利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

まだまだ寒い日が続きますね。先日発表のあったコンビニの１月度実績、既存店の客数△１．９％、客単価＋１．０％、売上△０．９％でした。過去の傾向とあまり変化はありません。しかし客数の減少が大きくなってきています。ここが一番心配なところです。客単価の上昇はサービスの伸びと思われますので、あまり期待しない方が良いと思います。売上を維持するには客数の維持または増加が必要ですから。

この寒さの続く中、ガソリンや灯油の価格が急騰しています。さらに円安の継続で電気やガスの料金の値上げとなって迫ってきます。また輸入品の多くも値上げとなって、ますます庶民の暮らしは厳しくなると思われます。政権が変わり依然と同じような政策で、輸出の大手企業は儲かるかもしれませんが、輸入に多く頼る庶民の暮らしはますます困窮すると思われます。

こんな時に客単価の上昇は有りえません。収入が厳しく、支出が増える中で、単価の高い商品や買上点数の増加は見込めないのです。これは普通の感覚です。今でも厳しいのにさらに厳しくなるのです。コンビニも単一業態の競争からますます価格競争へと引きずり込まれることになるのです。お客様は１円でも安くということでＧＭＳやＳＭ，ＤＧを利用する頻度が高まるでしょう、さらに他業態に固定化するかもしれません。
今お昼の弁当をＳＭで購入される方はまだ少ないですが、これからますます昼の弁当はＳＭで、或いはワンコインで済ませるファストフード店へと移行するかもしれません。

チェーンによっては価格競争に入るかもしれません。しかし各加盟店は価格競争を避けて欲しいのです。コンビニは値頃であっても安い必要はない業態です。逆に安いという土俵に上ると簡単に負けてしまうのです。売場面積も商品の在庫量も、仕組みも全く違うのです。

コンビニはあくまで来店されたお客様が自分の消費するものを購入されることを主とします。一部の店舗を除いて、家族の分や後で食べるからという買い方はあくまで従です。

目的があって来店されるお客様１人１人が必要な商品を過不足なく購入いただける店の実現を要求されるのです。これを達成する手段として単品管理、品揃えや在庫の幅や奥行きがあるのです。その前提がＰＯＳデータや観察による買物行動や関連購買の分析に基づく仮説なんです。

日々来店されたお客様１人１人に誠実に対応し、１品１品確実に販売し、その積み重ねによって、初めて売上や利益が確保されるのです。この商いには近道や抜け道、からくりはありません。お客様の買物行動を予測し、その変化に確実に対応し続けることしかないのです。

お客様の変化に対応し続ける道の手法には、所謂単品管理や自動発注、予測発注といろいろあります。しかし大きな時代や環境の変化を掴み、１年間の流れの中で季節毎、そして時間帯別に対応できる「本当の単品管理」がベストと私は信じています。この「本当の単品管理」は自然の法則に従った原理原則、そして手順であるのでコンビニはもちろんどの業態でも通用します、小売りに限らず飲食や商品を開発するメーカーでも。