単品管理はオーナーさんだけがするものではありません。発注分散をしている限り、P＆Aも「お客様の購買行動」を意識して単品管理を実施します。もちろんオーナーさんが「本当の単品管理」を学び、伝え、指導します。
今ですと、「梅雨の時期に売れるものはなんですか？」「そして梅雨明けに売れるものは？」と問いかけ、各発注担当者へ意識をさせる、またお互いに情報を共有することが必要になります。
答えが「アイス・傘・日焼け止め・虫避け・・・」いろいろ出てきます。そこで必要な商品が品揃えされているか、在庫は十分あるかP&Aの目で確認します。
近くで行事がある、或いは行楽地へ向かう、行楽地近隣立地では、季節商品はすぐに切れてしまうこともありますので、必ず自店の立地⇒曜日別来店客層＆購買品目を確認しておきます。
単にＰＯＳデータ（過去のデータ）を見て発注するのではなく、今、そしてこれからのことを予測して発注するよう導きます。梅雨明けから盛夏に向かい、急激に客数や購買が増えてきます。現在の変化の少ないデータではなく、お客様の行動を仮説した単品管理の実施を行います。もし昨年のデータがあれば、盛夏に向かう中での客数や主な単品の動きを確認しておきます。
これからのコンビニの季節、クリンリネス・フレンドリー・そして単品管理と総力を挙げて戦いましょう。
今某チェーンでおにぎり１００円セールを実施中ですね。このDS（価格訴求）は単品管理の大敵です。
私が進める「本当の単品管理」。天候と客数の関係、そして気温と嗜好の関係性、せっかく学んでも実行できません。いつもいうように価格政策（安売り）は全てに勝る。つまり商品の持つ価値＝全ての要素を破壊してしまうのです。
具体的には、弁当を買うつもりでいたお客様がおにぎり１００円セールを見て、弁当は止めておにぎり3個と惣菜にしょうと購買行動を変えたり、いつもはおにぎりを買わない人が、子供のおやつに2個買っていこう等、通常の購買行動と違う世界になってしまいます。
それもDSを継続するわけではないので、データ分析も困ります。まあ、分析するとしたら、客数対比のおにぎり買上率や１人当たり買上点数を把握するくらいですかね。
お客様の方も、味はあまり関係なく、１００円おにぎりの在庫の中でいくつ買うかという感じですから。
次回のための参考程度のデータだけ残しておきましょう。そして実際の発注は売れ筋の発注数を思い切り増やして品切れさせないことです。こんな時こそ、上位５品のみ在庫を確保しましょう。すごく売れますので。
またあるチェーンでもネタが尽きたら「唐揚げ増量キャンペーン」なるものを展開します。これまた、私から言うとありえない話ですね。増量（＝安売りと同じ）は誰でもできる、またストアロイヤリティをなくす政策です。一つ一つ誠実なこと（本当のマーケティング）ができないチェーンだから、安易に安売りに走るのです、また大本が安売を売りにしてましたね。ただし、力のある本部（財務力ある）が競合他社を振り落す戦術はＯＫででしょう、ＤＳの良い悪いを分かってやっているはずですから。
正しいマーケティングを行うと１年を通して「ネタ」は必ずあります。私も年末に一度に来年度の週別ＭＤ計画を立てますから。真理を知っている人はやればできるのです。そして途中で修正をかけながら、１年経つとまた時代が変わっていて新しいＭＤができます。
今回キャンペーンをやっていない競合チェーンは来週チャンスがやってきます。今回のＤＳを行ったチェーンはＦＦの発注がバタバタになってますので。でも「本当の単品管理」をできている店はくずれませんね。
商売は心理学であるとよく言われます。確かにそうですね。
私の理論では、心理学という言葉は、どちらかというと店側（発注者）へ当てはめています。
目の前にある廃棄の山、或いは大量のデッドストック、これを見てしまうと、次の発注が萎縮してしまいますよね。単品管理で分析して正しい仮説を立てれない場合は。単に弱気になってしまうのです。
これが縮小均衡であり、多くの発注者が日常遭遇していることです。多く発注しすぎて、在庫が過剰になった、そして次は発注を減らして、機会ロスが大発生と。この繰り返しを続けている人が多いですね。
発注は目の前の廃棄や在庫だけで決めるものではないことをこのブログを読んでる方は理解されていると思います。「本当の単品管理」には、縮小均衡はありません。正しく仮説を立て、如何に機会ロスを減らしてお客様の支持を増加させるかですよね。その為には、危ない日や時間帯は勝負をせずに逃げるんですよね。
勝てる確率の高い時に勝負し続けるのが鉄則です。負けが濃厚な時に勝負するなんてありえません。
「拡大均衡」はあっても「縮小均衡」はないのです。攻めるか、じっとしているかのどちらかです。
私の理論は、「購買心理」を超えた次元となっています。決して自慢する訳ではありませんが、「購買心理」を呼び起こす「本能」の部分を掴んで探求し、対応しているからです。
確かに言葉では、「しんり」ではありますが、私の理論は「真理」ですね、お客様の立場に立つための。
最近コンビニＦＣチェーン本部からのアクセスも増えております（笑）。
このブログを読んで実践されている方は、本部のＳＶ（ＯＦＣ）やバイヤー、マーチャンダイザーよりも上のレベルを行ってるかもしれませんね。これからも自信を持って単品管理を実施してください。
昨年末から、いろいろな分野の話をしています。何度も言う様に、今「本当の単品管理」実践のチャンスです。
「気温」と「味」、つまり気温によりお客様の嗜好が変わるという大きなヒントを理解できましたか？冷麺やアイスで説明してきましたが、この関係を他の分類に展開し、応用してみてください。全て「自然の法則に従っていますので」。
これが実現できると、これから夏に向けての仮説だけでなく、さらに秋以降、そして春夏秋冬への活用も可能になる１つの大きな理論の習得です。この理論というのは、メーカーの商品開発や発売にとっても必要な理論であり、真実です。
ぜひ、これから販売数量が伸びる分類や単品に応用してみましょう。お薦めはまず「飲料」です。
☆☆ なお何度もいうように「気温」は１つの捉え方だけではないですね。もし分かったという方はメールでお知らせください。これが分かると、また新鮮で新しい世界が開けてきますので。
「本当の単品管理」を理解できてきたでしょうか？世間で一般的に云われている単品管理と違うと思いますが、焦らず、正しい手順を毎日継続することです。
さらにこのブログのポイントを箇条書きにし、項目毎にまとめておくと良いですね。データを見ながら気になった点を確認することです。理論と実践の両立が上達の鍵です。
頭でわかっていることを実践する。すると頭の中で思っていたことと違う現象が起こります。或いはもっと違う世界が。私の言葉の深さや言っている意味の次元の違いが分かると思いますので。
今回は気温と単品の売れ方（アイス編）です。
アイスも一括りにはしません。大きく分けると、ミルク系・氷菓系・コーティング系（チョコ・モナカ等）です。またサイズや容器の違いもありますが、まず先の３つに分けます。
気温が上がるにつれて、売れ行きが伸びるのはどの分類でしょうか？
まず自店の週別或いは月別の販売数量のデータがあれば見て欲しいのです。春夏秋冬で何が売れているか？自分の目で確認してくださいね。もっと分かれば各季節の入口と出口の違いも。
今売れている商品と梅雨明けから売れる商品は異なります。さらに盛夏、その中で最高気温が３２℃以上（３０℃でも可）の時に売れる商品も異なるはずです。
その違いを起すのも「自然の法則」なのです。商品の味や形状（容器ではなく本体の）で違いが出てると思われます。今後売れる商品を品切れさせないためにも、今からカットを進めましょう。そして売れ筋はバスケット２つあっても良いのです。ここでも２：８の原則（ＡＢＣ分析でも可）です。
「死に筋のカット」⇒「売れ筋のフェイス拡大と在庫確保」です。
次にアイテムですが、先の３つの味の分類で、それぞれカップ・棒状・その他の形状（容器）があると思います。しかし３分類×３形状＝９アイテムの全て揃える必要はないと思います。
強い分類の強い形状を増やします。ということはまず必要なアイテム決定し、順に品揃えをするということです。
１６のボックスの例をあげると、氷菓のカップ４と棒状３、次いでミルク系のカップ２と棒状２、最後にその他２等。つまり上位３アイテムは２つのボックスを使い品切れを減らす作戦です。
品揃えや在庫量は店毎に異なりますので、来店客層と単品データを確認の上、まず品揃えを決定してください。「来店客層⇔買上客層⇔単品データ」です。アイスの場合は立地により、来店客層と買上客層が大きく異なることもありますので、必ず２つの客層を確認しておいてください。
「うちの店は〇〇の来店が多い、また△△がアイスをよく買う、だから◇◇を並べよう」と。
今回はブログを読み、頑張っているみなさんに特別ボーナスです。
「本当の単品管理」を深めて、自分自身で発見し、学んでいくのが筋ですが、日々発注に悩み、お疲れのようですので大きなヒントを出しますね。
冷麺には種類がいろいろありますね。
ざるそば、ぶっかけそば、とろろそば、ざるうどん、ぶっかけたぬきうどん、冷し中華、そうめん、冷しラーメン、冷し担担麺等、チェーンにより品揃えも違い、また毎年新商品も発売され、ますます発注に頭を痛めていると。
ここで冷麺の分類と発注の仕方を提案します。
冷麺分類では、「品目⇔味⇔気温」です。この考え方で、基本の品揃えを決めておけば、発注数の増減は予測来店客数＆買上率と予想最高気温次第です。
ここでポイントとなる「味と気温の関係性」を抑えておいてください。
方法としては表を作り毎日記入します。そして気温と味の関係性が確信できたらやめても良いです。
必要項目は単品名・味（特長）・最高気温・販売数量です。
そしてもう１つの課題、「量目（サイズ）展開はどうするか？」です。全てのアイテムではありませんが、主力アイテムでは大盛り、普通、ミニとサイズ展開していると思います。このサイズの品揃え及び発注数は以前から学習している「関連購買」が鍵になります。
①個店それぞれで冷麺のメインターゲットを把握します。
②メインターゲットの冷麺中心の関連購買を分析しておきます。
③あとは「量目⇔関連購買」で分析しておくと仮説が立てられますね。〇曜日で、最高気温〇℃で、何を並べて、何個発注するか？ですね。
関連購買の例ですが、現場系の人は冷麺と弁当、サラリーマンは冷麺とおにぎり２個、OLはミニ冷麺とおにぎり１個等、そしてペットボトルの飲料を購入すると。
メインターゲットの主な関連購買をパターン化しておくと、正しい量目の品揃えができます。あとは曜日毎の来店客層に合わせた商品を発注するだけですから。
曜日毎の基本の品揃えができたら、発注数量は先ほどの気温との関連で仮説が立てれることができますね。
整理すると「メインターゲット把握＆関連購買分析でメイン購入アイテム確認＋気温⇒品揃え＆発注数決定」ですね。ちょっと難しいですか？
これが私のいう「自然の法則に従う」の一部の要素です。こんな様々な要素や事実が集合して、関係しあってコンビニ経営で勝つ理論が形成されているのです。
世間では、あちこちで冷麺と気温の売れ方を指導していますね。「暑い今冷麺が売れると」。
しかし、私は冷麺を一括りにしていません。以前から指導しているように２０℃から５℃刻みで、単品の売れ方を確認するようにと。
冷麺でも「そば」「うどん」「冷やし中華」「そうめん」「冷やしラーメン」等様々です。それぞれ気温により売れ方が変わるのです。そこをしっかり分析して欲しいのです。
「暑い時期は冷麺が売れる」、こんな当たり前のようで、実はいい加減な話はないのです。気温が低くても売れる、いや低い方が売れる冷麺もあります。また気温が急上昇或いは３０℃を超えるとよく売れる冷麺もあるからです。
私の指導する単品管理は、「自然の法則に従う」。気温も自然の一部です。この気温という情報が単品の売れ方と大いに関係があることを知って欲しいのです。一般論でいう「暑い＝冷麺が売れる」は半分事実で、半分思い込みだと実感して欲しいのです。
たとえ、同じ気温でも、絶対気温と〇〇気温とは全く異なることも。
毎日の最高気温と単品それぞれの売れ方を注視し、仮説を立ててください。そして検証し、確信を掴んでください。気温の変動の大きい今だからこそ出来るチャンスです。
前回も多く使った言葉、「自然の法則に従う」とは、どんなことか、よく分からないという声が多いです。
「自然の法則」は、私独自の解釈であり理論です。実践している部分だけでも、語れば長くなります。
またこのブログでは、答えをすぐに教え、そのまま覚えさせるという方法も取りません。
私の理論或いは指導方法は、帰納法的であり、実践論です。決して座学ではなく、いろいろ自分で体験し、試行錯誤しながら、さらに工夫して、見方を変えて、人に訊いてと、様々なアクションが必要です。そして結果としてある程度、自分自身で確信＝自信を得ることです。さらに、その繰り返しで人が成長し続けると。
ここでは、頭だけの理解ではなく、行動しながら身につけていく、知識を実践しながら知恵に変えるという訓練が必要です。目的は、答えを知ることではなく、答えを導き出す手順を習得することなのです。
答えを聞いても、その時点での正解であり、場所や時間が変わると、もう正解ではないかもしれないのです。自分自身が相対するその時点での正解を自ら導きだすその能力を身につけること、つまり手順や手法を身につけることを主題としています。
自ら道を切り開く手法を身につけることは、その人自身の強みを活かすこと、その人自身の解釈で、誰にも真似できないオリジナルの仮説を生み出します。これが私の目指す差別化＝競争での勝ちに繋がるのです。
ということで私の理論は様々な要素が絡み合い、補完、相互依存、循環等していますのでご理解を。
最後に１つのヒントを。
暑くなると、あなたはどう感じ、どんな物が欲しくなりますか？そしてどんな行動をとりますか？
