利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

昨日コンビニの前年対比の数値が発表されました。コメントはもう聞かれたと思いますので、自分でも分析してみましょう。

月別にまとめたのが下記の表です。今年の１月から７月までの数値です。単位は％です。

	2011/7	2011/6	2011/5	2011/4	2011/3	2011/2	2011/1
客数	2.4	2.7	1.1	0.2	▲ 0.6	2.0	0.7
客単価	6.9	6.1	4.5	1.4	8.3	4.3	4.4
売上	9.5	9.0	5.7	1.6	7.7	6.5	5.1

既存店の売上合計で見ると、７月は前年対比+9.5％と大幅増になっていますね。コンビニ業界では、早い梅雨明けや震災後の近隣者の利用、節電の影響で惣菜が売れたと云われています。まあそれは良いとして。

商いの数値として重要なのが「客数」です。お客様の支持のバロメーターが客数なんですね。自店でも客数の動向をよく観察してください。コンビニ業界全体で見ると、震災のあった３月を除けば、1月から７月まで客数は前年対比0.2～2.7％増となっています。この上半期は２％前後の客数が増えているとみられます。自店は何％増、或いは減ですか？全体と自店との比較で大まかな傾向を見ておきます。

そして世間で伸びているといわれている売上ですが、確かに+９．５％です。
しかし上表とは別の部門別売上の資料によると、非食品やサービスが伸びているんですね。特にこの７月は非食品の伸びが２０％以上となっています。その大きなものがタバコでしょうね。

店合計では順調といわれていますが、果たしてそうでしょうか？たまたま店売合計が伸びているというだけでしょう。コンビニの主力である日配品は一桁の伸びにとどまっています。つまり客数も伸び悩み、主力の日配品も伸び悩んでいると考えられます。

私の理論では「本当の単品管理」で『日配品を強化する＝日配品の売上増加』⇒『客数増加』⇒『店合計売上増』の順です。しかし今は『店合計』⇒『日配品』⇒『客数』という伸び方です。これは非常に危険な状態です。
特定の商品を特定の人が買っていて、新規客の獲得や来店頻度の向上ができていないのです。この状態はジリ貧ではなく、いきなり売上ダウンが起きます。売上の基本となる客数が取れてないからです。（売上＝客数×客単価の公式です）

今はまさに、非食品（たばこ中心）とチケット等のサービスに依存していますね。客単価の上昇で売上を確保できている状態ですね。これは客数が停まると、もうおしまいです、単価が高い分、落ち方も大きくなるのです。

この部分の意味が分かりますか？１回あたり１人５９０円買っていた人と、１人１，０００円買っていた人がいた店で１，０００円買っていた人が来なくなった。ということは、売上は単に１人減ったよりも、大きく落ちますよね。これが怖いのです。実際皆さんの身近にある飲食チェーンですが、安売り偏重戦術で客数を稼いでいたが、その客数も維持できなくなり、売上が大きく落ち込んでいるのです。今更に安売りを強化して沈没間近ですね。

話は変わって、日中の暑い時間を除き、季節はもう秋です。季節の入替と共に、自店の品揃えを抜本的に改革する時です。季節物を見せながら日配品の品揃えを万全にし、品切れをなくし、お客様の支持を増やしましょう。正しい方法はこのブログに書いてありますので、読み返してくださいね。