久しぶりにP＆Aの話です。
人はそれぞれ特長や個性を持ってます。
マニュアルは標準化するための道具で、いつ、どこで、誰がやっても同じになるのが原則です。
ですからコンビニに入ると、元気よく「いらしゃいませ、こんにちは」と声がかかりますよね。
でも私はちょっと違う考え方をしています。決して、やりなさいという訳ではありませんので
こういう考え方もあるんだと参考程度に聞いてください。
人は様々、ゆったりとした人、せっかちな人、早口な人、声が大きい人、堂々とした人、恥ずかしがりやな人と
キリがないくらい個性があります。ですから私はその個性を活かすことをお薦めします。
地声が小さい人に「いらっしゃいませ」と大声で言わせても、無理があり、続かないし、本人もお客様も不快でしょう。それだったら、最低限、お客様に聞こえる声で「いらっしゃいませ」と声かけをし、「来ていただいてありがとう」の気持ちで、にっこりと微笑んだ方が良いと思います。要するにマニュアル＝形式ではなく、気持ちなんですね。
「たくさんの店がある中でようこそ、我が店にいらしてくれました、ありがとう」という気持ちがこもっていたら、それで十分です。
例えば、夜に仕事で疲れて、コンビニに入った途端、「いらしゃいません、こんばんは」と叫ばれても
決して良い気はしません。びっくりして余計に疲れるだけです。
こんな時に、おっとりした人が「いらっしゃいませ、いつもありがとうございます」とゆっくり言ってくれたら
疲れも少しは和むでしょう。そんな人間臭い店がこれから大事にされると私は思いますが。
以前から、客数予測をして、発注数を決めるという話をしています。
通常、２月より３月は客数が大きく伸びます（オフィス街や駅前立地を除く）。
移動平均或いは単純平均で、予測客数を出していると、実際の数字と乖離することがあります。
これは１年でもっと動きの鈍い１月・２月の客数を基に予測数字を算出するためです。
ですから、客数が漸増、それも大きく伸び続ける時には、平均だけではなく、
前週、或いは前々週からの伸び率を考慮する必要もあります。
結論をいうと
客数の伸びが続く時には、
①通常の客数予測（過去の〇〇平均からの客数予測）⇒〇〇は移動でも単純でも、その他でもあり
②伸び率（例 前週×１．１）から予測される客数の二本立てでいく必要があります。
何事も1つで完璧ということがないのが、「自然の法則に従った商い」ですから、これがまた強みになる訳です。
「単品管理はお客様のニーズと変化に品揃えを合わせること」ですね。
その単品管理という道具を日々の業務の中で使いこなす訓練をします。
ただ漠然とパターン発注するのではなく、ただレジを打つのではなくて。
「単品管理」という道具を上手に使えるようになる。すると「見えてくる」のです。
最初から見えてる訳ではありません。データを眺めているうちに「自然と見えてくる」ようになるのです。
私自身も最初から何でも見えてる訳ではなく、データをじっと眺めている、
見方や切り口を変えて見つめるうちに見えてくるのです。ただし、コツがありますが。
この見方や分析の仕方を訓練し、身につけ、発注に活かすことが「競争に勝ち残るため」の大事な要素です。
見えてくるのは「お客様の購買行動」だけではなく、「商品の売れる、売れない」や「商品のライフサイクル」
「自分自身の好みの変化」等、多岐に亘ります。
変化は未来永劫続きますので、私自身もまだまだ変化に対応し続け、永遠に終わりは来ないと思います。
いよいよ３月に入りましたね。私にとって、３月は新しい1年のスタートの月です。春夏秋冬の始まりの月です。
今朝、一部地域で、渓流釣り解禁で賑わった店もあると思います。
実はこの話は、私のいう自然の法則の1つの例です。
春の訪れと共に人の動きが活発になる⇒客数が増える、特に早朝。
さらに春になると出来る事や行事が増えてくる⇒渓流釣り解禁も1つの例。
郊外や行楽立地では変化がはっきりしますよね、特に土日の客数に。
ということで、「単品管理はお客様の購買行動に、品揃えや発注を合わせること」。
今日の結論、３月に入りお客様と共に、新たなスタートをきる。
そして発注するにあたっては、まず客数の変化に注目する。
来店客数を予測して、各カテゴリーの発注数を決めていきましょう。
変化が見えてくると、仮説も立てやすく、次第に正確になってきますよ。
私の理論の終盤では、「購買行動以前のお客様自身も気づかない購買心理まで追求する」がテーマです。
◇◇ コンビニオーナーから「真の商売人」になる。それがコンビニ競争で勝つ秘訣 ◇◇
意味するところは、コンビニをも包含し、次元がより高く、総合的、大局的な「商い」を会得する。
さらに、真理、自然の法則、原理原則をより深く理解することで、「お客様の立場に立つ」ことにさらに近づく。
分かりやすくいうと、このブログの背景にある真理や原理原則、そして自然の法則を理解するこということは、
「コンビニという地上戦」に対して、「商いという空中戦」で望むということ。どちらが有利かは明白ですよね。
売上と利益と同時にあげるというコンサルが多いですよね（困・・・）
そんな話はほんの一部分の話であり、実際には両者の関係性は低いと私は思います。
売上がないと利益が出ない、これは当たり前、売れないと儲けが出ないのは現実です。
でも増加分となると話は別です。
売上と利益が関係する、つまり連動するのは、売上が増加した分の利益率に値する利益の増加額、
これは関係性があります。でも、それ以外は結構別々に動く、或いは動かすことができると私は見ています。
たぶん、真理や原理原則を知らないで、人の受け売りをしている人（コンサル等)が、的外れなことを
言ってるのだと思いますが、信じる、信じないはその人の判断にお任せします。
でも、現実の社会では、真理（商売の奥義？）を知らない人が多いから勝てるんですよね、ありがたいことに。
また一口に利益といっても、粗利益、営業利益、経常利益、純利益等、各段階毎に「利益」があり
「率」でも「額」でも表されますので、明確な用語で出す必要がありますね。
私の理論（手法）では以下の順番です。
① まず粗利益額を増やす
② ①と並行しながら営業利益額を増やす
③ 売上が伸びてくる
④ 遊休資産や預貯金、借入があれば、細部見直しにより経常利益額を増やす
⑤ 一般論で関係性あるといった売上増加分の粗利益額が増え続ける
各段階での手法はそれぞれ異なります。
まず①～②の段階で、粗利益・営業利益額を増やしながら、（単品管理の）手法を継続する。
その結果（相乗効果）として、後から売上が増えてくる構図です。
私の究極の結論は「１円でもいいから、利益を出し続けること」です。
目的が利益で、目標が売上という捉え方でもいいでしょう。
今回は価格訴求についてふれます。
私の理論では価格訴求は最後の手段、つまりやるべきことを全て、やり尽くしてから最後にとる政策です。
このブログではこのまま「価格訴求」について出て来ない可能性があったので、あえて今回出しました。
今のデフレ時代に「価格」の要素は非常に大きいです。ですから扱いにも細心の注意が必要なのです。
目先の売上を稼ぐ為に、価格政策⇒価格訴求⇒安売り（ＤＳ）をやり続ける企業の多いこと。
しかし、私の価格政策は安売りではなく、価格のコントロールを指します。１品１品の粗利益を積み重ねるための政策です。なお、ここではふれませんのであしからず。
また、価格訴求をお薦めしないのは、データ分析ができない、粗利益の減少、売上の先細り、経営体質の弱体化、お客様の非固定化、ストアイメージのダウン、客層の悪化等、たくさんの要因があるからです。
ましてや、コンビニで価格訴求は自分の首を絞めるだけです。
ですから、賢いチェーン本部（たぶん１社のみ）の政策に従って、日用品やＰＢを使って、「コンビニは決して高くないぞ」というイメージを持ってもらう戦術でいいと思います。
３月は春、気温も上がり、日照時間も長くなり、活動量が増える時期です。行事もいろいろあります。
季節の変わり目、そして一年の始まり（季節的）に、ここでもう一度店のメインターゲットを確認します。
ＰＯＳデータの客層を見て、曜日別・時間帯別の傾向を掴みます。また実際にレジに立ってもいいです。
メインターゲットの例をあげると
ＰＯＳデータによる我が店のメインターゲットは、３０代・４０代の男性、サブターゲットは２０代・３０代女性。
するとメイン（＋サブ）ターゲットの曜日・時間帯の購入はほぼ一定で、定番の発注は、ほぼ固定されます。
さらに季節変動や月や週毎の特殊要因、行事、周辺環境の変化等を加味します。
発注は全体（合計）ではなく、定番部分と変動部分の発注を分けます。その方が次回以降も分析や修正がしやすくなります。
具体的には、３月に多いのが上旬の卒業式、入学試験、さらに中旬以降には引越し等ですね。
これらはほんの一例ですが、アパートに人が入る時には、引越業者や本人のコンビニ利用も考えられます。
また引越し当初は自炊ができずにコンビニの米飯等で済ますとかありますよね（その後も継続利用されれば固定客＝メインターゲットの扱いとなります）
店のメインターゲットとサブターゲットを明確にすることで、発注も自分の頭の中も明確になります。
メインとサブで、６～７割りの構成比があれば十分です。８割もあれば完璧です（笑）
駅前立地等で客層が分散している場合には、年齢別以外にも、学生・サラリーマン・ＯＬ・主婦といった
分け方でも良いと思います。とにかく店のメインのお客様を知って、メイン（＋サブ）ターゲットに品揃えと発注数を合わせることが基本ですから。
