利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

盛夏に向かい、売れ筋の品切れを減らす、或いは売上をより伸ばすために、徹底的な絞り込みを奨めています。

そこで起こるだろうという疑問にお答えします。７月から８月中旬（または８月下旬）まで、アイテムが全く同じで、売場がマンネリ化しないかと。

実際に単品管理していると同じ売場でいくことはあり得ませんね。売れ方に応じて単品の陳列位置やフェイス数を絶えず変更しますから。売れ行きが悪くなるとカットされ、ますますアイテム数は減っていきます。
私の指導する超効率的な商品経営から見ると、例えば、リーチンでのペットボトル飲料でNO.1売れ筋は棚１段、全て１アイテムでＯＫです。売上本数が１日２c/sを超えたら当たり前ですよね。

それでもマンネリ化が心配という方へ。
①アイテム数は同一のまま、陳列位置を上下左右に移動する（＊段を飛ばすとカットされたと認識される可能性あり）。なお上位５品は陳列位置を変えてはいけません。この店に行くと、そこにあるのが当たり前で、すぐ買える商品ですから。陳列変更で、売場に変化を持たせるのは、あくまでBランク商品の役割です。ただし、陳列位置を１段下げるとしたら、左⇒右、或いはフェイス数を２⇒３と増やす等、売上を落とさないための対応が必要です。
「本当の単品管理」を実践している、つまり売れ方に応じて、陳列位置やフェイスを決めている売場では、変更するということは売上を落とすという可能性が大きいのです。ですから位置やフェイス数、分類を再検討するのです。
②自店に導入していない他店での売れ筋を導入する。ほとんどないとは思いますが、SV（OFC)に訊いてみてください。「うちに入っていない売れ筋はありませんか？」と。
③ベストのデータ分析と仮説を立て、実践していたなら、マンネリ化という心配はないはず。絶えず売場は変化するはず。要するに、お客様は自分の欲しい商品が、分かりやすい位置に、分かりやすく、品切れなく並んでいたら良いのです。マンネリと思うのは、余程（意味は深いです）の固定客か店の人だけですよね。

今度の３連休はどうでしたか？初日・中日・最終日と、どこにピークがありましたか？そして天候や気温はどうでしたか？さらに主な単品の動きはどうでしたか？競合チェーンの販促は何でしたか？そしてどんな影響を受けましたか？特に１８日は、なでしこジャパンのWC優勝という過去にない、うれしい事例もあり、いろいろ反響も続いてますね。

ということで、自店での３連休に起きた１つ１つの事実を正確に集めてください。いつもいうように、同じ日は２度と来ない、しかし似たような日はまた来ると。今回の連休（３連休）は、近いうちに同様の機会が訪れるので、しっかり検証しておきます。盛夏の連休が来たらどんな動きをするか、これが仮説です。しかも参考になるデータがあれば仮説の精度も上がりますね。

事実を掴む方法として、結果論として、起きた事実を単に列挙するのではなく、仮説に対してどうだったか？を検証します。

行楽客が増えると予測し、おにぎり等の単品を増やしたけれど、思ったほど売れなかった。
①目標対比７０％だった
②おにぎりの単品ではマヨネーズ系が残った
③気温が３０℃をはるかに超していたので、暑いと危なそうに思える商品は売れなかったのか？
④そうするとマネーズ系の他の商品は、ツナ・海老マヨ・鮭マヨは？他の分類で惣菜パンのマヨ系は？と。

必ず自分が立てた仮説と結果との比較をし、その後は購買行動や関連購買を推測しながら、ここで検証しながら仮説（仮説に対して検証した時点の仮説）を立てるのです。売れた、売れなかった要因を自分なりに仮説するのです。そして次回はこの検証⇒仮説を基本にして、発注する週や曜日、天候、気温を基にその時点での仮説を立てるのです。

仮に今回、高気温がおにぎりの売れ方に影響を与えたと仮説するなら、次回は高気温でもいけそうな「梅」「鮭」を中心に数量を増やし、マヨネーズ系以外に「たらこ」や「明太子」もほどほどで売り切れＯＫにするとか、新たなレベルでの仮説が立てれますね。

１回1回の発注が失敗とか成功はあまり関係ありません。自分の仮説の精度を知り、その精度を上げていくことが目的です。単品管理の発注において、１００％の成功はありません。しかし、ピーク時の精度が７０～８０％になれば上出来です。高い精度のまま量を拡大できれば、結果として得る絶対数値（粗利益高）は大きくなるのです。

例　 １００千円×７０％＝７０千円⇒１５０千円×７０％＝１０５千円

「本当の単品管理」のポイント
①精度を上げる＝勝つ確率を高める
②絶対量を拡大する
③勝つ金額が大きくなる
ですね。精度が低いのに勝負をしたら、たぶん負けるだろうし、負けた時の金額も大きくなるんです。
賭け事と一緒ですか？商いでは（勝てる）確率が上がった時、或いは高い時に、大きく勝負するのが私は鉄則と思います。

以前紹介した陳列の基本の裏話を。というか、物事には必ず背景というか、原理原則があります。カラーコントロールの話もその１つです。真実、それを知っているか、知らないかでMDが大きく違ってきます。大手コンビニチェーンのMDでも真理や原理原則を知らずに、単なる物真似にとどまる事実を見かけます。物真似だから新たな展開とならず、応用も効かずに、その場限りで終わってしまうのです。約１０年前に、私が真理を活かして、メーカーとコラボで開発した商品の多くが、今でも当たり前の商品として売場に並んでいます。真理に基づいた商品は永遠に終わりはなく、常に新たな道を切り開きます。これが事実です。

人間の本能は、というか習性として、視線は左から右へ動きます。そして、上から下へと移動していきます。
つまりゴンドラやショーケースに向かって立った時に、最上段の「左⇒右」、次に２段目の「左⇒右」、その次に３段目の「左⇒右」・・・と下方へ視点が移動します。これはほとんどの人が自然に行なっている行為です。

だから、「新商品は視点の始まる最上段の左端」、逆に「売れ筋は視点が止まる右端」に陳列すると効果が大きくなるのです。さらにフェイスを１⇒２～３に増やすことで効果が増します。

世間では、こんな当たり前のことも知らない人の方が多いのです。人間は知っていることよりも知らないことの方が多い。ですから私に指導を受けている人は、どんどん知恵がつきますから、当たり前のように成果を手にすることができるのです。今春にツールを手に入れた人も視界が開け、次元が劇的に変わり、コンビニ経営を楽しんでいます。

それくらい、競争に勝つには、知らないよりいろいろ知っていた方が良い、それも似非コンサルや過去の事例紹介専門の評論家ではなく、常に真理や原理原則を押さえて本当のMDができる人に学ぶべきです。費用対効果も全然違ってきます。ある程度勝算を持っての投資ですから、元手はあっという間に回収できます。

私は完璧ではありません。未だ発展途上です。しかし、真理や商いの原理原則は知っていると思います。知識を知恵に変え、「本当の単品管理という」道具も上手に使えると自負しています、ですからコンサル契約申し込みをどうぞ（笑）

商品在庫は品揃えの幅と深さで実現されます。幅というのは扱いアイテムの幅、つまり商品の分類や機能、量目等で区分されたアイテム数の大小です。また深さというのは奥行き、つまり１アイテム当たりの在庫数です。この幅と深さをかけたものが在庫高（量）ですね。

盛夏では幅を狭くし、奥行きを持つ。つまり以前話したように売れ筋に絞り込んで、売れ筋の在庫を確保し、切らさないということですね。特殊な例として、最近はあまりないですが、超定番の売れ筋がメーカーの方で欠品してしまうこともありますね。各カテゴリーのNO.1商品は３日から５日分、安全在庫を持って良いと思います。これらの売れ筋は発注を止めたら、在庫がすぐになくなりますから全く心配はいりません。ほとんど無いとは思いますが、まとめ買いにも対応できるので精神的にも安心ですね。

この超売れ筋の在庫は単品管理ではなく、ユニットコントロール＝一般的な数量管理です。１日５ｃ/ｓあればOKとして、減った分だけ補充発注します。ただし、これは「本当の単品管理」ではないですよ。目に見える単品管理は数量管理、頭の中の目で見るのが「本当の単品管理」です。

今が盛夏です。今年は梅雨明けも早く、例年よりも半月くらい真夏のスタートは早くなりましたが。

一般的な店では、季節商品はもうカットを始めます。殺虫剤関係は９月にも売れるので主力アイテム（虫よけスプレー・ノーマットの液・蚊取線香）のみ継続しますが。日焼け止め、制汗剤、うちわ等はカットです。

海沿い或いは野外スポーツ施設等、日焼け止めが売れる特定の立地の店以外は、季節商品は全てカットし、徐々に売場を縮小します。棚３枚から２枚⇒１枚へと。

雑貨、特に季節商品は売れたら利益は大きいですが、３個に１個残ってしまうと、儲けがゼロという状態です。
こんな商品は、売れる時に売り切ってしまうのがポイントです。ずっと以前のように、営業時間の長い店が少なく、季節商品の購入場所が限られていた時とは異なり、現在は、事前に必要とする人は、ＤＧ（ドラッグストア）やＨＣ（ホームセンター）で購入してしまいます。またこの不況が続く中で、定価での購入や、衝動買い、コンビニでのその場買いは確実に減っています。

コンビニは、主力である即時消費性や非常温性のカテゴリー（ＦＦ・デイリー・アイス・ドリンク）に注力してください、そして極力、主力アイテムの品切れを排除してください。雑貨や食品の品切れはあっても構いませんので。

これが私の推奨する「商品経営」です。その業態の主力カテゴリーで儲け、その他はさっさと売り逃げする。この割り切った、ドライで分かりやすい手法が粗利益を確保するコツなんです。

暑くなると「甘い」ものが売れなくなるというと「甘いものすべてがダメ」という捉え方をされて困ります。
いつも述べてるように物事は１つの面からだけ捉えてはいけない、必ず２面以上で捉える習慣をつけると。

「甘いもの」をとらないというのは、全般的な話であり、主食として甘味の多いものを避ける傾向が出るという話です。肉体を酷使する、或いは野外で活動する人は、水分＆塩分補給を叫ばれていますが、それ以外にも甘味をとる必要があります。もちろんデスクワークや勉強で頭を酷使する人も甘味が重要です。

みなさんも疲れた時に甘いものが欲しくなりませんか？例えば登山をしてチョコレートやブドウ糖を食べたりしませんか？ということで暑い時には「主食でさっぱり」＆「デザート（おやつ）で甘味」をとることが多くなります。 できれば口当たりのさっぱりしたもので甘いものがあればうれしいですね。

具体的政策として、個店でチェーンに登録されているデザートで、コーナーを作ってほしいですね。本来、非冷のチョコケーキやどら焼きを冷して売るのです。少し触感は固くなりますが、口当たりも良く、ひんやりして、ちょっと甘味も感じていいと思います。 これらは冷蔵ケース内、できればゼリーやヨーグルト等の近くで棚半分から１枚とって実験してみてください。なお、必ず手書きPOPはつけてください、そうしないとお客様に違和感を感じさせるだけですので。

ＰＯＰのコピーはこんな感じで。「暑くて、お疲れの今、ひんやり、さっぱり、そしてちょっと甘いデザートをどうぞ」という感じのコピーでいいですね。もちろん字は青字で（笑）

単品の動きを観る時には、必ず購買客をイメージする。いつ、誰が、どんな時に、主食の〇〇とデザートの△△を購入されるという見方で。

売上のピークを迎えるこの時期は絞込みをさらに徹底します。この理論が理解できている店はGW明けからアイテムをぐっと絞っているとは思いますが。

絞込みの理由は
①売れ筋を品切れさせない＆売れ筋の売上をさらに上げる
②売れにくい商品をカットし、お盆以降の新商品を積極的に導入するためです。

今現在、これから始まるピークに対応しながら、さらに夏以降を考えた動きを始めるわけです。これが「本当の商い」の分かった人がとる商品経営です。在庫は一定ながら、アイテム数の増減を計りながら、最大の利益と売上を上げる手法なんです。（もちろん見切りや廃棄ロスは抑えて）

今が一番アイテム数が少なくなる時期です。売れていない商品はもちろん、売れにくい商品もどんどんカットします。「発注に迷ったらカット」で、良いです。空いたフェイスは売れ筋のフェイス拡大でOKです。

分かります？いつもいうように販売数≠アイテム数です。少ないアイテムで最大の販売数を実現するのが最高の（効率経営）コンビニです。売上が高い時期の方が、商品の処分も早く出来ますしね。

私のブログの読者としてはこの辺りの理論を理解できていないとちょっと困りますね。
これらの全体と部分、そしてピークとピーク後、売れ筋と死に筋といったような２面的考察と実践ができると「お客様第一＆効率第一⇒年間通じて地域NO.１店」ですね。

なお、アイテムを絞り込み過ぎて売場がマンネリ化という心配はいりません。また別の機会で説明しましょう。

お客様の変化に対応するのが単品管理、いや、コンビニ生き残りの基本です。しかし、そうではない時もあります。それが今の時期です。というのは、朝から晩まで暑く、さらに夜も蒸し暑い、体調も、なんか変。心も体もバラバラと不調になりやすいのが、この時期なんです。まだ夏の暑さに慣れていないことも原因でしょうか。さらに日の長さも影響あると私は見ていますが。

ということで、「今日、何食べようか？」と弁当・惣菜ケースの前で迷っているお客様も見かけるかと思います。
ここで「変化対応」だけでなく、我が店の特長を出す⇒⇒⇒「お客様自身が気づかない本能とその変化」を伝えるのです。

方法として、手書きのＰＯＰでいいので「さっぱりとした素麺」「ちょっと酸味の効いた冷やし中華」「あっさり、でも精のつく、ぶっかけとろろそば」「もっともっと汗をかくピリッとカレー」等、オリジナルのコピーで訴えます。これで迷えるお客様もメニューが決まりやすくなりますね。

もちろん、店のお奨め商品は発注数を増やし、フェイス数も拡大、ＰＯＰも何枚も貼ってＰＲします。
これは、普段から無駄なＰＯＰやポスターを張らないシンプルな店だからこそ、効果抜群なんです。
（通常から何でもベタベタ貼りまくっている某チェーンではお客様の感覚がマヒして効果薄いですよね）

＊＊＊１つ注意点として、商品選択は値入がいいとか、条件がついているとか、店本位ではいけません。日々単品管理を実践して、この日には売れるだろうと仮説を立て、しかも絶対にいけると思う商品です。
涼しい日は「そば」、暑い日は「冷やし中華」と「本当の単品管理」で少しずつ見えてきたことを思いっきり実践するんですね。これでお客様も、オーナーさんも気分爽快、暑い夏を楽しく過ごせます。

店毎に、来店客層は異なります。また立地が来店客層に大きな影響を与えます。

例えば、オフィス立地。ここではお客様のほとんどがサラリーマンやＯＬです。ということは体を酷使する現場系のお客様は少ないであろう。あとはお客様の性別と年齢を捉えて品揃えを合わせます。
ＦＦの品揃えの例として、おにぎり、サンド等の単品中心で、弁当は小型・中型系を中心にボリューム系は抑える。ただし肉系の弁当は必ずおくと。

郊外の幹線道路立地では、どうか？運転手や肉体労働者の現場系のお客様の来店が多いとします。その品揃えの例として、ボリュームのある弁当を多く、そして肉系を中心に、味の濃いものを多く品揃えすると。ただし、油の多い惣菜中心の弁当はあまり好まれませんね。その他ペットボトルのお茶・水・スポーツ飲料の１～２Ｌの大容量を切らさないように。また３０℃を超える日は氷系のアイスが買われると。

こういう「立地⇒来店客層⇒品揃え」が基本です。そして季節・曜日に合わせて、基本パターンを変更してくのです。ＰＯＳデータ分析と、売場でお客様の購買行動を観察することで、次第に自店のあるべき基本の品揃えができてきます。その後は「仮説⇒実践⇒検証⇒仮説・・・」の順で修正・変更します。

この客層＝品揃えが正しく実現できると、機会ロス＆廃棄ロス減少＝粗利益高増加となります。

これからの繁忙期、当たり前のことを当たり前にしましょう。
基本の徹底、単品管理、当たり前のことを確実に、継続する。これが競争に勝ち残るためには不可欠です。

奇をてらった政策や、安売りは一過性であり、逆にストアロイヤリティをなくすだけです。
日々当たり前のことを当たり前にすることを全従業員に徹底しましょう。


何故こんなことを出すか？あまりにも基本が出来てない店が多いからです。それも売上が悪い店です。（私は表現に気をつけていて、印象の良くない言葉は使いません。だから「悪い⇒良くない」、「劣る⇒出来ていない」という優しい表現をしているはずです。ここであえて悪いという言い方をします）

一番目立つのがレシートの手渡しです。どうしていつも「レシート手渡し」にうるさいかというと商いの原則だからです。買物をした証がレシートです。不良品等で返品したい時、その証になるのがレシートです。それを渡さないなんて、商売の道に反してます。たとえば、アメリカでは渡すのが当たり前、たぶん、日本のコンビニだけが当たり前のようにレシートを渡していないと感じます。

レシートを持って帰る、捨てるはお客様の判断です。まずレシートを差し出す、それで受け取らないなら処分するのが道理です。それを店側の勝手な判断で渡さない、もっと言えば捨ててしまう。こんな店はつぶれます。レシート１つとっても商いの道を理解していない、反しているからです。こういう店はレシートだけに留まらず、自分本位で嫌な店になっています。

◇レシート手渡しは一部⇔全体（以前説明したように一部は全体を、全体は一部を抱合、示しているのが事実）

忙しい店（売上の高い店）は必ずお釣りと一緒にレシートを渡します。受け取ればそれでOK、いらないといわれたら、すぐ処分すれば良いのです。お釣りと一緒にレシートを渡さず、「レシートください」と言われて渡す、これは二度手間であり、両者共不愉快ですね。接客時間も余計にかかり、他のお客様にも迷惑がかかります。たぶん、こんな嫌な（レシートをくれない、レジに時間がかかる）店は避けたいです、近くに新しく、全て基本通り（当たり前）にする店が出来たら、間違いなくお客様はその店を利用しますね。

忙しい店ほど、気持ち良く、無駄なく接客もこなします。基本というかお客様の立場に立った「当たり前のことを当たり前に実行することを、徹底、継続しています」。

売上の不振な店はよく考えてください。立地以外に、自分たちが自分本位＝自分勝手な経営をしてませんか？
お客様は店の不出来を厳しく指摘せずに、黙って違う店を利用しますよ。

（注意点）
・今レシートを渡してなくて、売上が高い店⇒競合店が出来たら間違いなく大幅に売上が落ちます。
・毎回「レシートは要らない」というお客様に対しては、アイコンタクトで確認し、カウンターにレシートをおき、取らなければそのままレシートを下げます。
・全てに「絶対これだ」という決まりはなく時代と共に変化します、店でいろいろ対応してモアベター⇒ベストを見つけてください。店の成長と共に固定客も増えてきますので。