利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

私の提唱する単品管理理論では関連購買を知ることが重要です。最近この関連購買についての質問が増えています。お客様の買物行動に品揃えや発注・在庫を合せることが関連購買の１つ手段です。商品を１品だけ購入されるお客様も実はコンビニ全体の品揃えを理解した上で１品購入されていると、そして毎回１品だけを買うという方は稀であると。ほとんどのお客様が２点以上の商品を購入されている⇒これを知る手段が関連購買と。

今回は関連購買を受け身である買物行動を知る手段から発展させることについて説明します。データ或いは売場で関連購買を知り、頭の中にある程度浮かぶようになった段階で、品揃えや発注に活かすことはもちろん買上点数増加への手段として活用します。

具体的は主力カテゴリー（主力の単品）と一緒に購入されることが多い商品を温度帯や陳列場所や位置に問題がなければ主力商品の隣や近くに陳列する。或いはＰＯＰで関連購買をお奨めすることです。お客様の買物行動に合わせるというのが、一般的な商いであり単品管理ですが、よりお客様の買物行動に合わせた売場や陳列・演出（ＰＯＰ）を行うのが次元の高い商いです。もちろん売場を移動するのではなく、２ヶ所や３ヶ所陳列です。

陳列場所を増やすことで、お客様の行動の中にコンビニでの買物をインプットすることと併せて、来店されたお客様に商品の関連や商品のイメージをインプットしておくのです。そして何かの機会或いは普段の中で関連購買を生み出すのです。衣料品の専門店ではよく入口でマネキンにトータルコーディネイトして魅せるのと同じ感覚です。

コンビニのワンストップショッピングの利便性と品揃えの豊富さ（アイテム数ではなく品揃えの幅＝おにぎり～水・電池・雑誌・帽子まで等）の演出です。

本来コンビニだけの利便性がいくつかあり、このコンビニという業態が始まり成長しました。日本のコンビニはアメリカとは違ってＤＧとは別の業態として存在し１つの地位を得ています。今この存在価値を活かす時です。無理に売れない物を並べて売る（⇒実際には売れずに値下げ或いは廃棄になる）のとは違い、今存在している商品を移動或いはＰＲするだけ、もしかすると１日に１でも、そして数点でも売れたなら買上点数増＝売上増＝利益増に結び付きます。

実際続けると効果も出ています。ぜひこの余裕がある時期に実践し、店独自の陳列や演出方法を作り上げておきましょう。一度ベースが出来ると、春からの繁忙期にも活用できます。ぜひ関連購買を道具として活かしましょう。