利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

コンビニＦＣチェーン加盟店様向けブログです。継続して利益を出すことで生き残り、結果としてコンビニ競争に勝つ手法を説いています。コンビニのシステムや本部及び加盟店様、メーカー・物流の現状を熟知した上で利益を出す手順説いております。その原点は独自の「商いの理論」です。その理論をFCチェーン加盟店様のコンビニ経営に落とし込み「生き残りのための秘訣」を提供しております。

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シンプルに考える

前々回は値入高と粗利益高を説明しました。今回は販売数＆ロス、そして粗利益高をシンプルな表で説明します。
下記表は売価１００円、原価７０円の商品を１０個仕入れた時の、販売とロス数による粗利益高（率）の関係を表しております。

販売数と粗利益高					単位；円・個・円・％
売価	原価	仕入数	販売数	ロス数	粗利益高	粗利益率
100	70	10	10	0	300	30.0
100	70	10	9	1	200	22.2
100	70	10	8	2	100	12.5
100	70	10	7	3	0	0.0
100	70	10	6	4	-100	-16.7
100	70	10	5	5	-200	-40.0
100	70	10	4	6	-300	-75.0
100	70	10	3	7	-400	-133.3
100	70	10	2	8	-500	-250.0
100	70	10	1	9	-600	-600.0
100	70	10	0	10	-700	-

ご覧のように３個残っただけで利益はゼロです。FF（デイリー）商品のロス率１０％目標を達成できるのは２個のロスまでです（値入率３０％－ロス率１０％＝２０％）　**厳格にはロス率は原価であり、売上から導きだすので、こんな単純な引き算ではないですが、分かりやすい概算として）

１アイテムを見ても、利益を出すのが非常に難しい事が分かりますね。しかし、日々単品管理を行っている店では１０個の仕入れを毎日行うことはないでしょう。日により１０個であったり、５個だったりすると思います。
その裏付けが曜日であり、前週や今週の動向です。そしてその基本が客数と買上率ですね。

分類別仕入数計＝客数×分類別買上率（+機会ロス数）です。
A・B・C・D・Eと５つの分類があれば、それぞれの分類別仕入数は、客数×A、客数×B,客数×C,客数×D,客数×Eとなる訳です。客数予測は大変という方が多いですが、慣れたら簡単、エクセル等あればもっと単純に中分類⇒小分類⇒便別まで出せますね。あとは品切れ時間とロス数を見て単品別に発注するのです。

客数予測の利点は、発注担当者の思い込み、癖・偏りを排除できることです。客数予測、ここまでドライに客観的に数値を出す。その後の買上率はほぼ月間で固定しますが、担当者の思いを反映できます。買上率の上下は発注に至るデータの背景（原因追究ができている）があれば、発注担当者の一存ですから。

今日は秋分の日、本格的な秋から冬へのスタートです。ロスが増え始めるこの時期にぜひもう一度基本である、シンプルな客数予測からスタートしましょう。

「本当の単品管理　①②」発売中です。詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom を参照ください。

Posted by wonderland at 2011/09/23 Friday 09:02:38

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Category：単品管理

最低保証制度について

最低保証制度について問い合わせが多くなっております。確かに厳しい状況が続き、藁にもすがる思いと感じます。しかし、冷たいようですが、このブログでは、最低保証制度については関係ないと思います。二度くらい記事にはしていますが、基本的には（大手）ＦＣコンビニチェーンに加盟している店舗オーナー様対象に何とか単品管理を中心に経営を立て直し競争に勝っていこういうブログですから。

オーナーさん各人が本来持つ個性を、私の商いの理論そして個性を強みとして具現化するツール「本当の単品管理」を使って利益を継続して出し、競争に勝ち、生き残るという話ですから。

最初から最低保証に頼る人はいないと思います。夢を描いてコンビニ業界に入って来たんですから。
でも現実は厳しい、しかし何とかして、どうしても負けるわけにはいかないのです。今コンビニ経営を辞めても多額の借金が残るだけですからね。コンビニは必ず残ります、何店舗か、それぞれの地域で。その残るコンビニを作ろうというのがこのブログです。逆境や失敗事例、そんなのたくさん持ってます。そんな私だからこそ、持てる知恵をブログという形で表現しているのです。

似非コンサルや金儲けのブログとは違うんです、そこをしっかり弁えてください。実際にブログ数をはるかに超えた１５００回以上もアクセスし、日々現実と闘っている人もいるんです。ブログを読んで一回で理解し、実践したらすぐ成果が出た、そんなことはないのです。
ブログで書いてある通りにやってみた。でも結果は全く違った。どうして？どこが悪いの？と、何回も何回もブログに食いついて来てる人が多数いらっしゃいます。

私も闘う、読者も闘う、そんなドロドロとした厳しい現実の世界の中で、一緒に闘いましょう。あなたは持ってます、力を。その隠れた力を信じてもう一度一緒にコンビニ経営、そして本当の単品管理を始めましょう。

Posted by wonderland at 2011/09/22 Thursday 18:36:22

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Category：コンビニ

値入高と粗利益高

値入と粗利益の違いは？いつも話題になっていますね。チェーン本部は値入高の拡大を、オーナーさんは粗利益高の拡大を目指している。売上高対比のＦＣチェーンに対して、大手ＦＣチェーンがいう「本部もオーナーも粗利益を増やすことで一致している」は実は違うんですね。

値入の場合はとにかく仕入れが多ければいい、極論を云えば、いっぱい仕入れて売れなくて、大量に廃棄や不明ロスになっても構わないのです。しかし、オーナーさんは廃棄や不明ロスが出ると、自分の手取りが減ってしまいます。

例を出してみます。
原価７０円　売価１００円のおにぎりを２個仕入れました。
①２個共売れました。値入は６０円＝（１００－７０）×２です。粗利益高も同じで６０円です。
②１個売れ、１個残りました。値入は６０円＝（１００－７０）×２です。
　　粗利益高は△４０円です。（１００－７０）ー７０
③２個共残りました。値入は６０円＝（１００－７０）×２です。粗利益は△１４０円です。（０－７０－７０）

この①から③の違いが理解できましたか？売れようが残ろうが値入は同じ、つまり本部ロイヤリティは同じです。しかし、オーナーさんは１個残しただけで赤字です。商品を残して赤字でもロイヤリティはしっかりかかります。だからこそ、単品管理で繊細な発注をして小さな粗利益高を積み重ねるのです。
以前も述べたようにできるだけ仕入れた分だけ売る。仕入れ≧売上ですね。
しかしここで相反するのが縮小均衡、残したくないからといって、売れる分だけ仕入れしていたら、いずれ発注がゼロになり、お客様も来なくなります。ですから「本当の単品管理」で発注精度を上げる。もちろん仮説の確率も上げることですね。

だから本当に勝負する相手は、実は本部ではなく、競合店でもなく、来店されるお客様なんですね。如何にお客様のニーズに品揃えと在庫を合わせるかです。このブログには素晴らしいヒントがたくさんありますよ。

「本当の単品管理　②」発売開始です。
いわゆる単品管理は「コンビニ限定の２次元の闘い」です。ここに「商いという３次元の闘いである本当の単品管理＝空中戦」では、コンビニ競争という地上戦に負けるわけがありませんね。

②では単品管理の仮説の背景となる自店の立地・商圏等を把握し、数値の真相を追求します。ＰＯＳデータという数字に至る経緯が見えてくると、ＰＯＳデータがお客様の購買行動として浮かんでくるようになります。さらに通常の単品管理では語られることのない「ウエザーマーチャンダイジング」も引用し、より精度の高い発注で競争店に圧倒的な差をつけます。

「本当の単品管理　②」の主な項目です。
　・お客様を知る（立地・商圏・競合）、商品の導入とカット、商品のライフサイクル、在庫の切替方、拡大均衡と縮小均衡、ウェザーＭＤ、気温と嗜好の関係他

詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom を参照ください。ご注文をお待ちしております。

Posted by wonderland at 2011/09/21 Wednesday 15:43:50

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Category：利益

彼岸の入り

今日は彼岸の入り、秋らしい日となりました。全国的にも台風や大雨の被害も予想され心配です。
ライフラインを支えるコンビニとしても災害対策エンドや災害対策発注が必要です。いつも云うように、飲料・食品・雑貨関係はリストアップし、エンド１ヶ所にまとめる。日配品はパンを中心におにぎり等簡易食料を充実させる、さらに比較的納品時間が安定している１便中心と。今年に入ってからの「おさらい」ですね。

困った時こそ、一目散に信頼できる店へ行く。そしてその店で欲しいものが揃ったら最高ですね。水がない、ご飯のパックもない、乾電池もないと探し回るよりも、１ヶ所で全部揃えばいうことなしです。この彼岸、日本では大きく季節が初秋から秋、晩秋へと転換していく時期ですね。多少リスクがあっても、日持ちする飲料や食品、雑貨の非常用品は確保しておいてください。そのためにぎりぎりの在庫にしているはずですから。もし日付が切れそうであれば自家消費というか自分で購入してください。その積み重ねがいつか大きな成果となって帰ってきますからね。

単品管理の中では先行きの予測もあります。気象予報を聞いて発注数をコントロールするよりも、もっと先を予測して準備するということです。売れ始めて他店が追加発注する、それ以前に売れ行きを予測して、在庫を確保しておく、これもお客様の支持を得る、固定客づくりの１つの方法です。
まあどんなに仕入れても、翌月の支払いに影響が出ない１ヶ月分がＭＡＸです。
寒い、暗い時、そして電気やガス、水道が止まった時、どんなものが必要か、今一度考えてみましょう。

Posted by wonderland at 2011/09/20 Tuesday 17:00:01

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Category：一般

売上高対比でみる

コンビニ経営の目標と実績を分析するために売上高対比でみる方法があります。
この売上高対比というのは、業種や業態毎に大まかな数値が公表されており、その平均的数値とどれぐらい差異があるかで自店の評価ができます。また自店内でも昨年対比や月別に継続してみることで問題点を明らかにして、対策を打つ場所が明確にできます。

下記例をご覧ください。

	月額平均（千円）	売上高対比（％）
売上高	13,725	100.0
値入高	3,569	26.0
ロス高	412	3.0
粗利益高	3,157	23.0
ロイヤリティ	1,784	13.0
人件費	900	6.6
水道光熱費	70	0.5
雑費	50	0.4
営業利益高	353	2.6

売上高は４５０×３０．５日、売上構成比　たばこ以外８０％、たばこ２０％、値入率がたばこ以外３０％、たばこ１０％、ロス高は１３．５/日、ロイヤリティは値入高の５０％で設定してあります。

この最右列の％を上手くコントロールし、最後の営業利益率（高）を如何に大きくするかが腕の見せ所です。収入項目は大きくし、支出（経費）項目は少なくするのが理想ですが、現実はほとんど逆になってしまいます。とにかく経費は絞るだけ絞らないとすぐ増えてしまうものです。ですからシフト等では、最小限のプランを組んで必要に応じて肉付けするという指導をしています。経営も人間と同様に、贅肉はつきやすく取れにくいものなんですね。

もう１つこの表の利点はエクセルで作ると、数値を入れ替えるだけで全体（日販を入力⇒営業利益高まで）が一瞬に変わるのです。つまり売上をキーにしながら、具体的な利益計画も思うまま自在に作れるのです。
自分が作った数字は実現の可能性もあり、より達成感も味わえると思います。「やらされるよりも自分でやる」このスタンスが重要ですね。新しい道も自分で切り開いていく、その１つの道具が上記の表ですね。

Posted by wonderland at 2011/09/19 Monday 15:26:29

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Category：コンビニ

やってみることで理解できる

最近、価値観の話をしていますが、何事も話を聞いているのではなく、自分で実際にやってみることで初めて内容が理解できると思います。お客様の立場に立つ、相手の価値観で相手の話を聴くと、いろいろ話には聞いているとは思いますが、いつまで経っても結局自分の立場、価値観で聞いているのです。だから目の前の現実がなかなか好転しないということですね。

自分の立場、価値観で聴くというのは、自分のものさし、つまり自分の知っている世界の中での判断し、それも知らず知らずのうち、自分の都合のいいように話を聴いてしまうんですね。

だからこそ、相手の言われた通りやってみる。その結果を相手にぶつけてみる。この繰り返しです。自分では相手の言われた通りやっているつもりですが、そこは悲しいことに、自分の世界で聞いてしまって、自分のやり方でやってしまい、同じ失敗の繰り返しになってしまう。さらに上手くいかないことを相手のせいにしてしまったり・・・

目の前の現実は、実は自分の中の世界を映しだしていると考えられています。良いも悪いも自分の中と同じである。こんな話は、何かこのブログの世界と違うようですが、手順や手法を抱合する自然や真理、そして人間そのものを活かすのが私の唱える「商いの理論」なんですね。だからこそ、このブログに書いてあることをやってみる⇒つまり仮説を立て、品揃えと発注をお客様に合わせるということです。これをやってみて結果を知る。すると「どれだけお客様の立場に立てたか？」が分かると思います。

ただし、ブログを読んでやってみてもよく分からない場合には質問も必要です。
ブログにはこう書いてあり、自分ではこう捉えて、実際にこうした、その結果がこうだった。上手くいった、上手くいかなかった、何故？という感じで。

今の時期は、失敗を繰り返しながら、階段を確実に１歩ずつ登っていければいいんです。９９回失敗して１００回目に成功すれば、９９回の失敗は失敗でなく、成功のためのプロセスだったんです。時間をかけて５０段登ったならいきなり下まで落ちることはないんです。逆にいきなり５０段いってしまうと、そのまま下（０段）まで行く可能性が高いですね。

おかげさまで最近「本当の単品管理」ツールの申し込みが増えております。ツール（道具）は販売して終わるのではなく、道具を手に入れてからがスタートなんです。この道具を如何に効率よく、上手に使い、道具代金以上の価値を得るかなんですね。道具という共通の言葉ができることで話が正しく伝わり、コミュニケーションもとりやすく、成果に繋がりやすいと思います。

Posted by wonderland at 2011/09/18 Sunday 14:50:13

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Category：理論

２つの世界　２

２つの世界はいろんな解釈があります。前回の例でいうと、１つのものを違う視点から見るでしたね。

実際の私の行動でいうと「せっかち」⇒これは短所としての表現です、それを長所として表現くれる人は「行動が早い」といってくれます。同じ動きが早いことを見ても、「良い」とも「悪い」とも捉えることがある、それが現実なんですね。

私の理論では人間誰しも必ず良い所がある。もちろん良くない所もある。善悪混在が人間らしい人間なのです。まあ、善か悪のどちらかしか持っていない人はいないと思いますが（笑）

カウンセリングやモチベーションマネジメントでは、その人の持っている強みと弱み、長所と短所と云ってもいいですが、必ず強みにスポットを当てます。先ほどの理論、見方を変えると、強みと弱みの本質は同一だからということもありますが、実は同じ物でもエネルギー（ベクトルというか方向性？）が全く違うと思っています。

マイナスをプラスにする、つまり一度ゼロまで上げてプラスにするよりも、もともとプラスを伸ばした方が時間も短くて、効果が大きくなるのです。何故なら自分が得意、或いは自分を認めてもらえるという意識の高さがもう大きなプラスのエネルギーなんですね。

コンビニの研修やＳＶ（ＯＦＣ）の巡回現場では、作業はしっかり習うと思います、しかし商いというか商売道（自立した店を経営する心）は教えてもらえないと思いますね。本部の人間自体が商いを学ぶ機会もないし、マニュアルに沿ったことのみ伝承しますから。だから２次元の闘いといってる訳です。決して否定するわけではなく、物事には上には上がいる。そしてさらなる上がいると。

過去の自分、未来の自分、それが混在しているのが今、現在の自分ですよね。これが２つの世界でもあります。未来の自分は過去の延長線上になくても良いのです。より良い方向へ、角度も正比例ではなく、急角度、急激に上昇しても構わないのです。その推進力の源になるのが「自分の強み」「得意とすること」ですね。

「強み、そんなものないや」と思う人は、お風呂に入りながら、或いはビールを飲みながらでもいいので、「自分は何か好きなことあるかな？」「興味のあることは？」と思い浮かべてください。それが強みというかアイデンティティにつながると思います。このブログの固定客様？には徐々に前向きなエネルギーが蓄積されているはずですから心配ありません。

Posted by wonderland at 2011/09/17 Saturday 08:49:06

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Category：面白い話

２つの世界

自分自身が目の前にある現実、これは２つの世界で表されます。１つは自分から見た世界、もう１つは相手（他者）から見た世界。

しかし、同じものを全く別の角度から見ていて、実は同じものであるというのが私の理論です。
全く同じものを上下或いは左右から見ているだけなんです。つまり見方が異なる、或いは全く正反対という考え方なんですね。

同じものを見ても捉え方や表現方法が全く異なる、これが価値観なんですね。人が物事を判断する価値基準、このものさしが価値観なんです。理想を云えば、しっかりとした自分自身の価値観を持ちながら、相手の立場になりきる、つまり相手の価値観になりきって判断することですね。

しかしそれができないからデータを使って相手の気持ちや購買行動になりきるんです。これが「本当の単品管理」＝「お客様の立場に立つ」です。

ただし毎日の客数８００～９００人全ての気持ちにはなりきれないので２：８の原則に従い、ドライに分析することになります。価値観⇔数値のやりとりが楽しいのが「本当の単品管理」。ぜひ、楽しんで苦しんで、達成感と自分の成長を実感してください。いつの日かはるかに成長した商売人の自分がそこにあります。

Posted by wonderland at 2011/09/16 Friday 17:47:14

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Category：面白い話

体感温度

単品管理では天候や気温が重要ですね。「本当の単品管理」では体感温度、湿度や風の強さまで要求します。
何故なら絶対温度だけでは理解できないお客様の購買行動があるからです。人間は生き物、１つの数値だけに囚われない、いや連続性のある数値には影響を受けるであろう生き物です。それが皆さんも持っている感覚です。「本当の単品管理」では観天望気や五感のフル活用等、動物いや、人間らしい次元まで追求し、真理を追い求めています。これが分かり始めると実は楽しいんですね、毎日が探検隊みたいで。

今、残暑が厳しく、日中は暑い、熱中症になるくらいです。1日の寒暖差も激しいですが、来週に入り、２０℃を下回った時、とっても寒く感じるでしょう。今週は夏、来週は本格的な秋なんですね。

特に寒さは感じる度合いが大きく、強く感じるのです。たぶん「寒さ」は、生存本能を侵される可能性が大きいからですかね。

ということで今週の日中は夏モード、でも来週に入ったら、この「夏モード」データは使えません。さあ、どうします？「本当の単品管理」を始めている人は安心、ある程度の仮説ができていますから。
その仮説に基づいて発注し、修正を加えるだけですからね。やっぱり真理、「本当の単品管理」に近づくと違います。何より発注に自信を持つ、そして仮説の間違った箇所のみ修正すればいいんですから。

五里霧中で発注するのとは、確率も実績も全く違っています。これが次元の違いですね。
「本当の単品管理」、手順はシンプル、しかし理論の奥行きは深い、季節の切替の今、マスターしましょう。

Posted by wonderland at 2011/09/15 Thursday 18:33:07

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Category：単品管理

実態が現れる前に

コンビニの売上が好調と云われ続けておりますね。しかし先日も述べましたように発表程、実態は良くないと。たばこの効果が一巡したなら、その好調さも消えてしまうと思われます。

私の提唱する「本当の単品管理」によるコンビニ経営では、世間が伸びる時にはより伸びる、そして世間が伸び悩む時にも微増する、こういう店づくりを目指しております。

食に関する商いは決してなくなることはありません。何故なら人間は食べないと生きてはいけないからですね。だから私はコンビニ経営では商品経営⇒商品を売って利益を出す。なかでもFF（デイリー）商品にこだわる訳ですね。この経営の基本を押さえたなら、客数がしっかりとれる店ができる。つまり決まった来店客があれば、それに伴う飲料やたばこ・雑貨等も売れるということです。

暑い９月が続いています。日中は冷麺とアイスと飲料を売り、朝晩は中華まんやおでん、ホット飲料をちょっとずつ売っていく、この夏と秋の混在、そしてより秋への比重を高めることができる店、こんな店が飲食中心に利益と売上を確保し、これからますます支持を増やしていく店なんですね。
季節が混在し、１日の中で気温差が１０℃以上ある日、今こそ「本当の単品管理」を実践しましょう。

◇◇正しい判断ができる訓練「本当の単品管理」の紹介です。①から③各２９，８００円
　　　詳しくはＨＰ　http://ww3.ctt.ne.jp/miraicom をご覧ください。

「本当の単品管理　①」
ブログで好評の「コンビニ経営で生き残る秘訣」の根幹部分である「本当の単品管理」、これをコンサル用の表やグラフを用いて、具体的かつ理解しやすい構成にしました。このツールを使えば「本当の単品管理」が実践できます。コンビニ競争に勝ちたいオーナー様にお奨めします。

主な項目は、「お客様の立場に立つとは」「単品管理による店力向上」「関連購買」「お客様の行動パターン」「客数予測＆買上率シートにてFF（デイリー商品）の発注」「廃棄ロスのコントロール」他

◇単品管理をこれから始めようという人、或いは単品管理をやっているが成果が出ていない人、ぜひ、このツールを使って単品管理の面白さや奥深さを実感してください。　まず最初に私がお届けする「おまじない」を使って、「単品管理はこういう感じなんだ」と未来を信じてスタートしてみてください。もちろんツール代金以上の効果がすぐ現れると思います。ご注文お待ちしております。ごご

Posted by wonderland at 2011/09/14 Wednesday 09:26:06

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Category：コンビニ

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