コンビニの売上は４～９月で全体の６～７割弱を占めると思います。
だからこそ、今、この時期が重要なのです。
基本の品揃えを実現し、単品管理の手法を実践しながらマスターする。
そしてお客さまのニーズとその変化に対応しながら、初夏から盛夏のピークで最大の売上利益を上げると。
この上半期を上手く乗り切れたら、もう今年度の勝利も見えて来ますね。
冬から春、そして夏へ、たくさん新商品が発売され、品揃えを壊してしまう店が多い中で
しっかりとメインターゲットに向け、正しい品揃えを実現しましょう。
結果を求めるのではなく、「結果がやってくるのが真の商い」だと私は思います。
人を思いやり、心を配り、人に尽くすことで結果が自ずとやってくる。
自己本位とか他者本位とかの言葉ではなく、「無になれた自分」が他者に尽くし続けた時に
いきなりやってくるのです。
新しい４月に向けて、日々、新しい気持ちで向かいたいと思います。
今回発売したツールの効果について若干説明します。
コンサルティングしている店舗で先行実験＆検証を行なっております。その経過は以下の通りです。
１．効果の表れやすい店
①素直に聞いて、正しく理解し、正しい手順で実践し続けている店
②来店客数の多い店
③管理レベルの低い店
２．効果の表れにくい店
①思い込みが強く、理論を素直に理解しない店
②正しい手順を継続できない店（元々の自分の思いや癖の状態にすぐ戻る店）
③管理レベルが高いが客数が少ない店
３．費用対効果
①早い店は投資額を１ヶ月で回収
②その他は概ね３～６ヶ月で回収
③２－③は１年弱で回収（効果が出るまで時間がかかる）
結論
今回のツールは粗利益額増加を中心に各利益増加策も取り入れています。
そのため、早い段階で投資額を回収し、その後は利益を増やしております。
コンビニの季節は3月から始まっており、早い段階での着手が大きな効果と今後の生き残りに直結すると思い、自信をもってお薦めしております。
減耗を減らす。チェーンにより処理方法や名称は異なりますが、いろゆる減耗です。
商品が店に納品された後、何らかの原因で納品された時の売価で販売されないことを指します。
棚卸減耗－商品がなくなること、万引きと内引き（あまり言いたくない事実）の可能性があります。
値下減耗－値下販売（処理）することで粗利益高が減少します。商品の価値がゼロになった時も含まれます。
減耗（？）－現金過不足です。対策として現金を合わせる回数を増やす。（シフトが変わる毎）⇒責任感を持たせることと誰の時に過不足が多いか明確にする＝過不足は同じ人が出していることが多いです。（間違った作業・故意？があるから）
減耗は上記３つが大きいと思います。減らすには、物がなくならない環境を作ることが重要です。
現金過不足以外の減耗を減らすには、
①店の管理レベルを上げるー緊張感のある売場の実現。とくかく、お客様への気配りと声かけをする。
不審な動きをされる方には「いらっしゃいませ」「何かお探しですか？」と。
ピークタイムでの混雑時にはシフトを厚くし、1人が店内を入口から逆方向へ巡回し、声かけと前出しをする。
②商品を取らない・取らせない環境を作る－従業員にはデータで納品と販売が毎日分かっていることを伝え
る。 特に同じ商品がなくなる場合は、従業員に細かな説明（いつ何個入って、ＰＯＳの売上ゼロだが商品の
在庫がない、そして お客様に注意してください」と⇒内引きを減らす効果が大きい。
③在庫は店頭のみとし、倉庫の在庫はできるだけ持たないー在庫も箱から出して数が分かるようにしておく。
③従業員の行動を管理する。疑うわけではないが正しい作業や処理をさせる。
また店への出入は防犯カメラで移る位置で、あえて映していることを知らせる。またオーナー不在時の作業
状態も時には画像で確認し、従業員に伝える。「〇〇さん、昨夜は△△してくれてたね、ありがとう」と⇒自分
の行動が監視されてると分かります。
店内での購入は、必ず違う人にレジをうってもらい、レシートを貼付する（ちゃんと買ったものという証）
④廃棄ロスは従業員には渡さない。時間の経過と共に、店頭にある商品と廃棄ロスが区別がなくなります。
消費期限内でも廃棄処理してしまう可能性あり。
その他いろいろ、考えられますが、言えることは環境が悪いと「良い人間」も悪い心が起きてしまう可能性があるということです。結論は、その「悪い心を起させる環境を作った人」に責任があるのです。
その他、粗利益増加策は後日に。
今回から粗利益を増やす政策です。
商品を仕入れ、そのまま販売すれば、値入高＝粗利益高です。これを実現する手法が大事になります。
☆ 廃棄ロスのコントロール
廃棄はゼロには出来ません。仮に毎日廃棄ゼロを実現したら「縮小均衡」が起こり
しばらくしたら、客数の減少⇒売上減少⇒閉店に繋がります。
「適正なロスは必要です」。
このロスというのは、売れればチャンスロス減、残れば廃棄ロス増という二面性が現れます。
そこで廃棄ロスのコントロールです。
①ロスを出す分類を決める⇒デイリー商品特にＦＦ・パン・惣菜のみと
②ロスを出す商品は、売れ筋・定番に限る。その他はピーク時間で売り切りOKとし、ロスは出さない。
③ロスを出す月・週・曜日・時間を決める⇒３～８月までは１２％のロス設定（ロス金額/デイリー商品売上）
平均で１０％、１～２月は８％等。その他立地＝お客さまの購買行動に合わせて、ピークタイム（強い週・
曜日・時間帯）でロスが出るよう発注コントロールします。（以上売価換算の割合です）
漠然と発注してロスを出すのではなく、ピーク時に品揃え・在庫量とも充実した売場を実現し、それ以外は
絞り込みます。こうした店の特性（お客さまの購買行動）に合わせた発注でロスコントロールができます。
それができれば、値入高により近い粗利益高を確保できます。
＊在庫を持っていたら（デイリー商品をたくさん並べていたら）商品が売れて売上が伸びるというのは
思い込みです。ここでも２：８の原則です。
売れる時に徹底的に売る、それ以外は逃げる（在庫を持たない）。
つまり、自店のメインターゲットとその行動をつかめないと（お客様の立場に立つことができないと）
こんなメリハリをつけた発注ができないのです。
値入増加策 ３です。
品揃えに幅があり、同等商品が２アイテム以上陳列する場合は、定番・売れ筋アイテム以外に
もう１アイテムは、高値入商品或いは、単価の高い商品（値入率は通常でいい）を導入します。
この商品は売れ筋に限りませんが、売れた場合には高粗利益高を実現します。
値入率が高い、高単価（値入率が通常）商品は、どちらも粗利益高が大きくなります。
カテゴリー名であげると、パン、缶コーヒーや、珍味、ペットボトルの飲料、洗剤や乾電池等の生活雑貨があげられます。意識的に導入し、比較陳列することで、売れる可能性が増えてきます。
効果が小さいようですが、１品ずつしか売れないコンビニで粗利益を上げる重要な政策の1つです。
次回は本当の意味の粗利益増加策の話です。
今回も（粗利益増加の中の）値入高増加策について述べます。
チェーン毎に方法は異なるとは思いますが、新商品に初回導入条件がついた商品が多いと思います。
特に今から４月上旬にかけては新商品の発売が続きますから即実践です。
例えば、初回のみ売価の５０％の値入という好条件の商品が出ます。この初回条件を精一杯活用します。
その方法は、「これは売れる」と思う、条件付商品を３～５ロット（もっと多くても可）発注します。
①カテゴリーの売場の最上段の棚１枚を使い、大量陳列、雛壇飾りし、さらに手書きＰＯＰをつけて売ります。
②入口或いは中央エンドが空いていたら、というかエンドの最上段を一時的に空けて、そこにも大量陳列しま
す。つまり元売場とエンドの２ヶ所陳列をする訳です。
③注意点として売れたからといって決して追加発注はしない。売り逃げです。在庫が減るに合わせて陳列も縮
小し、まずエンドの陳列をなくし、次いで元売場も縮小していきます。とにかく１回入れて売り切る、また１回入
れて売り切る、この繰返しです。
④またなじみのお客さまがいたら必ず声かけをします。「並べながらでも新しい〇〇が入ったんです」と。
「利益を増やすことが生き残りの鍵」だと言い続けています。
今一度、粗利益増加策について説明したいと思います。
この段階で使っている粗利（益）という言葉は売上総利益のことです。
営業利益や経常利益と同等の利益です。
従って、粗利益増加策という言葉の中には、詳しくいうと「値入増加策」も含まれます。
値入を増やして＆値入のマイナス要因（ロスや棚減・減耗）を減らすことが
結果的に粗利益を増やすことになります。
１では、値入高の増加策について話します。
以前、粗利（益)ミックスという言葉を使ったと思います。今回のように厳格に言えば、値入ミックスです。
値入率の高い分類や商品の仕入れ・売上を伸ばして利益額を増やすという政策です。
コンビニでいえば、FF（デイリー商品）の売上・仕入れを増やすことです。
当たり前と思ってる方が多いですが、まだFF部門の売上を伸ばせる店は全体の３分の２以上あります。
ロスが出ているから、これ以上、売上が伸びないというのは錯覚、思い込みの世界です。
たぶん平均すると、まだ２０％は伸ばせるのではないかと思われます。（店の環境が今と同じとしたら今後半年以内で）
そんな当たり前のことと思うことが今回のポイントです。
値入率の高いFFの売上を伸ばす、できればロスは増やさずに。
すると値入額の増加⇒値入率アップ⇒粗利益額増加の流れに。
さらにFFの売上の上伸に伴い飲料を始めとする他の分類もわずかながら伸びてきます。
大きな災害が起こった中、被爆した方も出てきました。
その中で原発の緊急の対処にあたっている人には感動します。
爆発や放射能で命を落とす可能性がある中で、ひたむきに作業をする。
緊急の事態の時こそ、その人の真価が問われることを見せています。
自分が犠牲というより、「何とかしなきゃ」という気持ちが優先して結果的に自分を捨てる、
自己本位から他人本位というか社会本位、自然本位になれると。
ちょっと、理屈っぽくなりましたが、コンビにを含む商売も
『お客さまに向かう真摯な心と行動」、その結果が利益や売上になると、ふと思いました。
緊急時には、「みんなが生きる為に、目の前の、今自分ができることをやる」、これだけではないかと思います。
次回からまた、「生き残るためのコンビニ経営」を再開します。 「粗利益を増やす方法 １」から開始です。
