今回は価格訴求についてふれます。
私の理論では価格訴求は最後の手段、つまりやるべきことを全て、やり尽くしてから最後にとる政策です。
このブログではこのまま「価格訴求」について出て来ない可能性があったので、あえて今回出しました。
今のデフレ時代に「価格」の要素は非常に大きいです。ですから扱いにも細心の注意が必要なのです。
目先の売上を稼ぐ為に、価格政策⇒価格訴求⇒安売り（ＤＳ）をやり続ける企業の多いこと。
しかし、私の価格政策は安売りではなく、価格のコントロールを指します。１品１品の粗利益を積み重ねるための政策です。なお、ここではふれませんのであしからず。
また、価格訴求をお薦めしないのは、データ分析ができない、粗利益の減少、売上の先細り、経営体質の弱体化、お客様の非固定化、ストアイメージのダウン、客層の悪化等、たくさんの要因があるからです。
ましてや、コンビニで価格訴求は自分の首を絞めるだけです。
ですから、賢いチェーン本部（たぶん１社のみ）の政策に従って、日用品やＰＢを使って、「コンビニは決して高くないぞ」というイメージを持ってもらう戦術でいいと思います。
３月は春、気温も上がり、日照時間も長くなり、活動量が増える時期です。行事もいろいろあります。
季節の変わり目、そして一年の始まり（季節的）に、ここでもう一度店のメインターゲットを確認します。
ＰＯＳデータの客層を見て、曜日別・時間帯別の傾向を掴みます。また実際にレジに立ってもいいです。
メインターゲットの例をあげると
ＰＯＳデータによる我が店のメインターゲットは、３０代・４０代の男性、サブターゲットは２０代・３０代女性。
するとメイン（＋サブ）ターゲットの曜日・時間帯の購入はほぼ一定で、定番の発注は、ほぼ固定されます。
さらに季節変動や月や週毎の特殊要因、行事、周辺環境の変化等を加味します。
発注は全体（合計）ではなく、定番部分と変動部分の発注を分けます。その方が次回以降も分析や修正がしやすくなります。
具体的には、３月に多いのが上旬の卒業式、入学試験、さらに中旬以降には引越し等ですね。
これらはほんの一例ですが、アパートに人が入る時には、引越業者や本人のコンビニ利用も考えられます。
また引越し当初は自炊ができずにコンビニの米飯等で済ますとかありますよね（その後も継続利用されれば固定客＝メインターゲットの扱いとなります）
店のメインターゲットとサブターゲットを明確にすることで、発注も自分の頭の中も明確になります。
メインとサブで、６～７割りの構成比があれば十分です。８割もあれば完璧です（笑）
駅前立地等で客層が分散している場合には、年齢別以外にも、学生・サラリーマン・ＯＬ・主婦といった
分け方でも良いと思います。とにかく店のメインのお客様を知って、メイン（＋サブ）ターゲットに品揃えと発注数を合わせることが基本ですから。
コンビニはファストフード店、新聞販売店と似ている。私が携わり経験した中で大変さを痛感する。
いずれも年中無休、深夜営業、アルバイトに依存する、特に現場である店が大変。
カネに関することや人の手配、自分の体のこと、先行きが見えない、家族とのすれ違い等、不安が尽きない業種。
他人に頼らざるを得ないことがストレスを生む、といって自分で全て、まかなうわけにはいかないし。
そんな生活の中だからこそ、短くても良いから、「オフ」の時間を持ち、中味を大切に。
いっぱい寝るのもいい、スポーツで体を動かし、いい汗をかくのもいい。
心と体を発散、開放させることを何か持って欲しいです。
それを実現するための「経営の原理原則」をこれからも学び、実践し続けててください。
各コンビニＦＣチェーンには「最低保証制度」というものがあります。
実際にコンビニを経営していて、この言葉が頭をよぎったオーナーさんもいると思います。
「経営が苦しい」⇒「最低保証を使えれば楽になる」という思いです。
しかし、きつい言い方ですが、「そんな世の中、甘くない！」
「最低保証制度」は永遠に続くわけでもないし、たとえ受けたとしても楽にはならない。
チェーンによって異なりますが、保証金額が年17,000～20,000千円ということは、
月額に換算すると1,400～1,600千円前後ですね。
ここからＰ＆Ａの人件費（最低）800千円、廃棄ロス原価（最低）250千円、水道光熱費負担分70千円
棚減りやその他経費や借入返済を計算しなくても厳しいことは分かりますよね。
ましてや、１年以上も最低保証を続けるチェーン本部はないでしょうし。
結論は、他人を当てにせず、自分自身がコンビニ経営の原理原則を会得して、利益を出すしかないのです。
＊参考
日販400千円×30.5日＝12,200千円（月間売上高）
12,200千円×30％（値入率）＝3,660千円（月間値入高）
ロイヤリティ 50％の場合 オーナー取り分 3,660千円×50％＝1,830千円
ロイヤリティ 60％の場合 オーナー取り分 3,660千円×40％＝1,464千円
◇冷静に考えると、建前のシステムと現実のギャップがよく見えてくるはずです。
世間では、コンビニがドミナント出店することで、同じチェーン店同士が競争して古い店はなくなるといいます。
それは事実？半分はあってるかな？というのが私の意見です。
競争？
競争には２つあります。１つ目がライバル店との競争、２つ目がお客様との競争。
実はこの２つ目のお客様のニーズの変化との競争についていけない店が多いのです。
ライバル店の影響もありますが、お客様のニーズの変化についていけない自滅型も多いですね。
というのは、うちは新しいからとか、駐車場が広いから、客数がとれているからと慢心し、当たり前のことを当たり前にする、いわゆる基本の徹底ができていない店だから自滅するんです。
はっきりいうと、お客様は我慢して、来店されていたと。近くにより良い店ができたので、変えたということです。
今は競合、そして競争へ変わってます。
立地が余程劣ってない限り、生き残れるか、残れないかの差はオーナーの経営力、つまり本当の商品経営と単品管理、そして人材育成ができるかです。
同じチェーンでは、看板も商品も同じで古い店が負けるというのは言い訳、或いは評論家の言葉。
実際は古い店が固定客を持っているんです。新しい店ができたら一度は見に行きます（これが人情です）
しかし、いつもの店の方がよければ、またすぐに戻ってくるんです（これは事実です、競合店の影響期間は売場面積に関係しますがコンビニでは考えなくてもよいです、１ヶ月もあれば結果が出ますから）
結論はチェーンが同じ、もっというとお客様から見たらコンビニはみんなほとんど同じなんです。
ということは道具が同じ（商品・物流・システム等）であれば、勝ち負けの差は人間力、つまりオーナーさんの力の差なんですね。
商品のライフサイクルは時代とともに変化してます。
ずっと以前は、商品が導入され、時間をかけて認知され、口コミ等により徐々に売れるようになりました。
しかし最近は新商品の乱発のせいもありますが、ライフサイクルが極端に短くなっています。
①発売時期がピークで、その後は全く売れない商品
②発売＝導入後にすぐピークを迎え、後は下降する。それも落ち方が激しく、いきなり売れなくなる商品
③さらに注意したいのが、最初から全く売れない商品
定番以外は、上記のどれかに当てはまると思ってください。
商品の「売れる」「売れないの」見分け方はまた後日。とても重要で、これだけでも商売になりますね。
自然の法則と私は言ってますが、春の訪れとともに人間の行動が活発になります。
日増しに夜明けが早くなり、気温も上がってきます。
ということで、朝早くから行動される人が増えてくるということです。
散歩やウォーキングは年中、あまり変わらないと思いますが
畑を含む農作業や釣り、登山等、朝早くから行動する機会が増えてくるのです。
たとえば私の住んでいる地域では渓流釣りの解禁が３月１日です。
この日は渓流釣りファンにとっては特別な日です。
解禁時間（大体朝５時）までに現地へ行き、わくわくしながら待機してます。
つまり近隣のコンビニには大きなチャンスです。
缶コーヒーやパン、昼用のおにぎりを買います。
またノンアルコール飲料やビールが売れる場合もあります。
さらにカイロ等も売れる品目ですね。
渓流の例をとれば、１日と最初の土日がピークです。
働いている人にとっては、土日が解禁日になるんですね。
これは１つの例ですが、春に売上が上伸、つまり客数が増える要因はいろいろあるのです。
以前、在庫は年間を通して、ほぼ一定という話をしました（年間で最も売れない１月～２月中旬は少し減）。
これからは新商品発売ラッシュの時期です。また、新商品の発売アイテムは週によって前後します。
毎週、案内あるアイテムを全て導入していたら、売場が満タン、在庫も満タン、挙句の果てに売れない商品が満タンになってしまいます。
結果、死に筋満タンですので、売上減少、値下げ販売増加、粗利益の減少になります。さらに商品の入替が進まず陳腐化した売場になります。
売場管理の中で在庫管理では重要です。
何度も言いますが、新商品は選んで導入が原則ですね。さらに１アイテムカットしながら、１アイテム導入が原則です。定番以外は、カット数＝導入数が継続できることで在庫が一定に保たれるのです。
しかし売れそうな（？、売れると思われる）新商品が多い中で、導入しないアイテムが多いのは不安だと思います。
でも安心してください。新商品は①最初売れ筋、すぐ死に筋になる商品と②最初から死に筋商品があります。
死に筋はパスして、売れる新商品だけの導入で十分、利益と売上は稼げるのです。
それでも不安という方へは、少し妥協して（笑）、本来、カット＆導入の原則は１対１ですが、この時期は１：２でもよいでしょう。例えば、５アイテムカット、１０アイテム導入です。
ただし、ほぼ定番だけの十分に絞り込んだ売場であることが前提です。
この定番だけの絞り込まれた（私の表現ではお腹のすいた売場）では、定番のフェイス数縮小で新商品のフェイスも確保できるはずです。
もし絞込みが十分でなければ、カット：導入は２対１．５くらいでしょう。３アイテムカット２アイテム導入と。
カット中心に導入を進めてください。
冬物および売れにくい商品のカットは進んでますか？
１月から「迷ったら発注をストップ」作戦で、売場に余裕が出てきたかと思います。
２月中旬から３月上旬は春物がたくさん発売されます。
どんどん死に筋を排除し、売れ筋の導入準備をしてください。
もしフェイスが空くようでしたら、売れ筋のフェイス拡大で対応します。
売れ筋は、３～５フェイスとっても心配ありません。逆に売れない商品を導入して売場を塞いではいけません。
何よりも効率です。狭い売場で商品をどんどん回転させて利益高を稼ぎましょう。
