利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

今エンド等に並んでいる季節商品。年賀状～クリスマス、迎春、バレンタイン、ホワイトデーと３月中旬まで続きますね。でもポチ袋等必要なもの以外は売り切りＯＫ、追加しなくて良いです。

なお寒さ対策のカイロはしばらくは切らさないでくださいね。人間にとって寒さが一番困るんです。人間というか生き物にとっては、生命の危険を感じる物ほど重要なんです。また生命の危機を救ってくれた時のありがたみというか感謝の気持ちは大きく残るんですね。それが我が店へのストアロイヤリティの高さの１つになっています。

季節毎の演出やその時々の雰囲気を楽しむ、或いは味わうものは別に売り切れても問題なし。
コンビニでは「生きることに直結する部分」を大切にしてください。暖や食、水、光ですね。
もう忘れかけた人もいるかもしれませんが、東日本大震災の直後を。あの生命の危機を感じる状況を救える店づくりが必要なんです。年末に向かい、在庫過多になるかもしれませんが、カイロや電池、ご飯のパックやペットボトルの水といったライフライン商品を確保しておいてください。

年末に向かって、「いざという時に頼りになる店」、そんな店を今一度創りましょう。

我が地域でも雪が舞っています。本格的な冬がやってきました。

日本列島は縦に長く、北海道では寒く厳しい冬。そして山陰から東北にかけての日本海側は雪。
そして沖縄はいつも通り、亜熱帯、気温は１５℃前後でしょうか。
その他の太平洋側地域は普通の冬です。「普通の」というのは朝晩は冷え込みますが、日中は日差しがあって気温もそこそこ上がることを指します。なお強い寒気が入ると、九州北部や東海地方でも雪が舞うことが時にはありますが。そして最後に関東平野部に雪が舞う頃は春が近い証拠です。こんな感じで日本列島の冬は様々で全然違いますね。

気温が氷点下になったり、積雪の多い地域は生活がガラッと変わりますね。朝は早起き、そして早めの出勤。気候の影響も大きく、道が渋滞したりして、ゆっくり昼食がとれない。そこでパンやおにぎりで済ましてしまう、それも移動中の車内でとなりますね。とにかく寒いだけではなく、自然との闘いの始まりです。

コンビニの物流も雪が降ると、もう当てになりませんね。渋滞や高速の通行止めが発生するともうお手上げ。だから１便の発注を多めにと指導する訳ですね、比較的渋滞がなく、いろんな意味での影響が少ない便として。

品揃えの中心もＦＦ（デイリー商品）と云いつつ、Ｄ+２～Ｄ+３中心ですね。所謂パンや惣菜系中心で。
消費期限は同じでも渋滞等で納品時間が遅れると、ますます販売できる時間がなくなりまよね。
もう少しでも日持ちのする商品を増やさざるを得なくなるんです。
そこでパンや麺類、惣菜、これらは少しは日持ちしますよね。そして最近多いＰＢの惣菜、これはもっと日持ちしますね。とにかく天候を見ながら、消費期限の限られた商品と少し長い商品を、併せて品揃えする。これが「本当の単品管理」なんです。

いつでも同じ商品というか、カテゴリー、消費期限ではいけない、臨機応変に品揃えも発注数も変えれるのが「本当の単品管理」です。私が提唱する「自然の法則に従う」なんですね。

大雪が続きそう⇒そうしたらパンの発注数を増やす、パンであれば惣菜系を除けば2～３日は持つと。
品揃えはもちろん、万人向けの売れ筋にしますよね。新商品なんてとんでもない、いつもの売れ筋を増やすことで十分なんです。

では積雪のない地域は。これまたチャンスなんです。いつもいう通り変化が大きいほど、チャンスが大きいと。
立地にもよりますが、夕方から朝にかけて冷え込む時がチャンス。ホット商材をどんどん販売しましょう。
別におでんや中華まんという訳ではないのです。店に入ってすぐのホットウォーマー、店によってはパン等の奥の売場にもありますが、この缶コーヒーや温かいお茶等、ガンガン売りましょう。
利益率も高いし、廃棄もない、最高の商品でしょう。だからこそ、入口の一番前で目だつ、そしてレジ待ちでも目につく、ここに３台位あっても良いんですね。電気代何か何本か売ったらもう回収できます、それよりも１本でも多く買っていただく。暖かさを実感していただくことが重要なんです。自販機にも同じ商品はあるはず、でも我が店で買っていただきたいというのが本音です。

寒い本格的な冬がやってきた、その時こそ、本当のビジネスチャンス。
「寒いから」、「雪が降ったから」何て言い訳しないで、しっかりと売上を獲得しましょう。今それができる大きな変化の時期ですから。やれば必ず成果は上がるんです。

廃棄ロスを減らすにあたって、勘違いというか間違った指導をしていることが見受けられます。
廃棄ロスも販売数分析と同じでＡ・Ｂ・Ｃランクをつけ、廃棄数の多いアイテムからカットまたは発注数削減と。

みなさん、こんな間違った指導というか、話を信じてはいけません。
このブログを継続して読んでいる人ならば、何となく感覚で分かると思います。廃棄数のＡＢＣ分析だなんて、実際全く逆の指導というか話をしているのです。これが私がいつも云う「現場や原理原則を知らない素人さん」の話だと。たぶん本人もよく分からないで誰かの話を受け売りしてるだけだと思いますが。
こんなコンサルやアドバイザーがたくさんいますよね。決して近づいてはいけません。

私の理論では、売れ筋でロスを出せと。当たり前ですよね、売れ筋というのは多くの人に支持されている、いわば万人向けの商品なんです。例え、その売れ筋１アイテムしかなくてもお客様は満足して買っていかれる商品なんです。だからこそ、売れ筋でロスを出す。各便毎のつなぎは売れ筋のみの在庫で十分と。
それ以外の新商品や見せ筋、Ｂ・Ｃランク商品はピークタイムで売り切れて良いんです。

ここ、分かります？すごく重要なんです。売れ筋は廃棄ロスが多くて良いんです。売れ筋でロスを出すのが当たり前の単品管理なんです。ずっと売れ筋を切らさず、お客様に提供し続けることが正しい品揃えと発注であり、廃棄ロス削減と売上増加の重要なポイントなんです。（何故売上も伸びるか？それは売れ筋を品切れさせないから、売れ筋商品の在庫があれば売上になるんです。）

もう１２月も後半です。偽の情報に惑わされず、このブログに書いてある「本当の単品管理」だけを実践してください。今の時期、他に情報を探す必要や時間はないんです。このブログの通り実践してみてください。
分からないことはコメントを利用して質問いただければ良いですし。

実際、私の理論を実践すれば、利益は上がりますから。

（コンビニ）経営での利益の源はこうですね、「売価－原価」。
この「売価－原価」が積み重なった結果が粗利益です。
ここから、さらに廃棄（原価）や値下げ・減耗が引かれて実現粗利益高となります。
その他収納代行やチケット販売の手数料も加わります。

あくまで主力は物品販売で、集客のためのその他サービスありという関係です。

「売価－原価」+「売価－原価」+「売価－原価」・・・・・－「廃棄・値下げ・減耗」+「手数料」＝実現粗利益高

実現粗利益高から、ロイヤリティ・人件費・水道光熱費負担分・消耗品費等が引かれた残りがオーナーの手取りですね。この手取りの中から借入があれば優先して返済し、残った金額の中で生活するのが現実です。

正直いって経費等支払部分の削減は難しいです。ブログの中で水道光熱費や人件費の削減を指導してはいますが（今後「本当の単品管理」シリーズに次いで発売予定）。

やはりコンビニという商品経営では「商品の仕入れ＆販売」で利益を稼ぐしかないのです。
如何に粗利益高を多くするかにつきるのです。ということで「本当の単品管理」ですね⇒売上は最大で、ロス（廃棄・値下・減耗）は最小を目指す、それを実現する手段ですね。また「本当の単品管理」を実現、継続することでお客様の支持を得ることができる、つまり客数増や客単価アップになるということですね。

このブログで一貫している流れ、「廃棄が減る」⇒「客数が増える」⇒「売上・利益が増える」、その通りです。

コンビニ経営を上手くするには、まず商品を知る。最低でも１年間の各分類と商品の流れを知り、体験することです。そして適正な品揃えと発注、カットを含めた「本当の単品管理」の実践継続です。

儲けたい、コンビニ経営を上手くやりたい、他の商売もやってみたいと思う人はぜひ「本当の単品管理」を実践してください。今の世の中、自己流や素人パッケージ（ＦＣチェーンの指導）では競争には勝てないのです、それが事実です。ぜひ、真理や原理原則、流れのある、まさに生きているコンビニ経営を実践してください。

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１２月は全国的に繁忙期、道も渋滞、買いまわる時間を惜しんで、一目散に信頼できる店（品揃えが正しく在庫もある）へ行くと先日述べました。その信頼できる店を経営しているオーナーさんにとって１つご指導を。

信頼できる店で短時間で必要な物を買い揃えるということは、今の、自分の分だけの購入とは限らなくなります。
コンビニの購買行動から若干ＳＭ的な購買行動に変わる可能性があります。

ということは、米飯やパンを中心に買上率を高めてください。客数予測での客数はそのままのデータを活かし、この１２月の御用納めまでは買上率の平均より高めに設定します（もちろん曜日の特性は活かしてください）。

率の上げ幅ですが、店により総発注個数も違いますので、一概に言えません。
平均して１０％位上げても良いと思います。ただしいつもいうように、総発注数量が増えても一律に各アイテムの発注数を増やしてはいけないと。増やした個数は、上位３～５アイテムの発注増で対応してください。万遍なくアイテム数を増やすと廃棄ロスが増えるばかりなので。

ここが「本当の単品管理」の良い所です。基本や原理原則は踏襲する。しかし、臨機応変にカスタマイズする。それもアバウトな指導ではなく、適確な指示で。これが売上や利益を確実に稼ぐポイントなんですね。

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１２月もいよいよ半ば。今日明日はボーナスサンデー真っ盛り。私もコンビニ経営者にも関係のない世界ですが（笑）

１２月といってもコンビニでは特別な月ではありません。基本は通常月と同じです。ただ年１回の特別な変化の起こる日があるということですね。

２３日の天皇誕生日は少しだけ特別な日。すごく特別な日が２４日のクリスマスイブと３１日の大晦日ですね。
それ以外は通常の客数予測で対応できます。２４日と３１日だけは、客数予測も曜日別よりも前年同日実績を参考にした方が良いでしょう。

２４日は立地にもよりますが、ファミリー層がメインターゲットの店は夕方から翌朝までは静かでしょうね。独身者のお客様が多い店は、ファミリー中心の店に比べて、そんなに客数の落ち込みはないと思いますが。

２４日に重要なことが商品の陳列とＰＲです。本部からは「クリスマスケーキの予約を取り、当日も店頭でがんがん売れ」と指示が出てるでしょう。でも店頭販売はリスクが大きいですね。

バブル以前でしたら、クリスマスケーキを衝動買いする方もいたと思いますが、この世の中、必要な物以外は買わないですよね。もしクリスマスケーキが欲しいなら事前に予約します。
また昭和５０年代以降は普段の食事での栄養補給が十分で、甘いものをあえてとらない傾向にあります。
ダイエット以外にも、甘い物を食べない傾向が続いてますね。
ドリンクでみると明らかです。昭和４０～５０年くらいまでは、果汁や炭酸の味の濃いもの、缶コーヒーや缶紅茶でも甘いものが中心でしたね。　それから徐々に微糖になり、無糖になり、最後はお茶や水ですね。そんな変遷もしております。最近ではお疲れ傾向もあり、若干甘いものをとることもありますが。

ここで２４日の売場造りです。惣菜ｏｒデザートケースで棚２枚を「プチクリスマス」コーナーにします。
チキンのナゲットやスティック、唐揚げや粗挽きウィンナー？等とデザート分類のシフォンケーキやロールケーキ、ガトーショコラ等、売れそうな登録商品を陳列します。そして樅の木やサンタ等のクリスマス用の小さいシールを１００円ショップで購入しておき、２３日から１品１品に貼っておくのです。ディスプレイも店内全体ではなく、棚２枚で十分です。これがプチクリスマス、お客様にとっても、店にとっても「プチ」なんです。最後にハーフサイズのスパークリングワインとシャンメリーをケーキの近くに並べたら終了です。もちろんスパークリンワインやシャンメリーはリーチインとの２ヶ所陳列ですよね。惣菜やデザートの在庫は２６日入ったらシールを剥がしてそのまま販売します。

コンビニのクリスマスは決して余所行きではなく、普段のコンビニのちょっとしたカスタマイズで対応できるのです。仰々しい店内のデコレーションではなく、ポイントのちょっとした飾り付けがお洒落で気の効いた店を表現するんですね。

でっかいクリスマスケーキを１個売るのと、通常のデザートを６～７個売るのはどちらが現実的？、そして残るリスクが高いのは？さあ、みなさん経営者として、クリスマスイブには自信を持った品揃えと売場造りをしましょう。


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今日、私は体のメンテナンスに行ってきました。半年に１回の矯正とコリ対策です。私は左の手足が若干短く、左に傾いてるそうです。そこで半年に１回、骨盤を中心に軸を正常に戻す矯正を受けています。
一度矯正しても約１ヶ月で傾いてしまうんですが、如何に普段の生活で左に傾かないかを実践し続ける訳です。

コンビニ経営での「すぐ自分のやり方に戻ってしまう、自分のスタイルで経営してしまう」と同じ感覚ですね。
人間は死ぬまで変わらないとはよく言ったもので、すぐ自分のやり方に戻ってしまうんです。
「自分のやり方で」というその悪い蓄積がいつか、目の前に現象として現れるんですね。私の場合は、体の痛みという形で。

そこでコンビニ店舗の事務所に掲げて欲しいのが「お客様の立場に立つ」と「商売繁盛」ですね。
相手本位と自己本位というか、両者の立場を表し理解し、自分という人間が両者を共存させるんですね。

ちょっと難しい話ですが、相手本位と自己本位は相対する概念です。しかし、相手の立場に立って、行動すると結果として自分のプラスになるという話です。

コンビニ経営でいうと「お客様の立場に立った」商いとすると、お客様に評価され、結果として客数の増加や利益の増加という形で返ってくると。何か、分かったようで分からない、信じ難い話ではあると思いますが、これが現実なんですね。

相手のために（お客様の立場に立って）尽くすことで、相手が心を開いて、こちらの心と共鳴され、私を、我が店を愛してくれる。そして利用してくださる。さらに「良い店である」と宣伝してくれる関係に行き着くのです。

まず１人の店を愛してくれる固定客、それが１人、また１人と増えていき、いつの間にか多くの固定客＝ストアロイヤリティの高いお客様が店を支持し、応援、利用していただくという状況になっているんですね。

こんな幸せなことはないんです。私もブログの読者やクライアント、ツールの購入者等多くの人に支えられています。日々、受けた恩を少しでも返せたらと思い、日々努力しております。

ぜひプラス思考の人の集まる、このブログを中心に新しい流れを創りましょう。
自己実現できて楽しくお客様の必要とされるコンビニ経営を続けましょう。
私は今日をその仕切り直しの日にしたいと思います。

このブログに書いてある記事や手法はそのまま実践できれば効果が絶大です。
しかし、なかなか書いてあることを理解し、素直には実践できませんよね、それが現実です。

でもツールを購入いただいたお客様に添付している「おまじない」は効果が大きいんですよね。
すごく単純なことなのに、やってみるとリターンが大きいと。ツール購入代金は早い人で３日で回収したと報告ありました。平均でみても、２週間位でツール代金は回収されてますね。
　その後の利益増加額は、もちろんツールを購入された方の利益となっています。決してツールを宣伝する訳ではありませんが、ブログで書かれていることは、若干、抽象的というか、グラフや生のデータがない分、曖昧であり、読者により解釈が異なってしまいます。だから読んでそのまま実践したつもりでも成果が出ないんですね。

師走も早半ば、もうボーナスサンデーも１回越えて、年末に向かってます。ツール購入と共に「おまじない」をぜひ早く手に入れてください。ツール代金なんか、あっという間に回収でき、単品管理やコンビニ経営に自信を持てますので。

詳しくはHP http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom  　最新情報で確認くださいね。

このブログで発信している「本当の単品管理」、他とは異なることがあります。それは単品管理とはいえ、全てのアイテムを単品管理しなさいと云わないのが私の理論であり秘訣なんです。

品揃えの全アイテムを単品で管理する、これはベターですが、ベストだとは私は思いません。
単品が全て、全体が全て、どちらも存在します。難しい言い方ですね。

結論をいうと、勤勉に真面目に取組よりも、ある原理原則に従って実施した方が、より効果が大きい。
つまり利益が上がり、かつお客様の支持を獲得できるということです。

全アイテムをくまなく分析し、仮説を立て発注するよりも、上位３～５アイテムの売れ筋に絞り、品切れをさせないこと。これがより重要なんです。

例をあげます。昼のピークタイムがこの店では１１：３０～１３：００とします。
弁当の品揃えＡ～Ｊまで１０アイテムあるとしますね。
その中の上位４アイテム、つまりＡ・Ｂ・Ｃ・Ｄだけをピークタイムに切らさない発注をすることが重要なんです。
１３：００を過ぎたら、もっといえばその前にＡ～Ｄ以外のＢ・Ｃランクの商品は品切れしても良いんです。

分かりますか？全アイテムがピーク時、それ以降も全て揃う必要はないんです。ピーク時間以降は売れ筋の上位４アイテムの在庫があればいいんです。こういう考え方が私の理論＝本当の単品管理なんです。

画面の中の廃棄や品切れ時間よりも、実際の売場に立った時、お客様が欲しいもの、買えるものがあるかどうかが重要なんです。いくらパソコンの画面を見て、ＰＯＳデータを分析して、正しい発注をしようとも現実はその通り来るとは限りません。

どんな時もお客様にとって、必要な商品の在庫を揃える、それが本当の単品管理なんです。
アイテムは少ないかもしれない、でも買って食べても良い商品ばかりでしたら問題はないんです。
いくら在庫が多くても欲しくない、食べたくない商品が並んでいたら、それはお客様にとって「品切れ」と同じなんですね。つまりいくらたくさん商品があっても、何にも並んでいない状態と同じ、いやいっぱいあるのに欲しいものがない、それは逆に反感を買うでしょうね。「この店はいったい何を考えて商品を並べているんだと」

もう一度言います、単品管理は全アイテムの管理ではなく、Ａランク商品の単品管理です。
それができた段階でＢランク以降の商品の管理に入れば良いんですから。

２０：８０の原則を覚えていますか？２０％のアイテムをコントロールできたら８０％の利益が稼げるんです。

約一年、商いやコンビニ経営の話をしています。最近アクセスされた方は、この１２月中に、このブログの中の理論の理解と実践＆マスターすることは難しいでしょう。何よりも理論を学び継続することが秘訣ですから。

理論を頭で理解するのではなく、実践して自分の血肉に。つまり体の一部として欲しいのです。使う道具は「本当の単品管理」のみです。

私は答えを教えるのは好きではありません。答えというのはその時点で、その人が持つ最高の答えです。しかし、季節や曜日、場所、立地等が異なれば、必ずしも、そこでの正解とはならないのです。
ですから考え方というか、手順、手法という言い方をしています。フレームワークともいい、簡単にいうと「やり方」ですね。このやり方の指導をこのブログでしている訳です。

それぞれのオーナーさんの経験に基づき、各立地毎に「商品経営」や「単品管理」を行っていただくわけです。

でも今の師走に、ゆっくり説明し、理解して、成果を上げることはなかなかできないと思います。何故なら１２月は通常の月と若干動きが異なるからです。

その中で基本の徹底と同様に重要な「品切れをなくす」。この手法について簡単に述べます。
その答えは「アイテム数を減らす、そして中（小）分類毎の上位３～５アイテムの発注をコントロールする⇒増やしていき品切れを減らす」です。品切れをさせないのは上位３～５アイテムだけと解釈しても良いです。

２：８の原則でもありますが、超売れ筋に絞って、品切れ対策をすることです。超売れ筋が品切れせずに、売場にあれば、お客様は満足して購入いただけるのです。信じられないと思われるかもしれませんが、顧客満 足と利益を出す商品経営が実現できる、私の持つ究極の理論の１つです。