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利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニFCチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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お知らせ
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季節感を活かす

私が思うに、コンビ二では一部カテゴリーを除いて季節感が薄いです。メーカーからの新商品や旬の素材を使っての商品が多いように感じられますが、総じて年間通して同じような品揃えになっています。

そこで数少ない季節感のある旬の素材を活かすのです。品揃えに加え、POP等でPRすれば売場に変化がつけられます。私の指導する店では、お客様から好評です。
「いつ行っても売場が変化していて楽しい」「いつ行っても何か楽しい」「次々と新しい展開をする店へ行くのが楽しみ」という声をいただいています。

しかし恒常商品が多く、売れ筋中心のコンビニは面白みがないといわれます。登録商品はFCチェーンどこもほぼ同じ中で、オーナーさんはや発注担当者が季節感=売場の変化を意識して品揃えすることです。これによって常に売場に変化=楽しさ=エネルギーが生まれます。この変化が固定客にも評価され、ますます固定客率のアップと他店との差別化につながります。実際品揃えを考え発注するのも楽しいです。また納品された商品をどのように陳列しPRするかも楽しみです。

季節感や旬の選択基準については別の機会で説明できれば良いですね。春は季節感あふれた時期で実践するには最高です。
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特徴を打ちだす

飽和状態といわれるコンビ二、その中でもみなさんは生き残っていかないといけないのです。いくら競合が増えた、またアルバイトが集まらない等、たくさんの問題を抱えていても。
自分がコンビニを選んだ以上簡単に諦めるわけにはいけないのです。

ただし勝てる方法はいくつかあると思います。このブログの中に紹介されている理論や実践方法を自ら行い、自分の体験、経験、そして自分なりの解釈にできれば大したものです。

私は各個店にずっといるわけではありません。ほぼ毎日店に立つオーナーさんが店毎の来店客層や購買品目を熟知しているはずです。だからこそ私の理論=普遍的な理論を各個店にあてはめて実践すれば必ず成果=利益につながります。

ここでポイントがあります。コンビニという括りの中で自店の立地や来店客層から何を中心に品揃えをするかです。
「弁当」「麺」「パン」「たばこ」等いろいろ選択肢はありますが、〇〇買うなら緑の看板の△△店へ行こうというこの店の特徴=アピールポイント=存在感=アイデンティティが必要です。
FCチェーンであれば登録商品は多数あり、さらに地域毎では各店同等の条件です。つまりオーナーさんが立地や来店客に合わせて自店の強みを活かした品揃えを実現する。つまりこの店は××が売りだとお客様に認識していただけることが第一です。この強みに惹かれるお客様が固定客につながるのです。

ただ単に登録商品を各カテゴリー毎に万遍なく並べても決して店の特徴も生まれません。まずどんな立地か、そしてどんなお客様が多いか、どんな商品を要望されているかを観察し知ることです。

どんな売れ筋でも品揃えされていないとPOSデータには現れません。今一度品揃えを見直してください。私のコンサルする店でも品揃えの重要さを理解していない店が多いのです。
まず自店に合った適切な品揃え、そこから売れ筋が発見でき、在庫を増やすことで、お客様の支持を得ることができるのです。お客様が〇〇が欲しいと思った時、真っ先に頭に浮かぶ店が我が店になることを目指します。なおすべてのカテゴリーではなく、自分自身が重要と思う或いは得意なカテゴリーから進めても良いです。このように 1つ1つのカテゴリーを育成し増やしていくことが継続した利益の獲得につながる道です。

経験を活かす

以前同じ立地でしたら商売経験のあるオーナーが雇われオーナーに勝つという話をしました。
実際同じような立地で同じ商品登録でしたら雇われオーナーはよほどの才能がない限り敗退します。いかにお客様の立場に立てるか、そして実践できるかが重要なのです。それは経験と資質の差です。

先日オープンした新しい業態店の現状ですが私の売上予測以上に好調に推移しています。来店客層および購買カテゴリーもほぼ予測通りです。このまま推移すれば売上高はコンビ二開業時よりも低下はしますが営業利益高・経常利益高ははるかに大きくなりますね。
さらに営業時間短縮や定休日ありで「人間らしい生活ができる」恩典もあります。今後継続して営業するならオーナーさんの資質を活かしたこのような新業態店をお勧めします。

ただし商売経験のある方、自分の思いや得意分野を持つ方に限られますが。

コンサルを請け負うこの店に関しても私の能力や得意分野をさらに注入します。まだ始まったばかりですが次々を提案改善要件が控えています。

引き出しが多いというか変化対応に優れたコンサルができる私の特権=コンサルを受ける側の利益でもあります。今日も早速次の一手を打ちそれなりの反応がありました。
これは次の展開を踏まえた伏線であり、大きな成果=狙うカテゴリー全体の活性化を目指しています。

基本は「来店されるお客様に品揃えを合わせる」、ここがスタートです。

新しい在り方

先週オープンした店は来店客層及び買い上げカテゴリー共私の予想通りでした。
しかし売上は想定以上の好調さを維持しています。従って私の得意な利益額は予想以上に上がっています。

この好調さの要因はコンビニ閉店から新業態開店までの猶予期間、そしてもう1つはオーナーさんの長い商売実績ですね。もともとオーナーさんの特色を活かした店づくりでしたので好調なのは当たり前なのかもとも思えます。

ただしここからが私の真骨頂、オーナーさんの強み=店の強みを活かし、さらなる売上利益の増大を目指します。最低でも四半期毎に新たな提案を行い、オーナーさんが受け入れたなら即実践するという手順です。

スタートはあくまでスタートライン、この新店の本当の店づくり=お客様の支持を得るための店づくりは今始まったばかりなのです。お客様の購買行動を見ながらさらに来店客層に合わせた品揃えの実現です。

なお、この店はコンビニ業態ではないので私の提案する大手との対極にある店づくりではありません。しかしその実現或いは差別化・生き残りのヒントとなることは確実ですね。

フェーズ3の開始

ブログの更新がないまま、フェーズ2をずっと実践していました。今も「コンビニFCチェーンの生き残り=利益継続」を続けています。

そしてコンサルの私の中で、昨日フェーズ3として新たな展開を迎えました。このブログでの中心テーマとは真逆にあたる新しい展開です。以前から構想をあたため、計画を練っていたものです。

24時間営業、高ロイヤリティのFCコンビニとは決別したというか対極にある新しい店づくりです。簡単にいうと昔のパパママストア的な感じです。投資は最低限に、そしてオペレーションコストも最小限に抑えた「そこそこの売上でしっかり利益を確保できる」店づくりです。

商品供給があれば売上を確保し、オーナーさんが生活できるだけの利益を確保できる店です。まあ簡単にいうと軽装備の損益分岐点比率が低い店ですね。

特徴はまず営業時間が短い。10~18時の営業で週1回定休日を設けています。
これでオーナーさんの休息と活力を生み出し、人間らしい生活を送っていただきます。さらに充実した生活から本来オーナーさんの持つ独自のノウハウや経営手法を最大限に活かすのです。これが差別化であり、営業継続のエネルギーとなるのです。

私自身はオーナーさんの顕在&潜在能力を見極め、自分自身で経営し続けるためのコンサルを行います。まず四半期毎のテーマを出し、オーナーさんが受け入れたならそのテーマに向かって行動します。もちろんオーナーさんからのヒントや要望を中心に取り入れていきます。

一緒に行動する中で今一度新しい商品経営を始めていただくのです。これは私自身にとっても重要なテーマであり、私の得意とする分野を活かすチャンスでもあります。

今回はこれ以上詳しいことは述べれませんので興味のある方はホームページからメールで問い合わせ&相談ください。

今こそ個店の力で競争に勝てる

久しぶりの更新です。結論からいいます。このブログにあるよう個店の力があれば競争に勝てます。個店の力とは商品面では「本当の単品管理の実践」そしてもう1つは「経営する力」です。

今回ブログをアップしたのは地元のあるDS寝具店が景品表示法で指導を受けたからです。
もともとこの店はいろんな意味で危ないと思っていました。そして今回の件です。

コンビニチェーンも同様で、もはや安売りを目玉に商売をするチェーンはあり得ません。特にコンビニは他業種と比べて買上点数も少なく客単価も低いのでr安売りは向かないのです。

実際私のクライアントには某安売りSMチェーンの子会社で今商社系の傘下の店舗がもっとも多いです。いかに本部の方針である安売りの弊害が大きくコンビニ経営に向かないかが分かります。
週間MDに行き詰るとすぐ○○くん△個増量中となります。これは能のない安売りの1つです。

でもこんなチェーンでも他と同様(真似してでも同じ品揃え)をして商品供給をしてくれれば個店は生き残れます。実際私の指導店は利益を増やし続け、競争に勝つ自信を深めています。

私の指導は本来本部の幹部やマーチャンダイザークラスに指導し実践するレベルのノウハウです。ある程度の商品供給があり、この「本当の意単品管理」の手法をマスターすれば、これを各店舗でも実践できるのです。逆に本部のバイヤーとかのレベルの低さが目につきますが。

お客様の支持を得て客数や利益を増やすにはこの「本当の単品管理」のツールが一番です。今一度お奨めします。

フェーズ2の開始

ブログの更新をしていない間にも流通業界には大きな変化が起きています。たとえばコンビニチェーンとコンビニを傘下に持つSMチェーンの合併が決まってます。今やコンビニ業界といえども流通業界全体を考察しながら日々展開していく必要があると思われます。
小売業の1つの業態がコンビニエンスです。総売上高も今や10兆円を超え、百貨店業界をはるかに超えて、まだまだ伸長しています。
ただ世間ではあまり認知されてませんが、FC本部の利益増とは裏腹に加盟店は疲弊し続けています。そうした現状と課題を踏まえ、今回からフェーズ2として小売り(商い)の中のコンビニという位置づけでこのまま経営を続けていく手法を伝えたいと思います。

パンの品揃え強化

今年は例年より早く厳冬期に入っています。今回取り上げるパンは3~5月そして秋が良く売れる時期です。しかも品揃えを季節に合わせて変えればコンスタントに売れ続ける商品です。意外に安定して利益・売上を生み出すカテゴリーなんです。メーカー主導或いはPBの新商品で比較的廃棄ロスが多く発生します。しかし単品管理をしっかりして定番(売れ筋)に限れば廃棄ロスは少ないのです。最近感じるのは大手FCチェーンはPBが多く品揃えされています。その結果惣菜パンの品揃えが少ないと感じます。アイテム数が多くても偏っていたりと満足できる品揃えを実現している店は少ないのです。つまりここがチャンスなんです。消費期限が短くリスクが高いと思う人もいるかも知れませんが、米飯等の日配品よりもパンは日持ちはするんですね。
品揃えを変えるにはまず全店の売れ筋或いは同地域の売れ筋を導入してみることです。そして平日と土日の少なくとも3日間は導入すべきです。そして他商品との売れ方を観察することです。他商品よりも早く売れるか?遅く売れるか?品切れはいつ起きたか?廃棄ロスは何個か?
この単品管理を丁寧にしっかりすることでパンは有力なカテゴリーそして他店との差別化商品になるんですね。

基本と応用

基本は基本、しかし徐々に発展、レベルアップしていくものです。基本四原則の中で「クリンリネス」だけは発展しませんが。開店時の「きれいさ」を維持するのがクリンリネスですから。

他の原則は基本を前提にその時々の応用編を入れながら基本のレベルアップをはかるのです。例えば単品管理の基本、お客様の行動を予測仮説する、この基本に応用編が入り次第にレベルアップするのです。

具体的には先日の大雪でも「本当の単品管理」を理解し実践していた店は品切れも少なくお客様の支持を得、さらに信頼を獲得していました。大雪や台風の自然災害も週間予報を活かせば「本当の単品管理」ができます。実際に私の指導店舗は1便を増やしたり、パンを増やしたり店頭でのPOPを書いたり、しっかり「本当の単品管理」を実践し、通常の状態で店を運営していました。今回の週末の大雪にもしっかり対応できています。

要するにイレギュラーを仮説し、それを実践することで「イレギュラーがレギュラーになってしまうんです」。他店では異常なことも我が店では当たり前のこととして対応し、お客様に安心と信頼を与え続けさらに信頼を獲得し、結果として客数増につなげているということですね。
1回目は応用ですが次回からはその応用も基本の中の1つになってしまうということです。

日々進化し、他店との差別化或いはお客様の支持率アップができる、そんな店を私は育て続けているんです。この年末、師走もレギュラーとして運営できる店、それが「本当の単品管理」ができる店なんです。

基本の徹底

近くに大手FCチェーンのCVSがあります。2店共同じ看板です。1店はいつも紹介する最低の店です。先日も用事があり行きましたが相変わらず最低でした。弁当や総菜ケースはガラガラ、レジ内ではバイトの女の子二人が何もせずというか、一人は床にしゃがんでいましたね。以前はスマホをいじってましたが。もちろん夕方のピーク時間帯です。しかし客は少なく閑散としていました。立地が良いので何とか成り立っている店です。

もう1店はいつも駐車場がいっぱいで停めるのが大変です。基本の中では接客は申し分ないというか平均以上、どの時間帯に行っても丁寧でフレンドリーです。弁当ケースや惣菜ケースは在庫が満タン、こんなに売れるのかと思うほど充実しています。

近くのエリアでもこんなに店の状態が違うんですね。これは経営者の資質と云うか心そのものですね。後者は今後も繁盛し続けると思います、例え競合ができても。前者は競合ができたら一発でアウト。もう経営者自身が腐ってますから。どうしてこんな人をオーナーに選んだか疑問です。まあこのコンビニチェーンも今は好調でもいつかは破たんするのでしょうね。

店の経営は商品経営であり人の経営でもあります。人は心を持ち、その心(判断基準)に従って行動します。腐った心の経営者は店だけでなく従業員の心も腐らせてしまうんですね。そこで働いていた従業員は他では通用しない腐った人間になってしまうんですね。とても不幸な連鎖です。しかしこれが現実、甘くはありません。正しいことを日々継続して誠実に生きることしかないと思います。店の経営に限らず人から信頼され、支持された人生を送るためには。
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