もう８月に入りました。夏は残すところ、あと半月となりました。実際３０℃前後を記録する日は９月中旬までですが、その時にはもう夏物を売り切って秋の売場にしておかないといけないのです。
売れる時に売れにくい商品を売り切る、これが鉄則です。売れなくなってから売り切ろうと思ってもなかなか売れません。売れる時、だからこの時期に定番以外のＢランク以下はカットし、どんどん売れ筋に絞り込むのです。もう迷ったら発注はストップする。そして横の売れ筋のフェイス拡大で対応すればいいのです。
いつもいうように売上＝販売数はアイテム数とは関係ないのです。売れる商品で販売数を稼ぐのが鉄則です。ＭＡＸは１アイテムで販売数量すべてを稼ぐことですね。
実際お盆以降には秋物商品が発売されます。まだ売れる時期ではありませんが、秋物を見せながら、徐々に在庫を夏から秋へ切り替えていくのです。９月半ばまで、売上はあくまで定番＋夏の売れ筋で稼ぎますが。
コンビニは恒常商品が多く品揃えされています。しかし、ある程度、季節商品を見せながら、そして一時爆発的に売りながら、一年を四季に分けて、過ごすのです。私は元々女性のファッションが専門でしたので、流行商品（季節商品）の扱いには慣れています。在庫の持ち方、切り替え方、商品の導入やカット、絞り込み、陳列等、すべてファッションの商いから来ています。
恒常商品と違い流行商品（季節商品）は当たり外れが大きく、たとえ売れたとしても同じ商品はもう手に入りません。せいぜい似たような商品を導入するくらいです。ファッション商品のお客様は２極化します。
季節を先取りして、良い商品を早期に購入されるお客様、このお客様はセンスもよく、プロパー（定価）で、コーディネイトし、購入されます。そして必要に応じて一点ずつ買い足すと。こんなお客様が店には大事なのです。
商品を価値が分かり、価値の通り購入される、そして気に入ったなら、継続してこの店で購入される。これこそ、ストアロイヤリティーの高いお客様なのです。 店の品揃え（品質も価格も）に満足し、接客やクリンリネスにも満足いただいているのです。
貴店ではこんな素敵なお客様が何人いらっしゃいますか？「コンビニだから違う」ではありません。商いは皆同じ、店の醸し出す雰囲気や実際の商品、そして基本４原則により来店客が決まってくるのです。
同じコンビニでもお洒落な店もあり、泥臭い店もあり、もう二度と行きたくないと思う店もあり、疲れた時にはぜひ寄って帰りたい店もあるんです。
「当たり前のことを当たり前にして」いて、居心地の良い店が繁盛するんですね。こんな店は競合ができても決して負けません。競合店がオープンして２週間くらいは影響を受けますが、１ヶ月後には元に近い数字をたたき出します。
この素晴らしい居心地の良さや、満足する品揃え、そして欲しい商品が品切れしない安心感、そして信頼感が、できたばかりの新しい店で実現できるはずがないですから。
真理が見えると、他人の話や意見に惑わされずに自分で的確な判断ができるようになります。
世の中には（真理を）分かっている人が必ず存在します。迷ったり、分からないことがあれば、その分かっている人に訊いてみることをお奨めします。なお、相談という形で訊く場合には、教えていただいた言葉をそのまま実行するのは当たり前ですよね。
＊相談とは意見や助言を聞き、その意見や助言をそのまま受け入れ実践することです。話は聞くけれども、自分の思いと違うから実行しないというのは相談とは言いませんよね。
もう１５年経つでしょうか？ある飲み会で、私が先生（師匠）に話しました。「先生、私が知っていることは、こんなちっぽけで小さいことですが、知らないことはとっても多く、無限なんですね」と。
すると先生曰く、「そうだ、やっと分かったか。それが気づきというものさ」と。
知っている、できることはほんの一部分であり、知らないこと、できないことが無限にあるということ気づいた瞬間でしたね。自分が何でもできて完成していると思うのは、未熟で成長が止まった人です。本来人間は死ぬまで学習やいろんな経験をし、理解の次元を上げ、器を大きくする。そうすることで、理解できる真理のレベルが上がるということですね。しかし、真理は一つであり、全体でもある。私は今そう理解しています。私が真理を極めるには、まだまだ努力や行動が足りません、まだまだ発展途上ですから。
このブログの読者のみなさんも、できないことがあったり、失敗していいんです、みんな発展途上ですから。それらは当たり前です。でも同じ失敗は二度としないことです。同じ失敗を繰り返す人がいますが、その人の特長は１つです。自分の判断に自信がある。つまり自分本位の価値観であり、この物差しが永遠に変わらないから同じ失敗を繰り返すのです。
女性を活かす。今更ではなく、純粋に女性の存在や考え方、行動力を活かしましょうという話です。
ここでいう女性は、従業員であり、お客様であり、もちろんオーナーさんの奥さんも含みます。もちろん年齢は問いません。ずいぶん以前から、女性がマーケットを切り開き、牽引し、拡大させていますね。単品管理の仮説でも「女性のお客様」の立場に立つことが必要ですね。
仮説の精度が上がらない時には、来店客層を再度分析してください。女性客の構成比が高い店では、男性目線での仮説では精度が上がらない可能性があります。
この時には、積極的に奥さんやパートさん、アルバイトの女性に訊いてみましょう。もちろん聞くということは相手の意見を取り入れる（尊重する）ことですよね。女性ならではの観察や分析、発想もあるので。分からない時にはしつこく分かるまで教えていただきます。もし、気軽に訊けるお客様がいたら、率直に訊いてみるのもいいですね。お客様に話を聞けることも重要ですが、分からないことを女性に訊く姿勢、この行動が大事なのです。
自分は男だとか、地位や年齢が上、能力が優っているなんて、変なプライドを捨てて真理に向かう、この行動するという事実が新しい世界を切り開くのです。素直に聞くと女性らしい観点や素晴らしさに感動しますね。
以前も書きましたが、このブログには解答はありません。考え方や手法・手順が書いてあり、その手法を身につけ、自分なりに実践できることを目指しておりますので。
ただし、手法だけ書いてあっても理解しにくいので、考え方やいくつかの例を挙げております。この例はあくまで一例であり、全てのブログの読者に当てはまる訳ではありません。例を基に自店の環境や立地に当てはめて考え、自分なりの手順（理論）を造ることを目指します。この理論は、オリジナル＆オンリーワンであり、他店との差別化にもなる訳です。
ブログの理論の背景にあるのが私の事業の１つ、カウンセリングです。カウンセラーはアドバイザーとは異なり、「こうしなさい」とアドバイスはしません。本人と話をして（話を復唱或いは反芻して）、本人自身が自分自身の言葉を整理し、理解し、自分自身に内在する「強み」に気づき、その「強み」を活かします。
クライアント本人が自分の能力を活かす⇒自立する⇒自分自身を開放するのです。自分自身の力で自立して生きていくのです。ですから手順だけが重要であり、それさえ身につけば、どんどん成長し続けます。そして開放する＝他との関わりの中で新たな発見や学習をし、お互いに成長できるのです。
言葉を変えると「自己実現」とも言えますね。自分が納得できる自分、そんな素敵な自分を発見し、自分を認めて褒めてあげましょう。自分を認めてあげれる人は、実は他人も認めてあげれる素敵な人なんですね。
メールで良いので私と一度お話しませんか？たぶん元気になれますよ。
「本当の単品管理」はいろいろな学問で構成されているといえます。品揃えと同じように人間の幅と深さ、つまり器の大きさが重要ということですね。自分の経験や知識の在庫、そして引き出しを多くすることが成功の鍵ですね。
不足する部分はブログや論文を読んだり、分かっている人に教えてもらう等すれば心配ありません。
私の基本理論は「足し算の商い」です。「１つ１つ積み重ねて、結果として成果が出る」地味な方法ですね。
しかし、この理論の背景には、数学以外にも、自然学、気象学、人間学、心理学、統計学、推理学等、様々抱合されています。まだまだ完成されてはいませんが、利益を出せることは実証されています。
今、さらに必要なことが学んだ理論に屈するのではなく、理論を土台に物事を素で観る。ありのままで捉えることが必要ということです。すると理論がお互いに相乗効果を生み出すのです。
今日は「パンの発注を増やす」ことをお奨めします、豪雨で被害を受けている、今後受けそうな地域で。
盛夏でパンが売れない。でもゲリラ豪雨で被害を受けている場所では、日持ちがして、そのまま、誰でも、どこでも食べれるパンの需要があります。
こう考えるのも、今の状況を素直に観て、つまり「お客様の立場に立つ」ということから導きだされるのです。
単品管理でデータ分析するときには、必ず自分で裏付けをとる習慣をつけましょう。決して、世間の話や人の言うことを鵜呑みにしないことですね。自分自身で、真実（真理）を見つける手法を身につけることが大事なんです。
その１つの例を挙げます。今年は炭酸（水）の新商品が多く、売れていますね。
ある評論家は、メーカーの新商品発売が多く、節電の影響もあり、売れていると。
それは本当？何故メーカーの新商品が多いのか？震災の影響から来る節電とは時間的に合う？等、ちょっと考えてみることです。
評論家というのは、結果を見て、話をするだけの人です。それに対してメーカーはきちっとマーケットリサーチ＆ＭＤを行っています。
確かに暑さや節電は炭酸水に結びつきますが、そんな単純ではありません。
前回も挙げたように新商品はすぐ出せるものではありません。遅くとも１年前に企画し、半年前には生産準備しています。ということは震災前からメーカーは準備していたということが理解できますよね。
実際、炭酸水のニーズは爽快感や清涼感ではなく、女性向けの「ダイエット・アンチエイジング・美肌」や「疲労回復・新陳代謝アップ」という効能を求めたものと思われます。
それがたまたま震災や節電にも結び付いたということでしょう。売れれば同じではなく、何故売れるかが分かることが必要です。いつ誰が何のために炭酸水を買うのか、これを理解することが「お客様の立場に立つ」ことですね。
炭酸水については、以前からＳ社がハイボールで使い、マーケットを拡大しました。また台所やキッチンでの洗浄でも多く使われています。重曹もありますが、炭酸水を使う方法も紹介されていますね。
ということでコンビニ作業は大変です。しかし忙しい時こそ、１つの情報に囚われずに、雑学を含めて、より多くの情報を収集し、大きな見方をすることが大切です。
最近コンビニチェーン本部だけでなく、大手メーカーからのアクセスも増えてますので、幅広く役立つ知識をみなさんに紹介します。その１つが気象データを活かすです。気象データは、実際多くの企業が利用していますね。
特に重要なのが長期予報です。これは６ヶ月先まで予測されます。このデータにより自社の生産計画の修正を行います。以前のように大量生産＆大量販売ではなく、販売計画に基づく生産であり、気候変動により需要が大きく変わると危険です。メーカーは単に生産するだけではなく、それ以前に材料の調達や、工場の設備や稼働計画、人員配置等、様々な過程があります。簡単に増産する訳にはいかないのです。また多く生産し、過剰在庫や不良在庫になったら、利益もなくなってしまいますね。だからメーカーは販売計画通りの必要な分しか生産しないのです。
本当のＭＤを分かっている、そして気象データを活かしている本部は事前に手をうっていますね。売れ筋は数量契約をして、店頭での品切れをなくす手立てととっています。
では、各店ではどうするか？長期よりも短期予報を活かしたＭＤをお勧めします。
まず３ヶ月予報で、在庫の持ち方や商品カットの方針を決めます。次に１ヶ月予報で、週別のＭＤに落とし込みます。なお予報はあくまで予報ですので、予報が実際に当たっているかどうかを確認しながらＭＤに活かします。
今年の夏は平年より暑くなるだろう⇒お盆明けは朝晩涼しくなる等の仮説は、今年度の予報と昨年度の実績の２つを利用して活用します。過去の気象データはネットで検索できます（ずっと以前私は、気象台でコピーさせてもらってました）これらは分かり始めると、商品のカット時期や中華まん等の季節商品の導入時期が具体的な裏付けを持って実施できますね。ということはカウンターレイアウト変更の準備等も他の競合に先駆けて、ますますお客様の支持もアップしますね。
この気象データを活かすＭＤをウェザーマーチャンダイジングと云います。具体的に戦術に活かしたい企業様は個別にご相談ください。個店レベルでは「本当の単品管理」に抱合されています。
