お客様を知る ３
店の来店客と立地を知ることで
品揃えの変更が出来ます。
オープン時に、事前の予測データに基づき、本部の方で棚割を作成し、商品を陳列します。
しかし、開店後、お客様を知った上で、店に合った本当の品揃えを実現していきます。
簡単な例ですが、駅前立地で歩行者がメインターゲットであれば,
２Ｌのペットボトルはあまり売れないと考えられます。
逆に、住宅街の中、或いは出入口の店は２Ｌのペットボトルが、売れる可能性があります。
理由は、①店に歩いて来る人が大きく重い２Ｌのペットボトルを購入する可能性は低い。
②自分の、今の分だけを必要とする人が２Ｌのペットボトルを購入する可能性は低い。
もちろん、近くに中学・高校があり、部活の生徒が利用すれば別ですが。
これらは、あくまで仮説ですが、住宅街で車で来店されるお客様の方が、２Ｌの大型ペットボトルを購入される
可能性が高いと考えます。自分だけではなく、家族で飲む、或いは後で何回も飲む考えられるからです。また車での来店の方が、重い・大きいものも購入できます。
こういう考え方で品揃えをお客様に合わせていきます。
お客様を知る ２
お客様の来店行動から、仮説を立てられます。
例えば、朝に弁当を買われるお客様
この弁当は今食べる朝食用か
或いは会社や学校での昼食用か
それとも家の家族用かと
仮説を立てるポイントとして
・弁当を数個買われた場合は、まず自分だけの分とは考えにくい
・その場で「弁当を温めてください」という場合はすぐに食べるので、朝食用であると
・また周辺に２４時間勤務の工場等があれば、仕事帰りの朝食用でもありえます
ＰＯＳデータで上記の弁当のような単品の時間帯別の売上が分かりますが
その用途等は現場でないと確認できません。
ですから、朝・昼・晩にＦＦ（ファーストフードを今後ＦＦと表記）やパン・惣菜等の
買われ方を観る必要があります。
お客様を知る １
店の立地選定も同様ですが
まずお客様の立場で店を見ます。
いつ、どこから、どんな手段で来店され
そして買い物をされた後、どの方向へと。
立地の善し悪しですが、簡単にいうと
店が見やすく、入りやすく、出やすいことが必須です。
ここに1つでも課題があると、ＣＶＳの経営は少し難しくなります。
立地選定の基準その他はまだ後日。
単品管理によって
以前示した数式
売上＝客数×買上点数×１品単価をプラスに変化させることができる。
お客様の購買心理と購買行動を知ることにより
品揃えの変更、そして品切れ防止により客数、買上点数アップ、
また商品の価格帯の変更により１品単価のアップも可能となる。
ここでいう、単品管理とは、流通業界での、一般的なユニットコントロール（数量管理）とは違い
どちらかというと、７＆〇グループが実施している「商品毎の動きを見て、お客様の購買行動や心理を知る」
そして「お客様の動きに合わせた仮説の実証」、つまり変化対応業に定義としては近く、さらに発展させたものです。
これが商品経営の鍵となります。この手順をマスターし、実践することで利益と売上の向上が実現します。
今私はコンサルタントですが
以前指導したある地域の店舗では
成果が出てました。
地区のベスト１０中、私の担当店が６店舗
ベスト５に限ると、４店舗がランクインです。
担当店舗数の割合は２０％からすると
非常に優秀な成績でした。
全ての店が、基本から誠実に業務を行ない
成果が出始めたのが早い店舗で３ヶ月目
普通で６ヶ月後でした。
基本とはクリンリネス・フレンドリー・鮮度管理
そして単品管理です。
売上＝客数×買上点数×１品単価の数式で
各項目を増加させるための一般論的見方をすると
・客数⇒新規顧客の獲得。しかし、新規出店が続き、１店当りの商圏人口減少により新規顧客獲得は難しい
・買上点数⇒節約志向、物余りといった時代であり、必要でないものは購入しない
・１品単価⇒デフレ時代が続き、少しでも安いものをと単価上昇は見込めない
確かに普通に考えると難しい時代ではあるが、事実は異なる
私流に見ると、それぞれの項目を、まだ増加させる余地がある。
またその手法（考え方）も存在する。
商品経営の本来の目的は利益を向上させることですが、いくら利益率が高くても、ある程度の売上がないことには利益高を生み出すことは不可能です。
そこで前回の数式
売上＝客数×客単価
売上＝客数×買上点数×１品単価の説明です。
上記の２番目の数式を実現する。
つまり、客数・買上点数・１品単価のいずれかを伸ばし、他の数値を維持する。
或いはいずれかの伸びが他の項目の減少を超えることが売上向上となります。
利益には、売上総利益（粗利益）、営業利益、経常利益等があります。
ここでは、粗利益そして営業利益を増やすことを主とします。
また営業の基本数式は
売上＝客数×客単価
売上＝客数×買上点数×１品単価と表されます。
