利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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利益を蓄積する時期

明日から７月いよいよコンビニ最高の売上獲得の時期です。一般的に売上が年間最大を迎える、ということは利益も最大にすることが大切です。
実は売上が大きくなっても固定費はあまり増えないはずです。ところが売上が増える、忙しくなるからと太っ腹になり、無駄な費用を使いがちです。

下記は日販６００千円のモデルです。ロイヤリティは値入の５０％、ロスは１５千円/日×原価率７０％で計算⇒×モデルはロスが３０千円/日に、ロス以外に経費（人件費・水道光熱費、その他）も増加しています。

モデルP/L	単位；千円
	標準	×モデル
売上高	18,000	18,000
値入高	5,400	5,400
ロイヤリティ	2,700	2,700
廃棄ロス	315	630
減耗	90	180
粗利益高	2,295	1,890
人件費	1,000	1,200
水道光熱費（店負担）	70	90
その他	100	150
営業利益高	1,125	450

上記表はあくまでモデルですが、同じ売上でも管理レベルで営業利益高≒オーナー手取額が全く異なるのです。最大売上≠最大利益です。ここが商品経営の腕の見せ処です。売上が高い時期ほど、実は経費の上昇を抑えて、大きな利益を確保し、年間利益を大部分を確保しておく時期なのです。

Posted by wonderland at 2011/06/30 Thursday 09:26:49

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Category：利益

オンリーワンが生き残りの鍵

まだ梅雨時期に売れるもの、梅雨明けに売れるものを知りたいと回答を求める人がいますね。でも一般的な既存の解答を収集するよりも、「お客様の立場に立つ」ことで、つまり自分に置き換えて仮説を立て、それを実践し、検証し、自分自身で正解だろうことを見つける、そしてそれをデータとして蓄積、応用するのが「本当の単品管理」です。

このブログで説いているのは、利益を上げる理論を確信した上で、それを具現化する手順を身につけることです。この手順（手法）を身につけたなら、自らオリジナルの仮説が立てられるのです。
手順というのは、流れであって、正しい目標に向かい続けるなら、到達するまでの手段（方法）は構いません。⇒例を挙げると、「富士山の山頂へ立つ」という目標を掲げたならば、あとは「いつ、どんなルートで、どんな道具を使って、どれくらいの時間をかけて登るか」ということは各自が決めて各自のやり方で行なうということです。ただし最終的には富士山の山頂に立つことです。⇒商品経営では利益を上げる＝競争に勝つことですね。

単品管理では、手段（方法）が他と異なる方が実は良いのです。自分の経験や考え方で、自ら仮説を立てるからこそ、オンリーワンになるのです。これがすなわち、他が真似できない、自分だけの、自己成長し続ける競争に勝つ道具になるのです。人それぞれの考え方や発想、強みが生きてきます。また上手くいけば、ますます面白くなりますし。これを私は「本当の単品管理の手法」と云っています。

前回に引き続き重要な要素を説明します。
人間の味覚には「甘味」「塩味」「酸味」「苦味」「旨味」があるといわれていますね。この中で暑くなると体が欲するのはどれ？また殺菌力がありそう、また保存に良さそうなものは何？という当たり前の視点で考えてください。
するとここ数日の売上の伸びが高い単品の特長が見えてきますので。その１つの要素を中心に商品を見るとまた新しい世界が開けてきますよ。

Posted by wonderland at 2011/06/29 Wednesday 08:49:09

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Category：単品管理

第２の気温

気温の上下に発注はついていってますか？冷麺・アイス・ドリンク・ビール等。
気温の高い日、低い日、気温が上がった日、下がった日、それぞれ売れる商品が見えてきましたか？

大体つかめてきた頃と思いますので、次の重要な要素をご案内します。
それは以前〇〇気温（温度）といっていたと思いますが。

体感温度です。何？何で？と思われる方も多いと思いますが、非常に重要な要素なんです。たぶん他のブログで紹介されたり、有名なコンビニ評論家でも知らないことでしょう。このブログを読んでくれている人だけへ贈ります。

今日の最高気温が３０℃とすると、前日が２０℃と３５℃の場合では、今日の感じる温度は全く違ってきます。これが体感温度です。絶対温度だけではない奥の深い数値です。単に最高気温を見るのではなく、時系列に数値を捉える、実際に体感することでお客様の購買行動が見えてくるのです。

最高気温の予報も大事です。しかし、最高気温のみでは正確な仮説にはならないということです。そこで前日或いは前々日との比較も必要になると。これが私の理論の１つです。

分かりにくい方へ具体例を。
①前日の最高気温が１８℃で、今日が２５℃。
②前日の最高気温が３０℃で、今日が３２℃。
どちらが暑く感じるでしょうか？暑く感じるのは、絶対気温だけではない⇒これが答えですね。
なお、味＝嗜好性に影響を与える要素はまだまだありますので、「本当の単品管理」の学習を継続しましょう。

Posted by wonderland at 2011/06/28 Tuesday 12:10:03

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Category：単品管理

あってはいけない事実

ある県で大手コンビニチェーン地区本部がライバルチェーンに地区本部ごと売却しました。本来あるべき話ではないと私は思います。確かに算数の世界では、買い取った本部は２年ちょっと元手を回収でき、改装費用も１年くらいでペイできると。売った方も、危ない橋を渡り続けるより、お金になるうちに現金化して自分の利益にしてしまおうと。売った、買ったこの両者の本部はギブ＆テイクであり、お互いの利益になるという話です。

しかし、自然の法則に従うと、絶対に間違った判断といえます。何故なら、２つのお客様に迷惑をかけたからです。この２つのお客様というのは、一般的なお客様＝エンドユーザー＝消費者と、加盟店のオーナーさんです。
　日々、この７０数店舗のコンビニを利用されていたお客様は改装中は不便になります。ハード的には全く問題なく、店はそのまま営業継続できるはずですから。ただ今回、看板を替えるために休業すると。

そして新しい店になると、本部の意向（違いをPRする無駄な政策）でいろいろリセットされて、以前よりも品揃えや基本の徹底度が悪くなるでしょう。またお客様も、もし今利用している店が良ければ、そちらの固定客になるでしょうね。

店の経営者もさらに大変です。1日休むということはどういうことか？単に休業中の売上がないだけではないのです。継続して積み重ねてきた信頼や安心感が消えてしまうのです。また従業員への給与の支払いや、モチベーションダウン、オペレーションの違いによる戸惑い等いろいろ弊害が起きてきます。
また通常の新店とは違い、オープンした後には、以前より数段良くなっていなければいけないという宿命を持ちます。しかし実現は不可能でしょうね。

さらに改装費用の負担も鍵です。実際のやりとりは不明ですが、今の時代は更なる投資をしても回収できる見込みはありません。仮に自己資金で無理な改装をすると借入が増え、自分の首を絞めるだけですから。
今回のケースとは別ですが、看板替えを強行し、閉店した店が多いのです。

私の理論では、大手チェーンであれば、お客様にとってコンビニの看板は大きな要素ではありません。チェーン側が勘違いしているだけなのです。チェーンにより、そんなに仕組みや商品の差異はありません。あるのは、個店の基本の徹底度と単品管理のレベルの違いです。立地が８割、店のオペレーションが２割ですね。

今回の看板替えで、個店は影響が長く大きな損害を被ったと思います。看板を変えた直後だけは数字が上がり、その面だけをマスコミや本部は盛んにPRしますが、約半年～１年後には数字の下落となって現れるでしょう。個店個店が苦しむ時代がやってくるのです。

Posted by wonderland at 2011/06/27 Monday 13:42:48

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Category：コンビニ

廃棄ロスを実感する

日々単品管理を実施すると、機械的な発注になりがちです。「パターン発注」が「パターン化発注」になってしまうのです。微妙な違いですね。

パターン発注は、過去の同様のパターン（傾向）を活かし、より正確な発注であり、パターン化発注は、深慮なしに浅い次元で発注数を決めて、機械的な数値入力発注です。

ここで冷麺分類の廃棄ゼロと廃棄ありの違いを確認してみます。（値入率は３５％で設定）

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　単位；円・個・円・個・円・個・円・円

単価	仕入数	仕入金額	販売数	売上金額	ロス数	ロス(原価)	粗利益
200	10	2,000	10	2,000	0	0	700
250	16	4,000	14	3,500	2	325	900
300	10	3,000	10	3,000	0	0	1050
350	8	2,800	7	2,450	1	228	630
380	10	3,800	9	3,420	1	247	950
430	6	2,580	5	2,150	1	280	473
480	5	2,400	4	1,920	1	312	360
	65	20,580	59	18,440	6	1,391	5,063
		35%					27.5%

この表分かりますか？
①廃棄ロスがない場合は仕入＝販売⇒すべて売上。粗利益率は３５％、粗利益高は７，２０３円（表示なし）です。
②廃棄ロス発生⇒表の一番右の数値が５，０６３円の粗利益高です。そして下段の２７．５％が粗利益率です

廃棄ロスが発生するということは、売上なし＋廃棄発生という現実を指します。売るために仕入れた商品がそのままの売価金額でなくなってしまうということです。式で表すと「売価」＝「仕入原価」＋「値入高｝です。

商品が売れずにを廃棄したら、仕入高のみ発生し、粗利益高はゼロです。丸々損ということです。

そうすると廃棄なしの抑えた発注がベスト？⇒⇒ではありません。
実は売上には限度がありません。その時々の最大の可能性が常にあるのです。ですから廃棄はゼロではなくて最小にする。必ず最小限発生させて良いのです。廃棄ロス発生後の、粗利益率を何％にするか決めておき、その範囲内に収まればOKです。

冷麺値入率３５％－廃棄ロス率３％＝粗利益率（実現値入率）３２％と計画すれば。
なお、金額での率と数量での率は異なります。もし難しいようでしたら、数量ベースのロス率設定でも良いです。
ロス率３％とすると、６０個発注したら、６０×３％＝１．８個≒２個と。

Posted by wonderland at 2011/06/26 Sunday 13:23:43

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Category：単品管理

気温が下がった時は

前日よりも大幅に気温が下がった時、単品の売れ行きを意識していますか？
気温の上昇を意識する人が多いですが、下がる時にはあまり関心がないと。

実は「変化が大きいほど、ビジネスチャンスが大きい」といってますが、気温が大幅に下がる時に売れる商品もあるんです。冷麺の中にも、暑い日が続く中で、気温が低くなった方が強い商品も存在します。

これこそ、単品管理の出番です。この関係性を知らないと、暑い日のままの強気の発注になり、気温が下がった途端、冷麺は廃棄の山になると。

気温と単品の売れ方の関係性を知っていたなら、気温の予想と在庫を見ながら、確実な発注ができますよね。もちろん機会ロスも廃棄ロスも最小限で。
ここ数日の気温の上下で、売上も伸ばし、ロスもなくし、粗利益をたくさん稼いだ店、或いはパターン発注で、今大量の在庫を抱えて廃棄時間が目前の店、様々ですね。

ここでのポイントは気温と単品の売れ方の関係性をつかめば、あとは曜日毎のお客様の動向を予測し、発注すれば良いのです。仮説が正しければ、売上＆利益＝粗利益増はついてくるんです。

Posted by wonderland at 2011/06/25 Saturday 17:32:25

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Category：単品管理

五感をフルに使う

最近、このブログでは気温と単品の売れ方を中心に単品管理の習得を進めています。

気温と売れ方の関係性を知ってもらうと共に、気温は重要な要素であり、他の分類に当てはまることにも気づいて欲しいのです。さらに、すぐに答えを教えてもらうという受動的ではなく、自ら答えを発見していくいう能動的な自分だけのオリジナルの単品管理の世界に入って欲しいのです。

そのためには、自分がお客様だったらと、五感をフルに活用して、単品管理して欲しいのです。暑い、喉が乾いた⇒何が飲みたい？、暑くてさっぱりしたものが食べたい⇒何を食べるか？等。

さらに震災の記憶にもあることが今起こったら？
大雨や河川の氾濫、停電、ガス・水道のライフラインストップ。これらは過去のことではありません。今梅雨の真っ最中、さらに終盤に向かい、台風も加わって、大変なことが起こるかも？

日々の単品管理もありますが、災害・緊急時の単品管理もお忘れなく。水や乾電池、保存食の在庫は万全ですか？長期予報も大事、明日の天気図も大事、でも以前話した観天望気、これに類する体で感じる、五感で感じる、人間本来が持つ能力を発揮してみましょう。
これは通常のコンビニコンサルや評論家には決して言えない、いや見えない世界です。「自然を感じる」、これはみんなが本来持っている能力です。この潜在化している能力をぜひ今発揮しましょう。

Posted by wonderland at 2011/06/24 Friday 13:16:12

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Category：単品管理

パターンを習得する

「本当の単品管理」実践では「パターンの習得」が重要です。
同じ日は二度とやって来ない。しかし似たような日はまたやってくるのです。毎回、仮説が当たりでも、はずれでも良いので、その起こった事実をつかんでおくことです。

仮説の根拠と事実の比較です。当たればその仮説は有効と考えられます。また外れたなら「何故外れたのか？どこに論理の問題があったのか？」これまた問題を解決するための仮説を立てて次回に備えるのです。

毎回仮説と実践、そして検証を繰り返します。ただ、漫然と同じレベルの失敗を繰り返すのではなく、毎回毎回、仮説の根拠を変えたり、データの扱いを変え、新しい次元での仮説を立て、挑戦することで学習範囲が広がり、理解度も深め、「当たり」と「外れ」の自分なりのデータを蓄積していく訳です。この継続により、発注数の増減の２次元ではなく、上下左右の立体的な物の見方（お客様の購買行動）ができる３次元へと。さらに時間的経過が加わる４次元の世界へと限りない進歩がありますね。

私のブログでは、いくら探しても「答え」は書いてありません。あるとしても「こんな時はこんな風になるだろう」という考え方だけです。何故なら、その季節・時間・自然を含めた環境・立地・社会情勢等の違いがそれぞれあり、どこでも通用する一般的な答えはないからです。

このブログでは、その時点での、その場所での「正解に少しでも近く、確率の高い方法へ、到達するための手順」を学習してもらっているのですね。答えは、その時に、そこにしかなく、その答えに到達できるのはオーナーさん自身です。そのための正しい手順（手法）をこのブログを通して身につけていただくことが私の願いです。

このブログは帰納法というように様々な要素が各所に散在しています。全体では各要素がそれぞれ関係しあって相乗効果を発揮しています。しかし、なかなか理解しにくいので、分類毎に印刷したり、特定の語句を検索して印刷し、ファイルすることをお勧めします。

＊＊正解がない中で、何故、このブログにいろいろなデータや事例が記載されているかということについては、私自身、たくさんの人からいろいろ教わった、また自分自身で各種データを確認、蓄積してきたこともありますが、「真理」が見えるという次元を超えたことが大きいと思います。
「真理」が見えると、データを初めて見たとしても、そのデータを構成する各要素がいろいろ見えてくるのです。その自分なりに見えてきた事実を１つ１つ確認することで、「真理」として確定するのですね。

Posted by wonderland at 2011/06/23 Thursday 09:47:31

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Category：単品管理

ビジネスチャンス

今日は夏至、そして全国的に気温が高くなっています。もう売場の準備は万全ですか？

実をいうと気温が高い状態が続くよりも、気温が上下した方が売上が伸びる傾向があります。昨日から今日、そして明日へと気温の変化が大きくなります。売上を伸ばす大きなチャンスがやってきてますね。

「本当の単品管理」ができていると、この気温の上下に合わせた品揃えと発注で、しっかりと売上を確保できます。もちろん正しい仮説で、廃棄も最小限で。つまり粗利益をしっかり確保できますね。
しかし、「本当の単品管理」ができていないと、正しい仮説が立てれずに、現状を追いかけ続け、つまり今日以降、機会ロスと廃棄ロスがいっぱい、そして悪循環が続きます。

今売場で、一番先に品切れした商品は？、在庫がまだある商品は？、売場で確認しましょう。でも明日は売れ方が変わりますね、ここが面白いんです。明日の気温は今日とは異なるので。

ここでヒントを一つ。以前話した絶対気温と〇〇気温（温度）、この後者をこの３日間で発見してください。
それが気温と単品の売れ方の大きな鍵となります。

Posted by wonderland at 2011/06/22 Wednesday 12:04:00

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Category：単品管理

気温と単品の売れ方（応用編）

単品管理進んでますか？特に冷麺の売れ方と気温の関係、何か掴めてきましたか？

答えは１つだけではないので、どんどん仮説を立てて検証してみることです。
たとえば最高気温の刻みも「～２５℃」、「２５～３０℃」、「３０℃～」の３つに分けて分析し、問題があれば変える。もし大きな問題がないようでしたら、そのままこの指標（刻み）で進めると。どの温度帯では、一番何が売れるか、次いで何？また一番何が売れないかも確認します。

その時にはいつもの手順で、行事や品切れ等、外部＆内部環境の変化と単品の状態を確認しておきます。特に外部環境の単品に与える影響は大きいので必ず確認しておきます。（近くで工事があった、或いは始まった等）

冷麺で気温との関係を掴んだから、仮説に基き、予想最高気温毎に品揃えを決めて発注します。また冷麺である程度、気温との関係性が理解できたら、弁当やパンも検証してみます。これらの分類は単品が中心ですから比較的分かりやすいと思います。
おにぎりになると関連購買の検証も必要ですから、単品管理のレベルが上がり、少し難しくなるのです。

ただしいつも言うように、私の「本当の単品管理」は「気温高い⇒冷麺売れる」ではないのです。
「気温が高い」⇒「〇〇〇」⇒「冷麺が売れる」という必ず、掘り下げるべき要素が最低は１つあるのです。この要素がお客様の購買行動＆購買心理の理解度を深め、他店との差別化になるということです。

実際に個別指導しているオーナーさんは、理解度レベルが格段に上がってきています。「本当の単品管理」が分かってくるほど楽しくなる、発注も受身から能動的というか、積極的な品揃え＆発注で、単に品切れを減らす以上の機会ロスをなくす（後日説明します）、つまり売上＆利益のさらなる拡大、そして競合店との競争では優位に立っていますね。

このブログの手法を基に「自分なりの仮説」を立て、お客様とＰＯＳデータを観察しながら、「自らの経験」を活かす「独自の発注」を目指しましょう。このブログでは世間一般の（既存の）答え（通説？思い込み？）を教えるのではなく、その時々に、自ら答えに辿り着くまでの手順を指導しています。それを現場で具現化するのは個々のオーナーさんです。個々の持つ強みや経験がここで生きてくるのですね。

Posted by wonderland at 2011/06/21 Tuesday 09:49:29

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Category：単品管理

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