利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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次元が違う要素とは

「本当の単品管理」が普通の単品管理と違う所は、分析対象が多いこと。そしてその分析方法が特殊であることです。

単純にＡだからＢという考えかたはせずに、帰納法的に、つまりいくつものデータをいろんな角度で捉えます。もちろんデータを使う人により、重きをおくデータや取捨選択は様々です。ただし、回数を重ねる毎に、データの使い方も精度も上がるのは同じです。晴れそうだから１０個発注というのではなく、データＡ、Ｂ、Ｃ・・・から導きだされたのが８個、だから８個発注しようと。仮に仮説が外れたとしても、データに遡って原因追究や次回の対策が導き出されます。毎回毎回必ず積み上げていく、だから仮説の精度が上がるのですね。

使用データとしては「天候・気温・湿度・体感温度・競合（特売・オープン・閉店）・行事・曜日・道路状況・納品時間・陳列位置・フェイスアップ・商品の見た目・納品数・価格等」です。この順番が大事なことはもう理解されていますね。

「本当の単品管理」はお客様の買物行動に影響を及ぼす各要素を点検し、分析し、仮説に活かすことです。

Posted by wonderland at 2011/10/19 Wednesday 11:07:49

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Category：単品管理

不安をなくす方法

不安な毎日を送る、これほど苦痛なことはありません。コンビニに加盟したけれど、思ったほど収入はなく、景気の不透明さもあり、今後はどうなるのだろうと。体もいつまで持つかと。

不安をあげればきりがありません、また多数の人がそう思っているのも現実です。しかし私は不安を煽る気持ちはありません。実際私もいくつもの不安を抱えて生活しています。

私は別の事業として「モチベーションマネジメント」を行なっております。単に気持ちを高揚させようとか、適当な指導で不安を紛らわせることとは違います。
一つは自分を信じること、自分には可能性があるということを信じるのです。やってみる前から不安だ、できそうもないと逃げ腰になってしまうのではなく、まずやってみる、そこがスタートと思います。

実際に不安を取り除くにはやってみる、行動し続けるしかないのです。理屈や話ではないのです。実際に自分がやって、体験して、自分の可能性や能力、足りない要素を知りながら、学習し、１つ１つの成果を積み上げていくしかないのです。その体験（失敗や成功）が蓄積されて、新たな次元の自分に到達できるのですね。
迷ったら、もうやってみる、やり始めたなら、進みの中でも考え、知識や知恵を吸収し、道を切り開く。この繰り返しと継続です。でも決して道を一人で切り開き、一人で進むわけではありません。
同じ方向を目指す仲間や先を歩いた人が必ず存在します。遠慮なく知恵を借りたり、教えを請いながら一歩一歩前進してください。行動した分だけ結果が返ってきます、必ず。

Posted by wonderland at 2011/10/18 Tuesday 10:01:06

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Category：一般

雑貨の知識　２

今回も雑貨の知識を１つ。１０月に入り、ある地域ではもう乾燥気味になってきています。
１年の内で最も乾燥する時期を迎えております。湿度の変化にはいろいろな要素が関連しております。私は気象の専門家ではないので、深い知識はありません。しかし、単品管理に使う、ウエザーマーチャンダイジングの基礎として知っていて欲しいのです。

湿度に影響を与える要素として気温があります。気温が低下すると、飽和水蒸気量が低下する。つまり（相対）湿度が下がる。一般的には乾燥するという言い方になりますね。
ですから９月からの雑貨エンドには、乾燥対策のリップクリームやスキンケア用のローションやミルクが陳列されるのです。下記に主な都市の過去３０年間のデータを出します。

過去３０年間の気象情報（湿度）
	年間平均（％）	その都市での湿度の低い月
札幌	69	2・3・4・5・10・11月が70％未満
東京	62	1・2・3・11・12月が60％未満
新潟	71	3・4・5月が70％未満
沖縄（那覇）	74	1・11・12月が70％未満

各都市の大体の傾向はつかめると思います。春先や冬に湿度が下がる傾向ですね。
この表の中では新潟を除いて１１月が湿度の比較的低い月になっています。そう間もなく１１月ですね。
実は新潟も１１月はそんなに湿度は高くないですが、３～５月の春が最も低くなるのです。
これは冬型の気圧配置（西高東低）と春型の気圧配置（南高北低）の影響ですね。結局、寒気の影響で日本海側で多く雪が降り、太平洋側では乾燥した空気が流れてくるという例で分かりますか？

「本当の単品管理」で指導しているのは、雑貨の陳列ではありません。その棚割の背景を知り、自店における商品の動きを予測し、品切れや廃棄ロスを減らそうということです。
いつもいうように私は１店１店での正解は知りません。何故なら１店１店、環境や立地や競合度合いが異なるからです。まず自店の環境⇒どの地域で、その時々どんな気象なのか？これを知って単品管理して欲しいのです。人間にコントロールできない要素を知り、それに対応することがまず第一歩です。いくら単品のデータを見ても環境を捉えていなければ何も見えてないのと同じなんですね。

今回は雑貨としましたが、雑貨以外にも、これからの気温の低下、湿度の下がる時期に変化する商品はありますか？さあ単品管理を始めてみましょう。

Posted by wonderland at 2011/10/17 Monday 09:43:55

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Category：コンビニ

FF（デイリー）商品の発注

秋になり、天候の変化の早さ、そして暴風雨や寒気、１日の気温差等、ＦＦ（デイリー）商品の発注に頭を痛めている方が多いですね。しかし日本の、年間の、四季の流れの中では、例年とほぼ同じ動きをしております。
ただし、今年は降水量が多く、水による災害が多く発生しています。

先日大手コンビニチェーン本部の収益の発表がありましたが、各加盟店にとってはあまり関係ないこと。
関係するとしたら、ＣＭの量とキャンペーン、新規商品やカテゴリーの開発への投資額でしょうか？

各店舗では日々単品管理の継続ですね。「客数予測⇒買上率⇒分類毎の総販売数予測⇒便別配分⇒単品別発注」の流れを実施されている店はありますか？これからはコンビニ全体では客数が漸減傾向になります。過去の客数をそのまま使われても良いですが、できるだけ、直近の数値を重要視してください。
移動平均、単純平均、予測客数の出し方は、曜日毎にみると、結果としてそんなに違いは出ません。ただし行事や祝日があると大きく変動します。ここが曜日別客数予測の注意点ですね。

売上低下傾向になると、逆に新商品を発売が増えます。何故？メーカーとして何とか、少しでも売上を確保したいという思いで、他社に負けじと、続々新商品を発売するのです。それもコンセプトが曖昧だったり、開発期間が短い、もっと言えば他社の焼き直しとかですね。

ここでも２：８の原則です。定番が８割の発注で、残りの２割を新商品や他店の売れ筋に当てます。いつもいうように、残りの２割は売場の活性化や定番の引き立てのためですね。
パンをみて分かるように廃棄ロスのほとんどは新商品ではないですか？定番というのは、買われるお客様が決まっており、また他に欲しい商品が品切れしていても購入されるその店にとっての万人向け商品、安全商品、利益＆売上確保商品ですね。売れる子（商品）は大事にしましょう。品出しも最初、陳列位置もベストで。

Posted by wonderland at 2011/10/16 Sunday 10:23:29

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Category：単品管理

菓子の知識

今回は菓子の知識を。菓子といっても幅広い登録があります。今回は袋スナックについて説明します。
袋スナックというのは、子供のおやつだけでなく、大人のおやつ、或いはアルコールのつまみとして購入されています。酒の肴というと乾き物＝珍味を思い浮かべるかもしれません。しかし、ここ１５年以上珍味の売上は減少しています。代わりのつまみとして、安くて量が多い、袋スナックも購入されているのです。
売場では場所をとり、回転が速い、でも売上金額は小さい袋スナックは悩みの種ですね。

袋スナックといっても、ポテトチップスばかりではありません。実はポテトよりもコーン、つまりトウモロコシを使った成型物が主流なんです。じゃがいもは５月に九州で集荷が始まり、順次北上し、夏に北海道で収穫されるのです。ポテトチップスでも「新じゃが」の表示を見ることもあると思います。大手のＫ社は大きな自社冷蔵庫でじゃがいもを保存してほぼ一年中供給しています。しかし、他のメーカーはじゃがいもの流通在庫が切れると、成型物の袋スナック中心になる訳です。消費者はあまり意識してないと思いますが、じゃがいもとコーンの違いは大きいですね。

売場でもポテトチップスを中心に品揃えを考えると良いです。でもアイテム数は２～３、各フレーバーも２～３で十分です。もうそろそろコーンスナックの新商品が出てくるかもしれません、でも定番以外はほどほどに。売れ続ける新商品はないでしょうね。新商品の初回導入＆カットで、売場に変化をつけてください。新商品が出ない時の対応はまたご案内いたしますので。

Posted by wonderland at 2011/10/15 Saturday 19:17:15

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Category：コンビニ

競合店対策（ＳＭ）

あなたの店の競合はありますか？コンビニ対策はこのブログの「本当の単品管理」の内容中心で進めれば大丈夫です。しかし近隣にスーパーマーケット（以下ＳＭと表記）があれば、別の対策が必要です。

ずっと続く不景気の中で、消費支出、特に食料、食品に関しての支出は抑えられる傾向にあります。コンビニ同士であれば「本当の単品管理」で闘えますが、ＳＭ対策では商いの理論、つまりプライスゾーンやプライスラインを含めた品揃えの幅と深さ、さらに価格を考慮した政策が必要となります。

特に最近のＳＭの弁当やおにぎりの低価格には驚きます。おにぎりは１個５８円～８８円、弁当も２９８～３９８円で十分揃っています。以前はコンビニで購入していたサラリーマンやＯＬ，現場系の人までＳＭへお昼の弁当等を買いに行っていますね。

価格政策ではどうしようもない、でもチェーンの登録アイテムの内、一番低価格を２便で入れる方法もあります。ＳＭの値段の安さには到底勝てませんが、ただ昼のお客様の価格という選択肢にはコンビニでも応える必要があります。でも決して安売り競争に参加しろという訳ではありません。あくまでも登録の中で値頃、廉価なものを昼に限り、並べることも必要だと。

しかし朝や夕方はＳＭの品揃えが格段に落ちます、というか、深夜ＳＭ以外は１５：００位でＳＭの弁当やおにぎりは売り逃げを開始するからです。ですから昼は多少ＳＭにお客様を取られても、朝と夕方以降はコンビニスタイルでいけると思います。

競合の強み、つまりＳＭにとって強い商品と時間帯、これを押さえて少しでも集客を落とさないことです。ＳＭはコンビニ以上に客単価を落とし、何とか客数増で売上を伸ばそうと考えています。
いつもいうように売上と利益は比例しない、特にＳＭの安売りは自分の首を絞めているだけです。何とか昼間だけの影響でとどめておけば将来何とかなるかもしれません。決して諦めずにコンビニスタイルを貫いてください。

Posted by wonderland at 2011/10/14 Friday 17:16:12

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Category：コンビニ

雑貨の知識

理論ばかりではなく、時には知識も必要です。知識があると売場に並ぶ商品にも関心が出てきます。
今回はたくさんある商品の中で、あまり動かない雑貨の知識を。

雑貨の中でも化粧品関係は、男性は関心が薄いかもしれませんが、震災後の身近なコンビニ利用が高まる流れの中では存在感が出た分類です。

まずシャンプーです。大きく分けて２つあります。１つ目がファミリーユースです。このファミリーユースというのは家にあれば誰もが使うという共通商品ですね。シャンプーの銘柄でいうと、メリットやスーパーマイルド、ナイーブ等です。ということで誰でも使うから大容量のポンプタイプが主流です。２つ目がパーソナルユースです。主に女性が自分専用に使う商品或いは男性の育毛用です。銘柄でいうと、パンテーン・ラックス・ヴィダルサスーン・サクセス等ですね。これはパーソナルですので小容量が多いですね。
商品の特性やターゲットによりサイズや価格が変わります。ポンプタイプの方が価格が安いこともありますね。

もう１つ知識を。普通体は上から下へ洗いますよね。よごれが下へ落ちてもいいということもありますし、自然の法則でもありますか？まず頭を洗って、次に顔を洗って、体は上半身から下半身へと。
雑貨の中でケア商品も上段にヘアケアやフェイスケア商品が並び、下段にボディケア商品が並んでいませんか？

雑貨の知識をあげましたが、これらはマーケティングの世界では当たり前のことです。ここでは知識と云ってますが、マーケティングの世界では実は理論であり、この理論を基に商品開発や価格設定、陳列場所を設定しているのです。だから本部からの棚割りは適当ではなく、ある程度理屈にあったものとして観察してみてください。全てのチェーンの棚割りが絶対正確とはいえませんが、理論的になっていると思います。

これが何に役に立つ？すべての品揃えや陳列です。どんな知識（法則）があり、それを現場でどう具現化するか？つまり商品の特性とお客様のニーズを分析して最適なな品揃え（棚割）を造る訓練なのです。分類は何であれ、自店のお客様を知り、商品を知った上で、最適な品揃えを実現することです。これが正しい売場造り、単品管理の第一歩です。

Posted by wonderland at 2011/10/13 Thursday 06:01:21

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Category：一般

単品管理と関連購買の関連性

単品管理と関連購買の関連性がよく理解できないという質問があります。
所謂、単品管理は単品のデータをみて、動きの要因を分析し、仮説を立てて、次の発注に活かそうということですね。しかし単品管理にも次元がいろいろあり、先のように単品の動きの分析だけで終わる場合もありますね。

しかしこのブログで説いているのは、単品の動きを創ったのは、２者存在する、それは発注者とお客様です。
そこでは発注者により「正しい品揃えと品切れのない在庫の確保」が実現された上で、初めてお客様の正しい買物行動が起こる⇒その買買物行動の結果をＰＯＳデータで観る訳ですね。

そのデータを分析する時にも、単品の動き、つまり単に売れた、残ったではなく、どの時間帯にどんな動きをするかをまず観るんですね。そして質問にあった「関連購買」です。これはお客様が決まったアイテム同士の買い方をされる指標というかパターン行動なんですね。例えば弁当とお茶、新聞と缶コーヒー等です。主と従があり、主が存在しないと従が購入されない可能性があります。単品だけでなく、一緒に購入される商品も合わせて観ることで、よりお客様の買物行動に近づける、データを観ていても、お客様の動きが目に浮かぶということになります。

具体的は、こういう流れもありますね。入口を入ってまず「欲しい雑誌」をみる、あった。次にリーチインへ行き、いつものお茶を確認。そして米飯ケースへ、ここで欲しい弁当があった。じゃあここで買物しようということで「弁当⇒お茶⇒雑誌」と持ってレジへと、こんなお客様もいらっしゃいます。一通り欲しいものがあれば一緒に買う、でもどれかがなければ他の店で全部買おうと、ちょっと怖いですが、これが現実です。

「関連購買」は単品分析にとどまらず、お客様の購買行動全体を観て、仮説のレベルや精度を上げるだけでなく、ワンストップショッピングの実現も確約してるんですね。すぐ近くに店があるコンビニ競争の激しい時代は、不備な分類やアイテムがあればあるほど、主力商品をいくら強化しても売れないというおかしな現象が起こるのです。

「関連購買」は一連のお客様の買物行動に合わせること、つまりコンビニ商材に関しては必要な物を一度に購入できる店づくりを実現する手段なんですね。

Posted by wonderland at 2011/10/12 Wednesday 06:03:12

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Category：単品管理

運命の分かれ道

機会ロスと廃棄ロス、普通は正反対として捉えていますね。しかし、実態は一緒であるという考え方もあります。私がいつもいう物事には２つの面があるという考え方では、同じものを全く異なる角度で見ているだけだと。

商品Ａを仕入れて、想定時間よりも早く品切れした場合は機会ロス（チャンスロス）です。しかし売れ残ってしまうと廃棄ロスになります。仕入れた時点では同じ「売れるであろう商品」です。しかし結果は全く異なる、いや全く逆という結果になってしまうんですね。ここをどう捉えるか？

残ったから次回は発注数を削るというのが素人の単品管理？縮小均衡ですね。
発注数の決定方法、いわゆる仮説が違っていた、だから次回は仮説に至るデータを再度分析して発注しようというのがプロの単品管理です。
さらに「本当の単品管理」レベルでは、仮説に至るために使用したデータ数、そしてデータの重要度というか、要素の割合の配分の仕方、構成比ですね、ここを見直そうという具合で。

上には上がいる、そしてお客様の変化も早いです。如何にお客様とその変化に近づくことができるか。本音を言えば、全てのお客様に購買の可否或いは改善点をインタビューしたいものですね。

それができないからこそ、データを見て、単品管理。実は単品管理といっても「本当の単品管理」では単品の動きを捉えているようで、実は単品の動きを通じて分類毎の、さらに購買の傾向を、或いはお客様の購買行動の方向性や共通点を捉えているんです。

それにプラスしてこのブログではマーケティングの要素を加えて、もう最強ですね（笑）。
マーケティングでは時代の流れや方向性、今後の進むべき道を示しています。さらに単品管理で現場を、そして生のお客様の購買行動を確認しています。方向性と現状、この２つを的確に掴んでいるのがこのブログなんです。疑問があればすぐに、検索し解決。それでも無理ならば遠慮なく質問してください。「コメント使用」で結構です。

Posted by wonderland at 2011/10/10 Monday 18:05:18

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Category：面白い話

基礎代謝

突然ですが、基礎代謝量は夏と冬のどちらが多いでしょうか？答えは冬です。寒い中で体温を保つため基礎代謝の量が増えるのです。簡単にいうと生存するためのカロリーがより多く必要になる訳ですね。

また暑い時は「酸味＆さっぱり」を求め、寒い時には「塩味＆こってり」を求めるというのことも単品管理を通じて見えてきたと思います。

季節や気温、これが「本当の単品管理」では必須条件ということですね。ここが本部からの指導とはちょっと異なる分野です。さらに気温も前回の体感温度が重要と説いています。
さらに生活温度ということも考慮してください。日本は南北に長く、北海道から沖縄まで四季の流れも気温も違います。コンビニの立地と同じように生活者＝消費者の生活温度も重要なんです。

沖縄で冬に１５℃といったら寒いですし、北海道では暑いとなります。その地域毎の適正というか生活温度があるのです。例えば冬、関東平野では朝晩寒い、でも日中は日が差し、気温も１０℃を超える。でも東北や日本海側では１月～２月はずっとどんよりとした鉛色の空、気温も最高で５℃行くかどうかです。
日本各地、それぞれコンビニと同じように地域に住んでいる固定客は自分の生活温度を持っています。
事務職は通勤では暑く、寒く、でも事務所ではエアコンが効いている。でも現場や外で働く人々は夏は炎天下で暑～い、冬は雨や雪、風もあって寒～い環境の中で生活しています。

住んでいる地域、職業、生活パターンにより基礎代謝は変わってきます。だからこそ、自分の地域は？メインターゲットは誰？どんな職業？どんな生活パターン？ということを掘り下げないとなかなか仮説は当たらないということですね。気温でも絶対温度⇒体感温度⇒生活温度と、どんどん分析要素が深まるのが「本当の単品管理」なんです。だから負けないんですよ。

「本当の単品管理　①　②」発売中　詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom

Posted by wonderland at 2011/10/09 Sunday 15:41:15

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Category：単品管理

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