店毎に、来店客層は異なります。また立地が来店客層に大きな影響を与えます。
例えば、オフィス立地。ここではお客様のほとんどがサラリーマンやＯＬです。ということは体を酷使する現場系のお客様は少ないであろう。あとはお客様の性別と年齢を捉えて品揃えを合わせます。
ＦＦの品揃えの例として、おにぎり、サンド等の単品中心で、弁当は小型・中型系を中心にボリューム系は抑える。ただし肉系の弁当は必ずおくと。
郊外の幹線道路立地では、どうか？運転手や肉体労働者の現場系のお客様の来店が多いとします。その品揃えの例として、ボリュームのある弁当を多く、そして肉系を中心に、味の濃いものを多く品揃えすると。ただし、油の多い惣菜中心の弁当はあまり好まれませんね。その他ペットボトルのお茶・水・スポーツ飲料の１～２Ｌの大容量を切らさないように。また３０℃を超える日は氷系のアイスが買われると。
こういう「立地⇒来店客層⇒品揃え」が基本です。そして季節・曜日に合わせて、基本パターンを変更してくのです。ＰＯＳデータ分析と、売場でお客様の購買行動を観察することで、次第に自店のあるべき基本の品揃えができてきます。その後は「仮説⇒実践⇒検証⇒仮説・・・」の順で修正・変更します。
この客層＝品揃えが正しく実現できると、機会ロス＆廃棄ロス減少＝粗利益高増加となります。
これからの繁忙期、当たり前のことを当たり前にしましょう。
基本の徹底、単品管理、当たり前のことを確実に、継続する。これが競争に勝ち残るためには不可欠です。
奇をてらった政策や、安売りは一過性であり、逆にストアロイヤリティをなくすだけです。
日々当たり前のことを当たり前にすることを全従業員に徹底しましょう。
何故こんなことを出すか？あまりにも基本が出来てない店が多いからです。それも売上が悪い店です。（私は表現に気をつけていて、印象の良くない言葉は使いません。だから「悪い⇒良くない」、「劣る⇒出来ていない」という優しい表現をしているはずです。ここであえて悪いという言い方をします）
一番目立つのがレシートの手渡しです。どうしていつも「レシート手渡し」にうるさいかというと商いの原則だからです。買物をした証がレシートです。不良品等で返品したい時、その証になるのがレシートです。それを渡さないなんて、商売の道に反してます。たとえば、アメリカでは渡すのが当たり前、たぶん、日本のコンビニだけが当たり前のようにレシートを渡していないと感じます。
レシートを持って帰る、捨てるはお客様の判断です。まずレシートを差し出す、それで受け取らないなら処分するのが道理です。それを店側の勝手な判断で渡さない、もっと言えば捨ててしまう。こんな店はつぶれます。レシート１つとっても商いの道を理解していない、反しているからです。こういう店はレシートだけに留まらず、自分本位で嫌な店になっています。
◇レシート手渡しは一部⇔全体（以前説明したように一部は全体を、全体は一部を抱合、示しているのが事実）
忙しい店（売上の高い店）は必ずお釣りと一緒にレシートを渡します。受け取ればそれでOK、いらないといわれたら、すぐ処分すれば良いのです。お釣りと一緒にレシートを渡さず、「レシートください」と言われて渡す、これは二度手間であり、両者共不愉快ですね。接客時間も余計にかかり、他のお客様にも迷惑がかかります。たぶん、こんな嫌な（レシートをくれない、レジに時間がかかる）店は避けたいです、近くに新しく、全て基本通り（当たり前）にする店が出来たら、間違いなくお客様はその店を利用しますね。
忙しい店ほど、気持ち良く、無駄なく接客もこなします。基本というかお客様の立場に立った「当たり前のことを当たり前に実行することを、徹底、継続しています」。
売上の不振な店はよく考えてください。立地以外に、自分たちが自分本位＝自分勝手な経営をしてませんか？
お客様は店の不出来を厳しく指摘せずに、黙って違う店を利用しますよ。
（注意点）
・今レシートを渡してなくて、売上が高い店⇒競合店が出来たら間違いなく大幅に売上が落ちます。
・毎回「レシートは要らない」というお客様に対しては、アイコンタクトで確認し、カウンターにレシートをおき、取らなければそのままレシートを下げます。
・全てに「絶対これだ」という決まりはなく時代と共に変化します、店でいろいろ対応してモアベター⇒ベストを見つけてください。店の成長と共に固定客も増えてきますので。
毎日、たくさんのアクセスありがとうございます。成功体験を積み、どんどん仲間を増やしてくださいね。そのお礼として大きなヒントを。
本来、このブログでは「実践しながら、答えを自ら導き出す手順を身につけること」を目的としています。
でも、どんどん梅雨明けし、あまり学習する余裕がないかと思いますので。
気温・味・嗜好の関係性により、単品の売れ方が変わることは理解できてますよね。さらに前回湿度と。
そこで暑い時に欲しくない味は「甘い」、逆に暑い時に好むのは「さっぱり」「あっさり」、でも本当に暑くてここぞという時には「すっぱい」「辛い」「苦い」が必要なんです。（夏場でも疲れた時には、ポカリのようなさっぱり＆甘いも必要ですが）
これらは自分で経験してみてください。エアコンの効いた店内にいては「本当の単品管理」はできません。
手隙の時間ができたら、駐車場の草むしりとか、窓ガラス掃除とか、思いっきり汗をかいて、体験してください。どんな気温や体調で、どんなもの（味）が欲しくなるか？理論も大事ですが、自らの体験というか人間の本能を知ることが必要です。なお、コンビニ業務以外の趣味でおもいっきり汗をかいても同じ効果がありますので。
「お客様の立場に立つ」＝「本当の単品管理」には、聞くより自ら知る（経験する）ことが何より大切です。
そろそろパンの売れ行きが鈍っていませんか？パンの売れる時期は３～５月と案内しましたね。もう７月に入ってますよね。ただ、暑くなるとパンが売れないわけではないのです。パンの持つ特性では気温と売れ行きとは絶対的な関係があるとちょっといいにくいですね。気温は１つの要因であり、様々な影響を与えると。
気温が上がる⇒〇〇する⇒△△を奪う⇒パンが食べたくなくなるという流れですね。
前回のあっさり系の典型商品がパンですね。でもパンはあっさり系だけではありませんね。カレーパンのような惣菜パンやサンドイッチやドッグ系のパンもありますし。ここで「本当の単品管理」の出番です。
普通の流れでいくと、パンを減らしておにぎりや冷麺で勝負するとなりますが。
でもパンは朝だけでなく、夜も売れる。私も一年中朝食はパンですし、手軽ですので、よく食べます。売れないことはないのです、ただ今は、売上ピーク時からの落ち込み方が大きいのです。
売れない時期に、売れる分だけ売る、そしてしっかりと顧客を獲得して、粗利益も出す。今年の夏は、パン分類で売ってみましょう。パンの小分類の中で上位５品のみ品切れさせない。他はピーク時間以降は切れてもＯＫにしてみましょう。とにかく売れ筋上位５品ずつに絞込みです。ただしパサパサのペストリー系は要注意です。
最近の真夏日で、気温と単品の売れ方から、気温と嗜好の関係性がつかめましたか？
基本パターンが見えた人は仮説＝発注が楽しいでしょう。自分の発注に自信を持って、結果も「うんうん」思った（仮説）通りだと。あと１週間から１０日くらいで梅雨明けするところも出てきますから、早く勝ちパターンをつくってください。
味は「あっさり」⇔「こってり」或いは「辛い・すっぱい」⇔「甘い」で分けると簡単ですね。
気温の上昇と共に、売れ方の傾向がはっきりしてきますね。気温がどんどん下がる晩秋とは今は全く逆で。
これは冷麺だけでなく、アイスや惣菜、ドリンク、アルコール等、様々な商品に同様の傾向が見られます。
ただし、商品の売れ方に影響を与えるのは最高気温だけでないので注意願います。
コンビニ経営は総合力を要求されます。４つの経営資本、そして単品管理や基本の徹底、チェーン毎のシステム等、すべての要素を相互依存、そして補完し合って、相乗的な効果を出すことが重要です。
単品管理は１つの道具ですが、ここでもいろいろな要素が連動して成り立っていますね。
このブログでも、多角的な捉え方をしてます。
①ロスは１０％が平均と。仮にその対象になるＦＦ（デイリー）売上が全体の３０％の構成比である。すると、全体から見て、ロス率は３％になると。
②冷麺で説明した値入率３５％で、３２％の実現粗利益率を出すには、数量ベースで３％のロス率を見込む等です。
どちらも、同じことを示しています。これは偶然ではなく、必然です。
「部分が全体を構成し、全体は部分で構成される」。一言でいうと、「全体は部分であり、部分は全体である。全体は全体としての要素を持っていながら、実は部分の要素も持っている、逆もしかりです。
物事は、どちらか一方が大きいとか上とかではなく、お互いに必要な関係で、共存する。両者が存在してこそ、お互いに存在できるということです。お互いに不可欠な存在ということですね。
また以前、物事は表裏一体の関係であると述べました。「行動が早い」⇔「せっかち」、これは同じことを長所と短所として逆に捉えたものです。こういう１つのものには、必ず２つ以上の要素が存在するという言い方もしてます。
今回言いたいことは、物事を１つの観点で捉えることで終わって欲しくない、もっと言えば、他者と違うレベルや角度、次元で捉えて欲しいということですね。この違いこそが差別化であり、競争に勝つ手段であると。
結局言い回しは違っても、真理は１つですね。その真理とは「自然の法則に従う」です。これは私が到達した理論の基本です。自慢する訳ではありませんが、私は非常に多くの学習や研修、修行もしています。また様々な師匠にも教えをいただき、体系的にそして帰納法的に深め、独自の理論に至った訳です。
経営技術以外にモチベーションマネジメントも行っておりますので、ぜひコメントや質問をどうぞ。このブログを読まれているということは、読者の潜在能力を顕在化されるチャンスが来たということですから。
