先日、コンビニは半月先取りが良いと書きました。コンビニも流通の１つの業種ですから、変化対応業のため、来るお客様を全て受け入れるというもの事実です、しかしできる限り「良いお客様」を獲得することも大事です。
「良いお客様」というのは、ストアロイヤリティが高いお客様です。そのお客様を獲得するための秘訣が「半月先取り」ですね。
「良いお客様」というのは感性の良い（高い）お客様ですね。小売り側がお客様を差別することはよくありませんが、店を選んできていただくことは必要ですね。商品を始めとする各チェーンの力もありますが、まず現在加盟するのチェーン力の中でベストの店造りをします。
「良いお客様」は欲しいものを躊躇なく、短い時間で購入されます。どちらかというと季節先取りで。必要になるものが予め分かっているので、早めに購入すると。その１つが先取りですね。ファッションに限らず、季節先取り、必要なものを事前に用意する生活パターン（生き方）ですね。
商品の品質相応の価格であれば迷いなく購入され、気に入ればリピートします。だから商品だけでなく、基本を含めて気に入っていただくことが重要です。そしてこんな「良いお客様」は仲間を呼びます。「あそこの〇〇店、欲しい商品があって、品切れもなくて感じ良いよ」と、「良い仲間」を増やしてくれるんですね。
「本当の単品管理」ができて、「良いお客様」が多い店になると、仕入れた商品がそのままの価格で売れ、廃棄や値下げが少なくなります。一度気に入ると「ぶれない」お客様個々の思いに合わせた品揃え＆発注ですから、お客様の顔や購買行動をイメージした発注ができます。つまりパーソナル対応の店へ進化できるのですね。
もちろん仕入れ＝売上、つまり値入高＝粗利益高ということで、日々確実に粗利益を積み重ねていけるのです。時間はかかりますが、このような堅実な足し算の商いを実現できる店に早くなっていただくことを願っております。
日本ではお盆というと１３日から１８日くらいをさします。地域や曜日によっても異なりますが、おおよそこの日程で特殊な変化がおきます。
１つは帰省、そしてもう１つはお盆休みです。今年は節電等もあり、ワンパターンで読めないので、固定客に訊けたら訊いてみましょう。「今年のお盆休或いは夏休みはいつですか？」と。
コンビニがお盆の影響を受けるのが大きく見て３つあります。
①発注－お盆期間は休みになることが多い、つまりカレンダーでは平日であってもお客様が休み、ということで土曜日・日曜日或いは祝日の発注になると。
②シフト－休みの人が増える、逆に主婦のみなさんは休みが欲しいですね。学校が休みで余裕のある学生さんにも頑張ってもらいましょう。
③その他－両替は銀行がカレンダー通りの営業ですので心配なし。ただいつものメンバーと異なると、納品・検品・陳列が戸惑うかも。ですからいつも売れ筋に絞ってというのです。アイテムが少なければ発注・検品・品出しも効率的で簡単ですね。アイテムが少ないとお客様からも従業員からも、その店の品揃えが、見たらすぐ分かるんですから。
お盆期間中の注意商品は、お墓参りセットやライター、虫よけスプレー、仏花等あります。これは入口側エンドでまとめて陳列、ＰＯＰ掲示します。さらに売り切りたい商品はこの時期だけ、最上段の売れ筋の横に１フェイスとって陳列してもＯＫです。何故なら、お盆期間中は固定客だけでなく、流動客（一見客）も来店する可能性が大です。いろいろな人がいろいろなシーンでやってくる、このドタバタの機会にカット商品を売り切ってしまいましょう。これは単品管理の番外編です（笑）。商いでは勢いがつくと何でもかんでも売れるという事実があるんですね。みなさんは開店初日に売れた商品を覚えてますか？その日だけ、結構いろいろ売れて品切れ続出した店も多いと思います。
アイテム数を絞ると＝売上を逃すと考える人が多いですが、売れ筋を切らさずに売り続けた方が結果として売上利益が上がる。そして効率も良いことをよく考えましょう。これはＡＢＣ分析やパレートの法則という基本理論です。
先日から在庫の切替を案内しております。盛夏から秋へと、売上の低下時期の在庫切替は難しいものです。
冬から春への在庫切替が一番難しく、夏から秋へはその次に難しいのです。だから早めのカット開始を奨めるのです。
（冬から春は厚着から薄着へ、つまり脱ぐというイメージ＝物を余り必要としなくなる認識、夏から晩秋は服を着込む、つまり物を買い足すイメージです、この年２回がポイントですね）実際の流れは下記の通りです。
８月上旬 ８月中旬 ８月下旬
夏物（カット） カット開始 ６～７割カット カット終了
秋物（導入） 少アイテム導入 導入＆カットアイテム増
定番（継続） フェイス拡大 フェイス戻す フェイス縮小
売場での陳列は定番のフェイス拡大＆縮小で臨機応変に対応すること。これが生きている売場です。なお秋物新商品（雑貨以外）は、定番になる商品はないと思われるので、導入⇒カットの繰り返しです。
初回導入条件がついていて売れそうな商品のみ初回２～３ロット発注します（リピートはなし）。その代わり売れそうもない商品は導入しません。売れない新商品は導入＝死に筋になりますので。
導入条件がない時は、導入する週をずらしても良いです。例えば菓子は週に３アイテムまでしか導入しないとか決めておくと良いでしょう。アイテム数≠販売数でしたよね。
コンビニのレイアウトは動線を長くして、１品でも多く購買いただくよう構成されています。
しかし、今の繁忙期、お客様も必要な商品を短い時間で購入し、次へ向かう。店もレジ時間を１秒でも短縮し、早くお買い上げいただくことが必要です。暑くて店内で休息される方は別ですが。
いつものレイアウトで売れ筋はフェイスを拡大し、商品を分かりやすくします。もちろんＰＯＰを掲示します。例えば「暑い今、冷麺とおにぎりをどうぞ！」と。そうするとお客様にお奨めの商品を迷わず選んで、購入していただけます。
夏や１２月の繁忙期はお客様も忙しく、そして道も混んでいるために、いろいろな店を買い回りする余裕がありません。つまり信頼のおける店を優先して選ぶのです。近くて、欲しい商品が必ず品揃えされていて、品切れの少ない店を１番に選びます。ここが重要です。繁忙期こそ、普段の行いが物をいうのです。お客様はしっかり店の状態を観ています。
今からでも間に合います。売れ筋の発注数を増やし、フェイスを拡大し、POPを掲示します。あとはさわやかでスピーディ、そして基本の接客をします。客数が多い時こそ、店の良い所をＰＲするチャンスですね。もちろん笑顔とレシートを必ず渡すと。
以前ファッション（服飾関係）の話をしました。ファッション関係は季節を３ヶ月先取りが望ましく、ＳＭ（スーパーマーケット）は３日前くらいがベターです。コンビニは？と言いますと、半月先がベストですね。
半月先の売場を実現するということは遅くとも１ヶ月前にはアクションし始めているということですね。
ＳＭは確かに季節商品を上手に取り込み販促に活かしています。しかし、来店頻度が高く、より実態に近い品揃えが求められます。だからこそ、３日前が大事なのです。（主力の葉菜は３日に１回以上購入するから）
コンビニは即時消費性・非常温性商品がメインでＳＭよりも季節の感覚が薄れています。だからこそ、入口エンドやＰＯＰ等で季節感を打ち出すのです。あくまでメインはＦＦ（デイリー）商品ですから、他の部門を含めて店全体で季節感、つまり変化を醸し出しているのです。
しかし、真理が理解できているチェーン本部では、しっかり旬の商品を活かし、商品自体で季節感を演出し、お客様の心を上手に捉えてますね。でも最近ではほとんど見かけませんが。
コンビニは効率を求めるため、商品の企画書通りの単品を大量生産します。同じ規格の商品を全国各地で大量に作るのです。
それに対して、季節商品（旬の商品）を扱うということは商品の確保も難しく、期間が短く、結果として総扱量が少なく、単価も高くなり、大手では扱うのは難しいのです。だからコンビニのチェーンストアシステムからすると非効率の最たるものと云えるでしょう。
この旬、或いは地域性、これらを活用すると、自然にＭＤができてくるのですね。実際私はこの２つ＋αで年間ＭＤを作り、多くの新商品を開発し、多くの支持を得、チェーン力を拡大しました。 開発に協力してくれたメーカーさんも次からは取扱先が増え、売上利益を拡大できましたね。 （私の方針では開発した商品は１年目は自社のみ、或いは一部許可した小売りだけ販売可能です。しかし翌年以降はどこで販売しても可です。1年目は創業者利得＆差別化、２年目以降はメーカーさんが利益を獲得するという考え方です）
これができるのは毎年新たなコンセプトの商品を開発し続けれるからです。真理が見えると自然にＭＤができ、商品が生まれてくるのです。なお一緒に実践していただける優れたメーカーさんの力も必要ですが。
お客様に向かうため、私が知恵を出し、メーカーさんが具現化する、この信頼関係で新たな商品が生まれてくるのです。
今も台風が接近してますね。今年は台風が多い年なのでしょうか？ 台風対策として２つあります。
?設備面－店外の対策として置き看板等はあらかじめ寝かして重石を載せる。また駐車場に折コン・バンジュウ・段ボール等あれば、業者に回収してもらう、または倉庫（バックヤード）に入れる。入口が手動ドアの時は、片方を固定し、「台風のため締切」のＰＯＰを掲示する。自動ドアは風雨が強くなったから止めて手動にする？
停電時はアイスクリームケースと冷凍リーチインを締め切って開けないこと。
そして、とにかく外に目を向けて、車や人、そして物が飛んでいないかと確認してください。特に、サインポールやファサードの板面が外れないか注意してください。
?発注面－災害時・緊急時に売れる商品をリストアップし、在庫を持つ。震災の時に分かったように、多くの人がコンビニに期待＆依存します。大容量の水やお茶、レトルトごはんや乾電池等在庫を持ちましょう。これから９月にかけて台風や秋の長雨で売れるから心配いりません。陳列場所は入口或いはレジ前のエンド１本で。ここで在庫を持ち、ＰＲもします。
デイリー商品ではいつもの「困った時のパン」ですね。その他停電等でおにぎりや弁当も売れますね。
それと重要なことが台風により物流が乱れる。つまり発注しても商品が入ってこない可能性も出てきます。
比較的安全なのが１便ですね。深夜ですので交通網の乱れの影響も受けにくいですね。
ということで、通常のお客様以外の台風関連の商品はできれば１便での発注を多くします。
今回は台風をテーマにしましたが、これは災害にはすべて適応できることです。暴風雨や雷、大雪等自然災害で対応する基本です。なお、災害時のシフトは流動的になる、つまりオーナー夫妻のインする時間が増えることも覚悟しておきましょう。そのために緊急時のオーナー・店長用の最低限の作業割り当ても決めておきます。
今まさに盛夏です。コンビニの夏は粗利益を稼ぐチャンスですね。売上上伸はもちろん、主力のドリンク・冷麺・アイスクリームいずれも高値入商品ですよね。
今一度、値入率から見た品揃えを確認してください。先日から絞り込みの徹底を指導していますが、もし今導入してないアイテムで、値入率が高く売れそうな商品があったら、お盆までの限定で導入してみてください。
なお、お盆明けのリピートは決してしない。お盆までの間に売場の活性化を兼ねて、もっと利益を稼ぐのです。
正直いって、売れる時には何でも売れるのです。勢いがつくというか、びっくりするような商品が売れてしまうのです。ただしリスクもあるので導入は各分類につき、１～２アイテムまでです。
こんな商売の現場で起こるうれしい事例もぜひ体験してください。
もう８月に入りました。夏は残すところ、あと半月となりました。実際３０℃前後を記録する日は９月中旬までですが、その時にはもう夏物を売り切って秋の売場にしておかないといけないのです。
売れる時に売れにくい商品を売り切る、これが鉄則です。売れなくなってから売り切ろうと思ってもなかなか売れません。売れる時、だからこの時期に定番以外のＢランク以下はカットし、どんどん売れ筋に絞り込むのです。もう迷ったら発注はストップする。そして横の売れ筋のフェイス拡大で対応すればいいのです。
いつもいうように売上＝販売数はアイテム数とは関係ないのです。売れる商品で販売数を稼ぐのが鉄則です。ＭＡＸは１アイテムで販売数量すべてを稼ぐことですね。
実際お盆以降には秋物商品が発売されます。まだ売れる時期ではありませんが、秋物を見せながら、徐々に在庫を夏から秋へ切り替えていくのです。９月半ばまで、売上はあくまで定番＋夏の売れ筋で稼ぎますが。
コンビニは恒常商品が多く品揃えされています。しかし、ある程度、季節商品を見せながら、そして一時爆発的に売りながら、一年を四季に分けて、過ごすのです。私は元々女性のファッションが専門でしたので、流行商品（季節商品）の扱いには慣れています。在庫の持ち方、切り替え方、商品の導入やカット、絞り込み、陳列等、すべてファッションの商いから来ています。
恒常商品と違い流行商品（季節商品）は当たり外れが大きく、たとえ売れたとしても同じ商品はもう手に入りません。せいぜい似たような商品を導入するくらいです。ファッション商品のお客様は２極化します。
季節を先取りして、良い商品を早期に購入されるお客様、このお客様はセンスもよく、プロパー（定価）で、コーディネイトし、購入されます。そして必要に応じて一点ずつ買い足すと。こんなお客様が店には大事なのです。
商品を価値が分かり、価値の通り購入される、そして気に入ったなら、継続してこの店で購入される。これこそ、ストアロイヤリティーの高いお客様なのです。 店の品揃え（品質も価格も）に満足し、接客やクリンリネスにも満足いただいているのです。
貴店ではこんな素敵なお客様が何人いらっしゃいますか？「コンビニだから違う」ではありません。商いは皆同じ、店の醸し出す雰囲気や実際の商品、そして基本４原則により来店客が決まってくるのです。
同じコンビニでもお洒落な店もあり、泥臭い店もあり、もう二度と行きたくないと思う店もあり、疲れた時にはぜひ寄って帰りたい店もあるんです。
「当たり前のことを当たり前にして」いて、居心地の良い店が繁盛するんですね。こんな店は競合ができても決して負けません。競合店がオープンして２週間くらいは影響を受けますが、１ヶ月後には元に近い数字をたたき出します。
この素晴らしい居心地の良さや、満足する品揃え、そして欲しい商品が品切れしない安心感、そして信頼感が、できたばかりの新しい店で実現できるはずがないですから。
