お客様によりコンビニでの購入パターンはほぼ決まっています。朝に昼用の弁当と飲料水を買う、或いは会社帰りに缶ビールと唐揚げを買う等ですね。関連購買でも説明していますが、お客様の生活習慣の中にコンビニでの買物行動がきちっと位置づけされているんです。今日はコンビニ、明日はＳＭ，その次はＧＭＳとはならないのです。
ファストフードを購入される方はコンビニ或いはＳＭ以外に飲食店の利用もありますが、その他の商品については、〇〇はコンビニ、△△はＤＧ等買物をする場所を自然と決めているものです。
なおこれは季節によって変化します。今でしたらペットボトルはＤＧやＳＭの安い所で買いますが、夏の暑い時に冷えた１本を買うならコンビニでも有りえます。つまり季節やその時々のシーンにより買物行動は変わる。ただし基本となるどこで何を買うかはほぼ１つのパターンです。
我が店で、この固定化された買物をされている人が何かのはずみで他店での買物に変わってしまった場合は大きな損害です。週に３回来店のお客様でも３✕５４週＝１６２人、つまり１年間で△１６２人の客数になってしまいます。コンビニを冷蔵庫代わりに使用する、１日に３回来店されるお客様でしたら、３✕３６５＝１，０９５人、１年間で１，０９５人の客数減となるんですね。こういうお客様は客単価が低いと思われるかもしれませんが、売上を構成する要素で１番重要なのが客数です。お客様が来店し、商品やサービスを購入されない限り売上にはつながりません、いくら客単価の高い店であろうと。
合計では１日６００人という数字、実は毎日利用するお客様、或いは週に２回利用するお客様、仕事で月１回近くに来るので利用するお客様、近隣の工事で３ヶ月だけ、それも昼と夕方に利用されるお客様等、様々な積み重ねが６００人です。できればその１人１人の買物に合った品揃えをしたいのです。それができないから単品管理と称して、あくまでＡランク中心の商品経営をしているのです。
もし可能であれば、１日に１人、来店頻度の高い特定のお客様をしっかり観察し、そのお客様に品揃えを合わせて観ることもお奨めします。もし対象商品が日配品であれば便対応が必要となります。こんな対応可能なお客様を１日に１人は無理でも、最初は週に１人、こんな対応を続けてみてください。これを１年間、つまり５４週続けると結果として５４人の固定客が出来るのです。
固定客は創りにくく、離れやすい、これは事実です。しかし１人のお客様に焦点を当て、適確な品揃え（幅やアイテム、便対応）をすることで確実に固定客ができます。１人というと６００円の購入でも６００円の売上です、これを小さいと見るか、確実な６００円で大事と見るかはあなたの判断です。でも云えることは１人のお客様に対応できたなら、次の１人、また次の１人・・・・、多くのお客様に対応できていく分析力と観察力、そして商品経営能力が身につくのです。
合計は部分の集まりです。まず１つ１つの部分を知り、対応できることから始めることも遠回りであり、実は最短の「本当の単品管理」を身につける道であります。
パソコンの前で発注数を決めかねているよりも、１分でも多く売場やレジに出て、生のお客様の買物を実感してください。そうすることでパソコンのＰＯＳデータが三次元のお客様の買物の姿になってきます。三次元と云うよりも動きのある四次元の世界、つまり売場でお客様が買物する、その姿がＰＯＳデータから浮かんでくるんですね。
実はこの領域に入るとＰＯＳデータを見るだけで品切れも見えてくるのです。
早くこのレベルに、そこまでいかなくてもまず立体的にデータが観れるようになってください。
本当の単品管理シリーズ ＨＰ
http://ww3.ctt.ne.jp/miraicomPR
<< 売れ方に合った在庫 | 購入パターンは同じ | 商品を活かす >>
HOME | 戻る