利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

このブログで説いている「基本の徹底」と「本当の単品管理」で利益を上げ続けることで競争に勝つ、この理論を簡単に説明します。

大手ＦＣチェーンは３～５社までであったら、道具（ＰＯＳ及び物流システムや登録商品）はほぼ同じレベルです。ＦＣ本部ではマクロマーケティングを提供していると捉えてください。マクロというのは全国的な傾向や時代の流れ、消費者ニーズの変化と思ってください。そして各個店は地域性や自店の競合度合い、そして商圏を捉えたミクロマーケティングを実践します。

ＦＣ本部からは標準的な道具を提供されているので、各個店はその道具の使い方次第で出る結果が大きく変わるということですね。大手ＦＣチェーンに加盟されている店は道具がある程度同レベル、まあ普通のレベルですね。だからこそ、その道具の使い方が重要となるのです。登録商品が同じでも品揃えや便別発注アイテム等、店により様々ですね。

自店のお客様に合った曜日別時間帯別の最適な品揃えと在庫数を常に確保できる店が勝ち残る店なのです。品揃えと在庫数が最適であるからこそ、品切れも廃棄も最小限、つまり最大の粗利益を出すことになります。それも継続してですね。
この世界を実現するのが簡単なようでなかなか難しい、みなさんはこの事実を体感してますよね。

でも同じようなレベルの道具を使い、結果が大きく異なる。だから商いの世界は楽しく厳しい世界であります。私は単に評論している訳ではなく、実際の指導店舗で数字を出しています。だから現場のことも理解した上で、大局的な全体や時代の傾向も併せて思考することで変化対応できるのです。

仮にＰＯＳデータが不足するならこうすればいいのです。
分類の上位３アイテム、それぞれの「発注数」・「販売数」・「廃棄数」・「品切れ時間」を書き出すのです。これで超Ａランク商品単体の動きが分かります。そして次の段階で上位５アイテムと書き出すアイテムを増やすのです。そして余裕があればさらにアイテム数を７にするとか。でも全部書き出す必要はありません。理由は長くなるので今回は省きますね。

書き出す＝分析するアイテム数が少ないほど、動きがよくわかるのです。発注画面は分類商品が一度に表示されてしまうから、単品の動きが見えなくなる、発注や仮説が曖昧になるのです。

最初は限られたアイテムで単品の動きを掴む訓練をします。単品の動きということは販売や品切れ、廃棄の裏に潜む環境の変化やお客様の買物行動を掴むことです。訓練できれば単品の数字を見ることでお客様の買物行動が目に浮かんできます、これは本当です。この次元になるとお客様の買物行動が見えて、それに品揃えや発注数を合わせるというシンプルな発注ができるんですね。あるレベルを超えると神技とも思える発注が当たり前にできてしまうんですね。

まず上位３アイテムを動向を掴んだなら５アイテムにする。ただし３アイテムの時から、単品管理と云いながら分類の管理と単品の関連も分析します。分類の管理と云うのは、「分類全体で品切れ或いは廃棄が大量に発生した」時は商品の次元ではない原因があると思われるので、単品の動向を敢えて見ないのです。はっきりいうとこの日は特殊な日であったと、分析から除外するのです。具体的な例を上げると、店前で工事をしていてお客様が来店できなかったとか、すぐ近くの競合店が急遽？改装で店を閉めていた等です。仮説できなかった要因により客数に大きく影響を受けた場合が多いですね。
そして他のアイテムとの関連はお客様にとって欲しい商品が品切れしていたので同じ分類で仕方なく？購入したアイテムかもということです。商品には売れる最適な曜日や時間帯があります。欲しいものがなく代替商品の購入もＰＯＳデータからは見ることができるのです。

各分類毎に最低限の基本商品があれば「本当の単品管理」ができるのです。
そして基本的品揃えを実現し、そこに見せ筋や新商品、その時間だけ、ある特定のお客様だけが購入される商品をプラスして、品揃えの幅と奥行きを実現するのです。

まずはミクロから。自店の商圏に合った基本的品揃えの実現、そして曜日別時間帯別発注へとつながる、このシンプルな手順を早くマスターしてください。これができないと競争には勝てません。

「本当の単品管理②」参照
    http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom