利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

「利益を増やすことが生き残りの鍵」だと言い続けています。
今一度、粗利益増加策について説明したいと思います。

この段階で使っている粗利（益）という言葉は売上総利益のことです。
営業利益や経常利益と同等の利益です。

従って、粗利益増加策という言葉の中には、詳しくいうと「値入増加策」も含まれます。

値入を増やして＆値入のマイナス要因（ロスや棚減・減耗）を減らすことが
結果的に粗利益を増やすことになります。

１では、値入高の増加策について話します。
以前、粗利（益)ミックスという言葉を使ったと思います。今回のように厳格に言えば、値入ミックスです。
値入率の高い分類や商品の仕入れ・売上を伸ばして利益額を増やすという政策です。

コンビニでいえば、FF（デイリー商品）の売上・仕入れを増やすことです。
当たり前と思ってる方が多いですが、まだFF部門の売上を伸ばせる店は全体の３分の２以上あります。

ロスが出ているから、これ以上、売上が伸びないというのは錯覚、思い込みの世界です。
たぶん平均すると、まだ２０％は伸ばせるのではないかと思われます。（店の環境が今と同じとしたら今後半年以内で）

そんな当たり前のことと思うことが今回のポイントです。
値入率の高いFFの売上を伸ばす、できればロスは増やさずに。
すると値入額の増加⇒値入率アップ⇒粗利益額増加の流れに。
さらにFFの売上の上伸に伴い飲料を始めとする他の分類もわずかながら伸びてきます。

大きな災害が起こった中、被爆した方も出てきました。

その中で原発の緊急の対処にあたっている人には感動します。
爆発や放射能で命を落とす可能性がある中で、ひたむきに作業をする。
緊急の事態の時こそ、その人の真価が問われることを見せています。

自分が犠牲というより、「何とかしなきゃ」という気持ちが優先して結果的に自分を捨てる、
自己本位から他人本位というか社会本位、自然本位になれると。

ちょっと、理屈っぽくなりましたが、コンビにを含む商売も
『お客さまに向かう真摯な心と行動」、その結果が利益や売上になると、ふと思いました。

緊急時には、「みんなが生きる為に、目の前の、今自分ができることをやる」、これだけではないかと思います。


次回からまた、「生き残るためのコンビニ経営」を再開します。　「粗利益を増やす方法　１」から開始です。

被災された方に心からお見舞い申し上げます。

日本全国で続く自然災害、神戸・新潟・利尻・宮城等の地震、そして北海道や九州での火山噴火等、言葉になりません。

そして今回起きた東北や東関東地方の地震や津波、そして火災や原発事故。
これらは各人の生き方を問われていると思います。
私自身の在り方も考えております、とにかく広域で、複合した災害に対して。

コンビニはライフラインに一番近い存在です。
先のことは考えずに「今、ベストを尽くす」ことが大切だと思います。

自身が被災者である方も営業を出来る範囲で続けざるをえないと思います。
また商品の供給が滞り、入荷してもすぐに売り切れる等、対応が困難かと思います。
お客様も必死、経営者も必死、みんな生きることに精一杯です。

しかし、こんな時こそ、「おかげさま」「ありがとう」「お互いさま」の心を大事にしたいと思います。
こんな切羽詰った時こそ、「癒し」や「安らぎ」や「安心」そして「元気」をもらえる店になりたいです。

従業員はほとんど定型で働いていただいていると思います。
そこで今回は作業の平準化ができているか確認します。

立地によって異なりますが、売上の最高と最低の日は２倍近くの開きがあるかと思います。
売上に合わせてシフトを組む訳にはいきませんので、作業の平準化が必要となるわけです。

従業員はピークの日や時間だけ働くわけではありません。毎日定型で働いていると思いますので、
忙しい、暇というムラに対応するために、作業の平準化が必要なのです。

具体的には、クリンリネス等はあまり変わりませんが、売上の変動に伴う検品や納品、陳列作業が
大きく変化します。

そこで土・日に売上のピークを迎える店でしたら、水曜日は菓子・雑貨の納品を多くし、木曜日は食品、金曜日はアルコールと追加分の発注等、毎日納品量が同等になるように発注します。そしてピークの土日は販売に専念します。
特に土・日のみのアルバイト、作業にはあまり慣れてなくレジ専門の採用も可能になります。

以前、「コンビニの地上戦」に対して「商いの空中戦」で挑むという話をしました。

確かにコンビニは効率が高く、システムも構築され、日々進歩しています。
しかし、コンビニという道具を高度に使いこなすには、やはり「商いの道」を活かした方が強いと思います。

知恵のある人が優れた道具を活かす。私の考える「商い」は「足し算」の商いです。
１品1品確実に販売し、１円でも多く粗利益高を積み重ねていく商売です。
時間はかかるかもしれませんが、プラスの積み重ね、つまりいつになってもプラスです。

それに対して、大量生産大量販売の時代の名残である「ＤＳ」「安売り」、
これは掛け算の商売です。積み重ねではなく、「1品いくらで何個売る」という当れば大きいが
はずれた場合も損害が大きい商売のやり方です。

補足
①足し算の商い　１円＋1円＋1円・・・・　常にプラス、マイナスには決してならない。
②掛け算の商い　　〇円×△個　⇒〇がプラスであれば結果はプラス、しかし〇がマイナスであれば結果はマ　　イナス。

コンビニのお客様と商品購買行動を見れば、どちらが適正か判断できると思います。
私は遠回りになるかもしれないが、「足し算の商い」をお勧めします。実際今は足し算の商いが勝つ時代です。

結論、急に、そして継続して売上を上げる方法はない。
しかし、利益は別物、あるおまじないで最初はあがります、ビギナーズラックですが。

３月、４月は卒業や入学、入社等に伴い、従業員の出入りもあると思います。
アルバイトが事前に辞めることが分かれば、早めに募集し、育成していると思います。

それを含めて、募集方法として再確認
①求人誌に掲載
②近隣或いは来店客への求人ちらしの配布
③店内外にアルバイト募集のポスター掲示
④オーナー・店長の知り合いへの口コミ
⑤現従業員（卒店する人も含む）の紹介等

　実際には⑤から①へと逆の順で実行して欲しいと思います。その方が「良い人材」が集まるからです。
　確かに①や②のように、お金をかけて幅広く求人した方が応募も多いと思います。
しかし、本当に必要なのは、「継続してしっかり仕事をしてくれる人」です。

人がいないからといって、誰でも簡単に採用してしまうと弊害が多くなります。特に戦力にならない人の場合は
①採用してから育てるのに時間がかかる。
②教えるということはシフトが重なり人件費が２倍かかる。
③そんな人は教えて少しは育った頃に辞めてしまう傾向がある。
④辞めたら、また採用にお金と手間がかかる。
⑤教育再開・・・との繰返し
＊＊ここで一番大きな問題となるのが「良い人材」が現れても採用できないことです。

ですから先ほどの⑤からというのは、働いている人の紹介が一番ということです。
従業員の知り合い（大体同じ人柄が友達や仲間）ということで人物も大体推測できる上に、
仕事の内容も分かった上で求人に応募する、さらに現従業員であれば、その新人の指導を任せても良いと思います。お互いに気心がしれてますので（もちろん基本の押さえる部分はオーナー・店長自ら指導する）。

私でしたら、卒業や転居、就職等で店を辞める人には「知りあいを１人紹介してから卒業だ、もちろん１人紹介して１ヶ月間続けばお小遣いを出すから」と半分、冗談口調で言いますね。
新人が実際に勤務し、１ヶ月間続けば、紹介者に5,000円でも１万円でも払っていいと思います。
求人誌に載せる費用よりも安いですし、なによりしっかりとした人物が雇えるのですから。
また紹介料を出すことで、従業員にも頼みやすくなると思います。
それが駄目でしたら、④から逆の順で実行すれば良いですので。

結論は「求人はお金をかけて他人任せにするより、お金ではなく、まずオーナー・店長や従業員の顔や行動を最大限に活かすこと、それも店の強みの１つです」

以前、あるコンビニで１時間での客数が１人ということがありました。
それは雪の降る日で、その1人の客とは、缶コーヒーを買った私でした。

これは笑いごとではなく事実であり、実際に1月、2月に似たようなことが起きた店もあるとか思います。
３月に入り客数は伸びる時期ですが、まだ寒暖の差もあり、本格的なコンビニの季節はもうちょっと先です。

先ほどの「超ヒマ」な時、オーナーさんや店長は仕事がたくさんできて捗りますね、売上の心配は別として。

しかしアルバイトはどうでしょうか？ヒマであると「後でしよう」と思い、余計に仕事をしなくなる傾向があります。
危機感がないと「安きに流れる」のは、人間というか動物の本能でしょう。

そこで必要とされるのが「作業割当（表）」です。チェーンや店により呼称は変わりますが、
誰がシフトに入っても、その時間帯にするべき作業が網羅されている表です。

シフトにインした後、表を見て次々と作業していくわけです。頭の中や体に作業項目が染み付いている人も使います。とにかく、作業が終わったら、確認欄に「作業終了」のサインをします。

この表の良い点は、
①いちいち指示しなくてもやるべき項目が一覧で分かる。
②作業終了のサインをすることで本人の達成感や責任感も生まれる。
③作業をしながら接客することで、きびきびとした躍動感や店内の緊張感が生まれます。動きながらの接客　　
　　は、お客様にとっても感じの良いものです。

なお、複数が同時にインしている時はお互いに作業を分担し、効率よく進めることも大切です。
最初は上から作業分担を指示しても良いですが、できるだけ自分たちで分担するようにします。
その方がチームワークもできますので。
ただし、動きたくない人（本来は採用しない人ですが）はオーナー＆店長から直接指示します。

作業割当表はサインして終わるのではなく、必ず評価します。
①サインしてあるが出来ていない時には、やり方の指導をする。
②「時間が足りない」、「お客様が多かったから作業ができなかった」等は話を聴いた上で、
　時間や作業内容を再検討します。
③大事なことは、「やった人にはやっただけの評価をする」ことです。逆にやらないはやらないの評価ですね。
　
　具体的な評価とは？まず言葉で伝えます。「時間内にきちっと出来たね、ありがとう」とか「綺麗になったね」
　さらにお金で対応します。出来た人・やった人には５円でも時給のアップを。やらない人との差をはっきりつけます。時給での対応が難しい場合は「手当て」という名目でも良いです。月に１００円でも５００円でも良いので、「自分は頑張った」、「それを認めてもらった」、「お金も貰った」という環境で人を育てるのです。

この店に所属している、そして貢献している、また自分自身の達成感や責任の強さを認めてもらう、こんな関係になりたいですね。オーナー＆店長もこんな素晴らしいアルバイトのおかげで店がまわっていると感謝できますし。

FF（デイリー）商品の発注数の決め方がよく分からない、もっと詳しく知りたいとの要望があるので補講します。

1つの例で説明します。なおチェーン毎に分類や呼称が異なりますので、そこは自分のチェーンに置換えて。

手順は、まず過去の曜日別客数と買上率を準備してから
①納品日の客数を予測する
②予測客数に分類毎の買上率をかけて、予測販売数量を出す
③予測販売数量を単品別数量に落とす
④廃棄数量と品切れ時間、直近の動向により単品毎の発注数量を修正する
⑤チャンスロス分を上乗せ⇒売れ筋の発注数を増やす
以上が手順です。

例えば、FF（デイリー）商品が大分類、おにぎりが中分類、手巻き・直巻・セットおにぎりが小分類とすると

実際の発注は「中分類」で予測販売数量＝総発注数量を出す。
さらに単品別発注数量に落とし、その上で商品の売れ行き（ロスや品切れ）を考慮し、発注数を増減する。
チャンスロス分は平日は３個、土日は５個を上乗せすると決めておけば良いですね。

中分類をマスターできたら次の段階に進みます。
小分類毎の総発注数量を決めてから単品別へ落としていくという手順で流れは中分類と同じです。

要するに、過去のデータから全体（合計数量）を予測する。その後、単品別に落としてから、見直しをかける。
①販売予測数量（合計数量）を出す　　　　　（大分類）⇒中分類⇒小分類⇒単品
②（実現可能）販売数量を出す　　　　　　　　単品＋チャンスロス分
通常は①≦②となるので「拡大均衡」になり、売上・利益共伸びていくはずです。

売場面積が限られているコンビニでは陳列技術は重要です。
売場そして商品を活性化し、売上を向上させるからです。

また商品のカットや在庫高調整、つまりお客様から見えないように商品経営を効率化する技術でもあります。

原則として
・売れる商品はより良い場所で、多くのフェイスを取り、より多く販売する。
　（売り切りたい商品を良い場所で売り切るというのは「ど素人」の考えで、大間違いです）
・商品は、間を空けずに詰めて陳列する。
・棚段が多い米飯ケースは、在庫が少ない時間帯は、上から棚を開けて下段の方にまとめて陳列する。
・新商品はできれば最上段に２フェイス以上で陳列、なお在庫は後ろ（奥）まで持つ必要はない。
・カット商品は出来れば、レジ前で「お買い得コーナー」を設け、半額で売り切ってしまう（最大１週間、その後は　
　廃棄処分）
・定番の売場では見切販売をしない。定番の売場はキャンペーンを除き、あくまで通常商品をプロパー（定価）
  で売る。
・グローサリー等で１フェイスの商品が品切れしたら、プライスカードやプライスシールがあればそのまま空け
　ておく。空けておくことで、「商品がカットされた」のではなく、「今度また入って来る」と分かっていただけるはず
　です。

以上、簡単ですが、品揃えや発注と併せて上手な陳列ができると、店全体にメリハリがつき、売場を活気づけ、商品をよりＰＲできます。また手書きで良いのでＰＯＰをつけると、さらに効果があがります。

年々というか月々、いや日々競争が激しくなっています。
私の理論でのコンビニの立ち上がりであるこの３月、４月が特に重要です。

ここで腹を決めて欲しいのです。「やるか」「やらないか」です。
「やりたいけど、どうしたらいいのか、迷ってる」とか「何とかしたいと思ってるけど」の言い訳なしに。

もう「やるしかないのです」。そのためには、自分に対して厳しく言ってくれる人はもちろん、
自分自身に対してもより厳しくならなくてはいけないのです。

具体的には、やるべきことは最短の時間で済まし、お客様の観察、商圏調査、そしてパターン発注ではなく
「仮説＆予測発注」や人材育成に時間をかけてください。もう時間がないのです。

幸い、ＦＣチェーンのコンビニはシステム産業で、使える道具がたくさんあります。
不足する分は店で補えばそれでＯＫです。その不足する分が数字の裏づけ（根拠・背景・要因）、つまり人の部分です。お客様であったり、従業員であったり、オーナー自身もそうですね。

道具（コンビニのシステム）はどの店もほぼ同一で、道具を使う人次第で、つまり使いこなす能力をアップすればするほど競争に勝てるんです。

立地が普通で利益がそこそこ出ている店は、「今は」そのままで良いかも？
しかし、実績（利益・売上）が出ていない店は、もう自分の経験やプライドを捨てて、
すぐにでもどうすれば、実績があがるか、教えてもらうしかありません。
今の現実（実績・数値）は自分の行為そのもの。自分を映し出しているのが今の実績（数値）ですから。

何故自分に対して厳しくというか。
一つ目は基本の徹底度合いをあげる為、自分で線引して基本の徹底レベルを下げてはいけません。
二つ目が、データ分析する時に、素直に、思い込みなく、真摯に捉えることが全てです。
豊富な経験やオーナーとしてのプライド、自分自身への高評価、これらは全て役に立ちません。
かえって、マイナス要素になります。

「データを素直に見ること」ができないと、お客様の買物行動が見えてこないからです。
お客様の買物行動が見えてくれば、お客様のニーズとその変化に品揃えや発注を合わせるだけです。

実際に私の指導において、正しくデータを捉える「訓練」をしています。「訓練」というと言葉は厳しいですが、
先入観や思い込みを取り払って、「データを素直に、ありのまま捉える訓練」です。
「そんなの面倒だ」とか「人に言われることが嫌な人」は参加できません。
自分の課題を人に指摘してもらわないと自分の癖は直りませんから。

でも考えてみてください。人に指摘される（本来は教えていただくという意味）ことで、実績（利益）があがるんでしたら、どんどん言ってもらって、言われた通りにやった方が得ではありませんか？

＊教えてもらうのは同業者や本部の人ではありません、知恵を持った人に訊くのです。