利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

前回は、ロスコントロールしながら拡大均衡を実践するという話でした。
詳しくは
①ロスを意図的に出さない日と出ても良い日に分ける。
②客数が多く、ＦＦ（デイリー）が売れる日に勝負＝つまり発注を増やし、その他は逃げる＝つまり発注をぎりぎりに抑えて、トータルでのロスを減らす。
③強い日＝客数が多い日に勝負することで、拡大均衡＆お客様の支持を得ることもできるという話でした。

発注は心理戦でもあるので、人それぞれの個性というか生き様が出ます。弱気な人には、数字の裏づけを持って、拡大均衡＆ロスコントロールを実践していただく訳です。見えるロス（廃棄ロス）よりも見えないロス（チャンスロス）と闘う手法です。このチャンスロスに勝てないと客数の増加や競合店との闘いでの勝利を実現できないのです。

今回はロスコントロールする売場管理と陳列の手法です。
まず売場は大きく分けて３つあります。米飯や惣菜ケース、そしてオープンケース＆リーチイン＆冷凍ケース、最後に島ゴンドラ（常温管理）です。違いは温度帯というよりも商品の管理温度の違いと納品便数です。
なお、オープンケース以降は常に前出しをすることでＯＫです。特別な手法は要りません。

特に管理や手法が必要なのは、米飯ケースと惣菜ケース。米飯ケースはＭＡＸの時間帯売上時のみ満タンになりますね。ですからそれ以外の時間はケースに空きが多くても問題ありません。要するに売れる時間に売れるだけの商品が陳列されていたら良いので。

あなたの店の米飯ケース（～２０℃）は棚が６枚ですか？売上が小さい店は１枚外して、５枚でも良いです。売上規模が大きい店以外は棚枚数が少なくても、関係ないのです。要するにそのピーク時間に売れるだけの商品が並べば良いのですから。棚５枚でも６０千円くらいは陳列できますから。

よく売れる店は回転率ですね。１時間に１００千円以上売れる店は棚６枚で途中で補充すれば良いのです。

ここで言いたいことは、無理に棚枚数を増やして、ボリューム感なし、商品がすかすか、そして間延びした売場。いかにも残り物を売っている印象は避けたいのです。棚枚数を減らし、できるだけ下段の方に商品を集め、売れ筋満タンの中で安心して商品を買っていただきたいのです。

売場を埋める為にアイテム数を増やしたり、商品の間を空けて陳列する、こんなことはやめてください。
お客様はケースを見て買物するのではありません。商品を見て、その中で自分の欲しいものがあるか、見ているのです。だから棚枚数が１枚少ないとかは関係ないんです。

今在庫のある商品をまとめて寄せておくことで、お客様はその中で商品を選ぼうとされます。仮に数は少なくとも売れ筋ばかりであれば、我慢＆妥協せずに喜んで商品を購入していただけます。決して残り物という印象ではなく。

そこで陳列の原則です。米飯ケースは商品が減るごとに、棚は上から空けていく。順次、下段の方へ商品を集める。つまり商品が減ると、１番上の棚を開け、次いで２番目の棚と空けという順番で。
最後は下から３段の棚に商品が集まると。また商品も棚の中央に集めてボリューム感を維持します。決して商品を間を空けないこと。少なくても中央にまとめることです。
もちろんカテゴリー単位で棚を使用します。「おにぎり」「弁当」という分け方で。

米飯ケースは売れる⇒手隙時間に前出し＆陳列修正⇒売れる⇒手隙時間に前出し＆陳列修正の繰り返しです。
惣菜ケースは１日複数便の商品群はそのままの位置で陳列です、従って品切れしてもそのままです。があまりにも在庫が少ない時は中央に集めます。また１日１便の商品は米飯ケース同様、売れる度、カテゴリー毎に集めて、ボリューム陳列した方が良いです。

＊米飯ケースの最上段にカップ味噌汁を並べている店、すぐにやめてください。棚が空いてるとボリューム感がないとか、関連購買だとか、いろんな指導があるとは思いますが、「自然の法則」に従ってください。
冷やすものは冷やし、常温は常温が原則です。カップ味噌汁が欲しいお客様は元売場で充実した品揃えの中で商品を選択されます。売場レイアウトも移動しながら購入する、そして動線も長くなるように設定されているはずです。お客様の購買行動も理解できない素人の考えは捨ててください。カップ味噌汁を撤去し、棚を外せば良いんですから。⇒⇒目指すは米飯ケースいっぱいの米飯を並べることですね。

前回の補足です。
①ロスを抑える日は米飯・惣菜・麺以外のロスを出さないようにする。パンやデザート等の廃棄はなしで。つまりＤ＋１～Ｄ＋３、Ｄ＋７という多少日持ちのする商品こそ、単品管理でロスを出さないこと。ロスを出しても良いのは米飯・惣菜・麺のみです。
②パン等でロスが出やすいのが新商品。新商品は選択して、数量限定で導入します。あくまで定番＆売れ筋が優先です。手法としては新規登録が９アイテムの場合、３アイテムずつ３日に分けて３個ずつ納品するとかで、たぶん見せ筋＆売り切りＯＫの扱いがベターです。