利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟様向けです。利益を継続して出すことで、コンビニ競争に勝ち、生き残る手法を説いています。システムや現場（本部及び加盟店）を熟知し、さらに商品開発や販売促進でメーカーとのコラボも実現し実績をあげました。その他の改革（システムや物流）も行い、多くの支持を得ております。その独自の「商いの理論」をコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供します。売上よりまず利益を確保する、それが私の理論の基本です。

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値入を意識

値入とは「売価－原価」ですね。よく分かってますよね。粗利との違いも分かってますよね。粗利とは売れた時の利益を表すので、当初決めた売価で売れたなら値入＝粗利です。しかし、値下げして売れた場合は「売価－値下高－原価」となり、値入高が値下げ分マイナスとなります。つまり値入　≠　粗利です。

商売のコツは入れた商品をそのままの値段で売り切ること。値下げや廃棄をしないで売り切ることです。また移動もできるだけしないことです。コンビニではありませんが、店間の移動や返品等、商品が移動すると減耗（損）が発生しますので。

ＦＣコンビニでは新商品の案内が毎週来ます。その中で、商品名やデザイン、ブランドも大事ですが、値入も意識してみることが大切です。なお値入が大きくても売れなければ仕方がないので、まず売れそうな商品、そして値入の高い商品という順でセレクトしてみましょう。

また既存の商品の中で、乾電池等、政策商品は売れる商品と値入の高い商品をセットで陳列されています。しかし、在庫を削りたい店は政策商品は値入の高い商品だけに絞っても良いです。店頭の中の品揃えの中で購入され、例えば乾電池が必要というニーズには対応できます。

同じ売価でも２０円の値入れと３０円の値入、そして５０円の値入と様々です。
お客様視点からは売価ですが、店側視点からは値入高です。コンビニ経営継続の源である利益、発注担当者が毎日１品で良いから登録商品の中で、値入の良い商品を探し出す。それを導入するためにカット商品を決め、場所を開ける。そして見つけた高値入商品を導入する。この地道な作業を始めてください。売上は変わらなくても、半年後、１年後には今より大きな利益を生み出していますので。

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Posted by wonderland at 2012/05/16 Wednesday 09:30:56

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Category：単品管理

天候と気温と湿度

これからの季節、単品管理での最重要要素は天候と気温そして湿度です。曜日特性や祝日、行事等は一律的ですが、自然に関することは日々、またその日の中でも変化します。この変化に対応できてこそ、売上と利益が増加するのです。

晴れの日は日中の気温が高く暑く感じるでしょう、しかし夕方から夜にかけて気温が下がり、ひんやりと。また雨の日でも晴れた後はすこし肌寒く感じます。雨が続くと今度は蒸暑く感じたりと様々に変化します。

週間予報で天候と最高気温・最低気温を見て、週の動向を予測します。そして発注時点で納品日（便）に合わせて修正をかけていきます。昼間は初夏型、夕方から深夜は春型のアイテムでと。
おにぎりもパンも冷麺も同じ日の内に売れて混乱しがちですが、時間毎のお客様の買物行動を予測し、発注すれば問題ありません。合計で見てしまうと分からないだけです。単品を時間毎に観れば、動きがよく分かります。

なお陳列位置も重要です。昼間に冷麺が売れるなら、より良い位置でフェイス拡大して売ります。麵関連で云えば、パスタや焼きそば等と冷麺を時間帯で入れ替えるとか、フェイスの拡大縮小でお客様の購買行動に対応します。納品便が３便なくても、在庫さえあれば、陳列の幅と奥行きで十分変化対応できますので。

変化の激しい時期こそ売上拡大、利益と客数確保のチャンスです。何故なら、一日の中での激しい変化に対応できる店は少ないのです。例を挙げると気温が２５℃を超えた時に冷麺が売れる。でもそれに見合ったアイテムと在庫量を確保できている店は少ないのです。前日や前々日の流れで発注し、「品切れ大発生」が一般的です。

今こそ「本当の単品管理」の出番です。普通の単品管理をやっている他店との差別化をはかり一気に顧客獲得しましょう。それがこれからの盛夏の結果にも繋がります。

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Posted by wonderland at 2012/05/10 Thursday 09:54:53

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Category：単品管理

特殊なデータは外す

ＧＷも終わりいよいよ本格的なコンビニの季節が到来です。日照時間の増加（日の出が早く、日の入りが遅く）と気温の上昇と共に客数や買上点数が増えてきますね。もちろん売上や利益も増加しますね。

単品管理ではデータは全て大事ですが、その時々だけの、或いはその日だけの特殊なデータは省きます。
例えばＧＷ中の客数や販売データです。今後の客数予測でも４月２８日から５月６日は除外して活用します。店舗のパソコンや発注端末ではどうしてもＧＷ中のデータが出てしまいますが、できればその前の週を参考にしましょう。

その他に品切れ時間の早い商品の仕入れと販売数です、これは省くというより加工します。データの数値は売れたであろうという本当の数を反映してないから、売れたであろう数値で仮説を立てます。
ここが「本当の単品管理」の人間らしいというか、その人の特長を活かすポイントなんです。

データは全て重要であり、貴重です。しかし、そのデータも基本とオプション、取捨選択と、いろいろ合わせ技できるのが「本当の単品管理」です。いろいろなデータを正しく（真理を捉える）観ることで、正しい仮説と正しい発注ができるのです。そしてお客様の買物行動にあった品揃えの実現と、便別単品別発注で、最大の売上と利益が生まれてくるのです。

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Posted by wonderland at 2012/05/08 Tuesday 08:50:10

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Category：単品管理

店格にあった顧客

ストアロイヤリティという言葉があります。ストアロイヤリティの高いお客様は、自店をひいきにしてくれる、他店よりも重要な位置づけにおいてくれているお客様です。来店頻度も他店と比べて高く、特に困った時、急ぐ時、必要がある時には必ず一番に利用してくれる店です。

ただしお客様も様々です。店格の低い店にはストアロイヤリティの高いお客様は集まりませんし、ストアロイヤリティの低いお客様、こういうレベルの低いお客様しか集まりません。レベルの高いお客様がたとえ、何かの都合で店格の低い店に訪れても、２度と来店されることはないでしょう。

ストアロイヤリティの低いお客様はまず価格優先、つまり安売りが大好きです。そして品質や機能は２の次です。決して単品管理の仮説の範囲ではない行動をとられます。１円でも安い所、安い所と移動して、決して固定することはないんです。仮に年中一番安い価格であれば、そこで留まりますが。でもしばらくすると、結局、自分にとって何か得なことがあるかなと他へ移動するでしょうね（笑）。

品質の良いものを適正な価格、適正な時期に購入される、こういうお客様を増やしましょう。こういう人が固定客となり、ストアロイヤリティの高いお客様を連れてきてくれます。お客様を差別する訳ではありませんが、少しでも普通の、さらに品の良いお客様を獲得し、固定化しましょう。

良い良くない（悪い）の一例をあげると、買物しようとある商品を手に取る。そこで誤って商品を落としてしまいます。
良いお客様は「落としたのは自分の責任だから」と買うつもりがなくても購入されます。ところが、良くないお客様は自分が落とした商品を戻し、自分は別の商品を買っていくということです。

「商品を落とす」という同じスタートでも全く行動が逆になるんですね。自分本位というか自分勝手な人はできる限り固定客にはなって欲しくありません。いくら客数が必要といっても、本当の固定客も逃してしまう可能性の方が大きいんです。一連の行動は売場で確認するとよく分かりますね。お客様を見て、自店の店格を判断してみることもお奨めです。

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Posted by wonderland at 2012/05/04 Friday 09:10:23

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Category：コンビニ

天候による修正

ＧＷも後半ですね。今年は雨が強い地域もあります。豪雨の時の対応は？
単品管理では客数予測しますね。そこで３連休の初日が雨でしたら、初日を減、２日目を増と変更します。つまり初日の天気が悪く、２日目が好天と予想されたら、遊びに行く日を変更するであろうと。
また立地により、屋外や野外でのレジャーが難しくＳＣ（ショッピングセンター）へ流れることもあります。

やはり立地（現状と行楽時）を押さえて、晴れの場合、雨の場合、来店客はどう動くかを予測すること、つまり仮説が重要です。今年初めて単品管理＆客数予測される場合には失敗でも仕方ありません。でもしっかりデータを蓄積し来年に活かします。年に数回連続した休日があります。そこで１回１回自店の日毎の客数と天候の関連・動きをつかんでおくことですね。

本当の単品管理
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Posted by wonderland at 2012/05/03 Thursday 12:20:57

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Category：単品管理

味覚の変化

ここ最近気温が上がってますね。今、桜も東北で満開です。
春になるとパンやパスタが売れると紹介してます。それと同じように飲料水でも気温の上昇と共に、濃い味＞薄い味＞水と変化してきますね。季節でいうと冬＞春＞夏ですね。もちろん味覚は全商品に当てはまりますので、味の濃い菓子はもう売れなくなってきています。おやつとしては菓子ではなく、ヨーグルトやアイスに移ってくる頃です。

味覚というのは気温と大きな関連性があります。寒い季節には基礎代謝を上げて体温維持するとか、エネルギーを多く取るために糖分（甘いもの）が欲しくなったりしますね。夏には暑い体を冷やす、それが一番の目的でいきなり「かき氷」を食べるとか、冷たい水や麦茶を一気飲みするとかですね。

気温と単品の売れ方をチェックしてください。気温の上下が激しい今の季節、単品管理のチャンスです。分析⇒仮説⇒検証のデータもたくさん集まります。ぜひ、天候・気温と曜日・客数と単品の売れ方を分析してください。もし余裕があれば主力商品（米飯と飲料水）の関連購買も分析してください。

「本当の単品管理シリーズ」
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Posted by wonderland at 2012/04/27 Friday 09:20:33

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Category：単品管理

ＧＷ中のパターン

ＧＷ中に便別発注パターンが重要です。もちろん客数予測に基づき総発注数量の管理も重要ですが。

今年は２８日からＧＷです。ロードサイド立地で行楽客の影響を受ける店としたら、私でしたら、２８・２９・３・４・５日がＡパターンで、３０・６日がＢパターン、そして２日がＣパターン、１日がＤパターンの発注です。

Ａパターンは１～３便まで各便全て強化、Ｂパターンは１・２便強化、Ｃパターンは１便は普通で３便を強化、Ｄパターンは通常の発注です。これらはお客様の来店予測に基づくものです。次の日が休みであれば、夕方から夜も行動する、従って３便も強化という仮説です。他は各人でよく考えてみてください。Ａは土曜日型、Ｂは日曜型に近いと考えても良いですね。

ＧＷ中は自店の立地をよく考えることが大切です。オフィス立地では、祝日や日曜日は勝負しませんよね普段より静かであると。ロードサイド立地は勝負です、売れ筋の品切れをなくし、ロスが１０％くらい出ても可、なお天候も客数予測に入れてください。晴れと雨ではお客様の行動が全く異なりますので。

「本当の単品管理シリーズ」　詳しくはＨＰ
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Posted by wonderland at 2012/04/23 Monday 11:41:43

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Category：単品管理

月次損益の修正

今年の始めに年間計画を立てたと思います。この４月に新しいアルバイトやパートさんを雇用し、シフトや時給が新しくなった店もあると思います。年初に予測し、計画に織り込まれていれば、そのままで良いですが、昨年の体制で計画を作った場合には、現状、そしてこれからの予測に基づき計画を修正します。

コンビニでの経費の大きな比率を占めるのが人件費。今は安く採用してますが、働きに応じて昇給しますので、４月は３月までよりも少なめ、秋以降はプラスで設定することも必要です。

人件費はある程度固定費ですが、細かいコントロールと修正が重要です。オーナーさん夫妻以外のシフトを１日に１６時間を２人で回すとして、計３２時間。これに１０円をかけると３２０円/日。月にすると約１万円違ってきます。たった時給１０円ですが、蓄積すると大きな金額になり、これが損益分岐点を上下させる大きな項目なんですね。

今は光熱費も抑えられる時期ですので、積極的に営業利益も蓄えておきましょう。日が長くなり、気温も高く、電気代が少なくて済むはずです。エアコンもできる限り止めておく、または温度設定を外気温に合わせましょう。

Posted by wonderland at 2012/04/19 Thursday 11:57:17

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Category：利益

成長期に入る

桜も散り、いよいよ若葉がまぶしい季節です。私はこの若葉（と若芽）の柔らかい色が好きです。夏になると大人の青々しい葉になりますが今はまだ色が淡くて、葉っぱ自体も小さくて薄くて、とてもすがすがしい感じです。

新年度も始まり、コンビニもいよいよ周辺の環境も安定してるころです。徐々に固定客も増える時期です。もちろん新商品導入と共に単品管理技術の成果を発揮する季節でもあります。間もなくＧＷを迎えるにあたり、今一度、立地と来店客層、さらに曜日別・便別特長を把握しておきましょう。

今週末はまず練習、そして２８日からの本番に備えます。祝日の並びでは５月の１日と２日が仕事の人が多く、後の日は休みかなと、現場系は祝日はあまり関係はありませんが。また行楽での人の動きも予想されます。なお昨年は震災の影響であまり行楽ということではありませんでしたね。今年は一昨年と同じ傾向と予測してください。普通に人が動くと。連休の予測の方法はこのブログの過去記事を参照願います。

基本はいつも一緒、強い日に強い商品を徹底的に売ると。これが大原則です。どの日がピークか？どの時間帯がピークか？どんな商品を品揃えするか？です。もう連休中は通常の売場と全く異なっても構いません。ロードサイド立地では通常と来店客が異なるので。

また気温にも注意が必要です。例年ＧＷに３０℃を超えることもありますので、冷麺の導入もあります。中心はもちろん「ざる蕎麦系」ですね。そんな理由を知るためにも過去の記事を読んでくださいね。

まとめて学習したい人はツールをお求めください。

みらい　ＨＰは
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Posted by wonderland at 2012/04/18 Wednesday 09:45:31

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Category：コンビニ

ポジションを与える

４月から新しい人がアルバイトとして入店したかもしれませんね。
最初は掃除や品出し等、大変で嫌な仕事からです。外から見るとコンビニはレジを打っているだけのように感じている人が多いのが実情ですから。大変で嫌な仕事に耐えられる人かどうかを見ることも、初期作業の段階には含まれているのです。

品出しや商品補充をしながら、どこに何が並んでいる、また在庫はどこにある、そして重要なことは商品毎のバーコードの位置を確認しておくことです。これをやっておくことでレジ作業がスムーズにいくのです。商品を持ってからいちいちバーコードを探していてはお客様から見ても非常に不快ですね。それを避けるためにも品出しが重要なんですね。

ただし１ヶ月を過ぎてもレジや品出し、清掃だけでは、飽きてしまい、やりがいもなくなります。そこでポジションを与える。新商品の陳列係りとか、ＰＯＰ書きとか、雑誌の陳列係りとか、できればグローサリーの一部で良いので発注させます。
自分で発注した商品を並べ売れたらどんなにうれしいでしょう。これがやりがいや責任感につながるのです。

ベテランは新人に教え、育て、そして分からないところはオーナーや店長に訊く。こうしてみんなが成長し、個々の成長に応じて負担が軽減され、発注精度が上がり、お客様の支持も増えていくのです。

商品経営とはいえ、人を育てることで、客数が伸び、買上点数が増え、売上も上伸します。もちろん的確な発注により、廃棄や値下げが減り、粗利益も増加します。

こういうシンプルな流れを理解した上で、人の採用、育成、そして店の経営安定を目指します。これがオーナーさんの使命ですね。

Posted by wonderland at 2012/04/17 Tuesday 09:28:57

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Category：コンビニ

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