利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

単品管理と関連購買の関連性がよく理解できないという質問があります。
所謂、単品管理は単品のデータをみて、動きの要因を分析し、仮説を立てて、次の発注に活かそうということですね。しかし単品管理にも次元がいろいろあり、先のように単品の動きの分析だけで終わる場合もありますね。

しかしこのブログで説いているのは、単品の動きを創ったのは、２者存在する、それは発注者とお客様です。
そこでは発注者により「正しい品揃えと品切れのない在庫の確保」が実現された上で、初めてお客様の正しい買物行動が起こる⇒その買買物行動の結果をＰＯＳデータで観る訳ですね。

そのデータを分析する時にも、単品の動き、つまり単に売れた、残ったではなく、どの時間帯にどんな動きをするかをまず観るんですね。そして質問にあった「関連購買」です。これはお客様が決まったアイテム同士の買い方をされる指標というかパターン行動なんですね。例えば弁当とお茶、新聞と缶コーヒー等です。主と従があり、主が存在しないと従が購入されない可能性があります。単品だけでなく、一緒に購入される商品も合わせて観ることで、よりお客様の買物行動に近づける、データを観ていても、お客様の動きが目に浮かぶということになります。

具体的は、こういう流れもありますね。入口を入ってまず「欲しい雑誌」をみる、あった。次にリーチインへ行き、いつものお茶を確認。そして米飯ケースへ、ここで欲しい弁当があった。じゃあここで買物しようということで「弁当⇒お茶⇒雑誌」と持ってレジへと、こんなお客様もいらっしゃいます。一通り欲しいものがあれば一緒に買う、でもどれかがなければ他の店で全部買おうと、ちょっと怖いですが、これが現実です。

「関連購買」は単品分析にとどまらず、お客様の購買行動全体を観て、仮説のレベルや精度を上げるだけでなく、ワンストップショッピングの実現も確約してるんですね。すぐ近くに店があるコンビニ競争の激しい時代は、不備な分類やアイテムがあればあるほど、主力商品をいくら強化しても売れないというおかしな現象が起こるのです。

「関連購買」は一連のお客様の買物行動に合わせること、つまりコンビニ商材に関しては必要な物を一度に購入できる店づくりを実現する手段なんですね。