利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

単品管理において暑くなるよりも寒くなることに重きをおいてください。以前も話したように、気温が上がる時は、服を脱いでいけばよいので、負担は少ないのです。しかし寒くなる時には、服を着込む必要が出てくるのです。
人間の生存本能の１つとして体温維持させるための機能を持ってるので、寒さへの感度は暑さよりも敏感と思われます。また秋は湿度も低く、より寒さを感じやすくなります（自論）

そしてお盆明けからの朝晩の涼しさは、昼間の暑さと相まって、余計気温の低下を感じさせると思います。また９月に入ると日暮れも早くなり、ビジュアル的（見た目）にも秋＝涼しさを感じるでしょう。

ですから今の時期、晴れた日の日中は夏、朝晩は秋の体制でというわけです。

寒さ、涼しさを感じるということは嗜好も変わりますね。辛い・酸っぱい・濃いから少しさっぱり系へと。
晩秋になるころにはこってりや濃厚な味へ変化しますね。もちろん冷たいものから体を温める温かいものへ。

今は毎日天候が目まぐるしく変化し、気温も上下し、発注が難しいかと思います。しかし「本当の単品管理」ができている人は、自分の仮説を楽しんでいるのではないかと思います。
気象予報と気温予想、そして観天望気、過去のデータと様々な要素を自分なりに統合し、帰納法的に仮説を生み出していると。
たとえ仮説が違っても、データを組み替えて次回は正しくできるという自信もあります。まあ６０％以上の確率でいけたら、十分でしょう。それを繰り返していけたら、もう勝ちパターンですね。

「天候は行動を、気温は購買を左右する」これを理解することが大事ですね。
夏休みが終わって、行楽の秋になっても、まず、天候⇒客数予測が正確にできたなら、心配なしですね。

昨日コンビニの前年対比の数値が発表されました。コメントはもう聞かれたと思いますので、自分でも分析してみましょう。

月別にまとめたのが下記の表です。今年の１月から７月までの数値です。単位は％です。

	2011/7	2011/6	2011/5	2011/4	2011/3	2011/2	2011/1
客数	2.4	2.7	1.1	0.2	▲ 0.6	2.0	0.7
客単価	6.9	6.1	4.5	1.4	8.3	4.3	4.4
売上	9.5	9.0	5.7	1.6	7.7	6.5	5.1

既存店の売上合計で見ると、７月は前年対比+9.5％と大幅増になっていますね。コンビニ業界では、早い梅雨明けや震災後の近隣者の利用、節電の影響で惣菜が売れたと云われています。まあそれは良いとして。

商いの数値として重要なのが「客数」です。お客様の支持のバロメーターが客数なんですね。自店でも客数の動向をよく観察してください。コンビニ業界全体で見ると、震災のあった３月を除けば、1月から７月まで客数は前年対比0.2～2.7％増となっています。この上半期は２％前後の客数が増えているとみられます。自店は何％増、或いは減ですか？全体と自店との比較で大まかな傾向を見ておきます。

そして世間で伸びているといわれている売上ですが、確かに+９．５％です。
しかし上表とは別の部門別売上の資料によると、非食品やサービスが伸びているんですね。特にこの７月は非食品の伸びが２０％以上となっています。その大きなものがタバコでしょうね。

店合計では順調といわれていますが、果たしてそうでしょうか？たまたま店売合計が伸びているというだけでしょう。コンビニの主力である日配品は一桁の伸びにとどまっています。つまり客数も伸び悩み、主力の日配品も伸び悩んでいると考えられます。

私の理論では「本当の単品管理」で『日配品を強化する＝日配品の売上増加』⇒『客数増加』⇒『店合計売上増』の順です。しかし今は『店合計』⇒『日配品』⇒『客数』という伸び方です。これは非常に危険な状態です。
特定の商品を特定の人が買っていて、新規客の獲得や来店頻度の向上ができていないのです。この状態はジリ貧ではなく、いきなり売上ダウンが起きます。売上の基本となる客数が取れてないからです。（売上＝客数×客単価の公式です）

今はまさに、非食品（たばこ中心）とチケット等のサービスに依存していますね。客単価の上昇で売上を確保できている状態ですね。これは客数が停まると、もうおしまいです、単価が高い分、落ち方も大きくなるのです。

この部分の意味が分かりますか？１回あたり１人５９０円買っていた人と、１人１，０００円買っていた人がいた店で１，０００円買っていた人が来なくなった。ということは、売上は単に１人減ったよりも、大きく落ちますよね。これが怖いのです。実際皆さんの身近にある飲食チェーンですが、安売り偏重戦術で客数を稼いでいたが、その客数も維持できなくなり、売上が大きく落ち込んでいるのです。今更に安売りを強化して沈没間近ですね。

話は変わって、日中の暑い時間を除き、季節はもう秋です。季節の入替と共に、自店の品揃えを抜本的に改革する時です。季節物を見せながら日配品の品揃えを万全にし、品切れをなくし、お客様の支持を増やしましょう。正しい方法はこのブログに書いてありますので、読み返してくださいね。

今、「上手くいってない」と考えているあなた、この流れを変える方法は２つあります。

１つ目は自分自身で自分を変える。しかし、これはなかなか実行できませんね。過去蓄積してきた価値観はそう簡単に変えることができないでしょう。よく「死ぬ気になって」と云いますが、非常に困難なことと私は考えます。

そこで２つ目です。誰かの力を借りることです。借りるといっても依存することではなく、自己革新のきっかけをもらうことです。自分では「現状を変えよう」と思ってもなかなか行動できない、そこで人の力を借りて強制的に自己革新を開始するのです。以前に相談するといった言葉、これも当てはまります。

先延ばしをしてもきりがなく、一刻も早く、自己革新＝行動革新が必要です。自分自身を追い込む、それが難しい人は目標を立てましょう。秋以降のビジョン或いは目標達成までのプロセスを1段ずつ（１つずつ）作り、達成しましょう。

＊次週始めにかけて「本当の単品管理①②③④」を発売予定です。①～④巻にて単品管理を中心にコンビニ経営のステップアップを目指し、競争に勝ち、自己実現を目指します。

「縁を活かす」、経済や商業界では出てこない話です。しかし私の理論では重要な各論の１つです。
世の中には人間には理解できないことがあると思います。それが縁です 。「えにし」と読みます。

自分の過去や未来を左右する不思議な要素です。この「縁」を大事にすることが競争に勝つ秘訣なんです。
コンビニでたった１度のお客様の来店を活かす。「真摯な気持ちで全力でお客様に向き合う」、この姿を、この姿勢を従業員に見せ、浸透させることが大事なんです。この小さな積み重ねが足し算の商いなんです。

信じる、信じないはお任せします。しかし、我々には、どうしようもない不思議な出来事が起こるのです。それを今、私の指導店舗は実践、実現してくれているのです。明らかに他の競合店に対して優位な立場に立っているという事実を残して。

クリンリネスはコンビニに限らず全業種で必要な作業です。特に製造業では、高い徹底度が要求されます。チリやゴミ、埃で不良品が出る可能性が大きいからです。

精密機械や部品製造業と比べると、チェーン本部の指導により如何に品質管理が厳しくても、飲食・流通業はまだ緩いと思われます。実際本部指導により厳しく管理されたレベルの高いメーカーの現場を視察、或いはそこで商品開発をしてきましたので、両者の違いが感じられます。

コンビニにおけるクリンリネスの徹底に終わりはありません。私は「開店時のきれいさを維持すること」をクリンリネスの目標に挙げております。設備の古さと店舗の老朽化とは正比例の関係ではないのです。
クリンリネスには設備のメンテナンスを含みます。特に冷蔵機器は正しい場所、管理体制で、稼働し続けているかどうかです。オープンしてから店が締まるまで、冷蔵機器は停まることがないからです。

基本として、室外機の周りには何も置かない、また室外機から出た熱を返さないような空気の流れを作る。
冷蔵機器も２時間に1度は温度点検し、異常がないか確認する。もし水等が貯まっていたらふき取り、業者に点検を依頼する等です。

クリンリネスの効果として、お客様に不快感を与えないだけでなく、（これは当たり前の行為）設備の機能保持や長持ちさせる、商品の鮮度をきちっと管理することがあげられます。設備は本部の資産という考えでなく、自分の経営を守るための道具、そして顧客満足を実現する道具として考えていただきたいのです。もし自分が個人経営者になったなら設備も自分の投資で、自分の物として大事に扱うでしょう。それと同じ気持ちを持っていただきたいのです。

最後に「クリンリネスは心のクリンリネスにつながる」、つまり店や設備をきれいに大事に扱う、そして管理された店はお客様の支持も高い、さらに棚減りや万引きといった防犯対策も施してくれるのです。
安心できる、信頼できる店は、お客様にとって自分の部屋や冷蔵庫と同じなのです。欲しいものが欲しい場所にある、すると来店と共に目的を果たせるのです。品切れや基本の不徹底が理由ではなくて、滞在時間が短いお客様が多い店は、多くのお客様に支持され、安心感を与えている信頼できる店なのです。

いよいよ秋物導入です。特に菓子・ドリンクが多いでしょうか？食品や雑貨は例年通りであると。
菓子・ドリンクで初回導入条件付きはぜひ導入を。余程うれそうもない商品は省きますが、売れそうな商品は初回３～５ロット（ドリンクの場合は３ロット)導入して利益を稼ぎましょう。

菓子の新商品は、島ゴンドラの最上段で雛段陳列します。もちろんフェイスは３～。発注量（在庫）により奥行きは前後します。あまり売れそうもない商品はリピートせず、すぐカットします。新商品というのは、あくまでも売場において引き立て役です。初回だけは売れて売れ筋になりますが。年間通して、いつもコンスタントにも売れ続けるのが定番なんですね。（新商品発売時に同類の定番は一時影響を受ける場合がありますが、カットせずにフェイス縮小にて対応ください。新商品が売れなくなったらまた売れ行きは戻るので）

もうちょっと売れそうというところでカットするのが商売上手、そこでリピートすると結局売れ残り、その後からの新商品導入が遅れ、導入アイテムも減り、陳列フェイスも少なくなり目立たないと売場に大きなマイナスの影響を与えるのです。結果的にこれらが店のイメージダウンとなり、さらに死に筋や値下げ商品となり利益も減らすのです。「もうちょっと」というおいしい時に止めて、次の商品を導入する。この流れを次々に行える店が商品鮮度がよく、お客様から好評な店になるのです。ですから新商品の導入と陳列、改廃の成果が店の成否を決めるといってもいいでしょう。

カットのタイミング、これはみなさん迷うところです。店からも一番質問が多い項目ですね。
答えは１つ。「迷ったら発注を止める」、これです。店の立地や売上規模等様々、そして商品毎にも基準が異なります。ですから、次の発注をどうしようと迷ったら止めです。特に新商品が続々発売されるときは、新商品の導入を飛ばすこともあり、初回カットもあります。下手に入れて売れ残ったら、それこそ悪循環のはじまりですね。

今、秋雨前線が南下中です。東北や北陸、そして明日以降本州で雨脚が強まる可能性があります。
季節商品をカットした後のエンドに電池や２Ｌの水のペットボトル、パックごはん等の防災用品を陳列しておきましょう。

そして前回説明しませんでしたが、９月上旬までは、朝晩は秋、昼は夏の品揃えが望ましいですね。これは主にＦＦ（デイリー）商品の話ですが。具体的には昼には冷麺、朝晩はパスタやパンといった季節を混在させた品揃えが要求されます。１日合計の販売数ではなく、１日の中の各ピーク時間帯別販売数の分析が必要になるのです。

〇〇を何個発注して、何個売れた、これも単品管理ですが、このブログで「本当の単品管理」の世界を知った人は、もっとレベルの高い次元に入っているのです。発注数と販売数という２次元の世界に「時間軸」が加わった３次元の世界での単品管理です。

私は「商いの地上戦と空中戦」といってますが、「時間軸を加えた３次元の単品管理＝空中戦」で、この変化が激しく、対応困難なこの時に、ベストの品揃えを常に実現し、チャンスロスも廃棄ロスも極限まで減らす「本当の単品管理」ができるのです。真理を極めるとこの変動の大きい時に的確に対応できるのですね。変化の激しい時ほど、本当の実力が、そして実力の差がはっきりと出るのですね。

間もなく秋を迎えます。秋で顕著な自然現象が「日照時間が短くなる」、そして「気温が下がる」。特に朝晩の気温の低下が大きいです。９月上旬までは日中の気温が高いので、感じにくいですが、朝晩の涼しさはもう完全な秋です。日照時間の減少と共に気温の低下、ここで売れ方も変化しますね。

ずっと以前から説明している「あっさり系」の今年２回目の出番です。ここで売れ始めるのが「パン」「パスタ」「幕の内弁当」等ですね。涼しくなるともう酸っぱいや辛いはあまり支持されません。こってりや甘いも、もう少し出番は先ですね。ＦＦ（デイリー）商品に限らず、ドリンクやデザート、菓子等で、嗜好のチェックをしてみましょう。売れる商品には、特長や共通点もあるので、よく分析してデータや仮説を蓄積しましょう。

自分自身も体と心の変化を感じ、嗜好の変化に気づいてみましょう、少しでもお客様の立場に立つために。

お盆も終盤ですね。この春から実践したきた「本当の単品管理」、自店の曜日の型はつかめたでしょうか？

一般的には「月～木が平日型」、「金土型」、「日祝型」の３つですね。立地により区分はいろいろあると思いますが、大きく分けてこの３つです。「働く・学校へ行く」「次の日が休み」「休みの日」の３つです。連休の場合にはそれぞれのパターンに翌日の特長を加えて応用するという具合です。３連休の場合は、連休前日が「金土型」、「中日は金土型＋日祝型」、最終日が「日祝型」と。さらに天候を見てお客様の動向の変化を予測する訳です。こうなると、仮説を立てる能力とその仮説に至る「柔軟で素直な物の見方」が重要です。そして全ての物事を「素で観れる」かどうかですね。観れない人は同じ失敗を繰り返しますから。

ですから、自信家や思い込みが強い、人から物を言われたくない人、これらは「本当の単品管理」には向かない人に分類されるんですね。こういう人こそ、このブログを読んで１つ１つ丁寧に実践していただきたいと思います。
いつも云うように、このブログは解答を説明するのではなく、物の見方、捉え方を訓練する、「本当の単品管理」の正しい手法を身につける。最後に本来オーナーさん始め全従業員、各人が持つ強みを活かして競争に勝つことが目的です。個性を活かした「競争に勝つための組織論」でもあります。この意味はよく考えてくださいね。

コンビニのロスには廃棄ロスの他、棚卸ロスがあります。
廃棄ロスは数値を掴んでいて管理されているロスです。しかし棚卸ロス＝棚卸減耗は本来ないはずのロス、実態をつかむ必要があります。通常３ヶ月に１回棚卸をします。その時に在庫高が確定し、棚卸ロスが出ます。

廃棄ロスはデイリー部門がほとんどであり、グローサリーは値下げ（減耗）し、その後売れなければ売価０にします。これらは値下げ（減耗）であり、廃棄ロスとは異なります。

棚卸ロスはまず部門別に把握し、できれば単品で掴んでほしいのです。というのは、単品で減耗⇒商品がなくなるということは、誰かが持っていった可能性が大きいのです。検品を通常通り行い、他店との商品の移動をしなければ、ほとんど店内で商品がなくなったと考えられます。
特定の商品であれば、どの曜日や時間帯になくなることが多いか特定できます。発注データとPOSデータを見たら、いつなくなったか判明します。ただし時間が経つとデータが消えるので、商品をある程度絞り込んで早めに確認することが大切です。

物がなくなるということは、商品を盗った人は店内外にいる可能性ありですね、人は疑いたくはないですが。
それと被害が大きいのが現金の減耗です。実査（現金合わせ）で合わないのは特定の人です。レジでの現金の受け渡しがおかしいか、何かをしているかですね。

原因不明でなくなる、それも商品や現金が。これらは、小さなうちに発見し、すぐ手を打たないと大きな事件になり、店がなくなることもあります。物がなくならない緊張感のある店づくりを目指しましょう。