利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

もう確定申告は終わりましたか？３月も半ばですので、そろそろコンビニ経営に力を入れましょう。
このブログに書かれている手順通り実行すれば、利益を確保できるはずです。しかしブログに書かれている言葉は私の価値観（経験や理論の集大成？）でもあるのでなかなかその通りには実践できないと思います。
しかし書かれている内容を実践してみる、すると「ああ、こういうことを云っているのか」「こういうことではないのか」といろいろ分かってくると思います。できるだけ私の価値観を基準に理論を学び実践できれば良いのです。素直に実践できれば必ず成果が約束されるんです。実際に直に指導を受けている人はみな成果を出してますので。

ツールを購入しても、そのままではなかなか上手くいかないと思います。道具には道具の使い方がありますので。だからこそ、ツールを購入された方には「必ず質問してください」と伝えております。せっかくお金を出して元を取れないのはあんまりです。元を取ってさらに余りある利益を出していただくのが私の本望です。

寒の戻りが今やってきてますが、間もなく春がやってきます。春分の日もその証です。いよいよ昼間の時間が長くなる、コンビニの季節ですね。やることは山ほどあります。日々できることをその日の内に消化しておいてください。

いよいよ明日から３月ですね。コンビニの季節がやってきました。今年はまだ寒く出足はあまり期待できませんが、日に日に春がやってきます。関東地方の雪も春が近いという知らせなんです。また啓蟄ももうすぐですね。虫が湧き出るように、我が店へもお客様が続々来店されることを期待します。

もう冬物はカットできました？まだ寒いからといって冬物を引っ張ってはいけません、冬物の売上が止まってしまったら１ヶ月でも１個売るのに苦労しますよ。だから１２月から１月中旬にかけてカットを進めると。

カイロやマスクであれば５月位まで需要があるので大丈夫です。その他の雑貨や飲料、食品は即、値下げコーナー行きですね、もう春物がどんどん出てきて、売り切りカットする場所がなくなるはずですね。

いつもの通り売れる新商品は初回数ロット発注し、島ゴンドラの最上段でＰＯＰ付＆雛壇陳列でＰＲします。
そしてどんどん入れ替えて、定番以外はリピートの必要がないと思います。

くれぐれも毎週毎週、案内のある新商品全てを導入しないように、死に筋が混ざってますので（笑）。売れる商品のみ良い場所で多くのフェイスをとり、１個でも多く売るのが鉄則です。アイテム数を増やしても売上や利益は伸びませんので。逆に回転率やロス率、値下げや減耗率が悪化しますので注意してください。

「春は短い」これは事実です。特に雪のない地域では早いです。今でも雪国と雪のない地域の差は１ヶ月はあります。私の地域も田んぼにはまだ雪がたくさんあります。これが溶けると一気に春がやってきます。

春は行事もたくさん、しっかりお客様の動きを捉えて単品管理してください。

今回はパスタです。こちらも春に売れる商品です。背景はパンと同様です。特にあっさり系が支持されます。
カルボナーラ⇒ペペロンチーノといった感じでしょうか？この例は香辛料とか別にして、麵自体がソースと絡まり、そして濃厚か、或いはその逆かという違いです。（ミートソース⇒ナポリタンでも良いですが、この両者とも定番であり売れ筋ですのであまりいい例にはならないですね。）とにかく見た目も味も食感もあっさり、さっぱり系が支持される季節ということです。

ここで次のステップです。品揃えを決める（定番と見せ筋を決め、売り筋⇐売れ筋の中でも絶対切らさない、また意図的に販売数を伸ばす商品）、次に単品の発注に入ります。この一連の流れは理解できると思います。

さらにこのブログの秘訣の１つでもある、関連購買に入ります。女性の中ではパスタと飲料だけで十分な人もいますが、パスタだけでは足りない人は他に何を買う？ここが重要なんです。
たぶん同じ麵の分類や弁当は買わないだろう、すると一緒に購入するのは？パン？おにぎり？と推測する訳です。実際に売場でお客様の購買行動を観察し、ＰＯＳデータで検証する。そこで仮説が生まれる訳です。

いくらパスタを強化しても、一緒に買われる商品がなければ、パスタが売れない可能性が大きいのです。
以前弁当が品切れしていたら、お茶等の飲料も買わずに他の店へ行ってしまうという話をしました。それと同じです。今買いたい商品が揃ってなければ、ある所へ移動し、そこで全て購入するということです。

主力の単品を中心とした関連購買に対応できてこそ、ワンストップショッピングが成立するのです。単品管理といっても単に単品だけの動きではなく、同じ分類の商品との兼ね合いや他の関連して購入される商品の品揃えや品切れにも大きく影響されるのです。単品管理であり、総合管理でもあるのです。そこを間違えている人が多いのです。

算数でいうと、売れ筋（主食＆飲料）があれば、１+１+１（弁当+お茶+たばこ）が成り立つ。
しかし売れ筋（主食＆飲料）の主食が０ならば、０（何も買わずに他の店へ行ってしまう）ということになるのです。

品揃え・発注（在庫）・カット＆導入が１年を通して管理できる「本当の単品管理」こそ、常にお客様に支持いただけるのです。だからこそ、私の理論を実践できる、或いは指導された通りできる店が格段の利益を上げれるのです。できる店にお客様は集まり、客数が増えるから、発注数も増え、品切れも減る。全体の売上数が伸びるから、同じ廃棄額を出しても結果としてロス率が下がるという好循環なのです。

今からがチャンス「本当の単品管理」を実践してください。読むだけではダメです。実践して真理（本当の意味）を理解会得してください。

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いよいよ１年でパンが最も売れる季節がやってきました。気温や湿度等いくつかの要因によりパンが売れるんですね。転勤や引っ越しといった時間や食べるシーンという要因もありますが、何より大きいのは体内部から欲する「パンが食べたい」、これが先ほどあげた自然という外部環境の影響なんですね。

パンの陳列はシンプルですね。ゴンドラ２～３本を使い横陳列しますね。上から惣菜パン・菓子パン・袋物食パンですね。生菓子があれば一番上に展開します。
パン分類の中でも惣菜パンは消費期限が短い、つまりデイリー的要素が高い商品です。また回転も速いのでできるだけ上の方で販売します。ロスが多い店舗は売れ筋にアイテムを絞り、２～３フェイスとって販売することをお奨めします。所謂絞り込みです。特に惣菜パンの売れ筋への絞り込みは品切れも廃棄も減らすので有効です。

パンは店毎に売れ筋がありますので、店独自の売れ筋を育ててください。１アイテム１０～２０個/日の販売も可能です（日販４５０千円クラスで）。「売れる時期に売れる商品を売る」これは鉄則です。さらに「売れる商品をより多く売る」も付け加えてください。パンは上位品目に限って単品管理すると非常に分かりやすく、技術を会得しやすい分類ですので、ぜひ実践し、「本当の単品管理」を身につけてください。

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このブログは物事をありのまま、正しく捉えるための訓練もしています。知らず知らずの内に行っている癖、この自分の価値観に縛られる癖を直す訓練なのです。

具体的には自分中心の見方から、「見る立場、立ち位置」を全く逆に変えるのです。「自分⇒お客様」、「個⇒全体」、「現象⇒真理」等です。単品管理でも説明していますが、全体から、つまり店売合計や販売総数量から分類、単品へと分析し、対策は逆に単品から手を打つ、これと同じです。ついつい単品動向といった細部を見すぎて全体を忘れてしまうことが多いのですね。まず自然（地球）、季節、気温、競合といった店の置かれている状況に合わせて新揃えと発注数を合わせるのです。

所謂「素」とか「無」に近い感覚です。そうしても今の時代は情報が多く氾濫し、自分自身で正しい判断ができなくなっています。そこで原点に戻り、ありのままを捉えるということです。
実はこれが一番正しく、利益も売上も上げる手法なんですね。

一度過去の呪縛から離れて、自分自身の心を解き放ってください。そして３月から新しい春、コンビニの春を始めましょう。これからです、コンビニの季節は。

期間や季節を限定した商品があります。今は、バレンタイン・ホワイトデーがありますね。
このような商品の扱いは厳格にすべきです。時期が来たら、さっさと販売を止めると。

バレンタイン商品を「まだ売れるから」や「処分するのがもったいない」と売場に並べている店があります。でも売れた分がプラスになる（廃棄が減る）と思うのは勝手ですが、大きなマイナスがあることに気づいて欲しいのです。買う側から見ると期限の切れた商品を堂々と売っているのと同じなんです。つまり期限切れのデイリー商品を売っているとことと同じですなんですね。バレンタインは１４日で終了、仮に１５日に遅れて買う人がいても、通常のチョコ類で対応頂ければ良いのです。そんな稀な人に対応すべきではないんです。多くの固定客に日々対応するのが生き残れる店なんです。

わずかな廃棄を惜しんで大きな損を創造するのです。それは残り物を惜しんで売っている店の姿勢、つまり自己本位であり、真の商いを知らないという事実を露呈しているのです。限定商品は限定だから、その限定内で最大の魅力を発揮する商品です。だから限定期間が終了したら、即半額にし、元売場とは別の値下げコーナー（ワゴン）で販売します。それも１週間が限度、それ以上残り物をお客様の目にさらす訳にはいかないのです。コンビニは売れる商品を徹底的に売ることが鉄則です。売れ残り、半額で、１週間しても売れない商品は何をしても売れないのです。即、ゼロ値下げ（売価ゼロへの値下げ）または廃棄処分してください。

期限切れの商品が堂々と売場に並ぶということは店の管理レベルではなく、品性を問われるのです。先ほども述べた期限切れの商品を売るというモラルというか、常識ですね。
そんな商品を売ると店のイメージもマイナスになりますし、ホワイトデーのような限定商品を含む他の全商品のイメージにもマイナスになります。「売れ残りを売る店」、こんな印象を絶対に作らないでください。
これもストアロイヤリティに直結しますので。

期間或いは季節限定商品はその期間内に徹底的に売る、できれば前半で大半を売る、そして後半で売り切り。終了時には半額値下げをして、値下げコーナーで売り切る。それでも残れば廃棄処理、これが正しいな流れです。「いつも、新しく、鮮度の良いものを売っている、日付を気にしなくても安心して買える店」をぜひ構築してください。

私の商いへの思いはHPも参照ください
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２月ももう半ばにさしかかりましたね。春の訪れも近いです。太平洋側はずっと晴天と乾燥が続き、日本海側は大雪でまだ「冬真っ盛りです」。先日関西方面へ行ってきました。日中は暖かくて、気持ちも晴れ晴れしました。

私の本拠地は雪国ですので、今年はいろいろ大変でしたね。私自身は東京や名古屋に住んでいて、大阪にも毎週行っていましたので、冬の日本の両極を見ています。同じ日でも長野や滋賀を超えると晴天であったり大雪であったりと極端です。その他沖縄や北海道へもいってますので、日本の四季の違いを体感しています。

雪国ほど春の訪れを大きく有難く感じるのです。自然も寒さや雪の下で、春の準備をしているのです。このブログにはあまり関係はありませんが、冬芽というものがあり、春に伸びてくるものですが、実ははもう夏から準備しているのです。自然は四季折々その時々ではなく、予め準備して次の季節に備えているのです。落葉もその１つですね。

商いも継続性、連続性が重要です。そして次の準備と。もう冬もの在庫はカットし、ほとんどなくなっていると思います。残すとしたらカイロやマスクですね。これからの花粉症やインフルエンザ、寒さ対策にも必要ですから。飲料水でも味の濃いものや重いものはカットですね。ホットウォーマー商品も売れ筋に絞り込み、季節商品はなくしましょう。カウンター商材も売れ筋に絞る、中華まんやおでん、フライヤー商品も売れ筋のみ、売れる時間帯に品揃えし、その他商品はカット、ピーク時以外の在庫も少なくて良いです。今は見せるよりも、「必要な時に必要なものを売る」に徹します。廃棄ロスは８千円/日くらいにおさめて欲しいですね。

春に向かって準備し、力を貯める。春の訪れ（日照時間の増加、気温の上昇、新商品発売等）と共にスタートダッシュをしましょう。もう間もなくです、春のスタートは。

この季節、実は赤飯のおにぎりが売れるんです。ただし売り方次第ですが。

受験や合格、そしてもうすぐ桃の節句もあり、さらに花見=桜=桃色というイメージで、実はよく売れる時期なんですね。売り方としては単に陳列してもダメですね。おにぎり分類の直巻の中央で２フェイス以上とり、在庫も多めに（もちろん売れ方にあった在庫数）。最初は５～６個くらいからスタートし、１０～２０個くらい売れたらいいですね。

ＰＯＰももちろん掲示します。「合格おめでとう」「桃の節句」「寒い日にもちもちした食感」⇒温めておいしい「赤飯おにぎり」等、温めるがポイントです。外も寒く、体が冷えているこの季節、見るからに冷たい、体温を奪いそうなおにぎりはなかなか売れません。そこで私の指導する店は１5年位以前から「おにぎり温めますか？」とレジで声掛けしました。今では当たり前のことですが、当時導入した時には既存店から馬鹿にされましたね、「そんなことしても売れるわけないと」。でもやってみて継続すると成果が出てきて、真似する店が増えてきました、もちろんＰＯＰも重要です。お客様にも冷たいおにぎりを温めたらおいしく食べれると価値観を転換していただくために。

旬の商品は売れる、さらに売り方を変える。そしてお客様にも真実を知っていただき、購入に繋げる。単品管理は単に変化対応ではないのです。お客様に商品の良さや食べ方等、しっかりＰＲし、おいしく食べて満足いただくことなんです。そのためにＰＲというかお知らせすることが重要です。受け身でありながら、能動的、これが「本当の単品管理」なんです。だから奥深く、真理を会得しずらく、真似できないのです。


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B/SとP/Lはある程度分かりますよね？特にP/Lはオーナーさんや店長として、一定期間の成績表として必要ですので。今確定申告の時期でもありますので、決算表等を作成されてるかもしれませんし。

そこで今回は、B/S（貸借対照表）を敢えて自分で作ってください。パソコンソフトでの入力でも、ネットでのサンプルを利用してでもいいので、とにかく作ってみてください。そしてプリントアウトして、一般の企業、できれば流通関係のよく知っている上場企業と比べてみてください。大きな違いに気づくと思いますし、客観的に自店の状態を観ることもできるのです。観て欲しいポイントは左右のバランスとその構成ですね。金額は全く気にしないでください、上場企業は百万単位での表示が多いですから、比較にはならないのです。またB/Sは金額の大小ではなく、右と左のバランス、どう資金を調達し、どのように投資運用し、活用しているか、そしてその結果、利益をどれだけ出しているかを見て欲しいのです。金額の大小というよりも、資産と利益のバランスを観る時には額自体が重要になりますが、今の段階では、自店の現状を知って欲しいのです。

特にCタイプの店は他のＢ/Ｓとは大きく異なっていませんか？固定資産・利益剰余金・資本金がほとんどなく、流動負債や固定負債が多いと。もしこんな状態でしたら、非常に危険です。P/Lで「多少利益が出ている」ということでは話になりません。抜本的な手を早く打たないと危険なんです。特に流動資産に比べて、流動負債が多い場合、資金繰りに影響が出てくる場合が多いのです。ＦＣコンビニチェーンでは決済や資金繰りをほとんど本部に任せていて、本来経営者が行う重要で大変な資金繰りの実態を体験できないのです。知らないうちに本部からの借入が増えていて、ますます、本部の意向に従わざるを得なくなるのですね。

自店の今の姿を知る、つまり自店の健康診断と思ってまず自己診断してみてください。

前回は利益を出すだけでなく、生き残りに勝つために再投資をするという話でした。
その利益を出すための手法をいろんな角度で総合的に説いているのがこのブログです。
コンビニ経営にとどまらず商いの視点で或いは人を活かす視点で、そして自然の流れに沿うという視点で。

実際の政策では、廃棄や減耗といったロス（無駄）を減らすことで値入≒粗利を実現します。いかに仕入れた時の値入を実現するかですね。値入に対してのロイヤリテイ額は一律です。あとは店の努力と工夫で粗利を値入に近づけるのです。これがある意味、変動費を抑えることになるのです。

そして売れ方や納品の現状に合わせた最低限のシフト、また個々人の能力に応じた評価や給与体系、そしてエアコンのこまめな温度設定やフィルター清掃という細かな作業の組み合わせによる電気代の削減、その他経費圧縮により固定費の削減も実現できます。

同じCタイプでも、運営の仕方で、固定費や変動費が大きく変わってくるのです。それが結果として損益分岐点の違いにもなるのですね。上手な経営をすると、粗利益を増やし、さらに経費をコントロールし、営業利益が増えます。もちろん損益分岐点も下がりますので、競争にも強くなるということですね。競合店よりも低い売上でコンビニ経営を維持できるわけですから。

全体を理解し、それぞれに的確な対応ができる商品経営、これが利益を出す秘訣なんです。そして利益を出すから、再投資でき、ますます競争に強い店となっていくのです。これは本部の指導にはありません。あくまで本部システムを利用しながら、各オーナーさんが自己の判断と行動で実現するものなのです。
つまり開店した以上、売上予測が外れた以外の多くの問題は自己の責任と捉えてください。そして自分の責任と判断で逆境を乗り切ってください。私は問題の解決と上手な経営を実現させるコンサルもしておりますので、ぜひHPを参照してください。

みらい　HP
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