利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

今日、自宅からはるかに離れた地域のコンビニを訪れた。
立地は良い、競合度合いもそこそこ。やればいける店であるが・・・。

まずクリンリネスができていない。
店はそんなに古くないが、トイレの鍵がひっかかり、鍵がかかりにくい⇒５５６をスプレーしたらＯＫなのに。
手洗いの部分の黒ずみがひどい。その他壁クロスの黄ばみ。もう他は見るまでもない。

次いで、お客様が少ないにも拘らず、レジに２人。もちろん私語。
接客態度は良いが、仕事をしてるのか？

久しぶりに遠方のコンビニを訪れたが、やはり基本の徹底が大事と確認できました。
いくら商品が並んでいても、基本が出来ていないと。

緊張感のない店はやはり基本が出来ていません。たぶん次回訪れたらこの店はなくなっているでしょうね。
申し訳ないけれど見えてしまいました。

１～２月の閑散期を除いて、「いつも在庫は一定に」と私は言っています。

在庫というのは大きく分けて２つの側面があります。
1つはＰＬ上の在庫金額、そしてもう1つが「商品のアイテム数」と「在庫数」と「単価」の積上げの在庫高です。

１つ目の在庫金額に関しては、在庫が増えたら利益が増えると勘違いしてる方もいるかも。

式で表すと　　　　　　　　　（単位；千円）

売　　　　　上	１２，０００	１２，０００
期首在庫	４，０００	４，０００
期中仕入	８，４００	８，４００
期末在庫	５，０００	４，０００
売上総利益	４，６００	３，６００

確かに期末在庫が５，０００千円の左の方が、売上総利益が大きいです。在庫が全部売れたら利益は大きくなる計算で。でも、これはあくまで単月で捉えた時の話です。普通、期末在庫は翌月の期首在庫になるわけで、通算したら同じことですよね。

また売上が一定で、期末在庫が増え、期中仕入が変わらないことはありえません。この表自体が矛盾を含んでいるんです。本来、在庫が増えた分、仕入も増えるんです。

決算期末で良い数字をつくって締めくくりたい時は、在庫金額の調整もあるかも。
でも普段の商品経営では、在庫は最小限＆一定にしておけば良いんです。

期末在庫が増え、見かけの利益が増えても、支払いが増えれば、結局自分の手取りが減るんですから。
全くうれしくない数字のトリックです。

特にコンビニは恒常商品を扱いますし、ほとんど毎日納品されますので、季節によって在庫を増減したりする必要はありません。

仮に、在庫金額の調整をするとしたら、月初から月中の売上が下がる時期に在庫を絞り、月末に向けて売上が伸びるときに、売れ筋の在庫を厚くすれば良いと思います。

厳冬期と夏季の最盛期の売上の変動については、在庫はほぼ一定で、回転率の変化で対応すれば十分です。

期末在庫と平均在庫、在庫金額の把握は、どの数字を使っても良いですが、商品経営で、より重要なのは、仕入を如何に抑えて、自分の手取りを増やすかでしょうね。

今回は営業利益増加策、というよりも「営業利益確保策」という表現が妥当かと思います。

以前、人件費のコントロールという話をしました。
最低限の基本シフトを作成し、店の特徴（客数や作業量のピーク）に合わせて
シフトを厚くするという手順です。これにより人件費をコントロール（抑える）する手法です。
本部からは防犯上、深夜も２人体制と指導されているとは思いますが、そうもいかない事情が多々あります。

人件費コントロール以外に、営業利益を確保する為には、
「水道光熱費」のコントロールもあげられます。

今、節電が叫ばれていますが、ここでさらに電気代をコントロール（節約）します。
事務所や倉庫の電灯は使用しないときは切っていると思います。

これから日中の日差しが強く、日照時間が長くなる季節には、看板等の点灯時間をこまめに調節して減らします。（ＧＰＳと気象情報で点灯時間がセットされている店は除きます）

また冷蔵機器を除いて、一番電気代がかさむのが、エアコンです。この温度設定は外との温度差±５℃にします。決してＰ＆Ａに温度設定をさせないことです。オーナーや店長がしっかり管理することが重要です。

温度は人によって、或いは作業度合いによって、感じ方が変わります。従業員も大事ですが、まず外から来店されるお客様に快適な温度を提供するべきですね。そこで±５℃。
このエアコンの温度コントロールにより、夏場では月３万円くらいの電気代が節約できます。

いくら光熱費の本部負担があるからといっても、元の金額を抑えることが結局自分の手取りを増やすことに繋がるのですね。

また消耗品はチェーンによって、仕入れに含む、或いは経費扱いと異なりますので、一概には言えませんが、例えば、箸を一膳とっても「お箸つけますか？」、スーパーバックも「袋入れますか？」と声掛けすることで何割かは削減できると思います。

さらに什器備品も丁寧に扱い、破損や消耗を減らすことです。自分の物と同じ様に大事に扱い、落としたり壊したりしないよう最初に指導するべきですね。

ということで、営業利益を増やすには、内に向けた地道な対策と全員の意識と行動が重要になります。

以前から紹介している公式

　売上＝客数×客単価
　　　　＝客数×１品単価×買上点数の実践です。

４月に入ると、新入学（大学や専門学校生）や就職で人が移動し、引越しや通勤・通学の形が定着します。
今がコンビニにとっても大事な時期です。（なお離れる人、つまり減少する人の話は今回除きます）

まず、基本４原則の中のサービス部門である、クリンリネスとフレンドりーはもちろん徹底します。
何も知らない新しいお客様を「輝く綺麗な店」でお迎えし、「最高の明るく爽やかな接客」で
おもてなしすることが大切です。

コンビニの新規出店が続き、１店あたりの商圏人口が減る中で、今は新規顧客の獲得が可能な時期です。
一度来店いただき、繰り返し利用していただく、これが客数のアップに繋がるわけです。

今回のポイントは、新しい生活を始めたばかりのお客様は、生活時間や衣食住の環境がまだ完全ではありません。ですから、このお客様には、必要なものを必要な時に、必要なだけ購入していただける店を目指します。
つまり、来店頻度は上がる（客数が増加）、買上点数は少ない、１品単価は普通から高めと想定されます。

上記公式の中の
　　売上＝客数×１品単価×買上点数
　　　　　　　　↑　　　→　　　　　↓　　　（増減を表す）
　＊買上点数は少ないが、1日の来店回数を増やす＝１日に３回来店されたら３人の来店と同じこと

①店力のバロメーター（生命線）である客数を増やす
②継続して来店いただく間にそのお客様に品揃えを合わせる
③その品揃えした商品を品切れさせない
④結果として新規客から固定客になっていただき利益売上の増加に繋がるのです。

パーソナルな対応がコンビニにできるのかという疑問はあるかと思います。
しかし、ベースの６００人（例）という数字は同じで、新しく顔を見かけるようになったお客様1人1人への対応を心がけるだけなのです。（６００人と比べても、数は限られると思います）。

実は、1人1人の積み上げが合計の客数になっていることも事実です。
ここでも足し算の商い、つまり1人1人のお客様の増加を継続していくのです。

パーソナルな対応といっても、「1人の人だけが購入される」アイテムは各店の中でもまれです。
1人のお客様のニーズに応えることは、言い換えると、今まで対応していなかった、品揃えしていなかったアイテムが導入されることです（もしかすると、売れ筋の可能性もあります）。

ですから実際のＦＦ（デイリー商品）の発注も１個ではなく３個の発注がスタートになると思います。

＊３個の発注（在庫）とは、完全品切れ（在庫数が０）、相対品切れ（在庫数が１か２個）ではないことを表す
　

今回はＰＲです、というわけではありませんが。ツールを申し込まれ実践された方の成果が出てますので報告を。この分では意外に早く元をとっていただけそうで、少し安心です。

まず申込特典の「ロスを品切れに」の解説です。これを素直に実践されて粗利益があがっております。
とにかく、「ＦＦ（デイリー商品）の売上を落とさずにロスを減らす」この神業的な実践、もれなくビギナーズラックがついてきて、みなさん、やる気になってます。

しかしこれからが本当の単品管理。どんどん深みにはまり、挑戦と疑心暗鬼、そして達成感と様々です。
そのステップ毎にお客様の動向が見えてきて楽しくなります。もちろん他の業種でもＯＫです。
実際に今コンサルしているファストフードでも同じ動きがあり、利益増が続いてますね。

ここで1つお詫びです。
ＨＰでのフォームでの問合せやご注文がうまく稼動しておりません。
お手数ですが、氏名とメアドを明記の上、下記へメールください。
責任を持ってお応えさせていただきます。どうぞ、よろしくお願いいたします。


miraicom@pd.ctt.ne.jp      みらい迄

今日から４月です。コンビニのお客様の中でも、新しい生活を始めた方も多いと思います。
1人暮らしのアパートや単身者向けマンション等が近くにある店の場合
食器洗剤やティシュやトイレットペーパー、ごみ袋等、普段あまり売れないものが動きます。

それは誰が買っているのか確認しておきます。
もし、そのお客様が今度来店されたら、たぶん違う商品を購入されるのではないかと。

とりあえず、生活できる体制を整えて、新生活を始めます。
新しい地域では、不慣れなため、ＳＭやＤＧ、ＨＣ等も分からなく、徐々に見つけ利用し始めるでしょう。
それまでは、小さくて安価な生活用品をまず身近なコンビニで用意することが多いのですね。

それ以外に、この時期が文具も売れます。新学期が始まり、ノートやボールペン等も売れますね。
また就活用に履歴書も３月から売れています。
あまり目立たない雑貨系も売れる時期があることを確認しておきましょう。

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３月以降、パンの売上が伸びていると思います。

震災の影響でパンがよく売れると考えている人もいると思いますが、実は理由はそれだけではありません。

単品管理の手法をマスターすると、この数字の変化に潜む、もっといえば、お客様の購買行動や購買心理が見えてきます。

データを素直に見ると、いろいろなことが推測されます。その中でこれが変化の大きな要因だろうと特定されます。これを基に発注します、いわゆる仮説による発注です。

今はパンだけでなく、パスタや幕の内弁当も売れるようになっていると思います。
しばらくこの傾向は強まるでしょう。データを細かくチェックして売れ筋が品切れしないように。

売れる理由を考えましょう。答えは後日に。

今ちょうどＰ＆Ａの入替の時期と思いますので、今回はトレーニング方法について説明します。

詳細は各チェーンのマニュアルを使用してください。ここでは流れとポイントについて説明します。

①接客用語のうち「いらっしゃいませ」と「ありがとうございます」をまず先に教える。
　 トレーニング中や店内作業中でも発声するので、まず先にこの２つをマスターします。
　もちろんバックヤードや事務所で一緒に声を出して練習します。

②店舗の説明です。
　全体をまず教えます。お客様の来店の視点で、外観や駐車場、内装、レイアウト、什器、商品の順で。
　冷蔵機器の説明もして、温度点検の必要性と緊急時の対応（オーナーや店長にすぐ連絡）を指導します。
　また防犯関係の機器操作や対応も実際に指導します。強盗が来たら、安全第一でまずお金を渡し、その後
　順次対応すると。

③店内ルールの説明
　出入りは入口から（防犯ビデオに映る場所）。また店内で商品を購入する時は、他の人にレジを打ってもらう、　
　そしてレシートを貼付する。制服の管理や身だしなみのチェック等します。

④トレーニングはクリンリネスから。まずトイレ掃除、次いでゴミ箱の清掃とゴミの処理。駐車場のゴミ拾いと草
　むしり。そしてリーチインや入口ドアのガラス拭き、最後に棚板と商品のクリンリネスです。この順番は必ず守
　ってください。汚い、嫌なことができない人は店に必要ありません。レジを打つだけと勘違いしている人の思い
　を覆し、本気でやるか確かめる重要な過程です。また店内の設備を順次覚えていくことも必要です。

　棚板や商品を触るのは、どこに何があるか覚える、そしてレジを打つときにＪＡＮコードが商品のどこについて
　いるかを確認して、少しでもレジ打ちが早くできるようになるためです。

　一度に全部の作業は覚えれませんし、少しずつ段階を経て、作業を覚えてもらいます。
　手隙の時間があれば前出しや補充をして、どこに何が並んでいる、ストックはどこにあるかを体で覚えてもら
　います。

⑤基本４原則の中のサービス（クリンリネスとフレンドリー）のトレーニングが先であることは明白です。

震災後、特定商品の納品がストップしてます。こんな時は、場所を空けておくことはありません。
＊平時は今品切れで、また入ってきます（カットされたのではないという）証としてフェイスを空けておきますが。

まず、フェイスの空いた場所にも店にある商品をとにかく全部並べます。
その中でお客様が必要と思われる商品を順次購入されていきます。

欠品しててもいいから、発注停止でない限り、加工食品や飲料水を発注し続けます。
売れる商品を持った店が売上を作れるのです。通常の１ロット発注ではまわらないと思います。
だめもとで３～５ロットを。

また、はっきりいってこんな時は、データはあまり当てにはなりません。在庫のある物を、必要以上に購入される可能性があるからです。緊急時の単品管理といえば、それまでですが、このデータはあまり使う機会がないかもしれませんね。

震災や停電等の緊急時に必要な商品、今回は分かったと思います。この後、売れ行きが治まった時に、日持ちする商品は少し在庫を作っておきましょう。

少し沈黙気味の世の中。世間に合わせながらも、コンビニの売場は活性化が必要です。

あえて派手なディスプレイやPOPをつけたりして飾ることはありません。
今発売されている新商品だけで十分です。商品のパッケージやネーミングにも力があります。

エンドや元売場での雛壇＆大量陳列で店全体を活性化しましょう。
必要なものを買う、その他に元気づけや安らぎも提供しましょう。

ただし、たくさん並べてそのままでは困ります。
さっと並べて、さっと売り切る。
そして違うアイテムで活性化、この繰り返しです。