利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

今日は彼岸の入り、秋らしい日となりました。全国的にも台風や大雨の被害も予想され心配です。
ライフラインを支えるコンビニとしても災害対策エンドや災害対策発注が必要です。いつも云うように、飲料・食品・雑貨関係はリストアップし、エンド１ヶ所にまとめる。日配品はパンを中心におにぎり等簡易食料を充実させる、さらに比較的納品時間が安定している１便中心と。今年に入ってからの「おさらい」ですね。

困った時こそ、一目散に信頼できる店へ行く。そしてその店で欲しいものが揃ったら最高ですね。水がない、ご飯のパックもない、乾電池もないと探し回るよりも、１ヶ所で全部揃えばいうことなしです。この彼岸、日本では大きく季節が初秋から秋、晩秋へと転換していく時期ですね。多少リスクがあっても、日持ちする飲料や食品、雑貨の非常用品は確保しておいてください。そのためにぎりぎりの在庫にしているはずですから。もし日付が切れそうであれば自家消費というか自分で購入してください。その積み重ねがいつか大きな成果となって帰ってきますからね。

単品管理の中では先行きの予測もあります。気象予報を聞いて発注数をコントロールするよりも、もっと先を予測して準備するということです。売れ始めて他店が追加発注する、それ以前に売れ行きを予測して、在庫を確保しておく、これもお客様の支持を得る、固定客づくりの１つの方法です。
まあどんなに仕入れても、翌月の支払いに影響が出ない１ヶ月分がＭＡＸです。
寒い、暗い時、そして電気やガス、水道が止まった時、どんなものが必要か、今一度考えてみましょう。

コンビニ経営の目標と実績を分析するために売上高対比でみる方法があります。
この売上高対比というのは、業種や業態毎に大まかな数値が公表されており、その平均的数値とどれぐらい差異があるかで自店の評価ができます。また自店内でも昨年対比や月別に継続してみることで問題点を明らかにして、対策を打つ場所が明確にできます。

下記例をご覧ください。

	月額平均（千円）	売上高対比（％）
売上高	13,725	100.0
値入高	3,569	26.0
ロス高	412	3.0
粗利益高	3,157	23.0
ロイヤリティ	1,784	13.0
人件費	900	6.6
水道光熱費	70	0.5
雑費	50	0.4
営業利益高	353	2.6

売上高は４５０×３０．５日、売上構成比　たばこ以外８０％、たばこ２０％、値入率がたばこ以外３０％、たばこ１０％、ロス高は１３．５/日、ロイヤリティは値入高の５０％で設定してあります。

この最右列の％を上手くコントロールし、最後の営業利益率（高）を如何に大きくするかが腕の見せ所です。収入項目は大きくし、支出（経費）項目は少なくするのが理想ですが、現実はほとんど逆になってしまいます。とにかく経費は絞るだけ絞らないとすぐ増えてしまうものです。ですからシフト等では、最小限のプランを組んで必要に応じて肉付けするという指導をしています。経営も人間と同様に、贅肉はつきやすく取れにくいものなんですね。

もう１つこの表の利点はエクセルで作ると、数値を入れ替えるだけで全体（日販を入力⇒営業利益高まで）が一瞬に変わるのです。つまり売上をキーにしながら、具体的な利益計画も思うまま自在に作れるのです。
自分が作った数字は実現の可能性もあり、より達成感も味わえると思います。「やらされるよりも自分でやる」このスタンスが重要ですね。新しい道も自分で切り開いていく、その１つの道具が上記の表ですね。

最近、価値観の話をしていますが、何事も話を聞いているのではなく、自分で実際にやってみることで初めて内容が理解できると思います。お客様の立場に立つ、相手の価値観で相手の話を聴くと、いろいろ話には聞いているとは思いますが、いつまで経っても結局自分の立場、価値観で聞いているのです。だから目の前の現実がなかなか好転しないということですね。

自分の立場、価値観で聴くというのは、自分のものさし、つまり自分の知っている世界の中での判断し、それも知らず知らずのうち、自分の都合のいいように話を聴いてしまうんですね。

だからこそ、相手の言われた通りやってみる。その結果を相手にぶつけてみる。この繰り返しです。自分では相手の言われた通りやっているつもりですが、そこは悲しいことに、自分の世界で聞いてしまって、自分のやり方でやってしまい、同じ失敗の繰り返しになってしまう。さらに上手くいかないことを相手のせいにしてしまったり・・・

目の前の現実は、実は自分の中の世界を映しだしていると考えられています。良いも悪いも自分の中と同じである。こんな話は、何かこのブログの世界と違うようですが、手順や手法を抱合する自然や真理、そして人間そのものを活かすのが私の唱える「商いの理論」なんですね。だからこそ、このブログに書いてあることをやってみる⇒つまり仮説を立て、品揃えと発注をお客様に合わせるということです。これをやってみて結果を知る。すると「どれだけお客様の立場に立てたか？」が分かると思います。

ただし、ブログを読んでやってみてもよく分からない場合には質問も必要です。
ブログにはこう書いてあり、自分ではこう捉えて、実際にこうした、その結果がこうだった。上手くいった、上手くいかなかった、何故？という感じで。

今の時期は、失敗を繰り返しながら、階段を確実に１歩ずつ登っていければいいんです。９９回失敗して１００回目に成功すれば、９９回の失敗は失敗でなく、成功のためのプロセスだったんです。時間をかけて５０段登ったならいきなり下まで落ちることはないんです。逆にいきなり５０段いってしまうと、そのまま下（０段）まで行く可能性が高いですね。

おかげさまで最近「本当の単品管理」ツールの申し込みが増えております。ツール（道具）は販売して終わるのではなく、道具を手に入れてからがスタートなんです。この道具を如何に効率よく、上手に使い、道具代金以上の価値を得るかなんですね。道具という共通の言葉ができることで話が正しく伝わり、コミュニケーションもとりやすく、成果に繋がりやすいと思います。

２つの世界はいろんな解釈があります。前回の例でいうと、１つのものを違う視点から見るでしたね。

実際の私の行動でいうと「せっかち」⇒これは短所としての表現です、それを長所として表現くれる人は「行動が早い」といってくれます。同じ動きが早いことを見ても、「良い」とも「悪い」とも捉えることがある、それが現実なんですね。

私の理論では人間誰しも必ず良い所がある。もちろん良くない所もある。善悪混在が人間らしい人間なのです。まあ、善か悪のどちらかしか持っていない人はいないと思いますが（笑）

カウンセリングやモチベーションマネジメントでは、その人の持っている強みと弱み、長所と短所と云ってもいいですが、必ず強みにスポットを当てます。先ほどの理論、見方を変えると、強みと弱みの本質は同一だからということもありますが、実は同じ物でもエネルギー（ベクトルというか方向性？）が全く違うと思っています。

マイナスをプラスにする、つまり一度ゼロまで上げてプラスにするよりも、もともとプラスを伸ばした方が時間も短くて、効果が大きくなるのです。何故なら自分が得意、或いは自分を認めてもらえるという意識の高さがもう大きなプラスのエネルギーなんですね。

コンビニの研修やＳＶ（ＯＦＣ）の巡回現場では、作業はしっかり習うと思います、しかし商いというか商売道（自立した店を経営する心）は教えてもらえないと思いますね。本部の人間自体が商いを学ぶ機会もないし、マニュアルに沿ったことのみ伝承しますから。だから２次元の闘いといってる訳です。決して否定するわけではなく、物事には上には上がいる。そしてさらなる上がいると。

過去の自分、未来の自分、それが混在しているのが今、現在の自分ですよね。これが２つの世界でもあります。未来の自分は過去の延長線上になくても良いのです。より良い方向へ、角度も正比例ではなく、急角度、急激に上昇しても構わないのです。その推進力の源になるのが「自分の強み」「得意とすること」ですね。

「強み、そんなものないや」と思う人は、お風呂に入りながら、或いはビールを飲みながらでもいいので、「自分は何か好きなことあるかな？」「興味のあることは？」と思い浮かべてください。それが強みというかアイデンティティにつながると思います。このブログの固定客様？には徐々に前向きなエネルギーが蓄積されているはずですから心配ありません。

自分自身が目の前にある現実、これは２つの世界で表されます。１つは自分から見た世界、もう１つは相手（他者）から見た世界。

しかし、同じものを全く別の角度から見ていて、実は同じものであるというのが私の理論です。
全く同じものを上下或いは左右から見ているだけなんです。つまり見方が異なる、或いは全く正反対という考え方なんですね。

同じものを見ても捉え方や表現方法が全く異なる、これが価値観なんですね。人が物事を判断する価値基準、このものさしが価値観なんです。理想を云えば、しっかりとした自分自身の価値観を持ちながら、相手の立場になりきる、つまり相手の価値観になりきって判断することですね。

しかしそれができないからデータを使って相手の気持ちや購買行動になりきるんです。これが「本当の単品管理」＝「お客様の立場に立つ」です。

ただし毎日の客数８００～９００人全ての気持ちにはなりきれないので２：８の原則に従い、ドライに分析することになります。価値観⇔数値のやりとりが楽しいのが「本当の単品管理」。ぜひ、楽しんで苦しんで、達成感と自分の成長を実感してください。いつの日かはるかに成長した商売人の自分がそこにあります。

単品管理では天候や気温が重要ですね。「本当の単品管理」では体感温度、湿度や風の強さまで要求します。
何故なら絶対温度だけでは理解できないお客様の購買行動があるからです。人間は生き物、１つの数値だけに囚われない、いや連続性のある数値には影響を受けるであろう生き物です。それが皆さんも持っている感覚です。「本当の単品管理」では観天望気や五感のフル活用等、動物いや、人間らしい次元まで追求し、真理を追い求めています。これが分かり始めると実は楽しいんですね、毎日が探検隊みたいで。

今、残暑が厳しく、日中は暑い、熱中症になるくらいです。1日の寒暖差も激しいですが、来週に入り、２０℃を下回った時、とっても寒く感じるでしょう。今週は夏、来週は本格的な秋なんですね。

特に寒さは感じる度合いが大きく、強く感じるのです。たぶん「寒さ」は、生存本能を侵される可能性が大きいからですかね。

ということで今週の日中は夏モード、でも来週に入ったら、この「夏モード」データは使えません。さあ、どうします？「本当の単品管理」を始めている人は安心、ある程度の仮説ができていますから。
その仮説に基づいて発注し、修正を加えるだけですからね。やっぱり真理、「本当の単品管理」に近づくと違います。何より発注に自信を持つ、そして仮説の間違った箇所のみ修正すればいいんですから。

五里霧中で発注するのとは、確率も実績も全く違っています。これが次元の違いですね。
「本当の単品管理」、手順はシンプル、しかし理論の奥行きは深い、季節の切替の今、マスターしましょう。

コンビニの売上が好調と云われ続けておりますね。しかし先日も述べましたように発表程、実態は良くないと。たばこの効果が一巡したなら、その好調さも消えてしまうと思われます。

私の提唱する「本当の単品管理」によるコンビニ経営では、世間が伸びる時にはより伸びる、そして世間が伸び悩む時にも微増する、こういう店づくりを目指しております。

食に関する商いは決してなくなることはありません。何故なら人間は食べないと生きてはいけないからですね。だから私はコンビニ経営では商品経営⇒商品を売って利益を出す。なかでもFF（デイリー）商品にこだわる訳ですね。この経営の基本を押さえたなら、客数がしっかりとれる店ができる。つまり決まった来店客があれば、それに伴う飲料やたばこ・雑貨等も売れるということです。

暑い９月が続いています。日中は冷麺とアイスと飲料を売り、朝晩は中華まんやおでん、ホット飲料をちょっとずつ売っていく、この夏と秋の混在、そしてより秋への比重を高めることができる店、こんな店が飲食中心に利益と売上を確保し、これからますます支持を増やしていく店なんですね。
季節が混在し、１日の中で気温差が１０℃以上ある日、今こそ「本当の単品管理」を実践しましょう。

◇◇正しい判断ができる訓練「本当の単品管理」の紹介です。①から③各２９，８００円
　　　詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom をご覧ください。

「本当の単品管理　①」
ブログで好評の「コンビニ経営で生き残る秘訣」の根幹部分である「本当の単品管理」、これをコンサル用の表やグラフを用いて、具体的かつ理解しやすい構成にしました。このツールを使えば「本当の単品管理」が実践できます。コンビニ競争に勝ちたいオーナー様にお奨めします。

主な項目は、「お客様の立場に立つとは」「単品管理による店力向上」「関連購買」「お客様の行動パターン」「客数予測＆買上率シートにてFF（デイリー商品）の発注」「廃棄ロスのコントロール」他

◇単品管理をこれから始めようという人、或いは単品管理をやっているが成果が出ていない人、ぜひ、このツールを使って単品管理の面白さや奥深さを実感してください。　まず最初に私がお届けする「おまじない」を使って、「単品管理はこういう感じなんだ」と未来を信じてスタートしてみてください。もちろんツール代金以上の効果がすぐ現れると思います。ご注文お待ちしております。ごご

9月からの１ヶ月予報が当たっていますね。平年より気温が高い、残暑が続いているということですね。
特に夏物商品のカットが遅れた店には良い現象ですね。でもかき氷は売場にはもうないでしょうね、いくら暑いからといっても、１５日以降に在庫があったら残る可能性が高いですから。
なおあ、季節感の薄いお客様もいらっしゃいますし、外での作業の人がかき氷を買い求めるかもしれません。しかしリスクは避けてかき氷販売は他店に任せましょう。

季節先取り、或いは半月先をいく「ストアロイヤリティの高いお客様の支持を得る店」は過去を振り返ってはいけません。１５日以降、もしかき氷が残っていて販売したいなら、ケースにＰＯＰをつければいいでしょう。
「かき氷をお求めのお客様、かき氷の在庫あります、従業員にお申し付けください」と。そしてバックヤードにストッカーがあれば、そこで保管するのです。夏物を決して秋の売場に陳列していてはいけないのですね。

☆残暑が続くという予報が当たる⇒自店では予定通り秋物導入を進める。そして今のうちに定番＋秋物で売上を稼ぐのです。予報が当たるということは、仮説の精度も上がるということなのです。決して過去の失敗（かき氷が残ったという例）を打ち消すことではないということを確認願います。

損か得か、これは自分の価値観で判断してはいけないのです。多数を占めるお客様の立場で、そして自然の法則に従い、真理に従い判断するのです。ストアロイヤリティが高いお客様の多い店は心配いりません、正しい判断をきっとお客様は理解し、店を支持してくれますので。

◇◇正しい判断ができる訓練「本当の単品管理」の紹介です。各２９，８００円
　　　詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom  をご覧ください。

「本当の単品管理　①」
ブログで好評の「コンビニ経営で生き残る秘訣」の根幹部分である「本当の単品管理」、これをコンサル用の表やグラフを用いて、具体的かつ理解しやすい構成にしました。このツールを使えば「本当の単品管理」が実践できます。コンビニ競争に勝ちたいオーナー様にお奨めします。

「本当の単品管理　①」の主な項目です。
　・「お客様の立場に立つ」とは
　・単品管理による店力向上
　・縮小均衡と拡大均衡
　・お客様の行動パターン
　・「客数予測＆買上率」シート」にてFF（デイリー商品）の発注
　・廃棄ロスのコントロール他

◇単品管理をこれから始めようという人、或いは単品管理をやっているが成果が出ていない人、ぜひ、このツールを使って単品管理の面白さや奥深さを実感してください。
　まず最初に私がお届けする「おまじない」を使って、「単品管理はこういう感じなんだ」と明るい未来を信じてスタートしてみてください。もちろんツール代金が、通常で半月くらい、早い人では１週間で回収できると思います。    

「本当の単品管理　②」
「本当の単品管理」は「商いという３次元の闘い」です。通常の「単品管理」は「コンビニ限定の２次元の闘い」です。この「３次元の闘いである本当の単品管理＝空中戦」は、コンビニ競争という地上戦に負けるわけがありませんね。

「本当の単品管理　②」の主な項目です。
　・お客様を知る（立地・商圏・競合・関連購買）
　・商品の導入とカット
　・商品のライフサイクル
　・在庫の切替方
　・ウェザーＭＤと気温と嗜好の関係他

◇単品管理の仮説の背景となる自店の立地・商圏等を把握し、数値の真相を追求します。ＰＯＳデータという数字に至る経緯が見えてくると数値がお客様の購買行動として浮かんでくるようになります。さらに通常の単品管理では語られることのない「ウエザーマーチャンダイジング」も引用し、より精度の高い発注で競争店に差をつけれます。

「本当の単品管理　③」
「本当の単品管理」の目標は、商品経営で利益を確保すると共に、他店との差別化をはかり競争に勝つことです。　さらにオーナーさんの能力を活かし、自己実現することです。言い換えると、自分や家族の生活を糧を得るだけでなく、「コンビニを超えた商い」に生きがいを見出し天職とすることです。

「本当の単品管理　③」の主な項目です。
　・品揃えの幅と深さ
　・プライスゾーンとプライスライン
　・陳列技術とカラーコントロール
　・粗利ミックス
　・帰納法的考え方と自然の法則
　・年間(月別）ＭＤ計画他

◇商売の基本理論を学び、仮説を立てるためのデータの使い方を習得します。発注精度が１００％に至らなくても、確率をより高めていく手法を身につけます。最後には自身の力で、単品管理実施のための１年間の計画或いは目標を立て、挑戦します。

以上①から③にて「本当の単品管理」の手法を身につけ、利益を出し、コンビニ競争に勝ちましょう。

ロス金額はFF（デイリー）売上の１０％を目安にするという話をしております。これは1年間の合計であり、月別には下記表となります。

													単位；千円
	１月	２月	３月	４月	５月	６月	７月	８月	９月	１０月	１１月	１２月	１日当り
日販	400	400	440	450	480	450	480	500	470	460	430	435	450.0
ロス売価	10	10	14	15	15	13	15	15	15	15	12	13	13.5

日販が４５０千円の店でFF売上構成比が３０％、ロス率が１０％とすると
４５０×３０％×１０％＝１３.５千円が１日当りのロス金額となります。表では４・５・７・８・９・１０と売上の上昇・拡大期に１５千円/日のロスと設定し、その他は平均以下にします。
特に売上が見込めない１・２月はぎりぎりまでロスを削減します。これは１例ですが、１年の中で客数の増減（売上の増減）に合わせてロスもコントロールし、伸ばす時には伸ばす発注（ロスが多少増えてもいい）、逆に絞る時には思いっきり絞るということで年間を通してロス金額目標を達成するということです。

このメリハリこそが、「売れる時により売る店づくり」＆「売れない時には無理しないで売り逃げする」ということなんですね。
１年間通して、平均や同じ状態ではありません。お客様の変化に合わせて店の数値も変化させることが上手で生き残る経営の必要条件なんですね。

今日９月１１日はアメリカ同時多発テロから１０年、東日本大震災から半年という節目の日。
アメリカでも日本でも９１１という日に、一致するのが不思議。
この節目を境に、昨日までを振り返ることも、反省と共に明日からの希望を掲げることも大事だと思います。
思う思わないは誰でもできます。しかし思ったことを実行する、できる人は少ないのが実情かもしれません。

「不可能と思うのは自分、でも不可能と思えることを可能にするのも自分」です。私自身、もう一度原点に帰り、新たな心で挑戦を始めたいと思います。