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利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニFCチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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パンの品揃え強化

今年は例年より早く厳冬期に入っています。今回取り上げるパンは3~5月そして秋が良く売れる時期です。しかも品揃えを季節に合わせて変えればコンスタントに売れ続ける商品です。意外に安定して利益・売上を生み出すカテゴリーなんです。メーカー主導或いはPBの新商品で比較的廃棄ロスが多く発生します。しかし単品管理をしっかりして定番(売れ筋)に限れば廃棄ロスは少ないのです。最近感じるのは大手FCチェーンはPBが多く品揃えされています。その結果惣菜パンの品揃えが少ないと感じます。アイテム数が多くても偏っていたりと満足できる品揃えを実現している店は少ないのです。つまりここがチャンスなんです。消費期限が短くリスクが高いと思う人もいるかも知れませんが、米飯等の日配品よりもパンは日持ちはするんですね。
品揃えを変えるにはまず全店の売れ筋或いは同地域の売れ筋を導入してみることです。そして平日と土日の少なくとも3日間は導入すべきです。そして他商品との売れ方を観察することです。他商品よりも早く売れるか?遅く売れるか?品切れはいつ起きたか?廃棄ロスは何個か?
この単品管理を丁寧にしっかりすることでパンは有力なカテゴリーそして他店との差別化商品になるんですね。
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麵がメイン

6月21日は夏至、いよいよ夏ですね。季節で云うと今は初夏ですね。
この時期は日中は30℃を超え、もう夏の日差しです。でも朝晩はまだ涼しくて春の名残もあります。沖縄と北海道を除くと昼は夏、朝晩は晩春が混在するのが今なんです。

日中暑いと弁当やカップ麵よりも冷麺です。冷麺が主役です。25~30℃位でしたら蕎麦と冷やし中華がいい勝負しますが28~30℃を越えてしまうともう冷やし中華の圧倒的勝利ですね。ここが難しいところなんですね。今こそ天気予報の最高気温と最低気温、さらに継続的な温度変化を掴むことです。絶対気温はみんな分かってますが体感温度まで考えて発注に活かす人は少ないんです。だから普通のコンビニは品切れと廃棄が混在し、もう売場は品切れ&廃棄満タンで、お客様の不満も爆発しそうですね。

でも「本当の単品管理」ができている店はこの時期でも、1~3の各便でベストの品揃えを実現し、売れ筋の在庫もしっかり確保し、他店とは違い冷麺の売れ筋を品知れさせまんせんから。もうお客様はどんどん冷麺を購入しに来店されます。「この店は欲しい冷麺が必ずある」と知っているんです。今の時期は普通のコンビニでは冷やし中華(酸味系)を品切れさせるのが普通ですからね。ここが大きく違ってくるんです。気温差が激しい季節の変わり目をしっかりと読み切り対応できる、これが「本当の単品管理」のできる店なんです。

決して難しい理論ではなく知らないことを知っていて現場で活かせるかどうかの違いなんです。最近このブログもアクセスが増え大いに活用されていてありがたいです。ぜひ過去の記事を読んで売場で実現してください。手順は普遍です。原理原則を押さえて実践できれば道が開けます。まず理論から仮説、そして実践、検証です。

最初は5~60%の確率で成果が出ればOKです。つまり10個発注して5~6個売れ、残りが廃棄となってもOKです。データを検証し、レベルアップを継続すれば少しずつ確率が上がってきます。時々大幅に異常値がでますがそんな時は無視して、平均値で検証してください。
8~90%になったら成功です。ここから上はなかなか難しいのが現実です。そんな時はデータを送ってください。対応させていただきますので。

プライスゾーンの再設定

今景気が上向いているとの話があります。しかし現実はどうでしょう?政府やマスコミの発表をそのまま受け取ることは危険です。危機感を持ってコンビニ経営をするにあたって、プライスゾーンの再設定をしましょう。
プライスゾーンとは品揃えの幅でありたとえばおにぎりであったら「100円から150円」とか直巻おにぎりであったら「100円から170円」とかですね。

価格の下限と上限の決定の話です。景気が今一歩と捉えたならやはりプライスゾーンは低めを抑えて、できるだけ幅を狭めるのが鉄則です。具体的にはおにぎりは「100円~150円」に抑えるとかですね。弁当でしたら「380円から500円」までとかですね。
実際お客様が払うのは税込の値段であって本体価格から8%も上乗せされるんですから。感覚的には約1.1倍です。

余談ですが消費税が5%の時に税込価格であった商品に今8%の消費税をかけているあるSMチェーンがあります。酷い話ですよね。実際には消費税は5⇒8%で3%上がっただけなのに本体価格を実際5%強の値上げしてるんです、ひどいですよね。消費者庁では便乗値上げとは云えないといってますが完全な便乗値上げだと私は思ってます。もちろんお客様も気づいていてだんだんその店を使わなくなると思いますね。

価格の安い商品ばかりを品揃えするとプライスゾーンが下がり1品単価が下がる。さらに安物買いのお客様ばかり増えるので注意が必要です。お買い得な商品もあります、でも中心のプライスは〇〇という政策が必要となるのです。詳しくは「本当の単品管理シリーズ」の中に書かれておりますのでぜひお使いください。

「本当の単品管理」はHPを参照ください。
 http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom/

同時に2つのロスをなくす

「本当の単品管理」の理論の最初にあるのが「個店に合った品揃え」です。開店時は立地や商圏調査等で大凡の品揃えを決定し、オープンします。しかしこの品揃えがベストとは限りません。実はたたき台と思った方が良いのです。それも分からず最初の指導通りに品揃えし、発注の増減、いわゆる単品管理をしていても決して成果にはつながらないのです。チャンスロスや廃棄の山、結果として粗利益が出るどころか赤字になっているんですね。

私の提唱する「本当の単品管理」は店それぞれの立地や商圏の実態を知り、そこに合った品揃えを決め、そこから売れ筋・見せ筋等のアイテムを決定し、曜日別時間帯別に発注数を増減させます。これにより2つのロスが大きく減ります、それはチャンスロスと廃棄ロスです。

適確な品揃えを実現すると、売場に並んでいる商品はその店のお客様にとって魅力的であろう商品なのです。ですから並んでいる商品の中から今自分が欲しいものを選んで購入されてるのです。つまり品切れがなければヒット率が100%なんですね。

品揃えが悪い店がいくら発注数の増減を上手くやったところで、決して安定した粗利益の確保はできないのです。何故なら自店のお客様をよく知らないからです。チャンスロスと廃棄ロスが交互にやってくる、或いは同時に存在するという悲しい現実なんですね。
そこで立地や商圏に基づき来店されるであろうお客様を想定し、品揃えし、発注することで来店されたお客様が満足し、商品を購入される、この繰り返しが店に対してのお客様の信頼でありストアロイイェリティなんです。
  あそこの店に行けばいつも欲しいものが必ずある、だから時間のない時には優先して、また必ず買いたい時にまず一番に行く店なんですね。

今回この自店のお客様に合った品揃えを簡単に実現するツールを発売します。「本当の単品管理」の理論をマスターしていなくても実践でき、実践しながら「本当の単品管理」とはこういうものかと理解できるツールです。名付けて「決定!最強の品揃え」です。学ぶ&実践、この繰り返しで理論が体にしみて来ていつの間にか理論が体で理解できるようになるというツールです。

「本当の単品管理」は奥深い理論です。今回のツールはその入り口をまず間違えないようにして、成果を出しながら自分の成長を確信するという有難いツールです。

ぜひお早目にお申込みください。
詳しくHP
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom/

NB活かす

コンビニの売場にはPBがどんどん増えています。利益率が高くお客様の支持もあるということで。でも実際はどうでしょうか?確かに良い商品もありますが、NBに比べてグラム単価が高いものやほんとに商品と思えるものもありますね。そして一番の課題が変化に乏しいことです。定番として1コーナーを占拠したままであまり改廃もなく、パッケージもシンプルなものが多いのです。

ここでNBを活かすのです。NBは各メーカーがマーケティングに基づき手順通り開発した売れる(であろう)商品です。各社得意の分野で新商品を出してくるので、商品自体、そしてパッケージやCM等お客様を引きつける要素が多いのです。ですからこれから2月中旬からの春物NBの発売をチャンスとし、売場の活性化に活かします。

PBの売場にNBを並べることができませんが、エンドや各売場の最上段を新商品NBの売場として活用することで売場に変化ができ、活性化され、定番およびPBも売れるという訳です。

パンなんかもPBだけではあっさりとした売場で、面白味もありません。ですからPBの隣に同じカテゴリーのNBを並べても良いんです。お客様はカレーパンが食べたければPBでもNBでも関係なく同じ売場にあれば購入されます。どちらを買うかはお客様の判断です。粗利が高くても売れなくては利益を積み重ねることはできないのです。お客様が支持する商品を並べるのが鉄則です。PBでもNBでも売れる商品があれば一番いい場所で多くのフェイスをとり、さらに手書きPOPでアピールするのです。売れる商品を1品でも多く売る、売りきることが利益を出す、積み重ね競合に勝つ秘訣なんです。値入が高くても売れなければ粗利は稼げないんですね。

今からNBの新商品ラッシュが始まります。売場をしっかり開けて新商品の導入&カットで、売場の活性化とお客様の支持アップを実現しましょう。

品揃えが分からない時は

前回述べたように品切れも廃棄も数多く発生している店は品揃えがお客様に合っていない可能性が大です。理論が分からずに、最適な品揃えへもっていくにはいくつかの方法があります。
まず全店の売れ筋を品揃えします。しかし全店の売れ筋≠個店です。上位は共通する可能性もありますが全く一致することはありません。

全店の売れ筋を並べて、売れる商品の特長を掴み、何故売れるか、自分なりに分析します。そしてその特徴に該当する商品を並べてみて、自分なりの売れる仮説を検証します。これで売れたなら自分の仮説は正解です。どんどんその仮説に合う商品を品揃えし、早い時間に品切れする商品の発注数を増やすという単品管理の世界に入ってください。

なお品揃えが分からない人の中にお客様の動向を考えていない人がいます。大きく分けて、「平日・土曜日・日曜日」✕「朝・昼・夜」の9パターンがあることを知ってください。この9パターンにより品揃えを変える必要もありますし、そのパターン毎のベストの品揃えが存在することを知ってください。これが(9パターンさらに季節や週ごとの適切な品揃えが実現)できる店が自ずとしてお客様に支持され、繁栄し続けることができるのです。




品揃えが基本

単品管理では「発注数が」「廃棄数が」「品切れ時間が」というデータや言葉を使った指導があります。しかし「本当の単品管理の基本」はまず品揃えにあります。
品揃えが客層とミスマッチでしたらいくら発注数を増やそうと売上にはつながらず、廃棄の山となってしまいます。品揃えと云うのはお客様に合った品揃えです。

簡単そうで非常に難しいのが品揃えです。マーケティングをできる人ならばある程度理論を理解し実践できるかもしれませんが、一般の人(小売業経験者や脱サラオーナー)には難しいことです。

客層の合ったという言葉でも応用範囲が広く、一般人が思うような自分の価値観では理解できないと思います。またそこが他店との差別化にもなり、さらに多数の店が存続できる鍵にもなるんですね。

客層といっても立地や季節、時間によって変化します。標準的(どこでも通用する)客層なんてありません。個店でも日々、時間ごとに変化し、ずっと固定することはありません。大まかな傾向くらいは出てきますが、全く同じ状態は二度と出てこないんですね。そこが面白い、そしてやりがいのあるところなんです。

私が唱える原理原則や商いの理論を会得し、ある程度実践できれば、そのからくりというか流れや理屈が理解できるんです。完璧ではなくても、なんとなく理解できてくるんです。
そしてその理解度に従って実践すると、さらに理解度が高まり、また新たな理論が分かってくるという流れなんです。これらを手順と云います。手順は1つの流れでですが、その立地や季節、時間、また災害や行事等のシーンによっても変化します。あくまで流れを掴んで、どう品揃えし、発注するかが一連の単品管理の流れなんですね。

廃棄数が多く、品切れも多い店は今一度、品揃えを再確認してください。合わせて曜日別、時間帯別の客層も掴んでください。

寒さはチャンス

いよいよ日本列島に本格的な寒さがやってきました。確かに寒くなると客数は減少しますね。しかしこの寒さも単品管理にとっては「変化であり」、適確に対応できる店にとっては「大きなチャンス」でもあります。 寒さが堪え、灯りや暖を求めてやってくるお客様もいらっしゃいます。もちろん必要な商品を求めて来店されるお客様も多いですし。

自然の厳しい時期ほどコンビニの真価が問われますね。買物に直結しなくてもお客様の生活の一部となっているコンビニは暑さを避けたり暖を求めたり、雷雨を避けたり、子供の避難場所となったり、待ち合わせの場所と様々な形で地域に溶け込んでいるのです。そうなることが必然であり、物販のみで戦うことは難しいかもしれませんね。普段からその店の存在感があってこそ、その店の商品が生きてくるということでしょうか。基本を含めたサービスが商品を活かすのです。その背景には「お客様にとって」「お客様の立場に立って」という思想があれば最高ですね。

逆に「自分が儲かれば良い」という思想では結果として商いが長続きしないと思います。その自己本位な思想がオペレーションや品揃え等に現れてくるからですね。それがお客様にも伝わり、自然にその店から足が遠のくということですね。ここでいう思想とはイデオロギーではなく、その人の考え方或いは考え行動する背景にあるその人自身の価値観ですね。

今この時期考えて欲しいのは店内でぬくぬくと半袖で作業しているそのあなたです。お客様は寒さに凍え、手袋やマスク、帽子や厚手のコートを着ているはずです。その温度差もよく感じてくださいね。この温度差がお客様との距離、価値観の違いなんです。理想を云えば、従業員がずっと活動し続けて体温が上がり、寒さを感じない温度、この温度をキープできれば良いですね。
たぶん実際の温度設定ははるかに高くなっていて、外は0℃前後、店内は暑い、しかし冷蔵機器は冷しているというアンマッチな世界が見受けられますね(笑)。

自然環境を守り、お客様の立場に立った店づくり、静かな今、1つ1つ実現しながら、真理に向かって修正、向上して行っていただきたいと思います。それらの作業(仮説と検証)が春以降の最盛期に必ず生きてくるのです。

品切れをなくす

いよいよ師走に入りました。高度成長からバブル期ほど道路も混雑せず、慌ただしいことはないですが、師走は師走。世間一般は残り少ない時間で2013年を終えてしまわねばならないのですね。

コンビニは他業種ほど師走の影響は受けにくく、安定してお客様の日常の生活をサポートする業態です。と云っても、この時期の売れ筋の品切れは店の経営にとって致命的です。お客様がわざわざ店に足を運んだのに欲しい(売れ筋)商品が品切れしている、これほど頭に来ることはないのです。ましてや時間もなく、欲しい&必要な商品が有ると思って来たのにと。なお売れ筋を元々品揃えしていないのは論外ですが。

こんな品切れ1回で、今まで築いてきたお客様からの信頼が一気に崩れ去るのです。これが致命傷という訳です。時間がない時ほど、信頼のおける、つまり欲しい商品がいつも並んでいる店へ一番に行くのです。欲しい商品がなくて買い回りするくらいなら何軒か飛ばしてでも必ず欲しい商品がある店に一番に行くのが心情ですね。

品切れ防止は基本原則の1つです。今一度現段階での売れ筋確認をします。もしかすると売れ筋が導入されてないことはないですか?休みの日等、時間のある時に近隣の小売店へ行って品揃えを確認しておいてください。自店にない商品がたくさん陳列されているかも。怖いですね。

店が導入していたら、データの中に売れ筋は出てきます。しかし導入されていなとデータには現れず、その商品を必要とするお客様も来店していない可能性も大ですね。

「自店の売れ筋」と「競合店の売れ筋」を知る、ここが第一歩です。まずその立地、地域で必要な品揃えをしてから、便別の発注、つまり在庫をつくるのです。

店の今のデータを見て、売れ筋の品切れをなくすこととはスタートラインが違いますので注意してください。

本当の単品管理実践してください
 http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

寒さ対策は重要

今週後半から本格的な冬がやってきそうです。人間(生物)にとって寒さに耐え抜くことが必要な時期です。ですから秋から人間(動物)は基礎代謝を増やし体温を上げ、維持するために味の濃いもの、カロリーの高いものを食べ、脂肪を蓄えているのですね。これが食欲の秋であり、太る原因でもあると思います。私は秋以降に太るのは冬を越すための生物の摂理で自然と考えていますが、特に北海道や東北、そして北陸では。

ところで単品管理の世界では自然の変化に店の品揃えがついていってない店が見受けられます、もちろん私の指導する店ではありませんが。とりあえず発注して売れている物の発注を増やす作業を続けている店によく見受けられることですね。この気温の変化にお客様の購買行動の変化もついていきます。

もちろん品揃えされている店はデータ上で品切れや廃棄で見ることができます。しかし品揃えができていない或いはされていない店ではお客様の買物行動とは全く違う世界を展開している可能性もありますね。

商品の在庫はあるのに売上は少なく、廃棄が多い。これは品揃えがお客様のニーズと合っていないのです。寒暖の差はますます大きくなります。早く手を打たないと売上はない&廃棄多いの世界になってしまいます。解決策は1つ、早く「本当の単品管理」、その品揃えを実践してください。

本当の単品管理
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

参考に20日に発表されたコンビニエンスストアデータは
既存店 客数△1.5%、客単価+0.6%、売上△0.8%でした。コメントもよくわかりません??ですね。

ちなみに私の指導店では客数は+5%以上ですよ。
売れる店はますます売れる&利益もしっかり確保!!

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