利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

私の言う「本当の単品管理」を実践できると世界が変わってきます。
データに踊らされるのではなく、データをコントロールできる。つまり立場が全く逆になるのです。
ということで発注が繊細かつ大胆になります。

ＰＯＳデータを見て、分析し、仮説を立てる。その仮説に基いて発注し、データを見る、この繰り返し。
しかし立場が逆になると、仮説に基いた発注、そしてＰＯＳデータを検証する。つまりコントロールされたデータかどうかを検証するのです。仮に仮説とデータが異なれば、仮説を修正することでデータが正しい方向に導かれるのです。

少し分かりにくいですが、立場が変わるということは、単品管理の出発点が、どこになるか変わってくるということです。ＰＯＳデータが先か、仮説が先かということで。

正しい品揃え（と正しい基本作業）が実現できていない状態で、ＰＯＳデータを分析しても、違う方向に向かって努力し続けることになりかねないということです。出発点は同じでも、方向が違えば、到達点は大きく乖離することになります。せっかく努力しても、成果には結びつかない、或いは成果とは全く違う結果を迎える可能性があるということです。

今の不安定で、同じ傾向が続かない、無循環の世界では、大きな目（大局観）で方向性を定めた後は、その場その場で方向性が間違っていないかの確認と、正しい方向に向かい続けているかの確認が必要となります。方向性を確認しながら、現在起こっている傾向を掴みながら、１００％を狙うのではなく、より確率の高く、損＜利益を実現し続ける確実な手法が必要とされるのです。これが変化対応でもあります。

その出発点が商圏調査に基く品揃えであり、最初の発注です。つまりこれは第１回目の仮説であります。その後は仮説の検証と修正の繰り返しの作業ですね。先に説明したように、「本当の単品管理」が理解できれば、商圏調査（マーケティング）⇒仮説⇒発注⇒POSデータの検証⇒仮説⇒発注⇒ＰＯＳデータの検証という流れになります。決して受身のＰＯＳデータではなく、検証のためのＰＯＳデータ、言い換えると仮説を検証する道具の１つとしてのＰＯＳデータの位置づけになるのです。こうなるとＰＯＳデータに振り回されることもなく、自由自在に扱い、客観的に分析もできるのですね。

今回、ツールを購入され、「本当の単品管理」を体験されている方の実績です。
「本当の単品管理」を始める前は、ロス金額（売価；平均）１５千円/日が、実施後は１２千円/日になっています。ロス金額減少分を月に換算すると、３千円×３０日＝９０千円。９０×７０％（原価率）＝６３千円/月。１ヶ月で約６３千円の粗利益高の増加ですね。なお売上は横ばい或いは若干増加です。

いつも説明しているように「本当の単品管理」を実践できれば、粗利益高の増加はあっても、売上高の減少は起きません。ということは粗利益高は必ず確保できるという話なのです。

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私が唱える単品管理の中の１つの重要な理論は、「天候は客数に影響を及ぼし、気温は単品の売れ方に影響を及ぼす」というものです。この真偽や信じる信じないは各人にお任せしますね。

前回の続きです。気温と売れ方の関連性を観て欲しい、そして実績を上げていただきたいとして３つの分類をあげました。「冷麺」、「アイスクリーム」、「ペットボトル飲料」です。

ここでさらに有益な情報を。気温を〇〇℃以上で分けて分析する。つまり２５℃、２８℃、３０℃、３５℃を超えると、どうなるかという点で分析して欲しいのです。この気温というのは最高気温を指します。

先の３分類を仮説に基き発注し、その結果のデータを分析し、「何で、こういう現象が起こるかという理由を発見していただきたいのです。これが分かるとこの夏は主力部門の利益を増やすこと間違いなしですね。

私が述べる理論には、単品の動向からその結果に至る背景を分析、推測し、証明された事実が多いのです。だからいろいろ抱合した独自の理論だと言っております。
今回はその中で重要な事実の１つをご紹介します。それが気温と単品の売れ方の関係です。

気温はマーケティングに大きな影響を及ぼす要素ですね。しかし、通常の流通の世界ではクローズアップされることは少ないのです。今日はブログを何度も、そしてたくさん読んでいただいている方へのお礼をこめて公表しますね。

特にこれからは時期は、「気温と冷麺」、「気温とアイスクリーム」、「気温とペットボトル飲料」。この３つのカテゴリーを単品で分析すると、非常に面白い発見ができると思います。この関係性が見えると私のいう「本当の単品管理」の発注が可能になりますね。
他の分類でも、いろいろ発見は出来ますが、先に述べた３つの分類をぜひ、徹底的にマスターしてください。

単品管理では、まず最初に商圏調査をし、その商圏に合わせた品揃えをする。そして仮説に基いて第１回目の発注をします。その後は、発注⇒検品⇒陳列⇒前出し・陳列修正⇒発注（品揃え修正含む）・・・の繰り返しです。いかに仮説が正しく、発注が正確でも、その後の基本作業が正しく出来ていないと、仮説通りの結果が出ません。

このような流れですね。
品揃え①⇒発注⇒検品⇒陳列⇒前出し・陳列修正⇒発注（品揃え修正含む）⇒・・・・・の繰り返し

この赤字で示した基本作業が正確に、早く、正しい陳列位置に、正しい方法で出来ていることが基本です。
分類もばらばらで、魅力のない陳列では、いくらお客様に合った商品をしっかり品揃えしても、正当に評価されませんよね。売れたはずの商品が残ったり、何も買わずにお客様が帰ったりするということになります。

お客様は決して自店だけを利用している訳ではないのです。時には競合店の接客やクリンリネス、商品陳列等の良い部分をＰ＆Ａと一緒に見学しましょう。自店にはない良い点が必ず見つかると思いますので。良い点は即取り入れましょう。悪いと思う点は反面教師として心に刻んでおきましょう。

私の単品管理での発注手順は
客数予測⇒分類毎に買上率をかけ総販売予測数を出す⇒便別発注数に分ける⇔単品別発注です。なお最後に機会ロスをなくすための調整＝上乗せをする。その数量は単品別の販売可能性（余力）に基いて配分します。
　また単品の動向を基に発注数をし、その合計数を出す。その数値と客数予測から分類毎の販売数予測に落とし込んだ数値と比較して修正する。この方法もＯＫです。
どちらも客数予測、つまりお客様の動向を予測することがキーとなっているからです。

これらは単に画面でロスと品切れ時間を見て、発注数を決めることとは違います。客数予測をするということは、まずお客様の動向を仮説する、そして全体から単品に向かって落とし込むことを指します。確かに単品から発注数を決め、合計に至ることも曜日別のお客様の購買行動（単品データ）に基き発注をしていますが。

結果的に単品発注数合計⇔客数予測からの販売予測数のチエックがあれば大きなブレはないということです。つまり２つのロス（機会＆廃棄ロス）が少なくなると。
単品管理の目的はお客様の購買行動に品揃えと発注数を合わせること、目標としては２つのロス（機会＆廃棄ロス）を極小化すること、つまり売上増加＆廃棄ロス減少＝最大の利益を上げることですね。

この客数予測が外れると全ての発注に影響するということになります。だからこそ、客数予測の精度を上げることが重要となります。先ほども言いましたが、客数予測が正確になれば、そんなに売り逃しや廃棄が出ることはないのです。

実際今回ツールを購入され、初めて「客数予測」手法を実践された方の感想です。
「最初は何で客数予測なんかしないといけないのか理解できなかった」
「手間が増えて発注に余計時間がかかると思った」
「とにかく、発注画面と別の表（客数予測の表と分類毎の買上率の表）があり、混乱した」と。

しかし、１ヶ月を過ぎた頃から、
「客数予測が当たり前になった」
「しばらく継続したら、客数予測の作業は一瞬で終わる作業だと分かった」
「客数予測でまず全体の動きを予測しているから、単品の発注が楽になった」
「確かに単品の動向も重要であるが、ＦＦ（デイリー）はまず品揃えがしっかりしていたら、そんなに２つのロスは出ないと分かった」
「何となく全体（合計）と単品の相互関係が分かってきた」
というご意見をいただいております。

今までやっていない、或いは正しい手順でなかったことを実践する。これは必ず成果に繋がりますよね。実際、廃棄は減り、売上も若干伸びています。もちろん粗利益は増加です。
しかし、これは誰しも体験できること。私はビギナーズラックと言ってますが、最初の１ヶ月くらいは大いに成果があがります。また、この時期は投下した資金を回収していただくチャンスでもあるのです。

新しいツールを使うことは抵抗があります。でも利益を増やし競合に勝ちたいなら、自分の使っていないツールを導入すべきと思います。成果が上がりやすく、結果的に作業も効率化されると分かったツール＝「単品管理の手法」ならば。

ただし、客数予測でも年間の動向を掴んでいないとうまくいきません。今は上昇期か下降期か。ここを掴んでいたら、客数予測自体を予測し、その後は数値を落とし込むだけでうまく良くのです。

今回のポイントは「客数予測をしましょう」「客数予測の精度を上げましょう」「１年の中でこの時期の動向を掴みましょう」、この３点です。「客数予測の手法」は私の「おまじない」に続く成果の上がる手法ですからお薦めです。

毎日、商品を仕入れして、販売する。この繰り返しです。
しかし、みなさんご存知のように店と本部とでは立場が違います。

仕入れた商品を売る。本部にとっては仕入れさえ発生すれば、商品が売れたかどうかはあまり関係ありません。ロイヤリティは値入（仕入）に対してチャージするので。（売上がないとオープンアカウントの入金がなくなり困るという現実はありますが）

それに対して店は仕入れた商品を出来る限り、仕入れた時の売価で売った方が良いですよね。つまり値入＝粗利益と。店の努力はいかに仕入れた商品をそのまま売り切るかです。

下の表は簡単なシミュレーションです。本部の補助等細かく店毎に対応が異なる部分は省いてありますが。

１ヶ月を３０日として計算（単位；千円）
売上	12,000	12,000	400/日
値入高	3,600	3,600	値入率３０％
ロイヤリティ	1,800	1,800	ロイヤリティ５０％
水道光熱費店負担	70	70	３５０/月の店２０％負担
返還金	1,730	1,730
廃棄ロス原価		252	１２/日の原価率７０％
値下減耗		60	売上の０．５％
棚卸減耗		12	売上の０．１％
（実質）返還金	1,730	1,406

これからの季節はピークタイム前、そして発注する前に店の外に出て「お客様の立場に立つこと」が大事です。
画面のデータばかり見ていても、本当の単品管理は出来ないと思います。エアコンの効いた店内から出る、そして今、お客様の生活している環境そのものを体感することなんです。それが本当の単品管理会得方法の１つです。

発注には外部データである天気予報も重要です、しかし、店を取り巻く環境を自分の目で見て、さらに体感することも重要なことです。都会ではあまりできないことですが、単品管理にとっては「観天望気」も重要な要素、技術なんですね。いつも「自然の法則に従う」と私は言ってますが、人間も自然界の生物の一部です。やはり自然を知り、仲間にならないと本当の単品管理が出来ないと思います。

本当の単品管理とは、自然に親しみ、自然の恩恵を感じ、自然に学ぶ機会の多い私独自の理論かもしれませんが、お客様の立場に立てることは間違いありません。そこから、〇〇や△△は単品の売れ方と相関関係があるという理論も導き出されましたので。

前回は、ロスコントロールしながら拡大均衡を実践するという話でした。
詳しくは
①ロスを意図的に出さない日と出ても良い日に分ける。
②客数が多く、ＦＦ（デイリー）が売れる日に勝負＝つまり発注を増やし、その他は逃げる＝つまり発注をぎりぎりに抑えて、トータルでのロスを減らす。
③強い日＝客数が多い日に勝負することで、拡大均衡＆お客様の支持を得ることもできるという話でした。

発注は心理戦でもあるので、人それぞれの個性というか生き様が出ます。弱気な人には、数字の裏づけを持って、拡大均衡＆ロスコントロールを実践していただく訳です。見えるロス（廃棄ロス）よりも見えないロス（チャンスロス）と闘う手法です。このチャンスロスに勝てないと客数の増加や競合店との闘いでの勝利を実現できないのです。

今回はロスコントロールする売場管理と陳列の手法です。
まず売場は大きく分けて３つあります。米飯や惣菜ケース、そしてオープンケース＆リーチイン＆冷凍ケース、最後に島ゴンドラ（常温管理）です。違いは温度帯というよりも商品の管理温度の違いと納品便数です。
なお、オープンケース以降は常に前出しをすることでＯＫです。特別な手法は要りません。

特に管理や手法が必要なのは、米飯ケースと惣菜ケース。米飯ケースはＭＡＸの時間帯売上時のみ満タンになりますね。ですからそれ以外の時間はケースに空きが多くても問題ありません。要するに売れる時間に売れるだけの商品が陳列されていたら良いので。

あなたの店の米飯ケース（～２０℃）は棚が６枚ですか？売上が小さい店は１枚外して、５枚でも良いです。売上規模が大きい店以外は棚枚数が少なくても、関係ないのです。要するにそのピーク時間に売れるだけの商品が並べば良いのですから。棚５枚でも６０千円くらいは陳列できますから。

よく売れる店は回転率ですね。１時間に１００千円以上売れる店は棚６枚で途中で補充すれば良いのです。

ここで言いたいことは、無理に棚枚数を増やして、ボリューム感なし、商品がすかすか、そして間延びした売場。いかにも残り物を売っている印象は避けたいのです。棚枚数を減らし、できるだけ下段の方に商品を集め、売れ筋満タンの中で安心して商品を買っていただきたいのです。

売場を埋める為にアイテム数を増やしたり、商品の間を空けて陳列する、こんなことはやめてください。
お客様はケースを見て買物するのではありません。商品を見て、その中で自分の欲しいものがあるか、見ているのです。だから棚枚数が１枚少ないとかは関係ないんです。

今在庫のある商品をまとめて寄せておくことで、お客様はその中で商品を選ぼうとされます。仮に数は少なくとも売れ筋ばかりであれば、我慢＆妥協せずに喜んで商品を購入していただけます。決して残り物という印象ではなく。

そこで陳列の原則です。米飯ケースは商品が減るごとに、棚は上から空けていく。順次、下段の方へ商品を集める。つまり商品が減ると、１番上の棚を開け、次いで２番目の棚と空けという順番で。
最後は下から３段の棚に商品が集まると。また商品も棚の中央に集めてボリューム感を維持します。決して商品を間を空けないこと。少なくても中央にまとめることです。
もちろんカテゴリー単位で棚を使用します。「おにぎり」「弁当」という分け方で。

米飯ケースは売れる⇒手隙時間に前出し＆陳列修正⇒売れる⇒手隙時間に前出し＆陳列修正の繰り返しです。
惣菜ケースは１日複数便の商品群はそのままの位置で陳列です、従って品切れしてもそのままです。があまりにも在庫が少ない時は中央に集めます。また１日１便の商品は米飯ケース同様、売れる度、カテゴリー毎に集めて、ボリューム陳列した方が良いです。

＊米飯ケースの最上段にカップ味噌汁を並べている店、すぐにやめてください。棚が空いてるとボリューム感がないとか、関連購買だとか、いろんな指導があるとは思いますが、「自然の法則」に従ってください。
冷やすものは冷やし、常温は常温が原則です。カップ味噌汁が欲しいお客様は元売場で充実した品揃えの中で商品を選択されます。売場レイアウトも移動しながら購入する、そして動線も長くなるように設定されているはずです。お客様の購買行動も理解できない素人の考えは捨ててください。カップ味噌汁を撤去し、棚を外せば良いんですから。⇒⇒目指すは米飯ケースいっぱいの米飯を並べることですね。

前回の補足です。
①ロスを抑える日は米飯・惣菜・麺以外のロスを出さないようにする。パンやデザート等の廃棄はなしで。つまりＤ＋１～Ｄ＋３、Ｄ＋７という多少日持ちのする商品こそ、単品管理でロスを出さないこと。ロスを出しても良いのは米飯・惣菜・麺のみです。
②パン等でロスが出やすいのが新商品。新商品は選択して、数量限定で導入します。あくまで定番＆売れ筋が優先です。手法としては新規登録が９アイテムの場合、３アイテムずつ３日に分けて３個ずつ納品するとかで、たぶん見せ筋＆売り切りＯＫの扱いがベターです。

ロス率については以前から指標を出しています。ロスの出るＦＦ（デイリー）売上金額対比、平均で１０％、伸ばす時は１２％、絞る時は８％と。そこで実際に平均的な売上を確保できている店は問題が少ないと思います。
例をあげると、売上　４００千円でＦＦ（デイリー）売上構成比が３０％とすると、４００×０．３＝１２０千円
１２０×８％（最低ロス率）＝９，６００円/日と。（１日当り売上が４００千円で１５千円以上ロスが出ている店は指導が必要です）

しかし、ＦＦ（デイリー）売上が１００千円/日を下回る店はどうかと？なかなか１０～１２％のロスは出せないのが実状です。また、ロスがほとんど出ない　≠　発注が完璧、ロスが出ていても発注は完璧にはならないことが多いのです。

　私は売上の大小にかかわらず、１日当り、最低（平均）８千円（売価）のロスは必要と考えています。ただしこれはあくまでも平均の数字です。
　私は「お客様の支持を得て、客数と売上を伸ばす本当の単品管理」で「強い曜日、強い時間帯、強い商品」に絞って、店のピークを伸ばすことを指導しています。これが結果として店のピーク以外にも波及してきます。

　店の立地毎の「強い＝客数が多い＝ＦＦ（デイリー）が売れる」時間帯に最高の品揃えを実現します。ピークが終われば、売れ筋以外の品切れはＯＫとします。もちろん弱い日＝客数が少ない、たとえば、オフィス立地の土日等はぎりぎりの品揃えで逃げ切ります、つまりロスは８千円を下回ると。

　ピーク時に発注＝在庫を増やし、機会ロスをなくす。つまり最大限の売上を目指す。仮に外れた場合も弱い日のぎりぎり作戦で、強い日が外れた場合に備えて、弱い日でロス金額発生分の余裕を蓄積する訳です。

　土日が強い郊外立地店の例です
　（ＦＦ・デイリー売上金額；単位：円）

曜日	発注金額	売上金額	ロス金額
月	80,000	75,000	5,000
火	80,000	76,000	4,000
水	80,000	77,000	3,000
木	80,000	78,000	2,000
金	90,000	82,000	8,000
土	120,000	110,000	10,000
日	100,000	90,000	10,000
週計	630,000	588,000	42,000
平均	90,000	84,000	6,000

平均ロス金額は８千円/日で設定します。週合計で８千円×７日＝５６千円/週。
この表では、現在、週平均で６千円のロスということは、週合計で４２千円のロス、５６千円の設定からみると、まだ１４千円の余裕があります。ということは土日の売上が１４千円減少しても週全体から見るとロス金額は設定通りにおさまる。

しかし、そんな指導はしません。ここで重要なことは、売上減少を予測する「縮小均衡」ではなく、土日が晴だったら、客数が増えるという可能性をまず考えます。常に店の売上利益を増やすにはとプラス思考します。つまり土日の発注をさらに、１４千円増やせるのです。たとえ土日が当初の売上でもロスは計画通りになります。心配ないんです。
　また発注を増やし、全部売れた場合には、ロス金額は同じで、ＦＦ（デイリー）売上が１４千円伸びる、週平均で９２千円になるのです。この可能性に目を向けるのです。「弱い時は勝負を避け、強い時に勝負する」が鉄則です。

　「本当の単品管理」とは１つの事象を相反する２つの視点から見ることでもあります。ロス（廃棄）の裏、反対側にもロスがあります。これがチャンス（機会）ロスです。

この成功率が高いを時を狙って、確実にチャンス（機会）ロスをなくすことが拡大均衡に繋がるのです。
小さくても良い、この成功体験の積み重ねが、自信となり、さらにお客様の支持を得る品揃えと繋がるのです。
これからの時期はプラス思考が重要です。いかに目に見えないチャンスロスが見えるか、この「見えないものが見える」能力を早く身につけてください。

次回はこんな少ないロスは信じられない、ということで少ないロスを実現する売場管理＆陳列技術を説明します。

夏場に向かいさらに商品を絞り込みます。グローサリー系は季節商品以外はそのままで良いですが、リーチインやオープンケースは売れ筋を切らさないように、フェイス拡大と在庫の確保が重要です。

絞込みの目的はいろいろあります。お客様の目から見たら、（多くのお客様が）欲しい商品がすぐ分かる。
店の立場では商品の管理（データ分析＆発注や検品、品出し）がしやすくなる。財務面では在庫を抑え、回転率を上げ、経営の効率化をはかる等。でも一番の目的は売れ筋の品切れを減らせることですね。

売れ筋を一番売れる位置に陳列することも当り前のことです。陳列場所により商品の販売数は大きく変化します。どんな売れ筋でも見えにくい場所や取りずらい位置、カテゴリーが異なる場所に陳列されていては本来の売上はあげれませんね。

陳列の原則は、まずカテゴリー毎に、次いで縦にまとめる。上から下へ。

一番良い陳列場所は各ケース（ゴンドラ）の最上段の左端。ただしリーチインのように高さがある場合はいわゆるゴールデンゾーン（１２０～１４０ｃｍ前後）、目の位置で、そのまま手を伸ばせる高さが一番となります。
またリーチインの取っては通常向かって右手にあると思います。ここでは右から売れ筋を陳列します（左手に取ってがある店は左から売れ筋を陳列します）。売れ筋のフェイスはできる限り多く、最低でも２フェイスは確保しますね。

陳列場所と売れ方の関連を確かめたい方は、ゴンドラ１本全部同じ商品を陳列、或いはリーチイン横１段で同じ商品を陳列してみると、どこが良く売れる場所かということがよく分かります。

私も店舗で陳列位置と売れ方（どこが最初に売れる場所か、どこが最も売れる場所か）の関係を随分実験し、検証しましたね。実際にやってみるとお客様の行動とその背景が理解できます。

ということで、これからさらに売れ筋に絞込み、売れ筋をより良い位置で、フェイス数を増やす。そして品切れさせないことです。いつもいうようにアイテム数は関係ないのです。売れる商品をより多く、１個でも他店より売った方が勝ちなんです。

最後に注意点として、必ず品揃えの幅と奥行きを考えることです。販売予測数に見合ったフェイス数と奥行き＝在庫数を実現することです、もちろん納品のリードタイムを考慮して。

＊夏場のリーチインでは１段１アイテムでＯＫという店もありますのでどんどん絞り込んでも心配なし。