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利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニFCチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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あるべき時代の到来?

今、新型コロナの話が中心ですが、実はこの「コロナ」さんが今までの「仕方なく継続」という概念を壊しそうで、大変興味深いです。

政治や経済はもちろん、地球上での人間社会の在り方が問われていると個人的には感じています。
経営コンサルというビジネスと究極に位置する自然の保全・保護である環境教育が私のアイデンティティです。環境教育というと難しいですが、本来の、地球が誕生以降の生物の進化をたどれば、必然と結論は出ます。地球の上の存在するいろいろな生物のおかげで、つつましく存在させていける、そんな存在が人間。

人間も一生物として、食物連鎖や自然の淘汰の中に存在すべきと。新型コロナ時代だけではなく、地球上に今必要でないないのが人間?その中でも社会での弱者も存在するし、自分さえ良ければいいという自己中心な人も存在するし。

今、巷で話題に上がる「感染の危険は分かっているけれど仕事をしなければいけない」という自己弁護の人たち。医療従事者・第一次・第二次・第三次産業(インフラ等)には頭の下がる思いですが、それ以外の業種は?はっきり言って人間種の生存には必要ないでしょう。まあ一般的には衣食住+学校等(学習)は生存には必要と思います。

しかし今、政府が盛んに行っていたインバウンドや国内旅行はなくても生存できます。それに携わる或いはそこに存続をかける業種はなくなって当然でしょう。

今生きるためにどうするか?それが満たされ解決されたらこそ、次の段階=自己満足できる欲求へと進めるのです。

大きな自然災害が起きた時を思い出してください。今こそその時と同じなんです。生存に必要なことをまず充足する。それ以外は後回しと。

自分の生活、仕事と、今、自然とどう関わっているかを確認願います。そこにいろんな答えが出ています。
 
生きるか死ぬかという時に、世間では「風情のある場所で旬の素材を使った私のオリジナル料理を堪能ください」と。今何を言ってるの、あなたは?そんな感じですね。
 
 
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今はチャンス

新型コロナの影響で現代社会が一息ついている今は、何をすべきか、各人がおのおの向き合う時。
今この時に、考えること、すべきこと、できること、それらをゆっくりと。その暗示と思います、今がチャンスと。

私は個人的には、月1回の飲み会中止以外は普段の生活を継続しており、特段の変化はなしです。
もともと自然関係のインストラクターをいくつもしているくらいの自然人です。休日は山菜採りや渓流の釣りにいそしんでおります。その他現実の生活では、人が多い等、以前よりは危ないと思う場所へは近づかないことを徹底しており、仮に買い物に行っても人の少ない時に短時間で済ませるようにしてますね。

こういう緊急事態こそ、人それぞれの人柄=アイデンティティー≒正体がよく見えますね。
いろんなシーンの人達の行動を見ていて、驚き、諦め、そして感動もします。

感動⇒自然災害の時もそうでしたが、「自分が大変」でも「周りの人も大変」。自分を犠牲ではありませんが、自分のことは後回しにして、まず周りに対して自分ができることを実践できる人。この人は素晴らしいですね。

でもそんな素晴らしい人は緊急事態だけでなく普段の生活から当たり前のように実践行動してますね。周りの人優先と。あまり宗教的な話は出したくないですが「忘己利他」という言葉があります。これを普段から実践されている方を私は尊敬・崇拝します。
これは理屈ではなく、私の理論にもある「真実」なんですね。

人は一人では生きていけない、でもまず自分は生きなくてはいけない。この矛盾を解決するというか、真理が「忘己利他」なんです。興味のある方は学習してくださいね。時間もたっぷりある方もいるでしょう。

でも収入が途絶え、固定費の支払いが発生し続ける。こんな人は私に一度相談ください。緊急事態だけでなく普段の生活から摂生(節制)した経営を指導するコンサルティングです。私のコンサルティング企業は売上こそ2~4割減ですが営業を継続できております。何故なら損益分岐点比率が低いのです、ですから何とか営業継続できてます。うれしいことに営業継続があるからこそ、固定客はもちろん新規のお客様も来店されてます。

オーナーさんの信頼を普段から発信している結果なんですね。今さえ良ければいいではなく、地域のお客様から信頼される、これが一番。これが今証明されてます。

コンビニは単品管理に最適

コンビニは他業態とは異なり特売やチラシ折込がほとんどなくお客様の買物行動をそのまま分析できる唯一の業態です、定価販売ではDPもありますが、催事やバーゲンセール、そして常時突出し等で安売りをしているので価格訴求もあり正確ではありません。コンビニは一部チェーンを除き特売はほとんどなく、プロパー(定価というか通常売価)販売です。また100円おにぎりキャンペーン等もありますが限定的であり、その時期を除いてPOSデータを分析すればそんなに影響はないと思います。

このコンビニでお客様の買物行動を掴み、さらに関連購買までつかめたら、もう怖いものなしです。1つのカテゴリーで真理を見る目を養ったら、他のカテゴリーでも応用できます。

ただしここで注意点があります。私は元々婦人服が専門で、ファッション商品の扱いが得意でした。その手法(秘訣)をコンビニを始め、SMやHC・DGの他業態へと持ち込んでいます。もちろんDPは最初に入ったところで売場から管理まで全て理解できていますが。

何が云いたいか?服飾の専門店やDP,GMS以外ではファッション商品は扱いません。ファッション商品と云うのは衣料品ではありません。SMやDG,HCで扱っているのは定番(季節品もある)で流行商品ではないのです。

コンビニ他の業態はほとんど恒常商品を扱っているのです。この恒常商品と流行商品については販売士のテキスト或いは検索で調べてください。簡単に云うと「恒常商品」はいつも同じものが存在する。発注さえすれば同じ商品を調達出来る商品、それに対して「流行商品」と云うのは同じ柄やデザインの商品が一度限りであり、例え追加発注できたとしても、前回と全く同じ物は入って来ない、入ってきても同じ用途の同じようなデザインの商品である。簡単に云うと一発物です。

商品経営において、私の理論の特長は「恒常商品の中に流行商品の扱い手法を取り入れたこと」です。これにより恒常商品の中でも定番を除き、絞り込み&新商品の導入&カット、また陳列方法(POP・位置・フェイス)も流行商品に準じ、初回発注や陳列、カット等理想的に展開できています。売れそうな商品は大目にとりより良い位置で多くのフェイスをとり、POP掲示によりさらに売上アップする。また少し早いかと思われるくらいにカットし、値下げもなしに売り切り、次の商品のための売場を空けると。

もちろん仕入れた通りに売る、値入=粗利益ですね。値下げや廃棄の作業やロスもなしに営業利益も十分確保できます。まさに良いこと尽くしです。

絞り込んで導入⇒陳列変更⇒カット⇒絞り込んで導入⇒・・・・このサイクルがスピーディ&適宜です。もう売場が生きていて常に新鮮な商品が並んでいる。もちろん誰もが必要な定番はしっかりと確保されて。
つまりコンビにという恒常商品の中で流行商品の商品経営を実践しているのです。これができているというか理解し、実践している人は他にいないと思います。オンリーワンですね。だからこの理論や手法を正しく学び、実践した人は競争に負けることはない、さらには商品経営という商いを楽しみ、日々自分の成長を感じているのです。

もちろん経営の両輪である、P/LやB/Sに関わる経営数値の管理改善改革手法も、資金や人の管理を含め万全です(私の得意分野)。商品と経営数値がリンクするというか相乗効果でますます利益拡大を推進しています。

このブログではなかなか表現できていませんが、私には多くの師匠もおり、また多くの理論も会得しております。その集大成というべき「商いの理論」、その1つ1つがこのブログで表現されているのです。知らないことが多いのが人間です、しかし知らないことを知ることにより、どれくらい大きな成果を得ることができるでしょうか?
このブログでは当たり前のこととして書かれている気温や湿度と食と嗜好の関連等、得て活かせる情報が満載ですよ。

これからパンが売れる時期もやってきます。「パンが何故春に売れるか?」、ネットの答えで笑ってしまうようなものが多いですね。「春のパン祭りをするから」とか、「新生活でパン食になるとか」の答えが。確かにそういう考え方もありますが、「何故春のパン祭りをするか」という本質が見えてないから、先のような楽しい(真理が分かっている人から見ると)答えが出てくるんですね。

知らないことは多い、でも知らないことを知る手法を身につけたらなら、どんどん知らないことを知ることができる、或いは見えるようになるものです。ですからツールを使って欲しいのです。ブログでは伝わらない理論を知り実践するために。

モチベーションアップ

コンビニ経営でずっと高いモチベーションを維持し続けることは難しいと思います。年中無休で常に競合にさらされる。またバイトの急な休みや廃棄の山等、現状だけでなく、先行きの不安もたくさんあるでしょう。
確かに課題や問題はたくさんあってなかなか解決しません。その中でモチベーションを維持する方法は?

1つは自分の趣味や好きなことでエネルギーをもらうこと。そしてもう1つはコンビニ経営自体でモチベーションを上げることです。しかし大きな違いは「維持ではなく上げる」です。年数回のピークに合わせてモチベーションを高めて、良い状態で売上や人&売場変更のピークを迎え乗り切ることです。

ところで、コンビニ経営をしていて、モチベーションが上がるのは?お客様や従業員から嬉しい&暖かい言葉をいただいた時、そして1円でも多く利益や売上が上がった時ですね。みなさんはいかがですか?

提案ですが、毎日の売上を追いかけても良い、でも自ら目標を立て、その目標を達成できた時も嬉しくモチベーションが上がり、また頑張ろうという気持ちになりますよね。明日(来週)も頑張ろうと。

1日毎の利益や売上では変動が大きく、一喜一憂になりがちです。ですから週単位での目標が望ましいですね。週単位ですと、1日や2日予算を落としても他の日でカバーできたりして、少し大きな目で捉え対応できます。そして何よりも年間の中での週と云う動きを捉えることができるのです。自然やお客様の行動は週に基づくことが多いのですね。

1年間を第1週から第54週までに分け、利益(粗利益)と売上予算を組みます。そして予算と実績を出していきます。初めて作る人は上手くいかないかも。でも1月2月の中で予算組自体を修正しながらより実態に近い予算を組んでいきます。予算作りも体験しながら会得していくのです。

もしできる人がいたら客数予算も組んでみます。売上予算ができるので売上=客数×客単価の式を使って。

モチベーションを上げるには目標を見ながら、その数値を達成できる機会を増やすことです。ただし予算自体をずっと低く設定し、常に目標達成できてもモチベーションアップにはつながりませんね。また利益、つまり自分の収入の増加にも繋がりませんし。店を経営する、オーナー=自営業という意識で「1円でも多く収入増につながる予算」を作成することがポイントですね。

予算の正解はありません、必ず自分自身で予算を作成しましょう。でも実績と云う正解は必ずやってきます。

正しく捉えるために

このブログは物事をありのまま、正しく捉えるための訓練もしています。知らず知らずの内に行っている癖、この自分の価値観に縛られる癖を直す訓練なのです。

具体的には自分中心の見方から、「見る立場、立ち位置」を全く逆に変えるのです。「自分⇒お客様」、「個⇒全体」、「現象⇒真理」等です。単品管理でも説明していますが、全体から、つまり店売合計や販売総数量から分類、単品へと分析し、対策は逆に単品から手を打つ、これと同じです。ついつい単品動向といった細部を見すぎて全体を忘れてしまうことが多いのですね。まず自然(地球)、季節、気温、競合といった店の置かれている状況に合わせて新揃えと発注数を合わせるのです。

所謂「素」とか「無」に近い感覚です。そうしても今の時代は情報が多く氾濫し、自分自身で正しい判断ができなくなっています。そこで原点に戻り、ありのままを捉えるということです。
実はこれが一番正しく、利益も売上も上げる手法なんですね。

一度過去の呪縛から離れて、自分自身の心を解き放ってください。そして3月から新しい春、コンビニの春を始めましょう。これからです、コンビニの季節は。

利益を出す目的 ②

前回は利益を出すだけでなく、生き残りに勝つために再投資をするという話でした。
その利益を出すための手法をいろんな角度で総合的に説いているのがこのブログです。
コンビニ経営にとどまらず商いの視点で或いは人を活かす視点で、そして自然の流れに沿うという視点で。

実際の政策では、廃棄や減耗といったロス(無駄)を減らすことで値入≒粗利を実現します。いかに仕入れた時の値入を実現するかですね。値入に対してのロイヤリテイ額は一律です。あとは店の努力と工夫で粗利を値入に近づけるのです。これがある意味、変動費を抑えることになるのです。

そして売れ方や納品の現状に合わせた最低限のシフト、また個々人の能力に応じた評価や給与体系、そしてエアコンのこまめな温度設定やフィルター清掃という細かな作業の組み合わせによる電気代の削減、その他経費圧縮により固定費の削減も実現できます。

同じCタイプでも、運営の仕方で、固定費や変動費が大きく変わってくるのです。それが結果として損益分岐点の違いにもなるのですね。上手な経営をすると、粗利益を増やし、さらに経費をコントロールし、営業利益が増えます。もちろん損益分岐点も下がりますので、競争にも強くなるということですね。競合店よりも低い売上でコンビニ経営を維持できるわけですから。

全体を理解し、それぞれに的確な対応ができる商品経営、これが利益を出す秘訣なんです。そして利益を出すから、再投資でき、ますます競争に強い店となっていくのです。これは本部の指導にはありません。あくまで本部システムを利用しながら、各オーナーさんが自己の判断と行動で実現するものなのです。
つまり開店した以上、売上予測が外れた以外の多くの問題は自己の責任と捉えてください。そして自分の責任と判断で逆境を乗り切ってください。私は問題の解決と上手な経営を実現させるコンサルもしておりますので、ぜひHPを参照してください。

みらい HP
 http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

利益を出す目的 ①

このブログのコンセプトは「継続して利益を出し、競争に勝ち残ること」です。売上の大小に拘らず、利益が出ているならコンビニ経営をこのまま続けていけるということです。
でもこのブログも、そろそろ次の段階に入る頃かと思いますので、新しい話をします。

利益を出す、そしてその利益はどうする?ということです。現状のままで利益を蓄積し、万が一に備えることもあるでしょう。またこのブログは主にCタイプを想定してます。Cタイプのオーナーさんは固定資産がありません。だから利益の一部を無形資産というか、具体的には人や情報に再投資して欲しいのです。オーナーさん自らの能力アップでも良いですし、長期にわたり勤務されている従業員さんへの教育、或いは福利厚生を兼ねたモチベーションアップのための旅行や食事会なんかも良いですね。

利益を再投資することで、より経営資本が強化され、競争に強くなるという流れをつくりたいのです。オーナーさんも敢えて人件費を投入し、つまり自分のシフトにアルバイトを入れて、発注担当者と一緒にストコン(ストアコンパリゾン)をするのもお奨めです。競合店の品揃えや来店客の観察、接客やクリンリネス、もちろん自店にない商品を購入しての試食会、全て今後の店づくりのプラスになる要素ですね。こういった次へのステップを踏んで欲しいのです。

なおAタイプのオーナーさんは、減価償却しながら、8~10年後のリニューアルに向け、減価償却とは別の原資となる利益の蓄積が必要ですね。

まず利益を出す。次にそのまま貯めて税金としてもっていかれるのではなく、競争に勝ち残るための再投資に回す、これが第二段階の目標です。財務体質が強い店ほど、利益を確実に出し、また効果的に投資を継続し、ますます強い店になっていくと好循環です。このような店づくりを目指しましょう。

独自の理論 ⑦

前回の続きの話です。少し表現を変えてみます。

FC本部は「システムによる標準化・統一化で最大の効率」を実現します。それに対してFC加盟店は「環境や立地に合わせた対応による商品経営を実践します」。つまりチェーン本部のシステムを利用して「単品管理による」商品経営でお客様のニーズとその変化に対応し、売上利益を生み出すのです。その結果、本部と加盟店に利益がもたらされます。

ここで重要な点は、本部からのシステムの使い方は指導があっても、実際の運用、つまり各加盟店の個性を活かす指導はありません。何故なら各加盟店が個々の力を発揮してしまうと、本部の思うままにならず、所謂「部品」とか「奴隷」にはならないので本部としては、またFCとしては困るんです。


私はあくまで加盟店の立場です。だからこそ、本部システムを活用した、「本当の単品管理」を奨めています。
これは本部に相対するのではなく、本部のシステムをより活用し、より多くの利益を生み出す手法なんです。
本部が理解できない、想定できない次元の経営手法ですから、たぶん理解はされないでしょう。結構各本部からこのブログにアクセスし、ネタをつくろうとか、指導に取り入れようとか試みているみたいですが(笑)

本部へのシステム使用料=ロイヤリティは仕入に対してであり、それ以外には変わることはありません。
だからこそ、加盟店では仕入れた商品を売りきる、いわゆる廃棄や値下げ、減耗を減らすことを目標にします。それを実現するのが「本当の単品管理」。仕入れる前から品揃えの幅や深さを考え、売れ方に合った仕入れの実現、商品のライフサイクルを見据えた導入とカット、さらに売れ筋や見せ筋といった商品ミックスや陳列手法による在庫や商品の不足を感じさせずにお客様のニーズへの対応する手法。
こういった「店のターゲット⇒品揃え⇒単品管理」といった一連の理論や手法がこのブログには満載されているんです。それを明確にしたのが「本当の単品管理シリーズ」なんです。一度に全部は会得できない、さらに実践しながら段階を経て手順と成果を身につけていくツールです。

現時点で「本当の単品管理 ③」を実践されている方が多数います。この方々はたぶん順調に春を迎えることができるでしょう。そして上半期の利益も確保できる見込みです、それは「①と②」をほぼ実践、会得できているからです。この方々は次は経営の次元に入っていきます。商品だけでなく、作業割当とレイバースケジュールを中心とした従業員各個人の個性を活かすP&A編ですね。
みなさんも今の時期、つまりコンビニの春を迎える前に十分な準備と学習をしましょう。

詳しくはHPで  
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

独自の理論 ⑤

日本のFCコンビニは主に2つの要素から成り立つビジネスモデルです。
FCザー(本部)側が、お客様や環境の変化に対応するシステム(情報・物流・決済・商品等)をつくり、そのシステムをFCジーが現場で運用し、お客様のニーズに応える。その結果、売上が各店から、そしてザーである本部へ全て集まり、システムや運用の対価をジーからロイヤリティという形で徴収するという形ですね。

仕組みをつくる立場と実際に仕組みを運用して売上(利益)を上げる2つの立場があります。でも、こうなるとどうしても仕組みを作る方が上になってしまいがちですね。また運用する方も出来上がった仕組みの通りにするしかありませんので、競争になると厳しいのが現実です。

実際はチェーンオペレーションに基づき、効率(坪・人時・在庫等の生産性)を最大にする目的で仕組みは作られています。ただし最近は看板や店名をいくつも持ったり、地域商品と云って様々な商品を開発登録して、効率の面では疑問を持つ仕組みが多くなってきています。最大限の効率を求める仕組みを自ら崩しているという「自分の首を自分で絞めているチェーン」も見受けられますね。

しかし、私の理論は最低限の商品供給と物流、そしてPOSシステムがあればOKなんです。
商品経営というように「商品」を軸として、人や建物、資金を活用して利益を出します。売上の規模ではなく、如何に利益を継続してあげるか、そこがポイントです。売上が高くても、損益分岐点が高ければ、利益も少なく、競合による売上減少の可能性や影響度合いが強いのです。
売上が高いということは、今は良く見えるかもしれませんが、財務体質が良くなければ、逆に危険度の高い店となります。財務体質の改善はブログでも利益増加策でいくつか紹介してます。また今後ツールでも発売予定です。

結論として、FCチェーンの加盟店であっても、このブログのように、商圏や立地に合わせて、それぞれ個性を持ったオーナーさんが自分の好み(得意性)や個性を活かして、利益を上げたい(儲けたい)という信念を持って進めば競合店には勝てるという話です。

いつもいうように皆さんには各人それぞれ長所があり、可能性があります。みんなにロイヤリティの対価として、みんなに平等に与えられる道具であるFCシステムを自分自身オリジナルの使い方で最大の利益を生み出す道具に変えるのです。

それが個の能力を活かすとか、3次元の闘いという表現になるのです。また知らない世界や考え方を知り、自分の血肉にすればますます商圏の中の、我が店はお客様にとって信頼できる、使い勝手の良い、癒される空間になるのです。我が店がお客様の生活の一部、行動に一部になっていくんですね。

独自の理論 ③

今回は「絞り込」の説明です。流通業にとって、いや各メーカーでも絞り込みは重要な手段です。「選択と集中」と云われる場合もありますね。

この絞り込みは主にアイテムを減らすことで、各アイテムを時間をかけて正確に管理する目的があります。さらに売れ筋(またはAランク)商品の品切れを減らすという目的もありますね。
これらは一点から見ただけの話です。私が絞り込みを重視するのは、品切れを減らすだけではありません。確かに売れ筋の品切れを減らせば、売上や利益が増える、顧客の信頼を獲得し、客数の増加につながりますね。

しかし、絞り込みは経営面でも重要な手段なんですね。まず絞り込むことにより、在庫が減る。回転率がアップします。さらに在庫が減るということは投下資金が減少する。つまりROIが好転しますね。少ない資金で多くの利益を出したり、借入がある場合には借入の返済や借入に伴う金利の削減にもつながるのです。

私の提唱する商いは「少ない資金でより多くの利益を生み出すこと」が目的なんです。
金利については営業外の損益の話ですが、結局は個人事業者にとっては、自分の収入に直結する大事な話なんですね。

単に絞り込みという言葉を使っても「単品管理」のレベルだけではなく、競合店対策やお客様の信頼獲得、さらに回転率やROIアップといった経営面の思考もあるのです。

このブログでは、商品の話が多いですが、実は経営につながる中で、コンビニの現場でできる具体的かつ、分かりやすく、すぐ着手できることを話しているのです。

http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

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