以前、売上の公式は、 「売上＝客数×客単価」 という話をしました。
今回売上を伸ばす方法の１つとして、この式の中の「客数の増加」を上げます。
コンビニ各チェーンは物販以外に、収納代行やチケットの発売等のサービスを増やし
少しでも来店客を増やそうと新しい仕組みをつくり続けています。
各店舗段階で行なえる客数増の施策として、来店頻度の向上があります。
1店舗当りの商圏人口が減少する中で、来店頻度の向上はまだまだ可能性があります。
具体的には、購買頻度の高い商品の販売、つまり、本来コンビニの得意とする
「即時消費性」、「非常温性」の強い商品の販売を強化し、売上構成比を高めることです。
結果として、同じお客様でも来店頻度が高まり、総客数の増加に繋がります。
そのためには、現状分析と目標を定める必要があります。
ＰＯＳデータは、先入観や思い込みをなくして分析します。
自分ではなかなか気づかないですが、ほとんど、先入観や思い込みで分析しています。
忙しく時間が取れないのも１つの要因ですが、人間は、自分の考えが正しいと思う頭の構造になっている。
つまり自分の考えが単純に、正しいと思い込んでしまい、そこで思考が停止してしまうのです。
具体的には、おにぎりがいつもより２時間も早く、品切れした場合に、
発注数が少なかった、まとめ買いがあった、客数が多かった等、いつものパターンで原因を探します。
しかし、学校で発表会があったとか近所でフリマがあったとか、情報収集と対策の出来てないこともあります。
いつものパターン発想で原因に至る前に、データをじっくり眺めて、何か変わったことはないか、探します。
違う人の目から見ると、違う原因が想定されます。レジに立っている従業員に訊いてもよいです。
新しい原因を１回に１個見つけたらすごいことです。実際は、原因不明で終わることがことが多いですが、
それでも何か他に原因があると、仮説を立て、対策を打ちます。
大変ですが、この繰返しと継続が店の利益の根源となるのです。
店舗を巡回或いは視察中に感じ、確認したことがあります。
それは「汚い店のオーナー」の「自宅も汚い」。
店だけが綺麗で自宅が汚い人は皆無。
つまり同じ人間が関与する場所では同じ現象がおきている。
＜綺麗な店＝綺麗な自宅、汚い店＝汚い自宅＞
忙しいから掃除が出来ないと言い訳してる人は、自宅も稼ぎの元である店舗も汚いと。
これが現実なんです。やる人、出来る人は時間がなくても、やるべきことはちゃんとやっているんですよ。
基本の徹底と継続を。
大手コンビニでは、オーナー不足により、複数店舗の経営を勧めますが
実際に経営する立場になると難しいと思います。
というのは、このブログで実践してるように、商品経営そして単品管理をマスターするのは
専業のオーナーでも難しいことです。
さらに、複数店舗を経営するということは、本店以外は従業員に任せざるを得ないのです。
自分でさえ困難であるのに、支店は従業員＝他人に任せる。つまり問題があるのにも拘らず、拡大すると。
これは大企業の倒産にも見られるように問題点に気づきながら、事業拡大をして
問題点がさらに大きく発展し、倒産に繋がるケースと似ています。
まず個店で、オーナーがしっかり商品経営が出来た上で、オーナー以外に商品経営をマスターできた人が
支店を運営すべきです。しかし、現実には個店で精一杯だと思いますが。
小企業の在り方は、限りある少ない資源を１点に集中して、効率的に運営し、利益を上げる。
つまり１店舗に集中して利益を出すことです。
今の時代は複数店舗にするほど、資金やパワーは分散し、リスクが高まるばかりだと思います。
単品管理＝お客様を知るということは、「単品管理の手順」をマスターすることです。
単品管理はあくまで手法･手段・やり方・フレームワーク、つまり道具です。
この道具の使い方をマスターし、お客様の立場に立った品揃えを実現することが目標です。
道具をうまく使いこなせれば、お客様（の心理や行動）が手に取るように分かってくるのです。
道具の使い方や熟練度は人によって異なりますし、また使い込むほど、熟練してきます。
このブログでは、表面的な評論家的な話が多いですが、実際の現場での指導は全く異なります。
単品管理という道具を使った上で、その店毎の具体的な話をします。
お互いにPOSデータを読み取り、お客様の捉え方を訓練します。
どの店でも、同じ日や同じ時間、同じ環境は二度と来ないので、その都度その都度データを分析して
手順をマスターできるよう訓練します。
コンビニの売場は数量管理で面積が配分されています。
＊グローサリーの政策商品（菓子・食品・雑貨）と雑誌を除く
というのは、ウォークインの扉の枚数を見ると
標準では、ソフトドリンクが４～５枚、アルコールが２枚、アイス冷食が２枚でしょう。
金額ではソフトドリンクとアルコールが２倍以上にはなっていなくても
商品単価の低いソフトドリンクの販売本数が圧倒的に多いのです。
だから、この数量ベースに合わせて、売場面積が決められるのです。
数量ベースの管理を流通業ではユニットコントロールといいますが、
単品管理では、ユニットコントロールに、お客様の行動（購買心理）分析を追加することが不可欠です。
単品の数値を見るとき、つまりお客様の購買行動や購買心理を推測する時には
合計や平均で数値を見ないこと。合計や平均は１つ１つの要素が隠れてしまうからです。
このような集合体数値では、単品の動きを基にした仮説が出来なくなり、大雑把な推測になるのです。
年間、月間、週間といった大きな数字を捉える時には合計や平均が有効ですが。
何度も述べていますが、1月中旬から２月末にかけては大事な時期です。
この冬から春へと切替が順調でしたら、上半期の売上は約束されたも同然です。
過去の実績でも、切替が上手くできた店は、３月４月の売上は順調。
そして５月から８月にかけては、さらに好調となっています。
春物への切替が順調で、さらに夏物への切替が上手くいくからです。
季節の切替をしながら、単品管理の手順をさらに理解、実践できるから
この好調さがさらにアップするんですね。
年間売り上げの底（最低売上）がいよいよやって来る。
今週末を過ぎ、来週の１７日か再来週の２４日が一番底になるであろう。
余程天候が悪くならない限り、次週か次々週の月曜日が小売業界にとって年間日販の底になる。
この事実を知らない人は毎日最低売上を更新し続け、いったい明日はどうなるんだろうかと悩み、夜も眠れなくなる。
底が来ることを知っている人は、こう考えるべきである。
今はお客様の財布の中も軽く、仕方がない時である。
クリンリネスの徹底と体を休めることにしよう。
そして今期計画を立てる良い時期だなと捉えてください。
必ず、店には春が来るのです。
