利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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衣替え

いよいよ６月ですね。衣替えの季節、そして酸味が恋しい季節となってきました。気温も上昇し、湿度も高くムシムシとして。つまり甘味は敬遠されるということですね。一部の人を除き、本能で行動される方は秋の涼しい季節まで、チョコやキャンディー、チョコビス等お別れです。

ということで単品管理も日々の予想最高気温や最低気温等、着実に確実に対応できればできるほど、売上利益に貢献できます。品切れもなくし廃棄もなくす、この２つのロスをなくす神業を実践し、多くの利益を蓄積し、お客様の支持を集める時なんですね。

急に気温が上がり暑くなる。昼に冷やし中華を食べたいと思っても大半の店が品切れ、その中でフェイスも多く、在庫も豊富な我が店は信頼度アップですね。困った時にはまた来ようと思う店、これを実現できる季節でもあります。

単品管理のヒントはこの過去のブログ記事にたくさんあります。ぜひ読んで実践してください。
端的に学びたい方はこちらへ。

ＨＰ　　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/06/01 Friday 19:53:28

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Category：単品管理

時間と空間の提供

コンビニは物販中心の業態です。しかし駐車場や店内を通して時間や空間を提供しています。
「？」と思われる方もいるとは思いますが、疲れて帰る時に立寄るコンビニ、明るい光ときれいな店内、そしてにこやかな接客により癒される方もいるでしょう。また昼食等購入され、駐車場で済まされる方もいるでしょう。
また知らない土地でのトイレ利用もあるでしょうし、コンビニという存在自体がお客様の生活の中に溶け込んでいます。

その数あるコンビニの中で我が店が如何にお客様にとって有用か、そして継続的に利用いただけるかが重要となっています。よほど立地が悪い店或いは見た目がひどい店でなければ一見のお客様は平等に来店します。しかしそのお客様が再度来店されるかは店毎に異なってきます。

お客様にとって感じの良い、居心地の良い、そしてまた来ても良い、もっと言えばまた来たいと思っていただける店にしたいものです。そのためには、商品も重要です。さらに駐車場も含めて明るく、爽やか、居心地の良い空間と時間を提供しましょう。この時間と空間はみな平等です。如何に自店の努力で、良い時間と空間にできるかですね。この１つが基本の徹底です。また私独自に指導するのが「店の雰囲気」つまり店を構成する人お醸し出す雰囲気、そして五感に感じる環境です。
店にずっといると気づかない香り（臭い）も重要ですし、必要以上に大きい音量のＢＧＭは困ります。見た目・香り・音・商品含めて触感・最後に味わいを含めて五感なんです。
１つ１つ現状を確認し、良い時は継続、悪い時は改善する、これらは従業員全体で検討と実施することが必要です。

クリンリネスだけでなく、フレンドリーを含めて今一度、店の提供しているこの空間と時間の現状を確認してください。

Posted by wonderland at 2012/05/27 Sunday 09:18:22

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Category：コンビニ

値入を意識

値入とは「売価－原価」ですね。よく分かってますよね。粗利との違いも分かってますよね。粗利とは売れた時の利益を表すので、当初決めた売価で売れたなら値入＝粗利です。しかし、値下げして売れた場合は「売価－値下高－原価」となり、値入高が値下げ分マイナスとなります。つまり値入　≠　粗利です。

商売のコツは入れた商品をそのままの値段で売り切ること。値下げや廃棄をしないで売り切ることです。また移動もできるだけしないことです。コンビニではありませんが、店間の移動や返品等、商品が移動すると減耗（損）が発生しますので。

ＦＣコンビニでは新商品の案内が毎週来ます。その中で、商品名やデザイン、ブランドも大事ですが、値入も意識してみることが大切です。なお値入が大きくても売れなければ仕方がないので、まず売れそうな商品、そして値入の高い商品という順でセレクトしてみましょう。

また既存の商品の中で、乾電池等、政策商品は売れる商品と値入の高い商品をセットで陳列されています。しかし、在庫を削りたい店は政策商品は値入の高い商品だけに絞っても良いです。店頭の中の品揃えの中で購入され、例えば乾電池が必要というニーズには対応できます。

同じ売価でも２０円の値入れと３０円の値入、そして５０円の値入と様々です。
お客様視点からは売価ですが、店側視点からは値入高です。コンビニ経営継続の源である利益、発注担当者が毎日１品で良いから登録商品の中で、値入の良い商品を探し出す。それを導入するためにカット商品を決め、場所を開ける。そして見つけた高値入商品を導入する。この地道な作業を始めてください。売上は変わらなくても、半年後、１年後には今より大きな利益を生み出していますので。

ＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/05/16 Wednesday 09:30:56

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Category：単品管理

天候と気温と湿度

これからの季節、単品管理での最重要要素は天候と気温そして湿度です。曜日特性や祝日、行事等は一律的ですが、自然に関することは日々、またその日の中でも変化します。この変化に対応できてこそ、売上と利益が増加するのです。

晴れの日は日中の気温が高く暑く感じるでしょう、しかし夕方から夜にかけて気温が下がり、ひんやりと。また雨の日でも晴れた後はすこし肌寒く感じます。雨が続くと今度は蒸暑く感じたりと様々に変化します。

週間予報で天候と最高気温・最低気温を見て、週の動向を予測します。そして発注時点で納品日（便）に合わせて修正をかけていきます。昼間は初夏型、夕方から深夜は春型のアイテムでと。
おにぎりもパンも冷麺も同じ日の内に売れて混乱しがちですが、時間毎のお客様の買物行動を予測し、発注すれば問題ありません。合計で見てしまうと分からないだけです。単品を時間毎に観れば、動きがよく分かります。

なお陳列位置も重要です。昼間に冷麺が売れるなら、より良い位置でフェイス拡大して売ります。麵関連で云えば、パスタや焼きそば等と冷麺を時間帯で入れ替えるとか、フェイスの拡大縮小でお客様の購買行動に対応します。納品便が３便なくても、在庫さえあれば、陳列の幅と奥行きで十分変化対応できますので。

変化の激しい時期こそ売上拡大、利益と客数確保のチャンスです。何故なら、一日の中での激しい変化に対応できる店は少ないのです。例を挙げると気温が２５℃を超えた時に冷麺が売れる。でもそれに見合ったアイテムと在庫量を確保できている店は少ないのです。前日や前々日の流れで発注し、「品切れ大発生」が一般的です。

今こそ「本当の単品管理」の出番です。普通の単品管理をやっている他店との差別化をはかり一気に顧客獲得しましょう。それがこれからの盛夏の結果にも繋がります。

ＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/05/10 Thursday 09:54:53

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Category：単品管理

特殊なデータは外す

ＧＷも終わりいよいよ本格的なコンビニの季節が到来です。日照時間の増加（日の出が早く、日の入りが遅く）と気温の上昇と共に客数や買上点数が増えてきますね。もちろん売上や利益も増加しますね。

単品管理ではデータは全て大事ですが、その時々だけの、或いはその日だけの特殊なデータは省きます。
例えばＧＷ中の客数や販売データです。今後の客数予測でも４月２８日から５月６日は除外して活用します。店舗のパソコンや発注端末ではどうしてもＧＷ中のデータが出てしまいますが、できればその前の週を参考にしましょう。

その他に品切れ時間の早い商品の仕入れと販売数です、これは省くというより加工します。データの数値は売れたであろうという本当の数を反映してないから、売れたであろう数値で仮説を立てます。
ここが「本当の単品管理」の人間らしいというか、その人の特長を活かすポイントなんです。

データは全て重要であり、貴重です。しかし、そのデータも基本とオプション、取捨選択と、いろいろ合わせ技できるのが「本当の単品管理」です。いろいろなデータを正しく（真理を捉える）観ることで、正しい仮説と正しい発注ができるのです。そしてお客様の買物行動にあった品揃えの実現と、便別単品別発注で、最大の売上と利益が生まれてくるのです。

ＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/05/08 Tuesday 08:50:10

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Category：単品管理

店格にあった顧客

ストアロイヤリティという言葉があります。ストアロイヤリティの高いお客様は、自店をひいきにしてくれる、他店よりも重要な位置づけにおいてくれているお客様です。来店頻度も他店と比べて高く、特に困った時、急ぐ時、必要がある時には必ず一番に利用してくれる店です。

ただしお客様も様々です。店格の低い店にはストアロイヤリティの高いお客様は集まりませんし、ストアロイヤリティの低いお客様、こういうレベルの低いお客様しか集まりません。レベルの高いお客様がたとえ、何かの都合で店格の低い店に訪れても、２度と来店されることはないでしょう。

ストアロイヤリティの低いお客様はまず価格優先、つまり安売りが大好きです。そして品質や機能は２の次です。決して単品管理の仮説の範囲ではない行動をとられます。１円でも安い所、安い所と移動して、決して固定することはないんです。仮に年中一番安い価格であれば、そこで留まりますが。でもしばらくすると、結局、自分にとって何か得なことがあるかなと他へ移動するでしょうね（笑）。

品質の良いものを適正な価格、適正な時期に購入される、こういうお客様を増やしましょう。こういう人が固定客となり、ストアロイヤリティの高いお客様を連れてきてくれます。お客様を差別する訳ではありませんが、少しでも普通の、さらに品の良いお客様を獲得し、固定化しましょう。

良い良くない（悪い）の一例をあげると、買物しようとある商品を手に取る。そこで誤って商品を落としてしまいます。
良いお客様は「落としたのは自分の責任だから」と買うつもりがなくても購入されます。ところが、良くないお客様は自分が落とした商品を戻し、自分は別の商品を買っていくということです。

「商品を落とす」という同じスタートでも全く行動が逆になるんですね。自分本位というか自分勝手な人はできる限り固定客にはなって欲しくありません。いくら客数が必要といっても、本当の固定客も逃してしまう可能性の方が大きいんです。一連の行動は売場で確認するとよく分かりますね。お客様を見て、自店の店格を判断してみることもお奨めです。

HPは　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/05/04 Friday 09:10:23

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Category：コンビニ

天候による修正

ＧＷも後半ですね。今年は雨が強い地域もあります。豪雨の時の対応は？
単品管理では客数予測しますね。そこで３連休の初日が雨でしたら、初日を減、２日目を増と変更します。つまり初日の天気が悪く、２日目が好天と予想されたら、遊びに行く日を変更するであろうと。
また立地により、屋外や野外でのレジャーが難しくＳＣ（ショッピングセンター）へ流れることもあります。

やはり立地（現状と行楽時）を押さえて、晴れの場合、雨の場合、来店客はどう動くかを予測すること、つまり仮説が重要です。今年初めて単品管理＆客数予測される場合には失敗でも仕方ありません。でもしっかりデータを蓄積し来年に活かします。年に数回連続した休日があります。そこで１回１回自店の日毎の客数と天候の関連・動きをつかんでおくことですね。

本当の単品管理
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/05/03 Thursday 12:20:57

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Category：単品管理

味覚の変化

ここ最近気温が上がってますね。今、桜も東北で満開です。
春になるとパンやパスタが売れると紹介してます。それと同じように飲料水でも気温の上昇と共に、濃い味＞薄い味＞水と変化してきますね。季節でいうと冬＞春＞夏ですね。もちろん味覚は全商品に当てはまりますので、味の濃い菓子はもう売れなくなってきています。おやつとしては菓子ではなく、ヨーグルトやアイスに移ってくる頃です。

味覚というのは気温と大きな関連性があります。寒い季節には基礎代謝を上げて体温維持するとか、エネルギーを多く取るために糖分（甘いもの）が欲しくなったりしますね。夏には暑い体を冷やす、それが一番の目的でいきなり「かき氷」を食べるとか、冷たい水や麦茶を一気飲みするとかですね。

気温と単品の売れ方をチェックしてください。気温の上下が激しい今の季節、単品管理のチャンスです。分析⇒仮説⇒検証のデータもたくさん集まります。ぜひ、天候・気温と曜日・客数と単品の売れ方を分析してください。もし余裕があれば主力商品（米飯と飲料水）の関連購買も分析してください。

「本当の単品管理シリーズ」
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/04/27 Friday 09:20:33

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Category：単品管理

ＧＷ中のパターン

ＧＷ中に便別発注パターンが重要です。もちろん客数予測に基づき総発注数量の管理も重要ですが。

今年は２８日からＧＷです。ロードサイド立地で行楽客の影響を受ける店としたら、私でしたら、２８・２９・３・４・５日がＡパターンで、３０・６日がＢパターン、そして２日がＣパターン、１日がＤパターンの発注です。

Ａパターンは１～３便まで各便全て強化、Ｂパターンは１・２便強化、Ｃパターンは１便は普通で３便を強化、Ｄパターンは通常の発注です。これらはお客様の来店予測に基づくものです。次の日が休みであれば、夕方から夜も行動する、従って３便も強化という仮説です。他は各人でよく考えてみてください。Ａは土曜日型、Ｂは日曜型に近いと考えても良いですね。

ＧＷ中は自店の立地をよく考えることが大切です。オフィス立地では、祝日や日曜日は勝負しませんよね普段より静かであると。ロードサイド立地は勝負です、売れ筋の品切れをなくし、ロスが１０％くらい出ても可、なお天候も客数予測に入れてください。晴れと雨ではお客様の行動が全く異なりますので。

「本当の単品管理シリーズ」　詳しくはＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2012/04/23 Monday 11:41:43

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Category：単品管理

月次損益の修正

今年の始めに年間計画を立てたと思います。この４月に新しいアルバイトやパートさんを雇用し、シフトや時給が新しくなった店もあると思います。年初に予測し、計画に織り込まれていれば、そのままで良いですが、昨年の体制で計画を作った場合には、現状、そしてこれからの予測に基づき計画を修正します。

コンビニでの経費の大きな比率を占めるのが人件費。今は安く採用してますが、働きに応じて昇給しますので、４月は３月までよりも少なめ、秋以降はプラスで設定することも必要です。

人件費はある程度固定費ですが、細かいコントロールと修正が重要です。オーナーさん夫妻以外のシフトを１日に１６時間を２人で回すとして、計３２時間。これに１０円をかけると３２０円/日。月にすると約１万円違ってきます。たった時給１０円ですが、蓄積すると大きな金額になり、これが損益分岐点を上下させる大きな項目なんですね。

今は光熱費も抑えられる時期ですので、積極的に営業利益も蓄えておきましょう。日が長くなり、気温も高く、電気代が少なくて済むはずです。エアコンもできる限り止めておく、または温度設定を外気温に合わせましょう。

Posted by wonderland at 2012/04/19 Thursday 11:57:17

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Category：利益

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