利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

貴店の棚卸ロスの金額はいくらですか？３ヶ月に一度の棚卸で出る金額です。
売上４５０千円/日として、３ヶ月での売上は４５０×９１＝４０，９５０千円ですね。

それぞれ棚卸ロス率をかけてみます。

売上（９１日）	棚卸ロス率	金額（千円）
40,950	0.1%	40.95
40,950	0.2%	81.90
40,950	0.5%	204.75
40,950	1.0%	409.50

まさか棚卸率１．０％⇒４０９．５千円の棚卸ロスはないでしょうね。もし現実にあったとしたら年間では４０９．５×４＝１，６３８千円、つまり売場の商品の３分の１が１年間でなくなったということになります（在庫金額と５，５００千円とすると）。

この棚卸ロスはオーナーさんの手取りに直結します。仮に０．１％としても年間に１６３．８千円もの手取りが減少する訳です。こんな馬鹿な話はありますか？店を１年間経営していて、何もしないのに手取りが減るなんて。

でも実際の現場では起こるのです。あまり言いたくはないですが、ある特定の立地では多いです。そして立地の次に多いのがオーナーさんの管理レベルの低い店です。いつもいうようにお客様に対して、従業員が、オーナー自らが常に緊張感を持っている店は棚卸ロスが少ない傾向にあります。逆に従業員任せ、オーナーは売上とシフト管理のみという場合には棚卸ロスの金額は大きくなる傾向がありますね。

棚卸ロスは内・外の両面があります。これを減らすには３ヶ月に１度の対策では間に合いません。日々対策を打った結果が３ヶ月の成績として現れます。「結果として良くなる」ですね。オーナー自ら商品、そして在庫、仕入れと売上の数値に関心を持ち、チェックすることが需要です。

毎日、毎回チェックする訳にはいかないので、１週間に１回と決めて抜き打ちで、データをチェック、防犯カメラの映像をチェックすることです。チェックの対象は内・外です。そしてチェックしたことを内に対して公表することです。オーナーが日々、お客様とみなさんの行動をチェック、管理しているということをPRしてください。
決して疑うとか、悪い行動を非難するのではなく、日々しっかり関心を持って見守っていると。そして良い行動をとっている人は褒めてあげるという具合で。

今持っている資産を活かす、人も商品も、そしてお客様も。様々な角度でこれを実現しましょう。

このブログはコンビニFCチェーンに加盟した後、競争に勝ち、生き残るための手法を説いています。
しかし実際には、今からコンビニを始めようという読者も存在し、質問を受けております。

私はコンサルをしておりますので、「開業から経営、申告手続き」までご相談承ります。加盟契約前に、ぜひ今一度、ご相談をしていただくようお願いいたします。決してコンビニ経営を否定するわけではありません。ただ、真実というか表と裏を知った上で、財務力も備わっており、本部紹介の立地も良ければ、コンビニ経営は十分可能ですから。

ただ流れで、人がやっているから、自分も一国一城の主になりたい、この不安な会社員の今より手取りを増やしたい等、人それぞれ夢や希望はあります。しかし今一度ご相談ください。もし加盟するとなれば大金を注ぎ込むというか、人生をかける気持ちがないといけないからです。決して楽な仕事はない、楽な商売もない、特にコンビニは立地産業ですから、一度開店したなら、如何なる理由があろうとも、その場所を移動することはできないのです。

このブログは商品経営、そして単品管理中心です。しかし私は立地選定も十分にできます。実際に候補地の調査や物件確認もしましたので、商品経営や財務だけでなく、開発手順も理解しています。また商圏調査や立地選定もしています。もちろん基本となる客観的データや自身の持つオリジナルの調査データを用いてです。今は流通業中心ですが、飲食の立地選定もしています。日本だけではなく、飲食流通の手本となったアメリカも何度か訪れ調査や研究もしています。アメリカのやり方が日本でそのまま通用するかは考え方次第です。両者には国土面積や土地価格の違いがあり、そのままでいけると思いません。基本的な考え方は合ってると思いますので、日本流にアレンジ、カスタマイズすれば通用します。

現在の街を見ると、立地だけでなく、道路や土地に対しての建て方が根本的に間違っている店を結構見かけますね。そのほとんどがやはり１年以内に閉店しています。これは飲食流通業の基本が分からない発注者と「お客様の立場に立つことのない」施工主が招く不幸ですね。

もし今後コンビニチェーンに加盟して本部から店を勧められた時にぜひご相談ください。調査は最低１週間かけて行います。もちろん実費が必要ですが。でも開店してからの損失を考えると開店前の客観的調査と判定は最小限の必要経費だと私は思います。なお調査と判断結果はチェーン本部には内緒です（笑）。

麺類も雑貨も値入れは３５％で同じ、しかも麺類はロスが出る。
それならば雑貨の方が利益が多い？確かに雑貨でロスが無ければ、そう言えるかも。

しかし回転率が圧倒的に違うので、麺類の粗利益高は大きくなります。コントロールされたロスならば、結果的に利益は麺類≧雑貨ですね。
雑貨５００円が月に２個販売⇒５００×２×３５％＝３５０円/月
麺類３００円が1日４個販売、月に１２０個販売、ロス率１０％とすると１２個のロス
従って、粗利益高は（１２０×３００×３５％）－（１２×３００×６５％）＝１０，２６０円/月です。
また実は雑貨も季節商品を中心に若干の売れ残りも発生しますね。

物事は何でも一部だけで判断してはいけない。多角的に総合的にみないといけない例の一つでした。

店へ入ると明るく元気な「いらっしゃいませ」の声。そして商品全てがもきちんと隙間なく陳列されている。新商品も多くのフェイスをとって雛壇陳列され、商品そのものもＰＯＰも自身の魅力を訴求している。店内も隅々まで綺麗に清掃され、商品自体にも埃がない。もちろん床も輝き、天井の光を反射している。看板の色褪せや蛍光灯の照度ダウンもなし。さらに従業員もテキパキ動き、接客や前出し、清掃、商品補充等スピーディにこなす。繁盛しているコンビニ、そんな店の状態が目に浮かびますね。

これはオーナーさんの意識が高く、経営資本と云われる「人・物・金・情報」が全てうまく繋がって好循環している結果ですね。こんな店はどんどんお客様が増え、皆さんが熱望している売上増も実現できますね。

何が言いたいかというと、未だに「売上上がります」「利益上がります」と調子の良い話をしている方々がいらっしゃいますが、そんなことはないでしょう。また、ほんの一部の店は売上が大きくて今、繁盛してますが、それも時間の問題、ほどなく競合店ができて、売上は落ちてしまうでしょうね。

売上を上げるのは至難の技、知恵と体力と努力があってこそ、実現可能なんです。場所を紹介され店を開店する、つまり立地はある意味、運でもありますが、開店以降は自分の努力次第です。その努力も正しい方向で、成果の出る努力でないといけないのです。ただ頑張るでは今の時代に成果は見込めません。

正しい方向というのは、利益や売上の仕組みを知り、それらを増やす手段をいくつも行う、それも手抜きせずに継続することです。その１つが「売れ筋の品切れ」を減らすです。品切れがないということは売上が上がるということです。それに伴い利益も上がると。さらにいつも売れ筋が並んでいることでお客様は継続して我が店を利用します。店に対しての信頼が生まれるということですね。これがストアロイヤリティです。
信頼のおける店は、近くの信頼できない店を飛ばしてでも行きます、また時間がなくどうしても商品を手に入れたい時も最優先します。さらに家族や友達、会社や学校関係の人にも「あの〇〇店、いつも欲しいものあるし、感じが良いよ」と宣伝してくれますね。

コンビニ業は大変です。年中無休２４時間営業、従業員も集まりにくいし、思うように動いてくれない。経営課題はたくさんありますが、優先順位をつけて、まず基本を押さえて、それから１つずつ課題をつぶしていくしかないでしょう。焦ってもダメ、私の商いの理論ではこう話しています。「今努力していることを続けて、３ヶ月後、半年後にやっと成果が出るかどうかです、日々諦めずに誠実に継続すること」「ただし神様はしっかり見ているので、正しい努力をした人を見捨てない、必ずご褒美をくださる」と。

明日を信じて、「生きている売場、活気のある店」を創りましょう。正しい努力のその先には必ず光が差し込みます。

前々回は値入高と粗利益高を説明しました。今回は販売数＆ロス、そして粗利益高をシンプルな表で説明します。
下記表は売価１００円、原価７０円の商品を１０個仕入れた時の、販売とロス数による粗利益高（率）の関係を表しております。

販売数と粗利益高					単位；円・個・円・％
売価	原価	仕入数	販売数	ロス数	粗利益高	粗利益率
100	70	10	10	0	300	30.0
100	70	10	9	1	200	22.2
100	70	10	8	2	100	12.5
100	70	10	7	3	0	0.0
100	70	10	6	4	-100	-16.7
100	70	10	5	5	-200	-40.0
100	70	10	4	6	-300	-75.0
100	70	10	3	7	-400	-133.3
100	70	10	2	8	-500	-250.0
100	70	10	1	9	-600	-600.0
100	70	10	0	10	-700	-

ご覧のように３個残っただけで利益はゼロです。FF（デイリー）商品のロス率１０％目標を達成できるのは２個のロスまでです（値入率３０％－ロス率１０％＝２０％）　**厳格にはロス率は原価であり、売上から導きだすので、こんな単純な引き算ではないですが、分かりやすい概算として）

１アイテムを見ても、利益を出すのが非常に難しい事が分かりますね。しかし、日々単品管理を行っている店では１０個の仕入れを毎日行うことはないでしょう。日により１０個であったり、５個だったりすると思います。
その裏付けが曜日であり、前週や今週の動向です。そしてその基本が客数と買上率ですね。

分類別仕入数計＝客数×分類別買上率（+機会ロス数）です。
A・B・C・D・Eと５つの分類があれば、それぞれの分類別仕入数は、客数×A、客数×B,客数×C,客数×D,客数×Eとなる訳です。客数予測は大変という方が多いですが、慣れたら簡単、エクセル等あればもっと単純に中分類⇒小分類⇒便別まで出せますね。あとは品切れ時間とロス数を見て単品別に発注するのです。

客数予測の利点は、発注担当者の思い込み、癖・偏りを排除できることです。客数予測、ここまでドライに客観的に数値を出す。その後の買上率はほぼ月間で固定しますが、担当者の思いを反映できます。買上率の上下は発注に至るデータの背景（原因追究ができている）があれば、発注担当者の一存ですから。

今日は秋分の日、本格的な秋から冬へのスタートです。ロスが増え始めるこの時期にぜひもう一度基本である、シンプルな客数予測からスタートしましょう。

「本当の単品管理　①②」発売中です。詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom を参照ください。

最低保証制度について問い合わせが多くなっております。確かに厳しい状況が続き、藁にもすがる思いと感じます。しかし、冷たいようですが、このブログでは、最低保証制度については関係ないと思います。二度くらい記事にはしていますが、基本的には（大手）ＦＣコンビニチェーンに加盟している店舗オーナー様対象に何とか単品管理を中心に経営を立て直し競争に勝っていこういうブログですから。

オーナーさん各人が本来持つ個性を、私の商いの理論そして個性を強みとして具現化するツール「本当の単品管理」を使って利益を継続して出し、競争に勝ち、生き残るという話ですから。

最初から最低保証に頼る人はいないと思います。夢を描いてコンビニ業界に入って来たんですから。
でも現実は厳しい、しかし何とかして、どうしても負けるわけにはいかないのです。今コンビニ経営を辞めても多額の借金が残るだけですからね。コンビニは必ず残ります、何店舗か、それぞれの地域で。その残るコンビニを作ろうというのがこのブログです。逆境や失敗事例、そんなのたくさん持ってます。そんな私だからこそ、持てる知恵をブログという形で表現しているのです。

似非コンサルや金儲けのブログとは違うんです、そこをしっかり弁えてください。実際にブログ数をはるかに超えた１５００回以上もアクセスし、日々現実と闘っている人もいるんです。ブログを読んで一回で理解し、実践したらすぐ成果が出た、そんなことはないのです。
ブログで書いてある通りにやってみた。でも結果は全く違った。どうして？どこが悪いの？と、何回も何回もブログに食いついて来てる人が多数いらっしゃいます。

私も闘う、読者も闘う、そんなドロドロとした厳しい現実の世界の中で、一緒に闘いましょう。あなたは持ってます、力を。その隠れた力を信じてもう一度一緒にコンビニ経営、そして本当の単品管理を始めましょう。

値入と粗利益の違いは？いつも話題になっていますね。チェーン本部は値入高の拡大を、オーナーさんは粗利益高の拡大を目指している。売上高対比のＦＣチェーンに対して、大手ＦＣチェーンがいう「本部もオーナーも粗利益を増やすことで一致している」は実は違うんですね。

値入の場合はとにかく仕入れが多ければいい、極論を云えば、いっぱい仕入れて売れなくて、大量に廃棄や不明ロスになっても構わないのです。しかし、オーナーさんは廃棄や不明ロスが出ると、自分の手取りが減ってしまいます。

例を出してみます。
原価７０円　売価１００円のおにぎりを２個仕入れました。
①２個共売れました。値入は６０円＝（１００－７０）×２です。粗利益高も同じで６０円です。
②１個売れ、１個残りました。値入は６０円＝（１００－７０）×２です。
　　粗利益高は△４０円です。（１００－７０）ー７０
③２個共残りました。値入は６０円＝（１００－７０）×２です。粗利益は△１４０円です。（０－７０－７０）

この①から③の違いが理解できましたか？売れようが残ろうが値入は同じ、つまり本部ロイヤリティは同じです。しかし、オーナーさんは１個残しただけで赤字です。商品を残して赤字でもロイヤリティはしっかりかかります。だからこそ、単品管理で繊細な発注をして小さな粗利益高を積み重ねるのです。
以前も述べたようにできるだけ仕入れた分だけ売る。仕入れ≧売上ですね。
しかしここで相反するのが縮小均衡、残したくないからといって、売れる分だけ仕入れしていたら、いずれ発注がゼロになり、お客様も来なくなります。ですから「本当の単品管理」で発注精度を上げる。もちろん仮説の確率も上げることですね。

だから本当に勝負する相手は、実は本部ではなく、競合店でもなく、来店されるお客様なんですね。如何にお客様のニーズに品揃えと在庫を合わせるかです。このブログには素晴らしいヒントがたくさんありますよ。

「本当の単品管理　②」発売開始です。
いわゆる単品管理は「コンビニ限定の２次元の闘い」です。ここに「商いという３次元の闘いである本当の単品管理＝空中戦」では、コンビニ競争という地上戦に負けるわけがありませんね。

②では単品管理の仮説の背景となる自店の立地・商圏等を把握し、数値の真相を追求します。ＰＯＳデータという数字に至る経緯が見えてくると、ＰＯＳデータがお客様の購買行動として浮かんでくるようになります。さらに通常の単品管理では語られることのない「ウエザーマーチャンダイジング」も引用し、より精度の高い発注で競争店に圧倒的な差をつけます。

「本当の単品管理　②」の主な項目です。
　・お客様を知る（立地・商圏・競合）、商品の導入とカット、商品のライフサイクル、在庫の切替方、拡大均衡と縮小均衡、ウェザーＭＤ、気温と嗜好の関係他

詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom   を参照ください。ご注文をお待ちしております。

 

今日は彼岸の入り、秋らしい日となりました。全国的にも台風や大雨の被害も予想され心配です。
ライフラインを支えるコンビニとしても災害対策エンドや災害対策発注が必要です。いつも云うように、飲料・食品・雑貨関係はリストアップし、エンド１ヶ所にまとめる。日配品はパンを中心におにぎり等簡易食料を充実させる、さらに比較的納品時間が安定している１便中心と。今年に入ってからの「おさらい」ですね。

困った時こそ、一目散に信頼できる店へ行く。そしてその店で欲しいものが揃ったら最高ですね。水がない、ご飯のパックもない、乾電池もないと探し回るよりも、１ヶ所で全部揃えばいうことなしです。この彼岸、日本では大きく季節が初秋から秋、晩秋へと転換していく時期ですね。多少リスクがあっても、日持ちする飲料や食品、雑貨の非常用品は確保しておいてください。そのためにぎりぎりの在庫にしているはずですから。もし日付が切れそうであれば自家消費というか自分で購入してください。その積み重ねがいつか大きな成果となって帰ってきますからね。

単品管理の中では先行きの予測もあります。気象予報を聞いて発注数をコントロールするよりも、もっと先を予測して準備するということです。売れ始めて他店が追加発注する、それ以前に売れ行きを予測して、在庫を確保しておく、これもお客様の支持を得る、固定客づくりの１つの方法です。
まあどんなに仕入れても、翌月の支払いに影響が出ない１ヶ月分がＭＡＸです。
寒い、暗い時、そして電気やガス、水道が止まった時、どんなものが必要か、今一度考えてみましょう。

コンビニ経営の目標と実績を分析するために売上高対比でみる方法があります。
この売上高対比というのは、業種や業態毎に大まかな数値が公表されており、その平均的数値とどれぐらい差異があるかで自店の評価ができます。また自店内でも昨年対比や月別に継続してみることで問題点を明らかにして、対策を打つ場所が明確にできます。

下記例をご覧ください。

	月額平均（千円）	売上高対比（％）
売上高	13,725	100.0
値入高	3,569	26.0
ロス高	412	3.0
粗利益高	3,157	23.0
ロイヤリティ	1,784	13.0
人件費	900	6.6
水道光熱費	70	0.5
雑費	50	0.4
営業利益高	353	2.6

売上高は４５０×３０．５日、売上構成比　たばこ以外８０％、たばこ２０％、値入率がたばこ以外３０％、たばこ１０％、ロス高は１３．５/日、ロイヤリティは値入高の５０％で設定してあります。

この最右列の％を上手くコントロールし、最後の営業利益率（高）を如何に大きくするかが腕の見せ所です。収入項目は大きくし、支出（経費）項目は少なくするのが理想ですが、現実はほとんど逆になってしまいます。とにかく経費は絞るだけ絞らないとすぐ増えてしまうものです。ですからシフト等では、最小限のプランを組んで必要に応じて肉付けするという指導をしています。経営も人間と同様に、贅肉はつきやすく取れにくいものなんですね。

もう１つこの表の利点はエクセルで作ると、数値を入れ替えるだけで全体（日販を入力⇒営業利益高まで）が一瞬に変わるのです。つまり売上をキーにしながら、具体的な利益計画も思うまま自在に作れるのです。
自分が作った数字は実現の可能性もあり、より達成感も味わえると思います。「やらされるよりも自分でやる」このスタンスが重要ですね。新しい道も自分で切り開いていく、その１つの道具が上記の表ですね。