利益を出して競争に勝ちコンビニ経営で生き残る秘訣

「本当の単品管理」を行うための基本のデータがあります。全てを挙げるときりがないですから、主要な項目を。

季節・天候・気温・湿度・月・曜日・時間・商圏・立地・競合・来店手段・納品時間・商品登録アイテム・売価・値入率・メーカー名・ネーミング・デザイン・発注単位等です。

この中で固定されているものと変動するものをまず個別に分けて分析し、最後に総合的に分析し、そのデータを基に仮説を立てます。様々なデータから１つの仮説を生み出すから帰納法的なんです。そして仮説が上手くいってない時には、再度データに戻り、また次の仮説を生み出すのです。

データの使用割合や使う使わないで、いろいろな仮説が生まれてきます。仮説はあくまで仮説であり、１００％当たるということはないでしょう。仮に１００％を求めて仮説を立て続けると、あまりにも外れが多く、嫌になってしまいますね。

まず最初の段階では５０％当たればいいと思います。２回に１回の確率で当たると。そういう考え方が気が楽で継続できますね。物事はできるだけシンプルに考え、50％ということは〇か×であると。コンピューターも「０」か「１」で同じような感覚ですか。ここでいう「当たる」とは品切れ＆廃棄がほとんどなし、「外れる」とは廃棄ロスが出る、つまり売上も伸びないことです。

私の推奨する「本当の単品管理」は勝負する時は勝負に出る。でも勝ち目がない時には勝負しないことが鉄則です。ですから、確率の高い中で勝負するので、５０％とはいえ、結果として全体では勝ち越しているという計算です・

例①　勝負する曜日を土・日、勝負しない曜日を月～金に設定する。１週間で勝負するのは２/７の日数です。つまり１回外れたとしても、〇×（土日）　△△△△△（月～金）　[〇（当たり）△（普通に抑える）×（外れ）]
トータルでは１勝１敗５引き分けで損はなし。引き分けというのは限りなく売上予測に発注数を合わせて、廃棄ロスを抑えることを指します。ですから引き分けというのは、廃棄ロス面から見ると実は当たりということなんですね。月～金の平日は発注をぎりぎりに押さえて廃棄ロスを抑える。そして天候を見ながらいけるという土日に品切れをなくすの最大限の発注をするということです。

例②　勝負する月（季節）を決める。勝負するのは、５・７・８月、冬（１１～２月）は勝負せず逃げる。それ以外はお客様の動向を見ながら。特定の勝負する日以外は、発注を普通に押さえる。
１月から見ると、△　△　△　△　〇（×）　△　〇（×）　〇（×）　△　△　△　△
３/１２が勝負する月です。売上が伸びそうな日には予測の中で最大限の発注をして良い月です。それ以外は９/１２が引き分けです（日別には勝負する日もありますが月で見ると抑えるということです）。

上記の例でいいたいことは、発注を強くするか弱くするかを、まず月別や曜日別の全体で捉えている、その中で個別に設定するという手順です。ここで気づくと思いますが、発注を多くする＝勝負するといっても、
①確率が高い時に勝負する②全体から比べて、勝負する回数は限られているということです。

つまり勝負して仮に全敗しても、全体から見て、何とか利益＆売上はマイナスにならない仕組みになっている。プラスを取れそうな時に、言い換えるとお客様の来店が多く見込め、お客様の支持を上げれる可能性が大きい時に限り、勝負しているのです。

「勝てそうな時だけ勝負し、負けると分かっている時には勝負を避け、逃げるという作戦です」
当たり前、汚い作戦といわれるかもしれませんが、この手法でどれだけ多くの店が、少ない費用で最大の効果を上げ、競争に生き残っているか、この事実を認識していただきたいのです。
資金に余裕があれば、お客様の支持を拡大するために必要以上の在庫を持ち、品揃えと在庫の豊富さを前面に出しPRする。そして売り残れば大量に廃棄する。でもこんなことは現実的に多くの店ができないことなのです。

だからこそ、最小の資金で最大限の効果を出せるように知恵を使うのです。これは私の理論であり、実体験です。自ら行い、そして指導する各店舗で成果を上げ続けている手法の１つなんですね。

確認しておきます。このブログはコンビニ経営で自立できる人間を育てるのが目的です。
模範解答や他店の真似を奨めることはありません、自らコンビニ経営をやろうと決めた人に対して、競争に勝てる道具を案内し、その道具の正しい使い方を説いています。何故ならいつ、誰でも、どこでも当てはまる答えはないからです。だからこそ、物の考え方、捉え方、手順や手法、フレームワークが重要なんですね。

コンビニを辞めようかと思っている人も、せっかくこのブログに出逢ったんですから、もう一度原点に戻り、このブログの手順通りやってみてください。たとえコンビニでは思う成果が出なくても、「商いのプロ」になることを私は指導しているつもりです。コンビニは商いの中の１つの業種です。

自分自身の中に潜在している能力を信じ、行動し続けることが重要と考えます。私も自分の力で生きていこうと決め、諦めずに努力しております。みなさんも私の理論を信じて、自己実現するまで前を向いて歩き続けてください。自我を捨て、真理に従い、誠実に継続して行動すれば、必ず神様はご褒美をくれると信じています。

最低保証制度はどんなもの？と考えるのも良いですが、ずっと保証されて生活し続けれる訳ではないのです。だったら今すぐ、自力で自分自身の力を信じて行動すべきですね。

台風に備えるにしても今年はもう何回も接近、上陸していると思います。そしたら最初の時に「強風のため、扉を締切ます」のＰＯＰを作ったり、入口エンドに台風関連グッズの棚割りを作っておくとか、保存或いは非常食としてパンやご飯のパックが売れそうだったら、発注担当者に事前に指導しておく等、もうパターン化して、みんなが備えることができているはずです。
厳しいようですが、パターンはパターンで１つずつ、実績を積み、その結果も検証し、改訂して次に備えるのです。前回は単３乾電池が売れると思って在庫を持ったけど、単３乾電池ではなく、単２が売れたとか、１つ１つ仮説と検証をしておくことです。そして「台風接近マニュアル」「降雪が続くマニュアル」等のパターンを作成して、さらにすぐに使える最新版を用意しておくことです。毎回毎回、事が起こる毎に、同じ次元で仮説を立てたり準備をしたりするのは愚かなことです。１歩1歩前進というか、階段を１段ずつ確実に上がって欲しいのです。

要するに他人依存というか、人に評価されるとか、人に教えてもらうとかではなく、目の前の道は自分自身で切り開いてほしいのです。それが自立なんです。どこの立地でも、どの季節でも、どの時間帯でも、売れる商品はないのです。その立地で、その季節の、その時間の、その場所で「旬の商品」が売れるから、あなたの店はオンリーワンであり、お客様の支持を独占できるのです。そのための手順・手法をこのブログで学びマスターし、自分オリジナルの手法で競争に勝って欲しいのです。やれば必ずできるはずです。

秋物新商品が続々発売されますね。ここでは島ゴンドラ中心の新商品訴求方法をお伝えします。

新商品は定番の引き立て役、売場の活性化に使うと説いてますが、もちろん発売してすぐの売上も必要です。
そのためには最上段で３フェイス以上とり、さらに雛壇陳列、そしてＰＯＰを貼付します。メーカーのＰＯＰがあれば利用し、なければ手書きでも良いです。できればしゃれた独自のコピーを添えてください。

コピーが思いつかない時にはバイトの力を借りて。バイトの若い子は斬新で新しい切り口でどんどん出してくれると思います。その方法はＢＳ（ブレーンストーミング）で。良い悪いの質は問わないで、数を出してもらいます。他の人の発想に乗り、どんどん発展させていってください。このＢＳで盛り上がるというプラスのエネルギーが、商品のエネルギーに加わると私は信じています。コピーが今一歩、ＰＯＰの字が汚い、なんて言わずに、どんどん貼ってみましょう。

新商品がどんどん入れ替わり、ＰＯＰもどんどん改廃し、次第にコピーの内容や字の上手下手も気にならなくなるでしょう。注意点として、青の用紙は使わないこと、人間にとって青は危険な色として本能的に認識されているからです。できれば黄色や赤が望ましいですね。文字の色は問いませんが、目立つ色、そして太くて、元気な文字がうれしいですね。

新商品の訴求位置は固定化し、常連客がいつもその場所の前を通ると新商品が並んでいる。そんな注目してもらえる売場にしましょう。もちろん、元売場とエンドの２ヶ所陳列は不可欠です。在庫が減る毎にエンド⇒元売場へ在庫移動します。最後は元売場で売り切るのが鉄則ですね。

明日から９月、もう秋を感じてますか？
日暮れが早くなったり、鈴虫の声がしたり、せみも随分前からツクツクボウシの声が目立って。

日照時間の減少や気温の低下により、人間の活動パターンや嗜好が変化します。特に秋は顕著な変化が見られますので注意が必要ですね。

今は食品ではあっさり系が動くといいましたが、雑貨系でみると湿度が低下するので、リップクリームも売れてきますね。

新商品はほとんど１回限りと考えておいてください。過去の同様商品の動きやメーカー名、パッケージデザイン、ＣＭの有無等を考慮して導入してください。売れると思う商品のみ初回の発注ロットを増やし、怪しいと思われる商品はパスします。ずっと以前のようなヒット商品もないですし、ライフサイクルも極端に短くなっていますね。発売日が販売数のピークという商品も多いですよね。
新商品はあくまで引き立て役、売場のメリハリづけや季節感の演出に上手く使ってください。
秋はつるべ落とし、新商品もこんな感じで、導入⇒カット、導入⇒カットと、はかなく消えてもらってください。

もう１つ注意点として、日の出時間が遅れるほど、朝の来店客も減少してきます。会社や学校へ行く人は季節に関係なく、来店されますが、朝の散歩等のお客様が徐々に減っていきます。また行楽やレジャーに出かける人も減りますね。なお９月末には一部地域を除いて、渓流や鮎釣りが禁漁となります。ということは９月の土日には、釣りができる最後の１ヶ月として、早朝から釣りのお客様が期待できるということですか。

これは１つの例ですが、季節感を取り入れるＭＤも大事なんですね。本部の方では、半年前から季節商品を準備してますが、店では半月前がベターですね。

「強い店」は売上上伸時には大きく伸ばし、そして減少時には落ちが小さいという特長があります。

私の目指す店は次の通りです。売上が伸びる時には、より大きく売上＆利益を稼ぎ、大きなプラスを蓄積する。そして売上下降時には落ちを最小限に抑えながら、リスクも極小化して抑えてマイナスを小さくすることです。

言い換えると、上昇時は売上面に注意します⇒具体的には、ピークの品切れをなくす、すると売上が伸び、結果として利益も取れます。逆に下降時は利益面に注意します⇒売れ方に合わせた発注にとどめて、廃棄ロスを極力出さないことです。すると売上はそこそこですが、ロスが少ない分、粗利益をとれるという理論です。

商いは心理戦ですが、実際は戦術も必要ですね。攻める時には徹底的に攻めて、時期を見てさっと引き上げる。そして守る時には決して無理をせず、守りに徹することですね。要するに、だらだらせずに、メリハリをつけることです。結果的にメリハリをつけた方が変化がよく分かり、対応しやすいのです。同じ態勢でじっとしているよりも、動きながら変化する方がスピーディなんですね。なお、これらは頭だけでなく、体の動きも当てはまります。

余談ですが、体にも同じことが言えます。人間は年を経ると基礎代謝が落ちてきます。ですから年齢にあったカロリー摂取を心掛けてください。ある程度、絞った肉体の方が動きが軽く、結果的に健康で長生きできる可能性がおおきいのです。コンビニは、精神労働以外に、肉体労働の面も持ってますので、健康第一ですね。体が弱ると、発注を含めた経営全体が弱気になり、正しい判断ができなくなります。
「健全な肉体」＝「健全な心」＝「健全な経営」＝「健全な？人生」

来店客数を予測し、その来店客数にカテゴリー毎の買上率をかけて、販売予測数を出す、そして品切れ分を追加する。これが私の提唱している基本理論です。ここでは曜日別のデータを使うことはみなさん理解されていると思います。

９月以降は、一度この来店客数予測を見直す必要があります。オフィス立地等で、夏休みの影響がない所は別として、夏休みが終わることでまた新しいお客様の動きに変わるからです。

まあ夏休み前に戻るという感覚でもありますが、全店に言えることは、これからの時期は客数が漸減することです。つまり夏休み中の客数を基に、９月以降の予測客数を出すことは危険なのです。
夏の客数は増える傾向にあり、秋以降の客数は減る傾向にあるからですね。
できれば夏休み前の客数も参考にして、単純平均ではなく、漸減を加味した予測客数を算出して欲しいのです。

春から夏にかけては客数が漸増或いは急増でしたが、これから冬に向かっては、客数が減少傾向にあることは間違いないのです。９月いっぱいのデータが揃えば、多少、秋以降の客数は予測できます。もし昨年のデータがあれば、下降度合い等をチェックして、押さえておいてください。

秋以降、客数は減少するといっても、連休や紅葉狩り等、行楽関係で上下しますので、いつものように「本当の単品管理」を実践してください。単に画面で、単品の販売数を決定するのではなく、客数が漸減傾向の中で、お客様の買物行動を予測して客数を決め、カテゴリー毎の総数量⇒単品の販売予測数量に落とし込むことですね。

これは「本当の単品管理」、いつもの手順です。ただし秋以降には客数が漸減傾向にあるという情報をインプットしておくということが鍵です。こんな対応は夏⇒秋と冬⇒春の年に２回あります。

３分の１の法則があります、なおこの法則は私の独自理論です。

でも現実味があり、実態を表していることが多いと思います。
大まかに捉えると、中小企業の１/３が儲かっている。１/３が収支とんとん、１/３が赤字という具合に分かれている。そしてコンビニ業界ではどうか？加盟店の１/３が黒字、１/３がとんとん、１/３が赤字となり、ほぼ中小企業と同じ割合だとみられます。

ただし、コンビニ加盟店は、オープンアカウントを行っていることでその財務内容の厳しさに気がついていない人が多いですね。本部への借入残高が増えていても気づきにくい仕組みである。売上はすべて毎日送金し、１ヶ月に１回返還金をもらう仕組みになれてしまって、資金繰りの感覚がないオーナーさんがどんどん養成されています。本部も体力がある（資金繰りに余裕がある）内は、加盟店へどんどん貸出できますが、数社を除いていつまでこう状態が続くかは不明ですね。

今年に入りコンビニの売上が好調といわれても、オーナーさんの手取りは増えていないと思います。以前話したように非食品の売上ばかり伸びて、肝心の物販が、特に利益が取れて他業種と差別化できる日配品が売れてなくては、返還金も増えませんよね。世間の良い話や業界全体の話を聞いても１円も手取りは増えないのです。１/３のとんとんの店もいつ、赤字に転落するか分からないのです。
隣の店の状況は分かりませんが、自店の状況は分かりますよね。ですから自店の収支目標を立て、目標に向かい邁進することです。世間が伸びている？という時に、伸びない店はもうアウトですよね。

本当に強い店は、全体がマイナスでも、自店だけは若干のプラスになるという店です。その基本が客数です（客数が取れていたら、打つ手はたくさんあります）。
合計では黒字も赤字もとんとんも１/３ずつですが、でも私の指導する（関わる）個店は全て黒字を目指したいと思います。そして余力のある店は少しでも力（金銭でも人材でも可）を蓄えておきたいと思っております。

コンビニに限らずシンプルが一番。目に見えるものだけでなく、考え方や理論もシンプルが一番です。

あえてコンビニの現場に落とし込むとこんな感じですかね。

整理整頓すると無駄なものがなく、邪魔にならず行動しやすい⇒通路が歩きやすいとか掃除しやすい
無駄な商品がない⇒在庫が少なく、一目で分かる、お客様も商品を選択しやすく、手に取りやすい
無駄な考えがない⇒単品管理で思い込みがないから素直にデータが観れ、発注時間が短い・・・

つまりシンプルにすることで、今必要なものがあるかないか、一目で確認できて、すぐに行動できるということですね。効率がアップし、さらにその実情が誰から見てもすぐに理解できるということです。

頭が良い人ほど、考えすぎて、難しくなり、他人には理解できなくなります。もちろん自分自身でも理解不能に陥りますね。変化は早く、その度合いも激しい現在、必要最小限の在庫や知識でシンプルに対応するのがベターです。

その時々、必要なものを必要な時に、すぐ導入すれば良いのです。これは新商品にも当てはまりますし、発注やコンビニ経営でも同様ですね。基本のフレームワークさえ押さえておけば、その都度疑問を解決していけば良いのです。なお、そのための信頼できる情報源を抑えておく必要がありますが。

コンビニ経営では、このブログを大いに使って欲しいと思います。全記事は必要ないと思うので、その時々必要な記事を検索して使っていただきたいと思います。このブログは手順を身につける訓練を目標としておりますので、記事自体はいつでも使えるはずです。

たとえば、３月から５月はパンの最盛期とすると⇒⇒気温や湿度が同じような９月から１０月も同様に売れる？といった具合ですね。あっさり系のパン、すると幕の内弁当やパスタは？晩秋になると気温が下がり、日暮れが早くなると何が売れ始めるか？

フレームワークというパターンを身につけると、いろいろな分野に活用範囲が広がります。商品だけでなく、人や設備、金銭という経営資本全体にも効果を出せます。シンプルにするには、一度全てを箇条書きにして、今必要と思われること以外を削除することです。後で要るかな？と思うことは今削除します。
思考や行動をシンプルにする、基本を押さえていくことが２：８の原則であり、大局を見極めることと同じことですね。シンプル＝無駄がない＝現状のベストということです。

人は、答え（先）が見えていたら行動できるでしょう、それも上手くいくという答えが見えていたら。
実は見えなくても、信じることで行動できるんです。そして何よりも行動しないと「道は開けない」。
信じて行動することで道が開けてくるのです。

何をいいたいかといえば、「単品管理」のことです。コンビニ経営にも当てはまりますが、ここでは「本当の単品管理」のことです。このブログで長きにわたり説明していることは難解で、実行しずらいことが多いと思います。そして私の言葉で伝えても一方通行であり、全て正確に伝わっているとは思えません。
また、理解を深めるためにはアクションが不可欠であり、そのアクションをする中で言葉の本当の意味を理解していただく必要があるのです。

ですから単品管理は実践論であり、いつもいうように評論家の語る机の上の昔話ではないのです。日々、環境の変化やお客様のニーズの変化に対応するには、いつも通じる万能の答えはなく、その時々、データやお客様の購買行動を見て、真理を発見し、正しく手を打つ必要があるのです。これが「本当の単品管理」なのです。

私が「本当の単品管理」で、オンリーワンとか自分の強みを活かすというのは、その店、その立地毎の、そのオーナーさん独自の単品管理を実践することで、競争に勝てるということです。他には真似のできないオリジナルの単品管理なのです。さらにその立地でできた方法論、つまり手順というのはどこでも、つまり他の地区でも活用できるのです。真理を極めたなら、全てが見えてくるのです。

ちょっと話が難しくなりますが、真理を見抜ける人は、どんな場所やどんな分野でも、正しく本質が捉えることができるのです。そのための手順をこのブログで身につけていただきたいのです。
手順はフレームワークともいい、誰でも、その通り素直に実践すれば必ず成果が出るありがたいものです。

時間は多少かかりますが、素直に正しい手順で実践し続けたなら、必ずこのフレームワークは身につきます。このことを信じて、まず行動開始、そしてアクションし続けてください。必ず道は開けます。

日照時間は客数と関係ある。？？と思われる方も多いですが、人間も動物であり、日照時間、つまり太陽の動きに影響を受けてます。具体的には、日照時間、それも日の出や日の入り時間と客数には大きな関係があると。なお、これらは自論です。実際の指導の中で、私は「春になると、虫がわき出るようにお客様も行動が活発になって店に現れる」と表現しています。３月中旬以降、特に春分の日ですね。それ以降、日の出が早くなり、早起きというか朝早くから行動される人が増え、必然的に早朝の客数も増えてきたと。

今は全く逆のことが起こる時期ですね。秋分の日を迎えて、実際に大きく変わるのが１０月１日。
地域にもよりますが、渓流釣りや鮎釣りが禁漁に入ることが挙げられますが、１つの大きな転機です。学生さんは衣替えしますし、目に見えて、そして体に感じて、本格的な秋が始まるのです。なお、秋は目や体で感じることのできるはっきりとした季節であり、収穫の秋でもありますね。

具体的な「秋の旬の商品」を持った店は強いですね。どこでもある中国産マツタケのおにぎりではなく、地域毎にたくさんある旬の素材を使った商品、これを活かせるチェーン本部が望ましいですね。

日本人は秋が好き、だから秋の素材を、雰囲気を大事にします。紅葉狩りなんて風流ですね。
日暮れも早くなり、今年の終わりを感じつつ、日々、刻々と短くなる太陽を惜しむのです。太陽の光、つまり日照時間の短さが、今年過ごしてきた日々を感じ、惜しむのです。

私の好きな山には実りの秋が来ます。私の得意な自然部門も、もう活発に活動しています。山、特に奥山には８月に入ってすぐ秋がやってきています。今年はまたたびが豊作ですね。また胡桃も昨年同様ですかね。
豪雨や暴風雨に耐えて、樹木は頑張っています。どんぐりもそこそこなってます。

この自然の恵みを活かし、冬に備える。この自然と共に、この秋を満喫し、子孫を残すという冬に向けたエネルギーを、我々人間も店の活性化にぜひ活用しましょう。