利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

前回の関連購買について画面で見れない場合、記録紙（ジャーナル）で分析しようと話しましたね。
質問がありましたので、具体的には下記のようにします。（実際転記する時は必ず数量も入れてください）

関連購買
日	時間	客層	商品１	商品２	商品３
5/21	11:45	30男	唐揚弁当	緑茶500Ｐ	雑誌
5/21	11:48	20女	おにぎり鮭	おにぎり梅	ヘルシア350Ｐ
5/21	11:55	40男	幕の内弁当	烏龍茶500Ｐ
5/21	12:00	50男	おにぎり弁当	ざるそば	緑茶500Ｐ
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5/21	17:45	40女	ナポリタン	ヨーグルト
5/21	17:46	20男	牛丼弁当	お茶500Ｐ	雑誌
5/21	17:56	30男	チャーハン	たばこ	一番麦350

まずエクセル等で表を作り、記録紙を見ながら１つずつ転記します。なお自分の発注に関連する商品がある記録だけでよいです。（買上点数は１０点を超えることもありますので商品の欄は多く）

もしできるなら各担当者が転記してみると、いろいろな発見や共有できることが多いのです。

今回の例では、ＦＦ（デイリー）の発注を担当している私はおにぎりや弁当、麺類等の商品中心に転記します。
日付・時間・客層・キーとなる商品、その他商品です。その他商品の転記は面倒に見えますが、実はお客様の購買行動を知る上で非常に重要となります。生のお客様の買物が分かるんですから。分析はＦＦ（デイリー）がキーですがお客様は他の商品をキーとする可能性もあります。キー商品（目的買い）＋ついで買いなんですね。

分析する期間は最低１週間分（月～日曜日）です。また各季節に１回分析しておくと、単品管理に基いた正確な発注が出来ますね。


今回の本題に入ります。私がいう「本当の単品管理」。

◇単品管理とはデータに表れたお客様の買物行動を分析し、その買物行動に合わせた発注をすること（仮説）
◇さらに私の理論では、お客様の買物行動の奥にある購買心理、さらにはお客様自身も気づかない本能の部分まで分析し、その原因に見合う仮説を立てて、品揃えと発注に活かすのです。
　　

単品の動き＝結果		２次元の闘い
↓
お客様の購買行動		３次元の闘い
↓
お客様の購買心理		３次元～の闘い？
↓
人間の本能		４次元～の闘い？

たぶん分かり難いと思いますので、簡単な例で。画面のデータを見て発注するのが普通の単品管理。あくまでも画面という２次元の面で捉えてます。

それよりも高い次元で分析する。購買行動は面ではなく、空間です、お客様という３次元の物体？が３次元の売場で３次元の商品を購入するという感じで。空間だけでなく、さらに時間軸も入ってくると、４次元～という表現をしています。これらはマーケティングの分析にも使われますので、単品管理の次元（レベル）があがるとマーケティングに近づくということにもなります。だからメーカー各社が生のＰＯＳデータを欲しがる訳です。

これが出来ると自分自身の行動や感性をお客様の行動予測に置き換えることもできるのです。
今日は３０℃で暑い、喉が渇く、だから大容量のお茶や水を買おうと。また気温が３０℃を越えたので、いつものデザート＝プリンをやめてアイスクリームを買おうと。

本当の単品管理が身につくほど、「マーケティングに近づき＝全体が見えてくる＝大局」＆「お客様の購買行動が見えてくる＝単品の関連した動きが見えてくる＝小局」です。
この能力と手法を会得したなら、もう単店の品揃えや発注で負けることはありません。逆に全店に効果を及ぼすマーチャンダイザーとしてスカウトしたい人物なんですから。

このブログでは、いくつもの理論を集大成した独自の理論を中心としております。ですから時には表現が難しくなることもあるのです。最初から１つずつ読んで理解することも重要です。しかし、分からないことを質問することも重要ですね。私自身も全ての事が分かるわけでもないですし、分からないことを分からないと言っていただくと、分からないこと（部分）が分かるのです。そうしないとただ継続しても、理解の蓄積＆レベルアップ⇒ブレークスルーができませんので。

単品管理とは、ある時点での品揃えと在庫の中での、お客様の購買。そして単品とその関連商品の動向を分析し、その変化に対応する手法であると。余計に分かり難いでしたか（笑）
単品管理という言葉に惑わされずに、「本当の単品管理」とは単品だけでなく、その関連商品、または同類商品も一緒に分析管理することです。


いくつか例を出してみました、参考にしてください。
例１．
弁当を買いに行ったが欲しい弁当がない。だから何も買わずに帰った。（本来はお茶のペットボトルも買うつもりであった）、結局、次の店で弁当とお茶をまとめて購入した。⇒メイン商品が品切れするとついで買い商品も売れない。

例２．
いつも弁当を買う店に行ったが暑い、気温が高いので弁当が傷むと思い、たばこと新聞だけを買った。昼に近くのコンビニで弁当とお茶を買った。⇒気温による購買行動の変化。逆の立場もある（普段来ない人が来る、普段が買わない人が買う）

例３．
冷麺とおにぎりを買う。しかし、欲しい鮭のおにぎりが品切れしていた。仕方がないので昆布のおにぎりと冷麺を買った。⇒本来の売れ筋は鮭、鮭の販売数はさらに可能性あった。昆布が売れたのは鮭の品切れのせいかも。本来はロスになった可能性もある。

今回と次回は特に重要と思われますので、しっかりと理解し、手法を会得してください。そしてもちろん成果も出してくださいね。

関連購買とは、お客様の購買の中で、主となる商品と一緒に買われる商品群を言います。
たとえば朝でしたら、缶コーヒーと新聞とたばこ、昼でしたらお弁当とペットボトルのお茶というように。

以前もいいましたが、データで見ても良いですし、記録紙（ジャーナル）や売場やレジでの観察でも良いです。とにかく生のお客様の買物を見て知っていただきたいのです。発注画面のデータはあくまで単品だけの、それもいろいろの環境の中で起きた結果のデータですから（買物行動の一部分のみということです）。

具体的な話です。いつも来店されるお客様が気温が３０℃近くになったので、今日のお昼は弁当をやめて、冷麺とおにぎりにしようと。するとＰＯＳデータでは弁当　↓　冷麺　↑　おにぎり　↑　となりますね。品切れがなければの話ですが。
こういう状況は売場で或いはレジに立っていれば、すぐ分かり、もし間にあえば、その場で当日３便或いは翌日の発注変更もできますよね。だからこそ、ＦＦ（デイリー）商品の発注者はピークタイムにレジに立ってお客様に接するべきなんですね。

関連購買については大枠が分かれば、「発注した分＝在庫となる＆廃棄が発生する」分類の商品を中心に関連購買を頭にインプットします。弁当とペットボトルのお茶とか、パンと缶コーヒー或いはスポーツドリンク等。
自分の発注する単品からお客様の購買行動を見る（空想というか仮説です）訓練をします。するとデータの変化からお客様の購買行動の変化が見えてきます。それがＰＯＳデータ（と変化）の原因というか要因なんですね。

発注というのは単品の販売数予測ではありますが、実はお客様の購買行動（とその変化）予測なんですね。
お客様の購買行動に品揃えや発注数を合わせることを単品管理というのです。
私がいう「単品管理」というのは、「お客様の購買行動とその変化に品揃えや発注を合わせること」であり、商品１つ１つを管理、コントロールするという話ではないのです。ここを絶対に押さえておいてください。
世間一般の単品の動きをデータで分析するという単品管理とは、管理対象や次元が違うことをよく理解してください。せっかくブログをたくさん、読んでいただいているのでここを肝に銘じておいてくださいね。
品揃え・発注はお客様に合わせる、それがお客様の立場に立つこと。それを実現する道具が商品であり、データなんです。発注で見るのはデータそのものではなく、データの奥にある、データを形成するお客様の購買行動とその変化なんです。

梅雨から初夏に向かうこの時期、冷蔵機器商品を中心にアイテムをどんどん絞込みます。

いつも説明しているようにアイテム数≠売上ですね。
売上＝「販売個数」×１品単価
　　　＝「単品別販売個数×アイテム数」×１品単価です。

つまり１アイテムで全数量販売しても良い、もっと言えば１アイテムで販売した方が最高に効率が良く、かつ管理も楽なのです。

２：８の原則やＡＢＣ分析でもいえるように、管理すべきアイテムは少なくし、さらにその少ないアイテムの販売数は最高にすることが目標です。

単品別アイテム数＝ＭＡＸ、逆にアイテム数＝ＭＩＮが求められるのです。つまりどの分類の構成比が大きいか？またその分類の中でどの商品の販売数が多い（売上構成比が高い）かを見て手を打ちます。これが絞り込みの１つの目的でもあります。また全商品を均等に単品管理できないから、売れ筋にアイテムを絞り込むということもあります。

本当の売れ筋に絞り込み、その売れ筋を単品管理する。つまり、最適な在庫＝発注にて品切れ＆廃棄を最小の状態にすることがこれからの課題です。

最初から多くのアイテムを単品管理することは難しいので、まず主要カテゴリーの中の主力アイテム、たとえば「おにぎりの分類」で上位３アイテムだけを単品管理し、ほぼマスター（コントロール）できた段階でアイテムを増やす、或いはカテゴリーを弁当や冷麺に拡げるという手順です。

単品管理の手順を理解せず、どんな発注をすると、どんな変化が出るかの仮説を立てれない段階で多くのカテゴリーや単品を管理（分析）しても結局、何も身につかず逆に混乱します。その結果、正しい品揃えも実現できず、さらにお客様の変化もみえなくなるのです。つまり「品切れ増＆廃棄増=粗利益減」という最悪の結果に至るのです。

今からアイテムを絞り込み、上位３品くらいの単品管理を実践し、正しくデータを観て、正しく分析し、正しく対応（発注）できるようになれば、夏のピークまでにはまだ間に合います。
正しい手順で単品管理を実践すれば、徐々にある程度の理解と実践する力がつくので慌てないことです。そしてどこかの段階で単品管理が分かるのです⇒これを単品管理といってるんだ、なるほど、お客様の購買行動がこんな風に見えてくるんだと、単品管理が楽しくなる、不思議の世界の探検が楽しくなる次元がやってくるんですね。

看板替え、非常に大胆な言葉です。でも最近相談が増えてますので少しコメントを。

結論からいうと、看板替えには賛成しません。立地が悪くて、移転という話ならばＯＫですが、チェーンを替えることはお薦めしません。一応、毎日複数便の商品供給ができているならば、替える必要はないかと。またサービス部門（収納代行やチケット販売やＡＴＭ）の全てが揃ってなくても大丈夫です。

この売上を上げにくい状況が続く中で「看板換え」は、つまり再投資ですよね。いくら本部からの補助があるとしても何らかの追加投資や借金の発生（上乗せ）になることは明白です。その借金の返済が確実に出来るという保証はないのです。確率でいうと返せない確率の方が高いと思われます。ここは生き残り作戦です。
どうしても移転せざるを得ない時には、再投資せずに、雇われ店長でリスクを背負わず、生き残るという手もあります。あくまでもこれらは私自身の考え方であり、実際はケースｂｙケースで判断しますのでまたご相談ください。

基本４原則は一度に或いは１回だけ実施すれば良いということはありません。
商品経営の根底を支える重要な要素であり、これはまた商い同様に日々継続すべきものですね。

今回は棚掃除について説明します。（今1年で一番乾燥している時期ですので、たぶん埃が多い時期です）
棚掃除とは、台車に商品を移動し棚板を掃除することですね。もちろん商品自体も綺麗にします。

チェーンにより方法や使用する洗剤・道具はいろいろありますが、私が実施しているのがこの手順です。
①ゴミが下に落ちるので、棚板は上から下へと棚１枚ずつ掃除する。
②台車に商品を移動する。
③棚板の埃を掃除機で吸い取る（できれば小型で音が静かなもの）。ない時はダスキン等の埃とりでも可。
④棚板を濡れた雑巾で拭く。汚れが酷い時にはネットスポンジにマジックリンをつけ擦る。また黒ずんでなかなか汚れがとれない時にはホワイトクレンザーを使うと良いですね。
⑤足元にお湯を入れたバケツを用意し、こまめに雑巾を洗う。雑巾も３～５枚用意します。
⑥清掃した棚板を乾いた雑巾でからぶきする。お湯でふけばからぶきなしでも可。
⑦商品は両手に軍手をして軽くなでてから棚に並べる。もし汚れがとれにくいなら、棚板同様に洗剤を使用して磨く。ここで変色や汚破損した商品があれば撤去し、廃棄処理する。
⑧ＰＯＰやプライスカードがあっているか確認する。
⑨仕切板使用の店は仕切板は洗剤を使用して外で洗う。なお漂白剤はあまり効果はありません、ここでもマジックリンが綺麗になりますね。
⑩商品をもう一度確認し、フェイスアップします。ただ真っ直ぐ向けるのではなく、立体陳列します。雑貨等の商品は商品を立てることをいいます。

細かい作業ですが慣れてくれば棚１本（上から下まで）３０分くらいで出来ます。最低でも月に１回は実施するようにスケジュールします。ここで重要なことは早さではなく、確実に商品を１つ１つ手に取ることです。手に取る、つまり棚から移動することで商品にエネルギーが与えられるのです。
物理という学問的にはよく分かりませんが、私の経験上、「商品を触る、移動する＝商品にエネルギーを与える」⇒「商品に活気が出る」＝「売場全体に活気が出る」という流れになります。
暇な店だからといっておしゃべりせずに、商品を磨き、動かすことで、売上にも繋がると私は信じています。特に新人さんは商品を手にとって、どこにＪＡＮコードがあるか確認させます。ＪＡＮコードの場所を把握することでレジ操作が早くなるのです。

ということでコンビニには無駄な作業がないと信じ、日々お客様と商品に向き合ってください。

いよいよ梅雨入りが近くになりました。日本は縦に長い国ですので、順次梅雨入りしますね。
そこでコンビニも季節、特に梅雨に対応しましょう。といっても梅雨が大きく影響するのではなく、梅雨前と梅雨明け以降との売れ方の変化が大きいので、それにしっかり対応しましょうということです。

お客様の購買行動の変化の大きな要因は、主に〇〇と△△です。答えを出してしまうと単品管理にならないので、店のデータを分析して、自分自身でこの要因を発見してください。

＊答えが分かったと思う方で、さらに成果を上げたい方はＨＰのメールで答えを送信してください。答えが当れば今年の夏以降の単品管理はレベルアップが期待できます。

　梅雨明け以降はリーチイン・オープンケース・アイスクリームケース等の冷蔵冷凍機器での売上構成比が７割を超えると思います。この分類の商品の品揃えを明確にし、売れ筋に絞り込み、品切れさせないことですね。それが出来れば売上確保＆廃棄コントロール＆粗利益確保が可能です。

　それと梅雨明けすると共にパンの売上が下がると思います。以前からパンの売れる時期と話してましたが、今後は逆の展開になってきます。その要因も先ほどの〇〇・△△に関係あると私は考えています。

私は「商い」という言葉を使います。「商い」というのは、普通の商店経営を超えた、理論の上にオーナー自身の経験や能力を加えたものを指します。はるか昔に、私は船場で商いをマンツーマンで学ばせていただきました。その経験は今でもコンビニ経営に生きております。

私が提唱する「足し算の商い」は、日々プラスの積み重ねを継続することで、どこかのタイミングでプラスの結果が返ってくるという考え方です。プラスの結果が出てからも、その日々誠実なスタイルを継続すると、プラスが継続するという理論です。理論というか現実ですね。

このプラスの積み重ねとは、「さわやかな接客」、「きれいでさっぱりしている店」、「欲しい商品が分かりやすく品揃えされ、また品切れしていない」、「新商品の導入も早く、陳列にメリハリがきいていつも変化を感じる」店です。さらに仕事等で疲れた時や時間が空いた時に、ふっと寄っても、ストレスを感じないで、癒してくれる店ですね。決して特別なことではなく、店が醸し出す雰囲気です。五感で感じる店の雰囲気ですね。

こんな安心感のある信頼できる店を続けることで「プラス」が蓄積され、いつの日か、結果として「大きなプラスの効果」が返ってくるのです。プラスの効果は客数の増であったり、利益の増であったり、ストアロイヤリティを持ってくれるお客様が増えたり等いろいろあります。

私は「掛け算」や「駆け引き（掛け引き）」の商いは推奨しません。また「足し算の商い」でも「マイナスの足し算の商い」の店の多いこと、こんな店は「足し算の商い」とは言いません。言うとしたら「引き算」の店ですか？

　近所にある７〇です。立地、特に駐車場の大きさは素晴らしく最高の立地の店です。開店当初から客数は順調に増えています。しかし稀にみる酷い店です。
　オーナー夫妻は最初からレベルが低いというか、本部の指導には全く基いていなく、まともなコンビニ経営をしていません。たぶん商売を知らないのでしょう。
　一番近いコンビニなので、仕方なく利用していますが、いつも気分が悪い店です。
気分を害さない程度の利用や時間帯に限りますが、それでも酷い。
　オープン当初からバイトは店内にいない（事務所でまんがを読んでいる）或いはレジカウンター内で携帯をいじったり、しゃべったりしている。もちろん品切れだらけ、クリンリネスは最低レベル。
　一番困るのがレシートを絶対に渡さないことです。７〇の指導ではレシートを渡すのは商売として当たり前の行為として指導しているはずです。この店のオーナー夫妻はもちろん、バイトも1人を除いてレシートを渡しません。　以前、朝の業務上、毎日利用せざるを得ないことがありましたが、同じバイトに毎回「レシートをください」と言ってましたね。一度「いい加減にしろ、毎日言われて出来ないのか」と怒鳴りましたね。
　オーナー自身も出来ていない、さらに指導出来ない、Ｐ＆Ａになめられているというか、自分自身が出来ない、やらないという珍しい店ですね。
　こんな酷い店は客数が多いほど、「大きなマイナスの足し算（引き算の積み重ね）」を続けています。仮に競合店が出来たなら、みんな喜んで、新しく、より良い店に移動するでしょうね。
　これは１つの例ですが、今厳しくてしんどい店も「プラスの商い」を継続すれば、いつの日か、よい結果が返ってくると信じてみませんか？
　先の例のような程度の悪い店はほっておいて、自分の店を日々進化、毎日ちょっとずつでも良いので向上させましょう。それが大きな競合店対策になるのです。

コンビニ経営は繊細かつ理詰めです。％の闘いでもあります。
例えば４００千円/日の店は年間４００×３６５＝１４６，０００千円の売上です。
この売上を維持したままで、粗利益率を０．５％アップ、棚減り率を０．０５％下げた時が下記の表です。

		改善前	改善後	改善数値
	売上高（千円）	146,000	146,000	-
①	粗利益率（％）	27.00	27.50	0.50
	粗利益高（千円）	39,420	40,150	730
②	棚減り率（％）	0.10	0.05	0.05
	棚減り高（千円）	146	73	73

売上はそのままでも、率も改善することで、年間で収益（収入・手取り）が増えるのです。
①粗利益高が７３０千円増え、②棚減り高も７３千円減ります。両者で８０３千円の収入増になるのです。

実際の商品経営の中では、粗利（値入）ミックスや廃棄ロスコントロール、値下げ販売削減等により粗利益率の改善策は多数あります。そこでいつも利益を出す（増やす）のは可能といっている訳です。
先日も述べたように、今の時代、売上はなかなか上げにくく、また売上増＝利益増とはならないのです。
だからこそ、私はオーナーさんの手取りが増える、利益増の経営をを強く主張しているのです。

このように商品経営には数値を改善するたくさんの引き出しがあります。
私が使う帰納法的理論もここから導きだされていることも多いのです。
だからこそ、評論家の上部だけの話ではなく、理詰めの「商いの原理原則」や「自然の法則」をぜひ学んで、身につけていただきたいと願っております。

最近多い質問が「売上をすぐに上げる方法はないか」です。

売上が足りなくて、明日の生活にも困る、この先も不安で何か良い方法がないか、藁にもすがる思いでこのブログを読んでくださる方も多いです。
また、他では様々な売上向上策が述べられております。

　しかし、私の理論は１つのみ。「当たり前のことを当たり前に、日々誠実にお客様に向き合う」。その結果として売上が上がると。　分かるようで分からない、もっと手っ取り早く売上を上げる方法はないのか？
ＤＳやちらし、広告による一過性の対策はありますが、継続して売上を伸ばす、そんなおいしい方法は存在しないのです。だからこそ、日々お客様の立場に立ち、原理原則に基いた「誠実な商い」をすることでお客様の支持を得、結果的に勝ち残る、つまり売上を確保できるのです。この流れを信じないと、私の理論も理解できないと思います。

　コンサルしている各店舗が実績を出せたのも、私の面白くもなく、続けることが苦痛な、当たり前の理論と指導に耐えたからこそです。だから訓練ともいってるのです。
「お客様の立場に立つ」これを続けることは非常に辛いことです。すぐ店の立場に立ったり、自分の都合に戻ってしまうのが普通の人間だからです。

　目標（勝ち残る、商売で成功、自己実現する等）を共有し、仲間意識を持って、各々応援や共感しあう。
また厳しい指導にめげずに、モチベーションを維持し続けてきたオーナーさん達には頭が下がります。
　お客様だけでなく、本部や従業員、環境の変化等の闘い（葛藤）の中で、毎日継続する、これは大変なことです。

ここで結論。売上を伸ばすには「売れ筋の品切れをなくす」。「商品の改廃をスムーズ＆積極的に行ない、店の魅力をアップする」。コンビニは目的買いの店です。売れ筋がしっかり品切れなく、品揃えされていたなら、必要な売上は確保されるはずです。さらに基本の徹底と商品経営の上手さで来店頻度を上げ、客数の増加を目指します。

＊個店には必ず強み（良い点）があります。その強みを伸ばす。また個店毎に存在する課題を１つずつ解決する。この繰り返しが成果に結びつくことを信じてください。

昨年から話題になっているコンビニスイーツ。買上点数アップや集客にも役立つと思えますよね。
このスイーツは誰が買っている？すぐ思いつくのが女性、それも２０代或いは学生と。

そこでデータをよく観てください。
チェーンによっては単品に対する購買客層が分析できないこともありますが、その時は売場で観察或いはレシート（ジャーナル）を１つずつ観てください。

スイーツはカテゴリーとしてはデイリーやデザートですね（チェーンにより異なります）。大きく分けると「和」と「洋」の２つです。アイスもデザートの一部ですが管理温度帯や陳列ケースが異なるので分析は別にします。

本当に貴店では、スイーツ（デザート）を女性が買ってますか？実は男性の購買もあるはずです。特に「和」に関しては４０・５０代男性の購入が多い店もあります。決してスイーツ（デザート）は女性だけの商品ではありません。

主食＋おやつ、あるいは本当のおやつ、体力を使う人の糖分補給等、様々な購入理由が考えられます。スイーツもいろいろな種類があるはずです。カロリー控えめ、甘み抑えた、主食の代わり、こってり甘め、さっぱり等。

そこで今回のポイントはスイーツも品揃えを考える必要があるということです。売れるカテゴリーは最終的にはアイテム数を増やしても良いですが、最初はできるだけ同類アイテムを絞込み、代わりに、いろいろな機能の商品を幅広く品揃えする。そしてその売れ行きを見ながら、自店の客層に合う商品の強化へと繋げることです。

ということはお客様の買物行動を考えると、デザート系の強化はＦＦ単品（パン含む）や飲料の強化も必要ということになります。１つの商品（カテゴリー）を深く考えることで、店全体の単品管理にも繋がるのです。