑）。

これからの季節或いは時期には予想もつかないこともあります、昨年の大震災もそうでしたが。
単品管理の世界ではないと思われることも実は単品管理の世界なんですね。もしかするとまた大きな震災が起こるかも。という具合に震災関連商品の在庫も確保しておいてくださいね。乾電池やご飯のパック、カイロやミネラルウォーターですね。

私が提唱する自然の法則、これに従えば、大雪や災害も余り慌てずにしっかり対象できますね。

HPをご覧ください。我が社の方針（思い）を説明しておりますので

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今回は「絞り込」の説明です。流通業にとって、いや各メーカーでも絞り込みは重要な手段です。「選択と集中」と云われる場合もありますね。

この絞り込みは主にアイテムを減らすことで、各アイテムを時間をかけて正確に管理する目的があります。さらに売れ筋（またはAランク）商品の品切れを減らすという目的もありますね。
これらは一点から見ただけの話です。私が絞り込みを重視するのは、品切れを減らすだけではありません。確かに売れ筋の品切れを減らせば、売上や利益が増える、顧客の信頼を獲得し、客数の増加につながりますね。

しかし、絞り込みは経営面でも重要な手段なんですね。まず絞り込むことにより、在庫が減る。回転率がアップします。さらに在庫が減るということは投下資金が減少する。つまりROIが好転しますね。少ない資金で多くの利益を出したり、借入がある場合には借入の返済や借入に伴う金利の削減にもつながるのです。

私の提唱する商いは「少ない資金でより多くの利益を生み出すこと」が目的なんです。
金利については営業外の損益の話ですが、結局は個人事業者にとっては、自分の収入に直結する大事な話なんですね。

単に絞り込みという言葉を使っても「単品管理」のレベルだけではなく、競合店対策やお客様の信頼獲得、さらに回転率やROIアップといった経営面の思考もあるのです。

このブログでは、商品の話が多いですが、実は経営につながる中で、コンビニの現場でできる具体的かつ、分かりやすく、すぐ着手できることを話しているのです。

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日の入りも徐々に遅くなり、日の出も今月下旬から日毎に早くなりますね。いよいよ春に向かうと。でも気温の方は低く、例年、大寒から気温の低い日が続きますね。こんな時はやっぱりホット商材。

そして自店で気配りして欲しいのがＰＯＰです。心が温まるちょっとした「言葉」と温かみを感じる色、具体的にはオレンジや黄色の台紙を使ってと。時間にも余裕があると思いますので、自分らしい表現をしてみましょう。
これから迎える寒い季節、我が店独自の「温かい心」と「心温まるＰＯＰ」でお客様をおもてなししましょう。

今の季節いろいろな意味で栄養ドリンクが重要です。風邪やインフルエンザでの体力消耗時や受験対策、寒さ対策等で活躍します。年末ほどではないですが、重要なカテゴリーです。何より単価と利益率の高さが魅力ですね。

本部からの棚割りもあると思いますが、ここは単品管理、立地と店の特性、つまり自店のお客様に合わせた品揃えが重要となります。基本商品プラス自店での売れ筋ですね。

この時、陳列が重要となります。ブランドやシリーズで並べるのも１つの方法ですが、機能というか用途別に、陳列すると効果的です。何より女性ターゲット商品は別枠にしますね。

その後、疲労回復、病中病後、眠気覚まし、体力アップ、滋養強壮、美肌、眼精疲労等と機能別に分けて陳列し、手書きＰＯＰをつけます。担当者は商品毎の特性を見ながら、学習し、機能別に分けて特長を端的にあらわしたＰＯＰをかくのです。するとお客様もケースの前に立つだけで、瞬時に判断でき、自分の用途別に購入されます。それが結果としてリピーターになっていくんです。自分の調子が悪い時、モチベーションをあげたい時、そんないろんなシーンに応じて、その栄養ドリンクコーナーを使っていただけるんですね。栄養ドリンクは半分目的買いであり、半分衝動買い商品です。