利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

FF（デイリー）商品の発注数の決め方がよく分からない、もっと詳しく知りたいとの要望があるので補講します。

1つの例で説明します。なおチェーン毎に分類や呼称が異なりますので、そこは自分のチェーンに置換えて。

手順は、まず過去の曜日別客数と買上率を準備してから
①納品日の客数を予測する
②予測客数に分類毎の買上率をかけて、予測販売数量を出す
③予測販売数量を単品別数量に落とす
④廃棄数量と品切れ時間、直近の動向により単品毎の発注数量を修正する
⑤チャンスロス分を上乗せ⇒売れ筋の発注数を増やす
以上が手順です。

例えば、FF（デイリー）商品が大分類、おにぎりが中分類、手巻き・直巻・セットおにぎりが小分類とすると

実際の発注は「中分類」で予測販売数量＝総発注数量を出す。
さらに単品別発注数量に落とし、その上で商品の売れ行き（ロスや品切れ）を考慮し、発注数を増減する。
チャンスロス分は平日は３個、土日は５個を上乗せすると決めておけば良いですね。

中分類をマスターできたら次の段階に進みます。
小分類毎の総発注数量を決めてから単品別へ落としていくという手順で流れは中分類と同じです。

要するに、過去のデータから全体（合計数量）を予測する。その後、単品別に落としてから、見直しをかける。
①販売予測数量（合計数量）を出す　　　　　（大分類）⇒中分類⇒小分類⇒単品
②（実現可能）販売数量を出す　　　　　　　　単品＋チャンスロス分
通常は①≦②となるので「拡大均衡」になり、売上・利益共伸びていくはずです。

売場面積が限られているコンビニでは陳列技術は重要です。
売場そして商品を活性化し、売上を向上させるからです。

また商品のカットや在庫高調整、つまりお客様から見えないように商品経営を効率化する技術でもあります。

原則として
・売れる商品はより良い場所で、多くのフェイスを取り、より多く販売する。
　（売り切りたい商品を良い場所で売り切るというのは「ど素人」の考えで、大間違いです）
・商品は、間を空けずに詰めて陳列する。
・棚段が多い米飯ケースは、在庫が少ない時間帯は、上から棚を開けて下段の方にまとめて陳列する。
・新商品はできれば最上段に２フェイス以上で陳列、なお在庫は後ろ（奥）まで持つ必要はない。
・カット商品は出来れば、レジ前で「お買い得コーナー」を設け、半額で売り切ってしまう（最大１週間、その後は　
　廃棄処分）
・定番の売場では見切販売をしない。定番の売場はキャンペーンを除き、あくまで通常商品をプロパー（定価）
  で売る。
・グローサリー等で１フェイスの商品が品切れしたら、プライスカードやプライスシールがあればそのまま空け
　ておく。空けておくことで、「商品がカットされた」のではなく、「今度また入って来る」と分かっていただけるはず
　です。

以上、簡単ですが、品揃えや発注と併せて上手な陳列ができると、店全体にメリハリがつき、売場を活気づけ、商品をよりＰＲできます。また手書きで良いのでＰＯＰをつけると、さらに効果があがります。

年々というか月々、いや日々競争が激しくなっています。
私の理論でのコンビニの立ち上がりであるこの３月、４月が特に重要です。

ここで腹を決めて欲しいのです。「やるか」「やらないか」です。
「やりたいけど、どうしたらいいのか、迷ってる」とか「何とかしたいと思ってるけど」の言い訳なしに。

もう「やるしかないのです」。そのためには、自分に対して厳しく言ってくれる人はもちろん、
自分自身に対してもより厳しくならなくてはいけないのです。

具体的には、やるべきことは最短の時間で済まし、お客様の観察、商圏調査、そしてパターン発注ではなく
「仮説＆予測発注」や人材育成に時間をかけてください。もう時間がないのです。

幸い、ＦＣチェーンのコンビニはシステム産業で、使える道具がたくさんあります。
不足する分は店で補えばそれでＯＫです。その不足する分が数字の裏づけ（根拠・背景・要因）、つまり人の部分です。お客様であったり、従業員であったり、オーナー自身もそうですね。

道具（コンビニのシステム）はどの店もほぼ同一で、道具を使う人次第で、つまり使いこなす能力をアップすればするほど競争に勝てるんです。

立地が普通で利益がそこそこ出ている店は、「今は」そのままで良いかも？
しかし、実績（利益・売上）が出ていない店は、もう自分の経験やプライドを捨てて、
すぐにでもどうすれば、実績があがるか、教えてもらうしかありません。
今の現実（実績・数値）は自分の行為そのもの。自分を映し出しているのが今の実績（数値）ですから。

何故自分に対して厳しくというか。
一つ目は基本の徹底度合いをあげる為、自分で線引して基本の徹底レベルを下げてはいけません。
二つ目が、データ分析する時に、素直に、思い込みなく、真摯に捉えることが全てです。
豊富な経験やオーナーとしてのプライド、自分自身への高評価、これらは全て役に立ちません。
かえって、マイナス要素になります。

「データを素直に見ること」ができないと、お客様の買物行動が見えてこないからです。
お客様の買物行動が見えてくれば、お客様のニーズとその変化に品揃えや発注を合わせるだけです。

実際に私の指導において、正しくデータを捉える「訓練」をしています。「訓練」というと言葉は厳しいですが、
先入観や思い込みを取り払って、「データを素直に、ありのまま捉える訓練」です。
「そんなの面倒だ」とか「人に言われることが嫌な人」は参加できません。
自分の課題を人に指摘してもらわないと自分の癖は直りませんから。

でも考えてみてください。人に指摘される（本来は教えていただくという意味）ことで、実績（利益）があがるんでしたら、どんどん言ってもらって、言われた通りにやった方が得ではありませんか？

＊教えてもらうのは同業者や本部の人ではありません、知恵を持った人に訊くのです。

ブログ内の私の理論は、偉そうにいう訳ではありませんが、多彩な理論を現段階である程度、集大成したものと思っています（完成ではなくまだまだ未完成、発展途上です。もっと素晴らしい理論も他に存在します）。

流通に留まらない知識や一般論、人間関係、原理原則論を始め、たくさんの師匠に教えていただいたこと、
そして私自身がいろいろな業種や現場で学習、実践し、成果が上がったものだけ、まとめあげた理論です。
現場で活かせる、視点を変えたオリジナルの知恵もたくさん入れてあります。

その１つが「利益重視」です。
利益、利益とうるさく述べてますが、利益の中でも特に「粗利益額」を重視しています。

「粗利益額」を増やすための、８つの方法を実際に指導しております。
売上と利益の関係性で述べたように、「現在、売上がゼロでない限り、粗利益は単独でも増加できます」。
ここでは詳しくはかけませんが、粗利益はＰ/Ｌでも分かるように第一段階の利益ですので改善効果や増加金額も大きく、商品経営の能力とセンス、そして知恵を試される数値です。

久しぶりにP＆Aの話です。

人はそれぞれ特長や個性を持ってます。
マニュアルは標準化するための道具で、いつ、どこで、誰がやっても同じになるのが原則です。
ですからコンビニに入ると、元気よく「いらしゃいませ、こんにちは」と声がかかりますよね。

でも私はちょっと違う考え方をしています。決して、やりなさいという訳ではありませんので
こういう考え方もあるんだと参考程度に聞いてください。

人は様々、ゆったりとした人、せっかちな人、早口な人、声が大きい人、堂々とした人、恥ずかしがりやな人と
キリがないくらい個性があります。ですから私はその個性を活かすことをお薦めします。

地声が小さい人に「いらっしゃいませ」と大声で言わせても、無理があり、続かないし、本人もお客様も不快でしょう。それだったら、最低限、お客様に聞こえる声で「いらっしゃいませ」と声かけをし、「来ていただいてありがとう」の気持ちで、にっこりと微笑んだ方が良いと思います。要するにマニュアル＝形式ではなく、気持ちなんですね。

「たくさんの店がある中でようこそ、我が店にいらしてくれました、ありがとう」という気持ちがこもっていたら、それで十分です。

例えば、夜に仕事で疲れて、コンビニに入った途端、「いらしゃいません、こんばんは」と叫ばれても
決して良い気はしません。びっくりして余計に疲れるだけです。
こんな時に、おっとりした人が「いらっしゃいませ、いつもありがとうございます」とゆっくり言ってくれたら
疲れも少しは和むでしょう。そんな人間臭い店がこれから大事にされると私は思いますが。

以前から、客数予測をして、発注数を決めるという話をしています。

通常、２月より３月は客数が大きく伸びます（オフィス街や駅前立地を除く）。

移動平均或いは単純平均で、予測客数を出していると、実際の数字と乖離することがあります。
これは１年でもっと動きの鈍い１月・２月の客数を基に予測数字を算出するためです。

ですから、客数が漸増、それも大きく伸び続ける時には、平均だけではなく、
前週、或いは前々週からの伸び率を考慮する必要もあります。

結論をいうと
客数の伸びが続く時には、
①通常の客数予測（過去の〇〇平均からの客数予測）⇒〇〇は移動でも単純でも、その他でもあり
②伸び率（例　前週×１．１）から予測される客数の二本立てでいく必要があります。

何事も1つで完璧ということがないのが、「自然の法則に従った商い」ですから、これがまた強みになる訳です。

「単品管理はお客様のニーズと変化に品揃えを合わせること」ですね。
その単品管理という道具を日々の業務の中で使いこなす訓練をします。
ただ漠然とパターン発注するのではなく、ただレジを打つのではなくて。

「単品管理」という道具を上手に使えるようになる。すると「見えてくる」のです。

最初から見えてる訳ではありません。データを眺めているうちに「自然と見えてくる」ようになるのです。

私自身も最初から何でも見えてる訳ではなく、データをじっと眺めている、
見方や切り口を変えて見つめるうちに見えてくるのです。ただし、コツがありますが。

この見方や分析の仕方を訓練し、身につけ、発注に活かすことが「競争に勝ち残るため」の大事な要素です。

見えてくるのは「お客様の購買行動」だけではなく、「商品の売れる、売れない」や「商品のライフサイクル」
「自分自身の好みの変化」等、多岐に亘ります。

変化は未来永劫続きますので、私自身もまだまだ変化に対応し続け、永遠に終わりは来ないと思います。

いよいよ３月に入りましたね。私にとって、３月は新しい1年のスタートの月です。春夏秋冬の始まりの月です。

今朝、一部地域で、渓流釣り解禁で賑わった店もあると思います。
実はこの話は、私のいう自然の法則の1つの例です。

春の訪れと共に人の動きが活発になる⇒客数が増える、特に早朝。
さらに春になると出来る事や行事が増えてくる⇒渓流釣り解禁も1つの例。

郊外や行楽立地では変化がはっきりしますよね、特に土日の客数に。
ということで、「単品管理はお客様の購買行動に、品揃えや発注を合わせること」。

今日の結論、３月に入りお客様と共に、新たなスタートをきる。
そして発注するにあたっては、まず客数の変化に注目する。
来店客数を予測して、各カテゴリーの発注数を決めていきましょう。

変化が見えてくると、仮説も立てやすく、次第に正確になってきますよ。

私の理論の終盤では、「購買行動以前のお客様自身も気づかない購買心理まで追求する」がテーマです。

◇◇　コンビニオーナーから「真の商売人」になる。それがコンビニ競争で勝つ秘訣　◇◇

意味するところは、コンビニをも包含し、次元がより高く、総合的、大局的な「商い」を会得する。
さらに、真理、自然の法則、原理原則をより深く理解することで、「お客様の立場に立つ」ことにさらに近づく。


分かりやすくいうと、このブログの背景にある真理や原理原則、そして自然の法則を理解するこということは、
「コンビニという地上戦」に対して、「商いという空中戦」で望むということ。どちらが有利かは明白ですよね。

売上と利益と同時にあげるというコンサルが多いですよね（困・・・）
そんな話はほんの一部分の話であり、実際には両者の関係性は低いと私は思います。

売上がないと利益が出ない、これは当たり前、売れないと儲けが出ないのは現実です。
でも増加分となると話は別です。

売上と利益が関係する、つまり連動するのは、売上が増加した分の利益率に値する利益の増加額、
これは関係性があります。でも、それ以外は結構別々に動く、或いは動かすことができると私は見ています。

たぶん、真理や原理原則を知らないで、人の受け売りをしている人（コンサル等)が、的外れなことを
言ってるのだと思いますが、信じる、信じないはその人の判断にお任せします。

でも、現実の社会では、真理（商売の奥義？）を知らない人が多いから勝てるんですよね、ありがたいことに。

また一口に利益といっても、粗利益、営業利益、経常利益、純利益等、各段階毎に「利益」があり
「率」でも「額」でも表されますので、明確な用語で出す必要がありますね。

私の理論（手法）では以下の順番です。
①　まず粗利益額を増やす
②　①と並行しながら営業利益額を増やす
③　売上が伸びてくる
④　遊休資産や預貯金、借入があれば、細部見直しにより経常利益額を増やす
⑤　一般論で関係性あるといった売上増加分の粗利益額が増え続ける

各段階での手法はそれぞれ異なります。
まず①～②の段階で、粗利益・営業利益額を増やしながら、（単品管理の）手法を継続する。
その結果（相乗効果）として、後から売上が増えてくる構図です。

私の究極の結論は「１円でもいいから、利益を出し続けること」です。
目的が利益で、目標が売上という捉え方でもいいでしょう。