私が提唱している「足し算の商い」少しは理解できてきたでしょうか？
日々「誠実な気持ち」で「誠実な商い」を継続すればきっと有難い成果となってくるというお話です。でも決してお話ではなく、事実なんですね。実際に私の周りには起きてますし、私自身も最近経験してますから。
そこで１人のお客様が増えたらどうなるか？１人×６００円の客単価としましょう。
１ヶ月では１人×６００円×３０.５日＝１８，３００円。粗利益率を２６％とすると、４，７５８円の粗利益高が増えます。
同じことをやっていて利益が増えるんです。分かりますか？日々「お客様に対して誠実な商い」を継続することで、つまり同じ正しいオペレーションを続けるだけで、利益が増えるんです。決して安売りしたり、品切れ防止のため、大量発注して廃棄を増やすことではないんです。ただ誠実に続けるだけなんですね。
これを例えば１週間に１人固定客を増やしたとしたら、どんな計算になるでしょう？
１ヶ月を３０．５日とすると
最初に増えたお客様 １人×３０．５×６００円＝ １８，３００円
次の週に増えたお客様 １人×２３．５×６００円＝ １４，１００円
その次の週に増えたお客様 １人×１６．５×６００円＝ ９，９００円
その次の次の週に増えたお客様 １人× ９．５×６００円＝ ５，７００円
最終週に増えたお客様 １人× ２．５×６００円＝ １，５００円
今回は分かりやすい例にしました。週に１人、確実に固定客を増やしていけたなら、何と月に４９，５００円の売上増と粗利益高の１２，８７０円増加が一緒になってやってくるんです、同じオペレーション継続で。
いつも云うように「誠実な商い」＆「本当の単品管理」を継続すれば、必ず店のファン、固定客、信頼してくれる人、つまりストアロイヤリティの高いお客様が増え、良いものがどんどん売れる店になるんです。
活気があって、困った時、そして何か気分を変えたい時、或いは仕事で疲れた時に癒してくれるそんな暖かい店、そんな店が私の目に浮かんできます、その眩しい姿が。
一段と日暮れが早くなっています。暗くなるのが早いとコンビニにとっては不利です。
しかし支持されている店は逆です。暗くなり人恋しい、或いは不安になることが多いですが、信頼するコンビニの光を見ると「ほっとできるんです」。疲れたから、少し時間があるので、という理由でコンビニによっていこうとなります。もちろん立ち読みだけでなく何かと買って帰りますね。
店に入った時に笑顔で、さらに落ち着いた声で「いらっしゃいませ」「こんばんは、いつもありがとうございます」との声が。もう安心、ちょっと疲れがとれたかなという気分です。
こんな感じで１人のお客様が、１点の買上げが出来てくるのです。この積み上げが客数や買上点数の増加につながるのです。日々の誠実な商いの結果が店の成績を左右するんですね。
今からでも間に合います。単品管理と基本の徹底を実施してください。必ず競争に勝てますから。
以前、ＳＭへの競合店対策をあげましたが、今回は飲食店対策です。コンビニにとって主力であるＦＦ部門、近隣の飲食店、特に全国的ＦＣチェーンの影響を受けてないでしょうか？
夏以降、原材料の値上げにも拘らず、大手飲食店チェーンの価格政策には驚きます。体力により、価格やキャンペーン期間は異なりますが、影響は大きいですね。いくらコンビニが１００円おにぎりをやっても勝ち目はないですね。
まあ大手飲食店チェーンもずっと低価格を続ける訳にはいかないでしょうね。今は円高で輸入材料が非常に安く手に入るのでなんとかできるとは思いますね。他には大手ハンバーガーチェーン、またしても安売りの連続、これしか能がないのでしょうか？またずっと以前のような失敗＝沈没が起こるでしょうね。その姿が目に浮かびます。
安売りすると、低価格の好きなお客様ばかりが多くなります。いつもいうように、このお客様達はストアロイヤリティの低いお客様です。価格の安いところ、安いところと移動して決して固定客にはなってくれないお客様です。さらに安くしても、安いのが当たり前、もっと安くしろときます。困ったもんです。
こうした「安売り」＝価格政策の世界には決して入ってはいけません。低価格商品の品揃えはＯＫ、でも安売りはダメですね。ＳＭ対策と同じように競争店（今回は飲食店）の政策をよく知り、その期間、価格に対応できる商品を用意しましょう。でも向こうのキャンペーンが終わったら元に戻しましょう。そうしないとせっかく掴んだストアロイヤリティの高いお客様が離れていきますから。
安かろう、悪かろうが好きなお客様は決して固定客にはならない、また安売りをしないことが鉄則だという私の指導です。
今回もこのブログの構成というか全体の話をします。
内というのは店の内側、内部ですね、そこで各段階（粗・営業・経常）の利益を継続して確保する。
外というのはお客様向けですね。単品管理と商いの原理原則という道具で「お客様の支持を得ること」です。よく云われる「お客様のニーズとその変化に対応する」ということです。
この内外が、「外⇒内」＆「内⇒外」の相互関係で成果或いは結果を出すんです。分かり難いですが「主と従」「全体と部分」「原因と結果」でも解釈はいろいろあります。とにかく１つで生み出すのではない、いくつかの要素の複合、相互関係の結果が良い結果なんですね。
言い方を変えれば、単品管理で正確な発注をすればＯＫではなく、棚の掃除や陳列位置、そして商品お買い上げ時の接客が全て重要ということです。１つの要素でも不可であれば、どんなに正確な発注をしようとも利益には結びつかないということです。
最後に式で見てみましょう。
売上－売上原価(仕入れ）＝粗利益 商品（モノ）＋情報（単品管理）
粗利益－一般及び販売管理費＝営業利益 人・設備（モノ）
営業利益±借入金利±その他 金・資産（モノ）
つまり商品経営で利益を出し続けるには、経営の資本４つ（人・モノ・金・情報）を上手く使わなければいけないという基本に至る訳ですね。それをいろんな角度から説明しているのがこのブログなんです。
コンビニは消費支出の大部分の落としていただくように物販だけでなく、サービスも充実しています。
そこでサービス、つまり公共料金や通販代金の支払いでご利用いただいたお客様に１点でもいいので商品をお買い上げいただきたいと思います。
そこで必要なことは大きくというか目立つＰＯＰ、これであまりない衝動買いというかついで買いを起こす。そして次に声掛けです。接客も大きな声で、周りの人も聞こえてしまうような声で、どんどんＰＲします。相手は固定客でも、従業員でも良いんです。とにかく話を聞いて自分も得したいなと思っていただけることが重要です。
今２個買ったら３０円引きとか、来週からおにぎり１００円セールがあるよとかです。
店のというかチェーン本部の政策を上手く利用するんです。これがこの店のオリジナル販促なんですね。何でも活用する、全部自分でできなくてもどんどん他人の力を活かしましょう。それが縁でもありますので。
価格破壊という言葉が飛び交っています。コンビニ業界は、本来は価格政策に飛び込む、いや巻き込まれてはいけないのです。しかし、体力があるにもかかわらず今、おにぎり１００円セールをやっているチェーンがあります。気持ちは分かりますが、何故今？マーケティングや商品政策の観点からは不明です。私の知らないレベルの高い戦術があるに違いないです（笑）。
本部推奨の商品も低価格商品が多くなりつつあります。立地によって異なりますが、低価格商品の品揃えに挑戦して良いと思います。けれども、価格競争＝安売りに入ってはいけません。価格の安い≒値頃の商品が売れるか？品揃えが必要か？を見極めるためです。決して低価格の商品ばかり品揃えしてはいけません、客単価が下がるばかりですから。
理想の数式では、１品単価はできれば高めに、買上点数は今よりプラスに、客数は漸増を。
１つ１つ手順を踏んで、実践しましょう。結果は必ずついてきますので。
単品管理同様、このブログも日々更新しております。ここで注意点を。
検索する時には必ずブログの日を確認してください。できる限りその時期に合う記事にしておりますので、検索した日（環境）とは違う可能性があります。
直近の環境を基に仮説を立てるのが基本です。過去のブログの考え方（手順とかフレームワークと云ってます）が同じですが、気温やこれからの季節（春を迎えるのと秋を迎えるのでは正反対ですから）を考慮願います。
なおずっと同じなのが、お客様とその変化に対応する。さらに今ある環境をそのままベースとして活かすことです。
私の「自然の法則」の１つ、「あるがままに」です。自分から動くのではなく、流れに載っていくことも必要かと。
いつもいつも自分のエンジンで、自分のエネルギーで推進するのも良いですが、追い風が吹く時には、そのまま風に乗ってしまおうという戦術です。効率的に最大の効果を生み出す戦略も持っているんです、この商い理論に。まだまだこのブログは続きますよ。
よくブログで話題になっているコンビニ経営、天国と地獄が挙げられますが、天国はあまり聞かないようですね。
このブログの目的は、ＦＣチェーンコンビニに加盟した以上、しっかり利益を出して、競争に勝ち残り、経営者としての自己実現をしましょうですね。
ということでコンビニ経営で、天国の人にはほとんど縁がないです、しかしこのブログの読者を地獄に落とすわけにはいきません。約１年間多くの切り口で、「商品経営を通じて、利益を出し競争に勝ち残る手法」を説いています。実際にこのブログを毎日チェックされる方や休みの日にまとめて閲覧或いは印刷されている人、各大手メーカーやチェーン本部、大学の研究等様々に活用されており、非常にありがたく感じております。
アクセス数も非常に多く、やりがいを感じております。この世の中、決して楽な仕事はないと思っており、実際私自身も日々苦労しております。ただ言えること、信じていることは「正しい心遣いで正しい手順、正しい道を誠実に進めば必ず結果は伴う」と。これを信じて、日々行動するしかないと思います。日々行動し、何らかの結果を出し、継続することが大きな成果となるのです。決して諦めないで、少しでもいい、毎日を大事に過ごしたいと思います。
