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利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニFCチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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今こそ個店の力で競争に勝てる

久しぶりの更新です。結論からいいます。このブログにあるよう個店の力があれば競争に勝てます。個店の力とは商品面では「本当の単品管理の実践」そしてもう1つは「経営する力」です。

今回ブログをアップしたのは地元のあるDS寝具店が景品表示法で指導を受けたからです。
もともとこの店はいろんな意味で危ないと思っていました。そして今回の件です。

コンビニチェーンも同様で、もはや安売りを目玉に商売をするチェーンはあり得ません。特にコンビニは他業種と比べて買上点数も少なく客単価も低いのでr安売りは向かないのです。

実際私のクライアントには某安売りSMチェーンの子会社で今商社系の傘下の店舗がもっとも多いです。いかに本部の方針である安売りの弊害が大きくコンビニ経営に向かないかが分かります。
週間MDに行き詰るとすぐ○○くん△個増量中となります。これは能のない安売りの1つです。

でもこんなチェーンでも他と同様(真似してでも同じ品揃え)をして商品供給をしてくれれば個店は生き残れます。実際私の指導店は利益を増やし続け、競争に勝つ自信を深めています。

私の指導は本来本部の幹部やマーチャンダイザークラスに指導し実践するレベルのノウハウです。ある程度の商品供給があり、この「本当の意単品管理」の手法をマスターすれば、これを各店舗でも実践できるのです。逆に本部のバイヤーとかのレベルの低さが目につきますが。

お客様の支持を得て客数や利益を増やすにはこの「本当の単品管理」のツールが一番です。今一度お奨めします。
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フェーズ2の開始

ブログの更新をしていない間にも流通業界には大きな変化が起きています。たとえばコンビニチェーンとコンビニを傘下に持つSMチェーンの合併が決まってます。今やコンビニ業界といえども流通業界全体を考察しながら日々展開していく必要があると思われます。
小売業の1つの業態がコンビニエンスです。総売上高も今や10兆円を超え、百貨店業界をはるかに超えて、まだまだ伸長しています。
ただ世間ではあまり認知されてませんが、FC本部の利益増とは裏腹に加盟店は疲弊し続けています。そうした現状と課題を踏まえ、今回からフェーズ2として小売り(商い)の中のコンビニという位置づけでこのまま経営を続けていく手法を伝えたいと思います。

パンの品揃え強化

今年は例年より早く厳冬期に入っています。今回取り上げるパンは3~5月そして秋が良く売れる時期です。しかも品揃えを季節に合わせて変えればコンスタントに売れ続ける商品です。意外に安定して利益・売上を生み出すカテゴリーなんです。メーカー主導或いはPBの新商品で比較的廃棄ロスが多く発生します。しかし単品管理をしっかりして定番(売れ筋)に限れば廃棄ロスは少ないのです。最近感じるのは大手FCチェーンはPBが多く品揃えされています。その結果惣菜パンの品揃えが少ないと感じます。アイテム数が多くても偏っていたりと満足できる品揃えを実現している店は少ないのです。つまりここがチャンスなんです。消費期限が短くリスクが高いと思う人もいるかも知れませんが、米飯等の日配品よりもパンは日持ちはするんですね。
品揃えを変えるにはまず全店の売れ筋或いは同地域の売れ筋を導入してみることです。そして平日と土日の少なくとも3日間は導入すべきです。そして他商品との売れ方を観察することです。他商品よりも早く売れるか?遅く売れるか?品切れはいつ起きたか?廃棄ロスは何個か?
この単品管理を丁寧にしっかりすることでパンは有力なカテゴリーそして他店との差別化商品になるんですね。

基本と応用

基本は基本、しかし徐々に発展、レベルアップしていくものです。基本四原則の中で「クリンリネス」だけは発展しませんが。開店時の「きれいさ」を維持するのがクリンリネスですから。

他の原則は基本を前提にその時々の応用編を入れながら基本のレベルアップをはかるのです。例えば単品管理の基本、お客様の行動を予測仮説する、この基本に応用編が入り次第にレベルアップするのです。

具体的には先日の大雪でも「本当の単品管理」を理解し実践していた店は品切れも少なくお客様の支持を得、さらに信頼を獲得していました。大雪や台風の自然災害も週間予報を活かせば「本当の単品管理」ができます。実際に私の指導店舗は1便を増やしたり、パンを増やしたり店頭でのPOPを書いたり、しっかり「本当の単品管理」を実践し、通常の状態で店を運営していました。今回の週末の大雪にもしっかり対応できています。

要するにイレギュラーを仮説し、それを実践することで「イレギュラーがレギュラーになってしまうんです」。他店では異常なことも我が店では当たり前のこととして対応し、お客様に安心と信頼を与え続けさらに信頼を獲得し、結果として客数増につなげているということですね。
1回目は応用ですが次回からはその応用も基本の中の1つになってしまうということです。

日々進化し、他店との差別化或いはお客様の支持率アップができる、そんな店を私は育て続けているんです。この年末、師走もレギュラーとして運営できる店、それが「本当の単品管理」ができる店なんです。

基本の徹底

近くに大手FCチェーンのCVSがあります。2店共同じ看板です。1店はいつも紹介する最低の店です。先日も用事があり行きましたが相変わらず最低でした。弁当や総菜ケースはガラガラ、レジ内ではバイトの女の子二人が何もせずというか、一人は床にしゃがんでいましたね。以前はスマホをいじってましたが。もちろん夕方のピーク時間帯です。しかし客は少なく閑散としていました。立地が良いので何とか成り立っている店です。

もう1店はいつも駐車場がいっぱいで停めるのが大変です。基本の中では接客は申し分ないというか平均以上、どの時間帯に行っても丁寧でフレンドリーです。弁当ケースや惣菜ケースは在庫が満タン、こんなに売れるのかと思うほど充実しています。

近くのエリアでもこんなに店の状態が違うんですね。これは経営者の資質と云うか心そのものですね。後者は今後も繁盛し続けると思います、例え競合ができても。前者は競合ができたら一発でアウト。もう経営者自身が腐ってますから。どうしてこんな人をオーナーに選んだか疑問です。まあこのコンビニチェーンも今は好調でもいつかは破たんするのでしょうね。

店の経営は商品経営であり人の経営でもあります。人は心を持ち、その心(判断基準)に従って行動します。腐った心の経営者は店だけでなく従業員の心も腐らせてしまうんですね。そこで働いていた従業員は他では通用しない腐った人間になってしまうんですね。とても不幸な連鎖です。しかしこれが現実、甘くはありません。正しいことを日々継続して誠実に生きることしかないと思います。店の経営に限らず人から信頼され、支持された人生を送るためには。

季節の変わり目

明日から9月です。今年の夏は天候不順或いは異常に近い気象が多かったと思います。梅雨明け宣言はしましたが雨が多く、その後も台風がやってきて8月上旬の盛夏がなくなりましたね。お盆にかけては秋雨前線が南下し、今も雨が多い状態が続いています。結局、今年の夏は梅雨前線が本当は消えていないのに、一瞬消滅したらしい時に梅雨明け宣言されたんではないでしょうか?専門家ではありませんが、我が地域の梅雨明け宣言時には日本列島の南の海にはまだ前線が残ってましたから。個人的には、1つの前線が北上したり南下したりして、梅雨前線或いは秋雨前線と名前が変わっただけで同じ前線という感じがします。日本列島が1つの前線プラス台風に翻弄された夏と云えます。
最近の長期予報では、9月は平年並み或いは少し高めの気温になるとの予報も出ています。10月以降は平年並みか低めの気温と。単品管理の精度を上げるためには、できるだけ3ヶ月予報を参考にしつつ、1ヶ月予報も併せて確認することが必要です。果たして長期や1ヶ月予報が当たっているのかと。

気象予報も1つの参考データです。曜日別客数や時間帯別客数と同じように利用すべきデータです。どうしても週間や翌々日の天候ばかり気になりますが、趨勢と云うか大きな流れを掴んだ上で小さな或いは短期のデータを活用すべきですね。まず大を捉えて次に小を捉え、小から手を打っていくと。これは単品管理だけでなく、全ての物事に通じる原理でもあります。

今一旦客数予測もリセットし、また1から秋バージョンの開始です。客数が漸減する時期に入ってきましたが利益を確保する店はこれからもしっかりと利益を確保してきます。ここが夏かだから売れるという単純な店とは違うんです。実力のある店は伸びる時期には他店よりも伸ばし、全体が落ち込む時期には、他店より落ち方が少なく、さらに無理な発注をせずに「日々しっかりと確実に」利益を積み重ねていくのです。

台風への対応

今台風が沖縄地方を中心に被害をもたらせています。台風(自然災害)対策はコンビニ経営にとって非常に重要な要素です。自然災害と云うのは地域のみなさんが困った状況に陥るということです。その中でライフラインを支えるコンビニの存在感です。

たぶん物流は壊滅状態になると思いますので日持ちのする、そして誰でもそのまま食べれるパンをメインに在庫を持ってください。もちろん電池やご飯のパックは当たり前です。できれば停電対策商品をエンドで品揃えすれば良いです。懐中電灯、ロウソク、うちわ等みんなで意見を出して品揃えしてください。

店側の対策として停電時には電卓と電気を用意し手作業で精算します、もちろんレジのドロアーは開けたままで。そして冷凍庫はガムテープを貼って開封厳禁です。アイスクリームケースもできればロックアイス等入れて上からカバーをかけ少しでも溶解しないようにします。

停電でも店の営業は継続できるんです。これが出来る店がお客様の支持を得ることができるんです。以前私も停電時に店を訪問していて、来店客ラッシュに会い一緒に接客しました。

もう価格は多少違うかも、税額も違うかも、でもお客様は商品を欲しいのです、特に弁当やおにぎり、次いでパン、飲料水等。停電が長く続くと水も止まってしまうんです。ですから災害時の品揃えはすぐできる飲食物と安心安全を満たす灯りがメインとなります。

また店の外も片づけて置き看板や折コン・段ボールやかご車等は倉庫に保管します。仮に外にあって車にぶつかり破損した場合には修理費用は店の負担となりますので。もちろん自動ドアは止め、手動にします。手動の店は風が当たる片方を閉じておきます。ドアが逆に開いたりドアが何かにガラスが割れることを避けるためです。もしガラスが割れたら業者に連絡すると共に段ボールを当てガムテープで留め応急処置しておきます。お客様と従業員の安全のためです。
様々な注意点がありますが気が付いた時1つずつ実行してください。今すぐにです。後では間に合いませんので。

最高の接客

先日あるコンビニで買い物をした時のことです。商品を持ってレジへ行くと女性がびっくりするような接客をしてくれました。カウンターから少し下がって手をお腹の前で組み丁寧に頭を下げてお辞儀し「いっらしゃいませ」と。しっかりと私の目を見て挨拶されました。「もうびっくりです」今までたくさんの接客を受けてきましたが、ここまでのレベルは初めてです。
 言葉もはっきりしており、決して暇だから丁寧な接客をするのではないようです。忙しい時にも一人一人に対してベストを尽くしてるんですね。こうすることでレジでの精算時間はほんの何秒か余計にかかるかもしれませんが、その少しの時間を消して余りある十分な感動的な接客を受けれるんです。時間がかかるなんて気にもならないし逆にうれしいです。これがプロなんだと改めて感じました。もちろんレシートの手渡しはレシートを右手で持って見せながら、左手でお釣りを金額の大きい方から順番に分かりやすく並べて差し出しましたね。すごいレベルです、百貨店でもない接客です。どこでこんな技術を学んだか知りたいです。

 また先週はある携帯ショップで素晴らしい接客を受け感動してました。こんな素敵なことが2週も連続して起こるんですね。携帯ショップは案内方法や商品説明、待ち時間の確認等完璧です。さらに笑顔を混ぜながら時間を長く感じさせない素晴らしいレベルです。ここでもプロの接客と感じ、感動しました。

コンビニはマニュアル通りの最低の接客で良いと云われてます。確かに私も最低限の接客で、お客様にあまり関わりを持たない方が良いと思ってました。しかし相手がどう思うかではなく、「その時、その一瞬にできる最高の接客をする」これがプロの接客と気づかされました。感動を与えるとかではなく、常に最高のレベルの接客でお迎えする、自分自身ベストを尽くす、結果としてそれがお客様に伝わるという事実です。

現実に素晴らしい店が存在することで私も刺激を受けさらにレベルアップします。

利益の志向

7月に入りましたね。山開き&海開きもあり、梅雨が休んでいるともう日中は真夏ですね。ただし梅雨明けまでは朝晩は比較的涼しく初夏の感じです。ゲリラ豪雨には注意し傘の在庫を持っておいてください。誰も雨がひどく降るとは予測しない日や時間に豪雨がやってくるんですから。

最近の質問の中で利益カテゴリーが増えています。大手3社の出店ラッシュが今年も続いていて既存店はもう大変ですから。コンビニの統計ももういつもの通りの発表でコメントも浅くて見る気もしませんね。既存店客数減はずっと続くでしょうから。

このブログでは現場の実践編では利益を最大のポイントにおいています。利益は期間を通して生み出すものと私は考えています。確かにピーク時間帯にはシフト人数が多くても売上や利益をあげていて、深夜時間帯には客数が少なくて売上利益共少ない店も多いです。しかし期間で捉えるというのは例えば1日のサイクルでは、0時前後に1便が入ります。前日の夜に入ったグローサリーと共に品出しします。またオーナーさんやその他の発注もできる時間帯です。さらにクリンリネスもあります。夜間~深夜帯は仕事がたくさん入ってますよね。これは来店客が少ないからできることでもあります。実際に2時以降に50人ずつ来店されたら仕事ができませんよね。

ですから基本シフトは2人以上、接客だけでなく発注や品出し、クリンリネス等その店のその時間帯しかできないことがあるんです。来たるべきピーク時間への準備として。

ですから利益は最低1日、できれば週単位で目標を立てると良いでしょう。4週合計した月次でも良いです。コンビニの業務に中には必ずしも売上利益に結び付かない作業も多いです。しかしこの作業こそ基本の徹底でありお客様の支持を得て客数を増やす或いは維持する重要な作業です。

深夜帯シフトのみなさん、自信を持って業務にあたってください。みなさんの頑張りは店の売上利益に直結してますから。

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シンプルに見る

最近はいろいろな情報が氾濫しています。コンビニでもデータがいろいろ取れるようになって便利ですか?便利と思う人は一部であり逆に困惑している人も多いと思います。POSデータを分析してお客様の買物行動を見たり、〇〇カードの会員情報を見たりとデータを見れば見るほど自分の仮説に迷いが出てしまいます。こんな時はシンプルにすることです。データも取捨選択し、必要なデータのみ利用します。またそのデータもシンプルが一番、つまり構成要素が1つのものをまず分析します。

例をあげると客数や販売数が単体の構成要素が1つの数値です。これが店売計となると「客数☓客単価」で変動要素が2つになり複雑になります。また分類毎の販売金額も「販売数☓1品単価」となり構成要素が2つで分析が複雑になります。

まず1つしかない数値を徹底的に追い求め分析してください。それができたら次の段階に入れるのです。しかし単品管理では個数=販売数や廃棄数が重要です。金額よりも個数を、ずっと追いかけてください。たぶん金額ベースは月の売上予算とか大きなくくりでしか使わないと思いますので。

シンプルに見ることと重要なのがシンプルに考えることです。無理に複雑に考える人もいますが、もう単純に、数値は分解して1つ1つを追いかけてください。2つ以上の数値を一緒に分析することはほぼ不可能です、というかあり得ないと思います。とにかくまず1つ押さえて完璧にし、次の次元へ進んでください。スタートとゴールをまず決める。そこに至る道は直線で描きます。これがシンプル。ぜひ日々の行動もシンプルで。

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