利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

明日から９月、もう秋を感じてますか？
日暮れが早くなったり、鈴虫の声がしたり、せみも随分前からツクツクボウシの声が目立って。

日照時間の減少や気温の低下により、人間の活動パターンや嗜好が変化します。特に秋は顕著な変化が見られますので注意が必要ですね。

今は食品ではあっさり系が動くといいましたが、雑貨系でみると湿度が低下するので、リップクリームも売れてきますね。

新商品はほとんど１回限りと考えておいてください。過去の同様商品の動きやメーカー名、パッケージデザイン、ＣＭの有無等を考慮して導入してください。売れると思う商品のみ初回の発注ロットを増やし、怪しいと思われる商品はパスします。ずっと以前のようなヒット商品もないですし、ライフサイクルも極端に短くなっていますね。発売日が販売数のピークという商品も多いですよね。
新商品はあくまで引き立て役、売場のメリハリづけや季節感の演出に上手く使ってください。
秋はつるべ落とし、新商品もこんな感じで、導入⇒カット、導入⇒カットと、はかなく消えてもらってください。

もう１つ注意点として、日の出時間が遅れるほど、朝の来店客も減少してきます。会社や学校へ行く人は季節に関係なく、来店されますが、朝の散歩等のお客様が徐々に減っていきます。また行楽やレジャーに出かける人も減りますね。なお９月末には一部地域を除いて、渓流や鮎釣りが禁漁となります。ということは９月の土日には、釣りができる最後の１ヶ月として、早朝から釣りのお客様が期待できるということですか。

これは１つの例ですが、季節感を取り入れるＭＤも大事なんですね。本部の方では、半年前から季節商品を準備してますが、店では半月前がベターですね。

「強い店」は売上上伸時には大きく伸ばし、そして減少時には落ちが小さいという特長があります。

私の目指す店は次の通りです。売上が伸びる時には、より大きく売上＆利益を稼ぎ、大きなプラスを蓄積する。そして売上下降時には落ちを最小限に抑えながら、リスクも極小化して抑えてマイナスを小さくすることです。

言い換えると、上昇時は売上面に注意します⇒具体的には、ピークの品切れをなくす、すると売上が伸び、結果として利益も取れます。逆に下降時は利益面に注意します⇒売れ方に合わせた発注にとどめて、廃棄ロスを極力出さないことです。すると売上はそこそこですが、ロスが少ない分、粗利益をとれるという理論です。

商いは心理戦ですが、実際は戦術も必要ですね。攻める時には徹底的に攻めて、時期を見てさっと引き上げる。そして守る時には決して無理をせず、守りに徹することですね。要するに、だらだらせずに、メリハリをつけることです。結果的にメリハリをつけた方が変化がよく分かり、対応しやすいのです。同じ態勢でじっとしているよりも、動きながら変化する方がスピーディなんですね。なお、これらは頭だけでなく、体の動きも当てはまります。

余談ですが、体にも同じことが言えます。人間は年を経ると基礎代謝が落ちてきます。ですから年齢にあったカロリー摂取を心掛けてください。ある程度、絞った肉体の方が動きが軽く、結果的に健康で長生きできる可能性がおおきいのです。コンビニは、精神労働以外に、肉体労働の面も持ってますので、健康第一ですね。体が弱ると、発注を含めた経営全体が弱気になり、正しい判断ができなくなります。
「健全な肉体」＝「健全な心」＝「健全な経営」＝「健全な？人生」

来店客数を予測し、その来店客数にカテゴリー毎の買上率をかけて、販売予測数を出す、そして品切れ分を追加する。これが私の提唱している基本理論です。ここでは曜日別のデータを使うことはみなさん理解されていると思います。

９月以降は、一度この来店客数予測を見直す必要があります。オフィス立地等で、夏休みの影響がない所は別として、夏休みが終わることでまた新しいお客様の動きに変わるからです。

まあ夏休み前に戻るという感覚でもありますが、全店に言えることは、これからの時期は客数が漸減することです。つまり夏休み中の客数を基に、９月以降の予測客数を出すことは危険なのです。
夏の客数は増える傾向にあり、秋以降の客数は減る傾向にあるからですね。
できれば夏休み前の客数も参考にして、単純平均ではなく、漸減を加味した予測客数を算出して欲しいのです。

春から夏にかけては客数が漸増或いは急増でしたが、これから冬に向かっては、客数が減少傾向にあることは間違いないのです。９月いっぱいのデータが揃えば、多少、秋以降の客数は予測できます。もし昨年のデータがあれば、下降度合い等をチェックして、押さえておいてください。

秋以降、客数は減少するといっても、連休や紅葉狩り等、行楽関係で上下しますので、いつものように「本当の単品管理」を実践してください。単に画面で、単品の販売数を決定するのではなく、客数が漸減傾向の中で、お客様の買物行動を予測して客数を決め、カテゴリー毎の総数量⇒単品の販売予測数量に落とし込むことですね。

これは「本当の単品管理」、いつもの手順です。ただし秋以降には客数が漸減傾向にあるという情報をインプットしておくということが鍵です。こんな対応は夏⇒秋と冬⇒春の年に２回あります。

３分の１の法則があります、なおこの法則は私の独自理論です。

でも現実味があり、実態を表していることが多いと思います。
大まかに捉えると、中小企業の１/３が儲かっている。１/３が収支とんとん、１/３が赤字という具合に分かれている。そしてコンビニ業界ではどうか？加盟店の１/３が黒字、１/３がとんとん、１/３が赤字となり、ほぼ中小企業と同じ割合だとみられます。

ただし、コンビニ加盟店は、オープンアカウントを行っていることでその財務内容の厳しさに気がついていない人が多いですね。本部への借入残高が増えていても気づきにくい仕組みである。売上はすべて毎日送金し、１ヶ月に１回返還金をもらう仕組みになれてしまって、資金繰りの感覚がないオーナーさんがどんどん養成されています。本部も体力がある（資金繰りに余裕がある）内は、加盟店へどんどん貸出できますが、数社を除いていつまでこう状態が続くかは不明ですね。

今年に入りコンビニの売上が好調といわれても、オーナーさんの手取りは増えていないと思います。以前話したように非食品の売上ばかり伸びて、肝心の物販が、特に利益が取れて他業種と差別化できる日配品が売れてなくては、返還金も増えませんよね。世間の良い話や業界全体の話を聞いても１円も手取りは増えないのです。１/３のとんとんの店もいつ、赤字に転落するか分からないのです。
隣の店の状況は分かりませんが、自店の状況は分かりますよね。ですから自店の収支目標を立て、目標に向かい邁進することです。世間が伸びている？という時に、伸びない店はもうアウトですよね。

本当に強い店は、全体がマイナスでも、自店だけは若干のプラスになるという店です。その基本が客数です（客数が取れていたら、打つ手はたくさんあります）。
合計では黒字も赤字もとんとんも１/３ずつですが、でも私の指導する（関わる）個店は全て黒字を目指したいと思います。そして余力のある店は少しでも力（金銭でも人材でも可）を蓄えておきたいと思っております。

コンビニに限らずシンプルが一番。目に見えるものだけでなく、考え方や理論もシンプルが一番です。

あえてコンビニの現場に落とし込むとこんな感じですかね。

整理整頓すると無駄なものがなく、邪魔にならず行動しやすい⇒通路が歩きやすいとか掃除しやすい
無駄な商品がない⇒在庫が少なく、一目で分かる、お客様も商品を選択しやすく、手に取りやすい
無駄な考えがない⇒単品管理で思い込みがないから素直にデータが観れ、発注時間が短い・・・

つまりシンプルにすることで、今必要なものがあるかないか、一目で確認できて、すぐに行動できるということですね。効率がアップし、さらにその実情が誰から見てもすぐに理解できるということです。

頭が良い人ほど、考えすぎて、難しくなり、他人には理解できなくなります。もちろん自分自身でも理解不能に陥りますね。変化は早く、その度合いも激しい現在、必要最小限の在庫や知識でシンプルに対応するのがベターです。

その時々、必要なものを必要な時に、すぐ導入すれば良いのです。これは新商品にも当てはまりますし、発注やコンビニ経営でも同様ですね。基本のフレームワークさえ押さえておけば、その都度疑問を解決していけば良いのです。なお、そのための信頼できる情報源を抑えておく必要がありますが。

コンビニ経営では、このブログを大いに使って欲しいと思います。全記事は必要ないと思うので、その時々必要な記事を検索して使っていただきたいと思います。このブログは手順を身につける訓練を目標としておりますので、記事自体はいつでも使えるはずです。

たとえば、３月から５月はパンの最盛期とすると⇒⇒気温や湿度が同じような９月から１０月も同様に売れる？といった具合ですね。あっさり系のパン、すると幕の内弁当やパスタは？晩秋になると気温が下がり、日暮れが早くなると何が売れ始めるか？

フレームワークというパターンを身につけると、いろいろな分野に活用範囲が広がります。商品だけでなく、人や設備、金銭という経営資本全体にも効果を出せます。シンプルにするには、一度全てを箇条書きにして、今必要と思われること以外を削除することです。後で要るかな？と思うことは今削除します。
思考や行動をシンプルにする、基本を押さえていくことが２：８の原則であり、大局を見極めることと同じことですね。シンプル＝無駄がない＝現状のベストということです。

人は、答え（先）が見えていたら行動できるでしょう、それも上手くいくという答えが見えていたら。
実は見えなくても、信じることで行動できるんです。そして何よりも行動しないと「道は開けない」。
信じて行動することで道が開けてくるのです。

何をいいたいかといえば、「単品管理」のことです。コンビニ経営にも当てはまりますが、ここでは「本当の単品管理」のことです。このブログで長きにわたり説明していることは難解で、実行しずらいことが多いと思います。そして私の言葉で伝えても一方通行であり、全て正確に伝わっているとは思えません。
また、理解を深めるためにはアクションが不可欠であり、そのアクションをする中で言葉の本当の意味を理解していただく必要があるのです。

ですから単品管理は実践論であり、いつもいうように評論家の語る机の上の昔話ではないのです。日々、環境の変化やお客様のニーズの変化に対応するには、いつも通じる万能の答えはなく、その時々、データやお客様の購買行動を見て、真理を発見し、正しく手を打つ必要があるのです。これが「本当の単品管理」なのです。

私が「本当の単品管理」で、オンリーワンとか自分の強みを活かすというのは、その店、その立地毎の、そのオーナーさん独自の単品管理を実践することで、競争に勝てるということです。他には真似のできないオリジナルの単品管理なのです。さらにその立地でできた方法論、つまり手順というのはどこでも、つまり他の地区でも活用できるのです。真理を極めたなら、全てが見えてくるのです。

ちょっと話が難しくなりますが、真理を見抜ける人は、どんな場所やどんな分野でも、正しく本質が捉えることができるのです。そのための手順をこのブログで身につけていただきたいのです。
手順はフレームワークともいい、誰でも、その通り素直に実践すれば必ず成果が出るありがたいものです。

時間は多少かかりますが、素直に正しい手順で実践し続けたなら、必ずこのフレームワークは身につきます。このことを信じて、まず行動開始、そしてアクションし続けてください。必ず道は開けます。

日照時間は客数と関係ある。？？と思われる方も多いですが、人間も動物であり、日照時間、つまり太陽の動きに影響を受けてます。具体的には、日照時間、それも日の出や日の入り時間と客数には大きな関係があると。なお、これらは自論です。実際の指導の中で、私は「春になると、虫がわき出るようにお客様も行動が活発になって店に現れる」と表現しています。３月中旬以降、特に春分の日ですね。それ以降、日の出が早くなり、早起きというか朝早くから行動される人が増え、必然的に早朝の客数も増えてきたと。

今は全く逆のことが起こる時期ですね。秋分の日を迎えて、実際に大きく変わるのが１０月１日。
地域にもよりますが、渓流釣りや鮎釣りが禁漁に入ることが挙げられますが、１つの大きな転機です。学生さんは衣替えしますし、目に見えて、そして体に感じて、本格的な秋が始まるのです。なお、秋は目や体で感じることのできるはっきりとした季節であり、収穫の秋でもありますね。

具体的な「秋の旬の商品」を持った店は強いですね。どこでもある中国産マツタケのおにぎりではなく、地域毎にたくさんある旬の素材を使った商品、これを活かせるチェーン本部が望ましいですね。

日本人は秋が好き、だから秋の素材を、雰囲気を大事にします。紅葉狩りなんて風流ですね。
日暮れも早くなり、今年の終わりを感じつつ、日々、刻々と短くなる太陽を惜しむのです。太陽の光、つまり日照時間の短さが、今年過ごしてきた日々を感じ、惜しむのです。

私の好きな山には実りの秋が来ます。私の得意な自然部門も、もう活発に活動しています。山、特に奥山には８月に入ってすぐ秋がやってきています。今年はまたたびが豊作ですね。また胡桃も昨年同様ですかね。
豪雨や暴風雨に耐えて、樹木は頑張っています。どんぐりもそこそこなってます。

この自然の恵みを活かし、冬に備える。この自然と共に、この秋を満喫し、子孫を残すという冬に向けたエネルギーを、我々人間も店の活性化にぜひ活用しましょう。

単品管理において暑くなるよりも寒くなることに重きをおいてください。以前も話したように、気温が上がる時は、服を脱いでいけばよいので、負担は少ないのです。しかし寒くなる時には、服を着込む必要が出てくるのです。
人間の生存本能の１つとして体温維持させるための機能を持ってるので、寒さへの感度は暑さよりも敏感と思われます。また秋は湿度も低く、より寒さを感じやすくなります（自論）

そしてお盆明けからの朝晩の涼しさは、昼間の暑さと相まって、余計気温の低下を感じさせると思います。また９月に入ると日暮れも早くなり、ビジュアル的（見た目）にも秋＝涼しさを感じるでしょう。

ですから今の時期、晴れた日の日中は夏、朝晩は秋の体制でというわけです。

寒さ、涼しさを感じるということは嗜好も変わりますね。辛い・酸っぱい・濃いから少しさっぱり系へと。
晩秋になるころにはこってりや濃厚な味へ変化しますね。もちろん冷たいものから体を温める温かいものへ。

今は毎日天候が目まぐるしく変化し、気温も上下し、発注が難しいかと思います。しかし「本当の単品管理」ができている人は、自分の仮説を楽しんでいるのではないかと思います。
気象予報と気温予想、そして観天望気、過去のデータと様々な要素を自分なりに統合し、帰納法的に仮説を生み出していると。
たとえ仮説が違っても、データを組み替えて次回は正しくできるという自信もあります。まあ６０％以上の確率でいけたら、十分でしょう。それを繰り返していけたら、もう勝ちパターンですね。

「天候は行動を、気温は購買を左右する」これを理解することが大事ですね。
夏休みが終わって、行楽の秋になっても、まず、天候⇒客数予測が正確にできたなら、心配なしですね。

昨日コンビニの前年対比の数値が発表されました。コメントはもう聞かれたと思いますので、自分でも分析してみましょう。

月別にまとめたのが下記の表です。今年の１月から７月までの数値です。単位は％です。

	2011/7	2011/6	2011/5	2011/4	2011/3	2011/2	2011/1
客数	2.4	2.7	1.1	0.2	▲ 0.6	2.0	0.7
客単価	6.9	6.1	4.5	1.4	8.3	4.3	4.4
売上	9.5	9.0	5.7	1.6	7.7	6.5	5.1

既存店の売上合計で見ると、７月は前年対比+9.5％と大幅増になっていますね。コンビニ業界では、早い梅雨明けや震災後の近隣者の利用、節電の影響で惣菜が売れたと云われています。まあそれは良いとして。

商いの数値として重要なのが「客数」です。お客様の支持のバロメーターが客数なんですね。自店でも客数の動向をよく観察してください。コンビニ業界全体で見ると、震災のあった３月を除けば、1月から７月まで客数は前年対比0.2～2.7％増となっています。この上半期は２％前後の客数が増えているとみられます。自店は何％増、或いは減ですか？全体と自店との比較で大まかな傾向を見ておきます。

そして世間で伸びているといわれている売上ですが、確かに+９．５％です。
しかし上表とは別の部門別売上の資料によると、非食品やサービスが伸びているんですね。特にこの７月は非食品の伸びが２０％以上となっています。その大きなものがタバコでしょうね。

店合計では順調といわれていますが、果たしてそうでしょうか？たまたま店売合計が伸びているというだけでしょう。コンビニの主力である日配品は一桁の伸びにとどまっています。つまり客数も伸び悩み、主力の日配品も伸び悩んでいると考えられます。

私の理論では「本当の単品管理」で『日配品を強化する＝日配品の売上増加』⇒『客数増加』⇒『店合計売上増』の順です。しかし今は『店合計』⇒『日配品』⇒『客数』という伸び方です。これは非常に危険な状態です。
特定の商品を特定の人が買っていて、新規客の獲得や来店頻度の向上ができていないのです。この状態はジリ貧ではなく、いきなり売上ダウンが起きます。売上の基本となる客数が取れてないからです。（売上＝客数×客単価の公式です）

今はまさに、非食品（たばこ中心）とチケット等のサービスに依存していますね。客単価の上昇で売上を確保できている状態ですね。これは客数が停まると、もうおしまいです、単価が高い分、落ち方も大きくなるのです。

この部分の意味が分かりますか？１回あたり１人５９０円買っていた人と、１人１，０００円買っていた人がいた店で１，０００円買っていた人が来なくなった。ということは、売上は単に１人減ったよりも、大きく落ちますよね。これが怖いのです。実際皆さんの身近にある飲食チェーンですが、安売り偏重戦術で客数を稼いでいたが、その客数も維持できなくなり、売上が大きく落ち込んでいるのです。今更に安売りを強化して沈没間近ですね。

話は変わって、日中の暑い時間を除き、季節はもう秋です。季節の入替と共に、自店の品揃えを抜本的に改革する時です。季節物を見せながら日配品の品揃えを万全にし、品切れをなくし、お客様の支持を増やしましょう。正しい方法はこのブログに書いてありますので、読み返してくださいね。

今、「上手くいってない」と考えているあなた、この流れを変える方法は２つあります。

１つ目は自分自身で自分を変える。しかし、これはなかなか実行できませんね。過去蓄積してきた価値観はそう簡単に変えることができないでしょう。よく「死ぬ気になって」と云いますが、非常に困難なことと私は考えます。

そこで２つ目です。誰かの力を借りることです。借りるといっても依存することではなく、自己革新のきっかけをもらうことです。自分では「現状を変えよう」と思ってもなかなか行動できない、そこで人の力を借りて強制的に自己革新を開始するのです。以前に相談するといった言葉、これも当てはまります。

先延ばしをしてもきりがなく、一刻も早く、自己革新＝行動革新が必要です。自分自身を追い込む、それが難しい人は目標を立てましょう。秋以降のビジョン或いは目標達成までのプロセスを1段ずつ（１つずつ）作り、達成しましょう。

＊次週始めにかけて「本当の単品管理①②③④」を発売予定です。①～④巻にて単品管理を中心にコンビニ経営のステップアップを目指し、競争に勝ち、自己実現を目指します。